憑借著前瞻性的市場(chǎng)眼光、與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新，周正俊和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。今年上半年，上海永達(dá)奧誠(chéng)銷售新車1039輛，售后服務(wù)車輛14578輛，售后服務(wù)產(chǎn)值達(dá)6596萬(wàn)元，在上海眾多奧迪經(jīng)銷商中，上海永達(dá)奧誠(chéng)牢牢占據(jù)著領(lǐng)先位置。

文/《汽車人》管宏業(yè)

成立于1992年的上海永達(dá)向來是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)之翹楚，旗下的上海永達(dá)奧誠(chéng)在疫情與車市下行雙重沖擊下，依然拔得頭籌。

今年上半年，上海永達(dá)奧誠(chéng)在上海地區(qū)20多家奧迪終端店中，取得了銷售額和售后產(chǎn)值雙第一名的好成績(jī)。對(duì)于上海永達(dá)奧誠(chéng)上半年的表現(xiàn)，總經(jīng)理周正俊并不意外。

“在永達(dá)集團(tuán)和一汽-大眾奧迪的扶持下，上海永達(dá)奧誠(chéng)在1月底提出‘營(yíng)銷先行，提前布局’的市場(chǎng)策略，積極開展線上展廳、短視頻營(yíng)銷、直播營(yíng)銷等舉措，直接促使4-5月銷售端的集客量和成交量提升?！敝苷「嬖V記者。今年上半年，上海永達(dá)奧誠(chéng)銷售新車1039輛，售后服務(wù)車輛14578輛，售后服務(wù)產(chǎn)值達(dá)6596萬(wàn)元，在上海眾多奧迪經(jīng)銷商中，上海永達(dá)奧誠(chéng)牢牢占據(jù)著領(lǐng)先位置。

廠商合力，快速走出低谷

2020年上半年對(duì)于周正俊來說，注定是難忘的半年。經(jīng)歷疫情的洗禮，上海永達(dá)奧誠(chéng)擁有了更先進(jìn)的營(yíng)銷方式、更細(xì)化的售后管理流程。在市場(chǎng)疲軟的情況下，上海永達(dá)奧誠(chéng)保證了新車銷量與售后產(chǎn)值的提升。

但是在疫情爆發(fā)之初，周正俊與大多數(shù)汽車經(jīng)銷商一樣，壓力倍增?！耙咔橛绊懴?，特別是2月份，店內(nèi)的銷量和售后滑坡非常厲害?！痹谧罾щy的時(shí)候，廠商的支持成為上海永達(dá)奧誠(chéng)轉(zhuǎn)危為安的最大助力。

疫情期間，為緩解經(jīng)銷商壓力，一汽-大眾奧迪取消經(jīng)銷商一季度政策考核，并增加3大區(qū)域支持政策幫助經(jīng)銷商迅速恢復(fù)銷量，減輕了經(jīng)銷商資金負(fù)擔(dān)；同時(shí)一汽-大眾奧迪對(duì)4S店一線部門員工進(jìn)行了現(xiàn)金補(bǔ)貼，鼓勵(lì)經(jīng)銷商尋求增量。在營(yíng)銷層面，廠家還推出99禮包、2020禮包、春風(fēng)計(jì)劃等營(yíng)銷活動(dòng)，助力經(jīng)銷商提升集客水平，提高新車銷售數(shù)量。

授人以魚不如授人以漁。在降低經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力的同時(shí)，一汽-大眾奧迪將原本的線下培訓(xùn)改為線上視頻培訓(xùn)。在近年來逐漸興起的視頻運(yùn)營(yíng)方面，一汽-大眾奧迪為終端經(jīng)銷商提供了超過96支奧迪品牌定制視頻課程，涉及多個(gè)直播平臺(tái)。此外，一汽-大眾奧迪持續(xù)進(jìn)行ADC線上運(yùn)營(yíng)深化。根據(jù)疫情期間的市場(chǎng)特征，聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商合作伙伴通過人員強(qiáng)化、話術(shù)支撐、線索高效開源等手段，結(jié)合VR展廳等方式，為經(jīng)銷商進(jìn)行線上運(yùn)營(yíng)視頻專項(xiàng)輔導(dǎo)。

線上的培訓(xùn)與實(shí)打?qū)嵉难a(bǔ)貼政策相結(jié)合，讓上海永達(dá)奧誠(chéng)迅速走出了疫情的陰影。

抓質(zhì)量重速度，珍惜每一位客戶

得益于永達(dá)集團(tuán)和主機(jī)廠聯(lián)合扶持，上海永達(dá)奧誠(chéng)在防疫抗疫的同時(shí)，圍繞著“抓速度”和“抓質(zhì)量”開始了全面復(fù)工。

“‘抓速度’就是嚴(yán)控疫情，做到最早復(fù)工；同時(shí)營(yíng)銷先行，搶占有利資源，為復(fù)工后的市場(chǎng)復(fù)蘇打下基礎(chǔ)?！ベ|(zhì)量’指的是重視客戶質(zhì)量，把所有線上和線下的意向客戶做為重點(diǎn)客戶對(duì)待；同時(shí)響應(yīng)區(qū)域要求，提速新能源車、進(jìn)口車、高性能車的銷售，提升經(jīng)銷店盈利能力。”

疫情之下，為了給用戶最安心的服務(wù)，上海永達(dá)奧誠(chéng)以消殺服務(wù)為基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)、政策、活動(dòng)、賦能維度多項(xiàng)舉措，結(jié)合區(qū)域個(gè)性化措施，加速了用戶回店的步伐。作為上海最早復(fù)工營(yíng)業(yè)的4S店之一，上海永達(dá)奧誠(chéng)的準(zhǔn)備工作從春節(jié)期間就已經(jīng)開始了?！凹倨谄陂g，上海永達(dá)奧誠(chéng)的線上4S店、微信朋友圈推廣、短視頻營(yíng)銷一直沒有停歇?！倍嘣木€上營(yíng)銷，為上海永達(dá)奧誠(chéng)正式營(yíng)業(yè)后的集客打下了基礎(chǔ)。此外，上海永達(dá)奧誠(chéng)在復(fù)工前，就及時(shí)溝通了疫情不嚴(yán)重地區(qū)的員工，確保復(fù)工后的人才儲(chǔ)備。

加快復(fù)工節(jié)奏只是正常營(yíng)業(yè)的基礎(chǔ)，在特殊時(shí)期，保持利潤(rùn)的增長(zhǎng)才是上海永達(dá)奧誠(chéng)要達(dá)到的最終目的。

為了保證新車銷量和售后利潤(rùn)，上海永達(dá)奧誠(chéng)對(duì)于銷售和售后產(chǎn)值的處理工作更加細(xì)化?！耙咔槠陂g，市場(chǎng)疲軟的情況下，我們更需要珍惜新增客戶，不輕易錯(cuò)過每一位客戶。”在上海永達(dá)奧誠(chéng)，從客戶進(jìn)入展廳，銷售顧問接待、留資、回訪、邀約及簽單的每一步都會(huì)被重點(diǎn)把控。上海永達(dá)奧誠(chéng)對(duì)工作流程的細(xì)化迅速收到了回報(bào)，今年3-6月份，上海永達(dá)奧誠(chéng)新車成交率每月平均提升了約5%。在相同的市場(chǎng)背景下，上海永達(dá)奧誠(chéng)新車銷量在上海4S店中排名第一。

銷量提升的同時(shí)，廠家的扶持政策也促進(jìn)了上海永達(dá)奧誠(chéng)利潤(rùn)的提升?！按猴L(fēng)計(jì)劃中的服務(wù)套餐、疫情期間經(jīng)銷商的人員激勵(lì)、抖音直播消殺產(chǎn)品及車輛知識(shí)宣傳、小程序內(nèi)的流失客戶紅包激勵(lì)等政策，都取得了不錯(cuò)的客戶反饋?！敝苷≌f：“以老客戶上門取送車服務(wù)為例，為了減少用戶在疫情期間的外出風(fēng)險(xiǎn)，一汽-大眾奧迪為用戶提供了維修養(yǎng)護(hù)過程中的往返代駕，最大限度地保障了客戶的安全，強(qiáng)化了客戶與4S店之間的信任?！?/p>

為了促進(jìn)用戶進(jìn)店消費(fèi)，上海永達(dá)奧誠(chéng)還發(fā)起線上搶紅包活動(dòng)。“針對(duì)進(jìn)店售后的客戶，我們推出了線上搶紅包、線下體驗(yàn)的活動(dòng)。如果客戶在線上搶到199元的紅包，就可以在線下抵為900元的售后產(chǎn)值，進(jìn)行線下消費(fèi)?！敝苷≌f。

3月份，上海永達(dá)奧誠(chéng)的售后進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次環(huán)比提升了140%。上半年，上海永達(dá)奧誠(chéng)售后服務(wù)車輛達(dá)14578輛，售后服務(wù)產(chǎn)值達(dá)6596萬(wàn)元。優(yōu)秀的業(yè)績(jī)成為上海永達(dá)奧誠(chéng)“抓質(zhì)量”戰(zhàn)略成功的最好證明。

創(chuàng)新營(yíng)銷方式，煥發(fā)企業(yè)活力

對(duì)于汽車流通行業(yè)來說，疫情帶來了巨大的挑戰(zhàn)，但在挑戰(zhàn)之中，總有經(jīng)銷商迎難而上，加速轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)危為機(jī)。上海永達(dá)奧誠(chéng)就是這樣的勇者。

在過去上海永達(dá)奧誠(chéng)的集客方式主要有兩種，一種是線下來店和外展渠道集客，另一種是通過媒體線上集客。疫情期間，為了增加4S店集客量，上海永達(dá)奧誠(chéng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，開啟線上營(yíng)銷以及客戶的線上體驗(yàn)活動(dòng)。從打通客戶看車、試駕、選車、購(gòu)車等線上線下環(huán)節(jié)，到開展線上直播、花式帶貨，線上營(yíng)銷頗有成效，其中抖音營(yíng)銷更是大幅擴(kuò)大了上海永達(dá)奧誠(chéng)的集客量。

“從1月開始，我們就開啟了線上4S店服務(wù)；2月份，我們開始了抖音直播營(yíng)銷。”一切都是從零開始，6個(gè)月的時(shí)間里，上海永達(dá)奧誠(chéng)通過一場(chǎng)場(chǎng)直播、一個(gè)個(gè)短視頻，積累了接近5萬(wàn)的粉絲，抖音直播同時(shí)在線人數(shù)最高達(dá)到8000人，4S店從抖音上收集的潛客信息多達(dá)上千條，獲取銷售線索到店購(gòu)車的客戶數(shù)量達(dá)到兩位數(shù)。

“抖音直播將會(huì)成為未來營(yíng)銷和集客的渠道之一?！敝苷”硎荆骸拔覀儠?huì)更加關(guān)注并且認(rèn)真對(duì)待這一潛力集客渠道。未來，我們不僅會(huì)讓店里的銷售顧問直播，還會(huì)引進(jìn)專業(yè)人士多維度、多角度地在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊上進(jìn)行營(yíng)銷直播?！倍兑魻I(yíng)銷只是上海永達(dá)奧誠(chéng)線上營(yíng)銷的第一步。今年上半年，永達(dá)集團(tuán)已經(jīng)成立了新媒體部，積極開展線上創(chuàng)新營(yíng)銷模式已經(jīng)成為上海永達(dá)奧誠(chéng)4S店未來發(fā)展的重要方向。

今年7月份，汽車市場(chǎng)已經(jīng)逐漸好轉(zhuǎn)，汽車消費(fèi)能力、消費(fèi)水平正在回升。對(duì)于周正俊來說，新的挑戰(zhàn)也由此開始。“今年下半年，我們會(huì)繼續(xù)對(duì)營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，積極彌補(bǔ)疫情造成的損失，完成年初制定的目標(biāo)?！?/p>

對(duì)上海永達(dá)奧誠(chéng)來說，最美的風(fēng)景永遠(yuǎn)在路上，最好的成績(jī)也永遠(yuǎn)是下一次。憑借著前瞻性的市場(chǎng)眼光、與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷創(chuàng)新，周正俊和他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)受住了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。未來日子里，他們將繼續(xù)鼓足勇氣、勇于創(chuàng)變，為奧迪品牌及上海永達(dá)奧誠(chéng)注入新的活力。（文/《汽車人》管宏業(yè)）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。