在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，我們應(yīng)該大膽的賺錢，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，我們應(yīng)該讓自己更值錢，而不是胡亂折騰，病急亂投醫(yī)。
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作者 | 流意
出處 | AC汽車
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在風(fēng)景迤邐的桂林市，有東南西北中五個(gè)城區(qū)，不管你處在哪一個(gè)城區(qū)，總是可以看到天成車業(yè)集團(tuán)的身影。“1995年，當(dāng)時(shí)街上能看到的車輛還很少，我們從汽車租賃業(yè)務(wù)起家。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，汽車保有量越來(lái)越高，我們先后做了洗美，又開了綜合維修連鎖。2007年試水4S店，2009年抓住豪華車爆發(fā)式增長(zhǎng)的機(jī)遇，進(jìn)入名車銷售領(lǐng)域。從售后到售前，天成走的每一步，都源自對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)變化的洞察?！碧斐绍嚇I(yè)董事長(zhǎng)經(jīng)孝勇在接受AC汽車采訪時(shí)說(shuō)道。
據(jù)AC汽車了解，目前天成車業(yè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分成三大板塊：整車銷售板塊包含3家4S店和4家新零售店；獨(dú)立售后板塊包含5家一站式綜合修理廠；以及綜合名車展廳6家。據(jù)經(jīng)孝勇介紹，獨(dú)立售后+整車銷售的布局，可以更好的耕耘桂林市場(chǎng)。一方面，受限于傳統(tǒng)4S店的地理位置，綜合維修廠的靈活性可以提供補(bǔ)充；另一方面，通過(guò)4S店和新零售店，可以整合更多的客戶資源，收集到更趨向年輕化車主群體的信息，協(xié)同獨(dú)立售后拓客。同時(shí)，兩板塊之間的活動(dòng)信息可互動(dòng)，也利于傳播。截止目前，天成車業(yè)已經(jīng)積累了近8萬(wàn)的基盤客戶信息。今年年初開始，AC汽車與全國(guó)多地的維修老板有過(guò)溝通，他們問(wèn)的最多的一句話就是今年的生意不好做，我們究竟該怎么辦呢？格拉夫商學(xué)院在近期的一篇文章中也探討了這個(gè)問(wèn)題，他給出了這樣一個(gè)例子：大海中游過(guò)泳的人都明白一個(gè)道理：風(fēng)平浪靜的時(shí)候，應(yīng)該使勁往前游，一旦遇到浪頭打來(lái)，就應(yīng)該讓自己平靜下來(lái)，休息一下，等浪過(guò)去再游。千萬(wàn)不要與浪折騰，容易精疲力盡，甚至被掀翻。同樣，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的時(shí)候，我們應(yīng)該大膽的賺錢，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，我們應(yīng)該讓自己更值錢，而不是胡亂折騰，病急亂投醫(yī)。經(jīng)孝勇提到，門店經(jīng)營(yíng)越是困難，兩極分化越會(huì)嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)好的會(huì)更好，差的則更差，甚至被淘汰。作為桂林維修協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，他從協(xié)會(huì)會(huì)議參與人員到場(chǎng)率上給出一個(gè)當(dāng)下生意艱難的佐證：前兩年協(xié)會(huì)組織會(huì)議，到場(chǎng)率可以達(dá)到80%，而今年的到場(chǎng)率不到15%。“生意不好做的時(shí)候，就應(yīng)該靜下心來(lái)，好好沉淀自己。”經(jīng)孝勇告訴AC汽車，今年天成在降本增效上會(huì)有更多的投入。他認(rèn)為在當(dāng)下經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體不樂觀的情況下，對(duì)于門店降低人工成本和房租成本會(huì)是一個(gè)好時(shí)機(jī)。他把今年定義為天成的“系統(tǒng)改革年”，重點(diǎn)加強(qiáng)門店數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。據(jù)他介紹，以前的老系統(tǒng)已經(jīng)跟不上天成當(dāng)下的發(fā)展速度。目前，天成已經(jīng)升級(jí)了新系統(tǒng)，具備營(yíng)銷、會(huì)員管理、交易等諸多功能，還可以連接互聯(lián)網(wǎng)工具，對(duì)接SA的手機(jī)，實(shí)現(xiàn)檢車、銷售、評(píng)價(jià)等，既提升了門店運(yùn)營(yíng)管理效率，也提升了客戶體驗(yàn)。“以往的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)度依賴線下，人力投入比較大，活動(dòng)太頻繁，消費(fèi)者會(huì)反感。現(xiàn)在通過(guò)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，也能激活沉睡的老用戶，一舉兩得。能夠利用工具的地方就使用工具，盡量減少對(duì)人的依賴，這對(duì)門店效率的提升會(huì)很有幫助。”經(jīng)孝勇說(shuō)。▲天成車業(yè)部分團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)下，后市場(chǎng)的頭部企業(yè)在加快整合，不管是自營(yíng)、加盟、供應(yīng)鏈、系統(tǒng)還是投資，擴(kuò)張的形式多樣，但就目前來(lái)看，行業(yè)還沒有出現(xiàn)真正的巨頭。在經(jīng)孝勇看來(lái)，跨區(qū)域連鎖的門店過(guò)于分散，在單一區(qū)域內(nèi)沒有形成合力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者的認(rèn)知就很難產(chǎn)生影響，這對(duì)區(qū)域連鎖來(lái)說(shuō)就不會(huì)構(gòu)成致命打擊。其次，他認(rèn)為跨區(qū)域連鎖在門店管控和風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急及處理兩方面會(huì)有很大的挑戰(zhàn)。而區(qū)域連鎖得益于深耕區(qū)域多年，在人脈、客情關(guān)系、政策的解讀等方面都會(huì)有更明顯的優(yōu)勢(shì)。“大連鎖想擴(kuò)張，與當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域連鎖合作，協(xié)同發(fā)展會(huì)比較靠譜?！?/span>據(jù)悉，目前已有大連鎖在與天成接洽合作事宜。經(jīng)孝勇認(rèn)為與大連鎖的合作，前提還是先做好自己，等到自身管理、產(chǎn)值、規(guī)模等都有足夠競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，與大連鎖的合作才有話語(yǔ)權(quán)，不至于受制于人。談到未來(lái)對(duì)桂林后市場(chǎng)的整合，首先他排除了開放加盟的方式；其次，他也明確表示不考慮目前有區(qū)域連鎖通過(guò)供應(yīng)鏈整合區(qū)域單店的形式。“供應(yīng)鏈只是解決了貨品采購(gòu)問(wèn)題，但這并不是單店目前最關(guān)心的問(wèn)題。他們現(xiàn)在更在乎的是活下去，需要的是客流和留客。如果客源充足，配件進(jìn)貨成本高一點(diǎn)其實(shí)是可以接受的。所以，我覺得今年供應(yīng)鏈不是主調(diào)，因?yàn)樗皇菃蔚昃让牡静荨?/span>”經(jīng)孝勇認(rèn)為，區(qū)域連鎖的整合比較靠譜的方式是參股+系統(tǒng)。參股可以解決門店的現(xiàn)金流問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)門店的硬件升級(jí)；系統(tǒng)可以為門店規(guī)范操作流程，也可以帶來(lái)客源，提升客戶體驗(yàn)。那究竟什么樣的門店才值得被整合呢？經(jīng)孝勇介紹，評(píng)估一家門店的價(jià)值，首先看地理位置以及周邊的業(yè)態(tài)；其次看合伙人的理念是否與天成吻合。有些老板的管理不錯(cuò)，有一定的客戶積累，只是思想跟不上趨勢(shì)，這樣的門店可以優(yōu)先考慮；最后看員工，如果員工的思想理念跟不上企業(yè)的發(fā)展，就需要換血。
“90后員工就不錯(cuò)，他們的視野比較寬，思維比較活躍，主觀能動(dòng)性強(qiáng)，最主要的是有沖勁。”當(dāng)終端門店經(jīng)營(yíng)遇阻，對(duì)于一些營(yíng)銷公司來(lái)說(shuō)或許是機(jī)會(huì)。后市場(chǎng)的營(yíng)銷公司目前可以分為兩類：一類是賣集客方案，通過(guò)設(shè)置保養(yǎng)套餐或贈(zèng)送禮品為門店拓客。一類是以培訓(xùn)的方式，為員工打雞血，推銷其項(xiàng)目或產(chǎn)品。比如會(huì)要求員工在使用他們的產(chǎn)品時(shí)，需要多角度拍照分享朋友圈，甚至?xí)陂T店拉橫幅。對(duì)于集客營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)孝勇根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他認(rèn)為門店要量力而行，不能把生死存亡的希望全交在第三方公司手里。如果門店自身根基不牢，打營(yíng)銷戰(zhàn)就更要慎重，集客越多，危險(xiǎn)越大。對(duì)于喜歡為員工打雞血的維修廠，他認(rèn)為主要看產(chǎn)品和項(xiàng)目本身具備的含金量。如果含金量不高，過(guò)度作秀，不僅傷害了員工，也容易讓客戶反感。“后市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)花樣再多，最終還是要給到客戶實(shí)打?qū)嵉膶?shí)惠。當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)開始出現(xiàn)同質(zhì)化時(shí)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力就會(huì)大打折扣。這個(gè)時(shí)候不如跨行去學(xué)習(xí)借鑒，天成近期就在試水后市場(chǎng)共享模式?！?/span>據(jù)經(jīng)孝勇介紹，天成車業(yè)近期推出了“店鋪共享”模式，顧客不需要承擔(dān)店鋪運(yùn)營(yíng)成本，就可以共享天成車業(yè)的紅利，目前來(lái)看效果不錯(cuò)。“善謀者謀勢(shì)。共享經(jīng)濟(jì)孕育的商機(jī)還有無(wú)限可能，天成車業(yè)會(huì)把這次嘗試當(dāng)成一個(gè)新的起點(diǎn)，爭(zhēng)取迎來(lái)新的飛躍?！苯?jīng)孝勇說(shuō)道。 
