隨著國內(nèi)汽車消費(fèi)市場不斷升級，如何讓龐大的經(jīng)銷渠道不斷實(shí)現(xiàn)管理升級，正成為不少中國品牌車企深化努力的方向。

3月22日，吉利汽車江浙地區(qū)28家經(jīng)銷商聯(lián)合開業(yè)儀式在浙江湖州舉行，在去年跨越百萬銷量之后，吉利的發(fā)展步伐依舊穩(wěn)健，在如今車市微增長的大背景下，吉利汽車能夠吸引大批經(jīng)銷商加入，不僅體現(xiàn)在其產(chǎn)品品質(zhì)上的優(yōu)勢，更是其品質(zhì)、營銷、渠道的持續(xù)升級所帶來的市場潛力。

不久前，浙江吉利控股集團(tuán)總裁、吉利汽車集團(tuán)CEO兼總裁安聰慧曾表示：“車企要注重客戶的體驗(yàn)，滿足于客戶的需求，甚至要預(yù)知預(yù)判客戶的需求，要造出最懂用戶的車。”在歷經(jīng)收購沃爾沃汽車、寶騰、入股沃爾沃集團(tuán)之后，吉利集團(tuán)今年又大手筆的入股戴姆勒。因此在橫向布局的同時(shí)，吉利要如何沉下心來修煉“內(nèi)功”，在渠道管理上吉利實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新升級，則是其2018年面對的重要考題。

據(jù)了解，此次參與江浙地區(qū)聯(lián)合開業(yè)的28家店，有2家S級店和17家A級店，這28家店均按照吉利渠道3.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，導(dǎo)入了全新的渠道VI形象標(biāo)準(zhǔn)，對店鋪的展廳布置、維修車間規(guī)范、VIP休息室、敞開式洽談區(qū)、精品區(qū)等硬件就行了全面升級。

在江浙地區(qū)28家經(jīng)銷商聯(lián)合開業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場，吉利控股銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理宋軍表示，通過這兩年的努力，吉利在浙江市場的市場占有率由2016年的5%提升到2017年的7.3%，如果達(dá)到8.5%以上，一定是第一。量變已經(jīng)發(fā)生，吉利接下來要做的就是完成質(zhì)變，真正建立在產(chǎn)品品質(zhì)和營銷服務(wù)上對標(biāo)合資品牌的渠道網(wǎng)絡(luò)。

吉利控股銷售公司副總經(jīng)理、吉利品牌銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理 宋軍

值得一提的是，吉利2017年新增的118家經(jīng)銷商，其中有合資品牌經(jīng)營背景和合資轉(zhuǎn)化過來的達(dá)到60%以上。在同行業(yè)經(jīng)銷商普遍利潤下滑的背景下，吉利汽車有65%的吉利經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了盈利，持平和盈利的經(jīng)銷商數(shù)量更是占到95%。

截至2018年2月底，吉利汽車在全國的經(jīng)銷商總數(shù)已達(dá)868家，單店平均銷售1314臺、增幅高達(dá)31%。同時(shí)，憑借著博瑞、博越、帝豪GS、帝豪GL等3.0精品車的推出和銷量占比的提升，2017年吉利汽車8到15萬元的車型銷量占比已達(dá)60%，10到15萬元售價(jià)的車型銷量占比達(dá)到21%，產(chǎn)品售價(jià)、品牌附加值和品牌影響力與日俱增。

2017年，吉利銷量突破124萬輛，成功坐穩(wěn)自主品牌領(lǐng)頭羊的位置。不過，銷量的增長對于吉利而言只是一個(gè)開始，吉利的戰(zhàn)略布局無論在廣度還是深度上都在全面發(fā)展。而達(dá)成銷量百萬級之后，要完成龐大銷量規(guī)模背后，品質(zhì)和渠道方面的創(chuàng)新升級，對現(xiàn)階段的吉利汽車而言非常重要。

在新的發(fā)展趨勢下，銷量規(guī)模和市場消費(fèi)理念都在升級，吉利也需要新的營銷渠道體系來鞏固自己的發(fā)展態(tài)勢，因此，宋軍在營銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上提出的“務(wù)實(shí)創(chuàng)新”就成為渠道不斷升級發(fā)展的要素。

“從產(chǎn)品角度來說，中國品牌的產(chǎn)品競爭力上可以說不輸給的合資品牌或者其他品牌，帶動(dòng)中國品牌跨越鴻溝真正的因素是因?yàn)槲覀儽热魏蔚钠放聘私庵袊幕?，更了解中國消費(fèi)者內(nèi)心的需求?！痹谒诬娍磥?，要建立以用戶為中心的營銷服務(wù)體系，必須要在用戶體驗(yàn)上做到務(wù)實(shí)創(chuàng)新。

前幾年，吉利汽車的銷量是“墻內(nèi)開花墻外香”，由于江浙市場汽車消費(fèi)水平較高，吉利汽車在這里的銷量不如在西北、山東等地。不過隨著吉利3.0代產(chǎn)品品質(zhì)的全面升級，這一形勢正在發(fā)生變化，此次江浙28店聯(lián)合開業(yè)就是最好的說明。

在如今的新消費(fèi)時(shí)代，吉利顯然已經(jīng)到了從合資品牌“虎口拔牙”的時(shí)候。在宋軍看來，江浙市場的變化可以看作中國汽車消費(fèi)市場或者說車市消費(fèi)主力變化的縮影，因?yàn)樗谝I(lǐng)消費(fèi)趨勢變化。因此，在江浙市場尋找突破點(diǎn)，是自主品牌尋求向上突破的必經(jīng)之路，但在新消費(fèi)時(shí)代，要贏得這一市場用戶的青睞，光打“價(jià)格戰(zhàn)”是無濟(jì)于事的，必須要在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上有對標(biāo)合資品牌的實(shí)力。

總的來說，2017年吉利銷量的爆發(fā)已經(jīng)為發(fā)展注入了一種發(fā)展自信，而銷量規(guī)模的快速增長，對于其營銷和渠道也帶來巨大的考驗(yàn)，要把這種發(fā)展自信，轉(zhuǎn)變?yōu)榧麪I銷服務(wù)上的文化自信，才是當(dāng)下的重中之重。

按照規(guī)劃，吉利汽車2018年的銷售目標(biāo)定為158萬輛，2020年則定為200萬輛，其銷量高增長循序漸進(jìn)，銷量規(guī)模也足以比肩合資；在產(chǎn)品布局上，2018年將是吉利的產(chǎn)品大年，計(jì)劃推出產(chǎn)品將包括吉利品牌下的第一款MPV、2款轎車、2款SUV以及2款電動(dòng)汽車，還有現(xiàn)有產(chǎn)品的升級，和主要產(chǎn)品的油改電、油電混動(dòng)版本的推出；在汽車“新四化”方面，隨著吉客智能生態(tài)系統(tǒng)（GKUI）的發(fā)布，吉利以造車新勢力的姿態(tài)，攜手互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等領(lǐng)域的合作伙伴，傾力打造的一個(gè)開放、共享的車聯(lián)網(wǎng)平臺，在行業(yè)內(nèi)具有絕對領(lǐng)先性優(yōu)勢。

毫無疑問，吉利多重戰(zhàn)略布局的藍(lán)圖已經(jīng)全面鋪開，但要驅(qū)動(dòng)這樣體系和規(guī)模的戰(zhàn)略，自然需要?jiǎng)?chuàng)新升級的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)支撐。對于主流自主品牌而言，通過多年的技術(shù)沉淀，在產(chǎn)品力上與合資品牌的差距已經(jīng)在不斷縮小，甚至有些品牌產(chǎn)品力足以比肩合資，而最迫切的是要建立與產(chǎn)品配套的高品質(zhì)營銷服務(wù)體系。

用品質(zhì)吸引消費(fèi)者，用服務(wù)留住消費(fèi)者，這應(yīng)該就是吉利在用戶服務(wù)體驗(yàn)上的獨(dú)到之處。但創(chuàng)新不是嘩眾取寵，而是要真正了解用戶需求，甚至超出用戶期待。在這方面，吉利通過“開門造車”的方式讓所有的人一起探討造車?yán)砟睿私庀M(fèi)者喜歡什么樣的車，同時(shí)在實(shí)現(xiàn)過程中，做出細(xì)節(jié)的提升和改進(jìn)，超出用戶的期望。在新消費(fèi)時(shí)代，個(gè)性化定制已經(jīng)成了消費(fèi)市場的主流，吉利能夠從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段就融入用戶思維，并且在產(chǎn)品評價(jià)上實(shí)行全民公測，讓非吉利車主也參與到進(jìn)來，勢必會(huì)在汽車市場得到越來越多用戶的認(rèn)可。

此外，對于600萬吉利客戶，吉利則是把他們當(dāng)作家人一樣看待，在服務(wù)上融入更多細(xì)節(jié)上的關(guān)懷，大大提升服務(wù)品質(zhì)。比如吉利4S店中午有客餐，通過客餐，讓目標(biāo)消費(fèi)接觸認(rèn)知吉利品牌；如果手機(jī)沒電了，可以提供充電器給客戶體驗(yàn)；每逢周末或者店慶，吉利都會(huì)舉行“吉家人”的活動(dòng)。吉利希望從這些細(xì)節(jié)，發(fā)揮其更了解中國人內(nèi)心訴求的特征，做更走心的交流。

“給客戶帶來的細(xì)節(jié)上的好的體驗(yàn)，其實(shí)是真正能打動(dòng)他的東西，可能就決定了他五分鐘之內(nèi)確定：我就是買吉利的車。”這是宋軍對于用戶體驗(yàn)的生動(dòng)詮釋，而吉利也正不斷朝著這個(gè)方向持續(xù)創(chuàng)新升級。

顯然，宋軍在營銷和渠道上強(qiáng)調(diào)的務(wù)實(shí)創(chuàng)新，是吉利注重客戶體驗(yàn)、滿足客戶需求的進(jìn)一步考慮，建立對標(biāo)合資品牌的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)大有裨益。在這方面，吉利一旦達(dá)成目標(biāo)，將給產(chǎn)業(yè)整體乃至中國品牌起到樣本作用，這對吉利而言是最高的榮譽(yù)，也是最大的挑戰(zhàn)。