據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，中國擁有3000多萬家中小企業(yè)，但平均壽命只有3年。2019年，超過100萬家企業(yè)倒閉，90%是中小企業(yè)。

反觀汽車后市場，根據(jù)天眼查2020年數(shù)據(jù)顯示，有14萬家維修企業(yè)平均壽命只有一年。但令人欣慰的是，我國目前現(xiàn)存11.92萬家的汽修企業(yè)平均壽命超過了10年，占比14%。

這批老店存在一些共性：以二類綜合修理廠為主，多數(shù)門店起家時以公車和車隊業(yè)務(wù)為主，老板們大多是技師出身，經(jīng)過多年經(jīng)營門店有著穩(wěn)定的客情關(guān)系。他們分布在不同區(qū)域，雖然門店數(shù)量不大，但每一家規(guī)模和影響力都不小。

但從2018年開始，面對車后市場下行，進(jìn)廠臺次和客單價雙雙下滑，多數(shù)老店被逼到了生死關(guān)頭。另一面，線上平臺加速跑馬圈地，通過密集的網(wǎng)點和低價策略，不斷蠶食老店的生存空間。

無疑，老店已經(jīng)站在了“十字路口”。站隊或轉(zhuǎn)型，不再是一道選擇題，而是生存發(fā)展題。

01、老店站在“十字路口”

當(dāng)下，社區(qū)店風(fēng)頭正勁，主機(jī)廠、4S集團(tuán)及電商平臺等在獨立售后的布局，社區(qū)業(yè)態(tài)基本是首選。

原因很清晰，社區(qū)店的業(yè)務(wù)模型相對簡單，輪胎保養(yǎng)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)便于復(fù)制。在大連鎖的擴(kuò)張邏輯中，布局社區(qū)店可以快速形成規(guī)模，甚至形成區(qū)域壟斷，掌握資源優(yōu)勢；同時加寬護(hù)城河，提升抵御風(fēng)險的能力。

隨著巨頭不斷涌入，加速翻牌，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)社區(qū)店的密度快速增加，“一座城開100+店”的現(xiàn)象也越來越普遍。

這就導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：一邊是社區(qū)店站上了“風(fēng)口”，另一邊是以綜修廠為主的老店站在了轉(zhuǎn)型升級的“十字路口”。

從政策上來看，2014年新交通法推行，一定程度上導(dǎo)致了綜修廠事故車業(yè)務(wù)下滑；2015年，費改和公車改革，更是給綜修廠的業(yè)務(wù)帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

此外，在“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”的動員下，環(huán)保趨嚴(yán)，綜修廠走向城市外圍或城鄉(xiāng)結(jié)合部已成趨勢。有數(shù)據(jù)表示5年內(nèi)70%的二類維修企業(yè)可能需要外遷。可以看出，政策高壓之下，綜修廠首當(dāng)其沖。

從運營管理上看，綜修廠受制于經(jīng)營面積、人員、設(shè)備等因素影響，在租金成本、人員成本和設(shè)備投入上要比社區(qū)店承受更大的壓力。尤其是疫情影響的2020年，綜修廠的處境更加艱難。

從業(yè)務(wù)模式上看，綜修廠以修為主，對技師依賴性更強(qiáng)，技術(shù)主導(dǎo)的特性決定了它難以實現(xiàn)快速復(fù)制。在汽車后市場，以綜修廠為模型打造的連鎖多以直營為主，其中發(fā)動機(jī)、變速箱專修連鎖以及豪華車專修連鎖占據(jù)更高的比重。

再從綜修廠經(jīng)營者自身看， 他們中以70后為主，傳統(tǒng)的經(jīng)營思維及經(jīng)營理念相對固定，面對不斷變化的互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊，轉(zhuǎn)型相對更難。但是，隨著年輕一代車主規(guī)模的不斷擴(kuò)大，綜修廠客群也在悄然生變，老店經(jīng)營理念與年輕人觀念之間存在的鴻溝越來越大。

綜上可以看出，以綜修廠為主的老店在政策風(fēng)險、運營模式、業(yè)務(wù)模型以及管理者經(jīng)營理念等多個維度上，都不是大平臺可以實現(xiàn)快速復(fù)制的“標(biāo)的”。

02、老店難翻牌的原因？

老店不希望翻牌貓狗虎的原因可以歸納為三大類：

第一，老店最大的優(yōu)勢是沉淀了一批老客戶，客情關(guān)系相對穩(wěn)定。相比于社區(qū)店對“拉新”的高訴求，老店更重視經(jīng)營老客戶。

這個優(yōu)勢主要來自綜修廠和社區(qū)店的不同定位，以技術(shù)專長的綜修廠相比于以保養(yǎng)為主的社區(qū)店，更容易贏得車主信任。

貓狗虎布局的社區(qū)店，主營的保養(yǎng)業(yè)務(wù)在市場接近透明的背景下，需要不斷擴(kuò)大客戶基盤以實現(xiàn)利潤正向增長。拉新是社區(qū)店的主旋律，價格戰(zhàn)不可避免，營銷導(dǎo)向更強(qiáng)。

而老店更傾向于經(jīng)營好老客戶再做增量，對“留量”的重視程度要高于“流量”。

第二，老店擔(dān)心受平臺掣肘，失去定價權(quán)，影響老客戶服務(wù)體驗，也會拉低客單價。

強(qiáng)管控之下，電商平臺旗下的連鎖門店實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化服務(wù)的同時，也意味著喪失了項目定價權(quán)。尤其是在保養(yǎng)項目價格戰(zhàn)已成常態(tài)的當(dāng)下，平臺掌控保養(yǎng)定價權(quán)只是時間問題。

但老店對于平臺“低價引流”活動以及淪為線下安裝店非?？咕堋Ｔ谒麄兊慕?jīng)營理念中，低價促銷會傷害老客戶或會員客戶的感情，也意味著對客戶多年的服務(wù)品質(zhì)教育會被稀釋。

一些老店也是貓狗虎的線下認(rèn)證店，從他們的反饋來看，線上導(dǎo)入的流量有限，而且能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化的機(jī)會不多。

一位在上海經(jīng)營了近20年之久的汽修廠老板告訴AC汽車，線上平臺導(dǎo)入的客戶多以機(jī)油保養(yǎng)、輪胎服務(wù)為主，這批新客戶有一個共同特征：保養(yǎng)、換胎服務(wù)走線上，維修只找信任的門店（或4S），即便門店給到詳細(xì)的車檢報告也難以取得信任。等到下次進(jìn)店時，會發(fā)現(xiàn)上次車檢時提醒的車輛問題都在其他門店解決了。

“即便線上導(dǎo)流的客戶占到70%，但貢獻(xiàn)的利潤可能不到30%。而且平臺導(dǎo)入客戶過多還會拉低客單價，隨著線上流量成本增加，門店可能入不敷出?！?/span>

第三，老店不希望老客戶被平臺導(dǎo)走。

維護(hù)好一個老客戶的成本要比開發(fā)一個新客戶的成本低很多，這在各行各業(yè)都是鐵律。對于后市場門店來說，老客戶的價值更是巨大。老客戶的口碑一定是門店最好的廣告。

特別是在車后市場進(jìn)入變革期，市場起伏不斷，但掌握了穩(wěn)定客戶資源的老店應(yīng)對得更加從容。即使迫不得已坐上了談判桌，優(yōu)質(zhì)的老客戶資源也將成為談判的重要砝碼，這是老店的底牌。

顯然，這類資源一旦被平臺掌控，基于大數(shù)據(jù)分析和算法等手段，平臺有可能實現(xiàn)線下流量線上聚攏后再分配，這對老店而言是致命的。

03、老店如何突圍？

對于中國汽車后市場而言，誰能解決信任問題，誰就搶得了立足之地。

隨著互聯(lián)網(wǎng)在行業(yè)的不斷滲透，線上消費線下服務(wù)相結(jié)合的方式已被越來越多車主接受，后市場電商化趨勢不可逆。

那么，對于不愿意翻牌電商平臺連鎖的老店而言，如何從平臺的“包圍圈”中突圍呢？

有行業(yè)人士認(rèn)為，綜修廠轉(zhuǎn)型，應(yīng)當(dāng)與電商平臺連鎖形成差異化競爭，以專業(yè)的技術(shù)形象定位與其拉開差距。

例如中鑫之寶將門店的下一個發(fā)展階段聚焦在技術(shù)上，靠技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)在門店的深度應(yīng)用，形成門店在不同區(qū)域、不同地區(qū)的技術(shù)特色和口碑。具體做法是提升技師的維修專業(yè)能力，實現(xiàn)從經(jīng)驗型維修向科學(xué)精養(yǎng)精修轉(zhuǎn)型；同時，成立機(jī)油檢測中心和發(fā)動機(jī)精修基地，完成維修數(shù)據(jù)的積累。

其次，面對平臺的流量威脅，綜修廠也需要為門店導(dǎo)入新的流量，一般有兩種做法：

一是以原有綜修廠為中心，周邊新開社區(qū)店導(dǎo)流。但這條路徑在當(dāng)下并不容易走通，而且“1+N ”模式在實踐中還有待驗證。

二是和保險公司深度綁定。目前，很多綜修廠也都在觀望保險公司如何推進(jìn)汽車后市場生態(tài)戰(zhàn)略，期待與其攜手，以技術(shù)和機(jī)制解決“互信”障礙，共同服務(wù)好2.7億多車主。畢竟，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“價格戰(zhàn)”，比不上買保險“免費送保養(yǎng)”的力度。

最后，綜修廠也可以充分挖掘現(xiàn)有客戶群的價值，通過增加業(yè)務(wù)的方式來實現(xiàn)，比如增加高端洗美或細(xì)分領(lǐng)域更專業(yè)的店中店項目等。

當(dāng)然，不愿意翻牌貓狗虎的門店，不代表老店就可以游走在“電商化”趨勢之外。在線化數(shù)字化浪潮之下，老店在保持高品質(zhì)服務(wù)的同時，也要思考如何與用戶同頻迭代，在保養(yǎng)輪胎業(yè)務(wù)之外，占據(jù)車主的心智制高點。