作為老奧迪人，臧若慈和徐長(zhǎng)興的成長(zhǎng)與提升，都是與奧迪品牌共同進(jìn)步的結(jié)果，這種開拓、進(jìn)取的精神也將鼓勵(lì)他們不斷前行。

文/《汽車人》管宏業(yè)

“量質(zhì)齊飛”，是一汽-大眾奧迪東北區(qū)在上半年經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略重點(diǎn)。盡管上半年疫情反復(fù)，車市晦暗不明，但讓人意外的是，位于東北區(qū)域的奧迪市場(chǎng)行情卻逆風(fēng)飄揚(yáng)，率先呈現(xiàn)出復(fù)蘇跡象，在2020年上半年實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額提升和經(jīng)銷商盈利水平及盈利面的進(jìn)一步擴(kuò)大，而這經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)的“向前一步”，背后其實(shí)離不開經(jīng)銷商伙伴的“進(jìn)步”。

以遼寧鑫迪奧迪經(jīng)銷店與長(zhǎng)春昌融奧迪經(jīng)銷店為例，二者雙雙交出令人矚目的半年喜報(bào)。其中，遼寧鑫迪上半年銷量達(dá)到1800輛，并在全國(guó)超過500家奧迪經(jīng)銷商中拿下了進(jìn)口車銷量第一。在長(zhǎng)春昌融，奧迪新車銷量達(dá)到912輛，同比增長(zhǎng)40%；售后總產(chǎn)值同比去年增長(zhǎng)5%。

談到成功的原因，遼寧鑫迪與長(zhǎng)春昌融各有絕活、各有心得。遼寧鑫迪總經(jīng)理臧若慈談到了進(jìn)口車營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略規(guī)劃；長(zhǎng)春昌融奧迪總經(jīng)理徐長(zhǎng)興向我們談起了“原值回購(gòu)”的營(yíng)銷創(chuàng)新……戰(zhàn)略各不相同，卻都在東北市場(chǎng)結(jié)出累累碩果。談起共性，臧若慈與徐長(zhǎng)興二人不約而同地說道，這離不開團(tuán)隊(duì)的開拓進(jìn)取，更離不開一汽-大眾奧迪品牌的支持。

“今年如何繼續(xù)走下去，這取決于經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心和信任?！标叭舸葘?duì)《汽車人》說：“在特殊時(shí)期，一汽-大眾奧迪品牌一直在給經(jīng)銷商力量，給我們戰(zhàn)勝困難的信心。作為老奧迪人，我們堅(jiān)信，無論遇到什么問題，只要認(rèn)真工作，跟著品牌走，就一定能取得勝利?！?/p>

信任，比黃金更重要

今年2月份，我國(guó)正處于新冠肺炎疫情高峰期，疫情的擴(kuò)散讓本就處于淡季的汽車營(yíng)銷市場(chǎng)雪上加霜。在這個(gè)月，遼寧鑫迪卻銷售新車達(dá)89輛，長(zhǎng)春昌融奧迪銷售新車50多輛。

談到利潤(rùn)與銷量雙雙增長(zhǎng)的原因時(shí)，一汽-大眾奧迪品牌的支持，成為臧若慈與徐長(zhǎng)興的共同答案。

“在最困難的時(shí)候，一汽-大眾奧迪總部都給予了我們強(qiáng)有力的支持。這種支持讓我們避免了團(tuán)隊(duì)人員的流失，緩解了經(jīng)銷商現(xiàn)金流壓力，幫助我們開拓了新的營(yíng)銷方式?！毙扉L(zhǎng)興對(duì)《汽車人》說。

對(duì)于汽車經(jīng)銷商來說，穩(wěn)健的現(xiàn)金流和高素質(zhì)的核心團(tuán)隊(duì)是企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵?，F(xiàn)金流能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可以保證企業(yè)的生存；核心團(tuán)隊(duì)保存下來，就為企業(yè)留下了有生力量，利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

針對(duì)眼前的困境，一汽-大眾奧迪從資金、政策、培訓(xùn)三方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了支持。

對(duì)于經(jīng)銷店員工，一汽-大眾奧迪第一時(shí)間發(fā)放了資金補(bǔ)助，幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定軍心，保持團(tuán)隊(duì)凝聚力?！霸谶|寧鑫迪，一個(gè)銷售顧問可以領(lǐng)取總部將近3500元的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼速度之快、力度之大，我認(rèn)為目前沒有一個(gè)品牌達(dá)到?！标叭舸日f。一汽-大眾奧迪對(duì)4S店員工的資金補(bǔ)助，不僅避免了經(jīng)銷商核心員工的流失，也鼓舞了經(jīng)銷商一線員工的信心，讓他們擁有了和品牌共同奮斗的勇氣。

為了緩解經(jīng)銷商在資金方面的壓力，一汽-大眾奧迪在疫情爆發(fā)后，迅速給各個(gè)店提供了融資支持和貸款免息等一系列幫助。在2、3月份，一汽-大眾奧迪還針對(duì)1月份的庫存車，以及2、3月份的STD車輛進(jìn)行貼息支持，提前支付經(jīng)銷商返利，保證經(jīng)銷商的現(xiàn)金流穩(wěn)定。

在徐長(zhǎng)興看來，疫情期間與經(jīng)銷商共榮辱、同患難的一汽-大眾奧迪早已成為所有奧迪人共同的家。談到總部對(duì)經(jīng)銷商的幫助，他動(dòng)情地說：“在疫情期間，‘家里’給我們的支持是非常大的，我們真切感覺到了品牌對(duì)我們的關(guān)懷。從投資人到職業(yè)經(jīng)理人再到員工，品牌幫我們解決了很多問題。品牌對(duì)我們的支持，給了我們戰(zhàn)勝困難的信心?！?/p>

專業(yè)，詮釋品牌的最佳方式

作為一個(gè)16年的老店，遼寧鑫迪上半年的銷量在奧迪體系內(nèi)穩(wěn)居全國(guó)前三，保持了10%的利潤(rùn)增長(zhǎng)率。

遼寧鑫迪在2020年獲得銷量與利潤(rùn)的雙贏，除了依靠龐大的用戶基盤和優(yōu)秀的核心團(tuán)隊(duì)，進(jìn)口車銷量的貢獻(xiàn)也不容忽視。進(jìn)口車是最能體現(xiàn)奧迪品牌力的產(chǎn)品，銷售難度也相對(duì)較大。但臧若慈認(rèn)為，高端車產(chǎn)品用戶覆蓋率的提升，是一家經(jīng)銷店影響力的最好證明。

“我希望能夠打造多維度經(jīng)銷店。在我們店內(nèi)，客戶既能買到正常的國(guó)產(chǎn)車，也能買到高端車?！标叭舸日f：“舉個(gè)例子，如果用戶想買一個(gè)開了一年的二手A8，這樣的車源非常難找，但如果我們能提供，那么我們4S店的影響力就更加突出。”

業(yè)務(wù)上的專業(yè)表現(xiàn)，依靠的更是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)。為了打造多維度經(jīng)銷店，維護(hù)好A8、Q系列的高端產(chǎn)品用戶圈層，遼寧鑫迪團(tuán)隊(duì)從營(yíng)銷環(huán)境、老用戶維護(hù)、物料開發(fā)上都投入了大量的工作。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)上，臧若慈更是不敢松懈。

“如何才能給高端車消費(fèi)群體更好的銷售體驗(yàn)？給他們最專業(yè)的服務(wù)。這種服務(wù)既包括銷售顧問專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，也包括對(duì)高端車消費(fèi)群體生活習(xí)慣的了解。”在鑫迪，銷售團(tuán)隊(duì)被分為國(guó)產(chǎn)車銷售團(tuán)隊(duì)和進(jìn)口車銷售團(tuán)隊(duì)，讓真正懂高性能車的銷售顧問去深入到這一特定的用戶圈層之中，去聆聽，去觀察。做到真正懂用戶，才能夠給消費(fèi)者帶來最專業(yè)的服務(wù)，也是對(duì)奧迪品牌力的最好宣傳。

在臧若慈的努力推進(jìn)下，遼寧鑫迪進(jìn)口車在2018年到2019年連續(xù)兩年全國(guó)銷量排名第二。其中，A8連續(xù)三年全國(guó)銷量第一，2020年上半年，這一成績(jī)依然在延續(xù)。

從2006年加入遼寧鑫迪至今，臧若慈已經(jīng)攜手一汽-大眾奧迪品牌走過了14年的時(shí)間。14年間，臧若慈見證了奧迪銷量井噴的輝煌時(shí)代，也經(jīng)歷過中國(guó)車市由增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。面對(duì)當(dāng)前疫情帶來的挑戰(zhàn)，面對(duì)豪華車市場(chǎng)未知的未來，奧迪經(jīng)銷商要如何走下去？

臧若慈認(rèn)為，這取決于經(jīng)銷商對(duì)一汽-大眾奧迪品牌的信任和信心?！芭c奧迪攜手的這些年，我收獲很多。奧迪內(nèi)部的很多榮譽(yù)，如奧迪之星評(píng)選等都在鼓勵(lì)我勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)?！?/p>

創(chuàng)新，激活營(yíng)銷新方式

疫情擋住了經(jīng)營(yíng)的出路，但也催生出了更多的新思路，線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷的結(jié)合，成為經(jīng)銷商必須做出的轉(zhuǎn)變。為了幫助經(jīng)銷商盡快適應(yīng)這種趨勢(shì)，一汽-大眾奧迪對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了業(yè)務(wù)培訓(xùn)。從領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)到線上營(yíng)銷培訓(xùn)，從春風(fēng)計(jì)劃到取送車服務(wù)，一汽-大眾奧迪對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)面面俱到、細(xì)致入微。

以線上直播等營(yíng)銷形式為例，臧若慈有一套自己的理解：“直播算是疫情期間的一個(gè)必要手段，但還是那句話，要看持續(xù)性，這個(gè)東西不是一天兩天就能有效果的。”

“我們有專門團(tuán)隊(duì)去做這個(gè)業(yè)務(wù)，每天都在堅(jiān)持做直播，伴隨著直播粉絲量的增長(zhǎng)，每天每個(gè)月通過直播來獲得的用戶成交和銷售線索也是有不錯(cuò)的效果?！标叭舸日J(rèn)為只有堅(jiān)持做，才能形成良性循環(huán)，“總體來說，現(xiàn)在員工接受了，因?yàn)榭吹叫Ч耍砸矆?jiān)持下去了。越做會(huì)越好，就越愿意做?！?/p>

另一方面，一汽-大眾奧迪品牌還為經(jīng)銷商提供了線上數(shù)字化管理系統(tǒng)，這為長(zhǎng)春昌融奧迪的數(shù)字化高效管理提供了一個(gè)有效的手段?！拔艺J(rèn)為要想把一件事做好，工具很關(guān)鍵?！毙扉L(zhǎng)興說，“廠家提供的這套系統(tǒng)，為我們未來設(shè)置智慧門店，對(duì)每位用戶進(jìn)行電腦數(shù)字化分析，具有重要意義。”

另一個(gè)例子是關(guān)于創(chuàng)新性的銷售政策。為了緩解因新車上市指導(dǎo)價(jià)調(diào)整而給終端銷售顧問業(yè)務(wù)開展帶來的短期影響，同時(shí)刺激新車銷量，徐長(zhǎng)興結(jié)合奧迪二手車置換政策，在長(zhǎng)春昌融奧迪推出了奧迪A4L原值回購(gòu)活動(dòng)。原值回購(gòu)就是奧迪用戶將使用一年的車輛，按照發(fā)票的價(jià)格加上購(gòu)置稅，原值回收，然后再根據(jù)新款A(yù)4L的指導(dǎo)價(jià)購(gòu)買新車。

這種全新的營(yíng)銷策略不僅迅速打開了新款?yuàn)W迪A4L的銷量市場(chǎng)，還解決了新車的集客問題。通過原值回購(gòu)業(yè)務(wù)，銷售顧問點(diǎn)對(duì)點(diǎn)打電話宣傳信息的同時(shí)，也增加了整個(gè)4S店的集客，為后期銷售打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“逆水行舟不進(jìn)則退，區(qū)域市場(chǎng)份額有限，更需要精進(jìn)經(jīng)營(yíng)，才能有一個(gè)良好表現(xiàn)?！?/p>

徐長(zhǎng)興說：“疫情讓我們對(duì)營(yíng)銷有了創(chuàng)新的想法，有了變化的思維。我們讓每個(gè)員工把自己的想法發(fā)揮出來，這樣我們?cè)谖C(jī)的時(shí)候就找到了屬于自己的機(jī)會(huì)。”

“包括在線看車、VR展廳也真正用起來了，所有新到店的車，包括所有車輛政策，讓客戶通過這種在線形式就可以了解，員工對(duì)于新媒體也有了更深的認(rèn)識(shí)，用這種裂變營(yíng)銷的形式對(duì)工作重新整合?！毙扉L(zhǎng)興講道：“線上的積累，也為3、4月份以后的迅速上量打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這幾個(gè)月我們成交量都非常高?！?/p>

廠家鼓勵(lì)嘗試，協(xié)助開展；經(jīng)銷商善于思考，樂于嘗試。從多維度的試水到現(xiàn)在真正助力終端線索收集和實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，一汽-大眾奧迪與經(jīng)銷商共同探索出的創(chuàng)新營(yíng)銷思路，正是將“共創(chuàng)、共贏”這四個(gè)字，從理念轉(zhuǎn)化為了落地成果。

作為老奧迪人，臧若慈和徐長(zhǎng)興的成長(zhǎng)與提升，都是與奧迪品牌共同進(jìn)步的結(jié)果，這種開拓、進(jìn)取的精神也將鼓勵(lì)他們不斷前行。臧若慈說：“與品牌同行，認(rèn)真做事，做到位做到家，就一定能夠乘風(fēng)破浪，取得成功?！保ㄎ?《汽車人》管宏業(yè)）【版權(quán)聲明】本文系“汽車人傳媒”獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為“汽車人傳媒”所有。