黑天鵝襲擾的中國車市如同陰霾籠罩的修羅場一般，凄冷且無措，按照中汽協(xié)以周圍批次調(diào)查結(jié)果顯示，完整的二月份銷量大概率會下滑80%左右。

這是一個慘淡的數(shù)據(jù)，背后是乘用車市場不太妙的銷售現(xiàn)狀，扇了扇翅膀的黑天鵝限制了消費活動半徑，這對車市來說是一種打擊。借助互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，車市對沖政策也應(yīng)運而生，“云”賣車成為有望撲滅遠(yuǎn)火的唯一近水。

但“云”賣車何其簡單，增量市場的四五線消費者可能剛剛熟悉互聯(lián)網(wǎng)沒幾年，你讓他們“云”買車，對于傳統(tǒng)消費者來說無異于“云搶錢”，這簡直鬧著玩。

電商賣車這件事兒，海馬之前就干過，銷量凄凄慘慘戚戚毫不為過。

但這一波“云”賣車的陣仗可謂不小，各大車企數(shù)億、數(shù)十億的往里扔錢往里砸動靜，通用五菱、歐尚、奇瑞、哈弗、吉利動作接二連三各花入各眼，當(dāng)然這次的“云”賣車質(zhì)量也有所改善，多少也是挽回了些車市下滑速度。

其中最讓我看到效果的就是哈弗SUV，亮點可謂不少，且最能打消消費者“云搶錢”的想法。

哈弗SUV的“云”賣車政策，官方定義為“哈弗千場云團購，6億補貼直播送”，推出“一口價”、“折上折”、“經(jīng)紀(jì)人”三種方案提升購買欲，保證疫情期間銷售數(shù)據(jù)的正?；?。

這三種大促方案，都讓我剖析出了不同的行為價值，也讓我看出了哈弗SUV最實誠的市場運營態(tài)度。

基于疫情運營的中國車市總歸來說不太一樣，哈弗SUV在保證安全的情況下有序開工，并且針對用戶群體給出專項“疫情調(diào)控政策”，一方面店內(nèi)衛(wèi)生情況需要做的更好，所有工作人員全防護上陣，保證提供給稀有到客量更好的關(guān)懷價值，緩解對疫情的絲絲恐懼之感。另一方面對于顧慮更大的消費群體，通過“云”購車以及保姆式接送車的服務(wù)來促疫情下的購車熱情。

當(dāng)然，無論哪一方面都基于安全，哈弗SUV要做的就是運營、安全兩手抓。

關(guān)于一口價，本質(zhì)就是“童叟無欺”

哈弗SUV推出的政策是支付2999元訂金，就能享受到最高2.41萬的一口價車價回饋活動，簡單來說就是下訂金然后跟團走活動，此前指導(dǎo)價13.78萬的哈弗F7 i潮版車型，“一口價”活動售價為12.28萬，此前指導(dǎo)價11.4萬的哈弗H6運動版，今天售價8.99萬。

買車最關(guān)心的就是車款探底問題，疫情當(dāng)下哈弗SUV推出的一口價政策，去哪里買哈弗熱門款都是“一口價”價格，不走一口價的價格指定沒有一口價便宜，很明顯，一口價政策的出臺就是讓價格透明化，最大幅度讓利所有人“雨露均沾”，更顯“童叟無欺”之態(tài)，疫情之下免去砍價口舌之力，最大程度縮減購車時間，降價直接給到最大，你好，他好，大家好。

此外需要了解的是，哈弗SUV用的是“訂金”而不是“定金”，這意味著購車念頭散去之后，2999元訂金款可以全額退還，不僅如此，同時還會反向贈送100元哈弗車品減免劵，保證去留不兩手空空。

關(guān)于折上折，本質(zhì)就是“門檻更低”

9.9元訂金獲得更大價格讓步，哈弗H6運動版、哈弗M6、哈弗F7、F5以及H4等車型均能享受到價格補貼，譬如說哈弗F7可達(dá)2000元。

現(xiàn)實版的“9塊9買不了吃虧買不了上當(dāng)”，這對于原本有意向購入車款的消費者來說，無異于錦上添花之喜，事實上哈弗SUV完全沒必要推出折上折讓步，畢竟有了“一口價”做透明化價格支撐，折上折多少顯得有些多余。

但哈弗SUV執(zhí)行的是企業(yè)價值落地感，不管消費者是否已經(jīng)選擇哈弗SUV，將自身誠意最大化方顯SUV領(lǐng)導(dǎo)者之態(tài)，而在折上折推出之后，購車門檻再次主動降低。

線上直播團，本質(zhì)就是“解疑答問”

與其說在各大線上APP直播促轉(zhuǎn)化，我倒認(rèn)為哈弗SUV是在為消費者解疑答問，在過去很少有消費者真正去了解一臺車性能、品質(zhì)如何，疫情當(dāng)下有足夠的時間來消遣，轉(zhuǎn)化客流量有多大我們先且不談，消費者單單是從直播中強化自己的選車、用車價值觀已經(jīng)獲利連連。

往小了說，哈弗SUV是在完成自己的KPI銷量，往大了說，哈弗SUV是在減緩行業(yè)發(fā)展焦慮，同樣也是在強化消費者買車觀念，不管最后買不買哈弗，對于消費者來說都將會為日后買車最好鋪墊。

經(jīng)紀(jì)人模式，哈弗也在不斷搞創(chuàng)新

經(jīng)紀(jì)人是最好的裂變式發(fā)展“介質(zhì)”，消費轉(zhuǎn)化、升級、再轉(zhuǎn)化最恐怖的一點在于民間經(jīng)紀(jì)人的力量不能忽視，9億互聯(lián)網(wǎng)用戶能夠起到巨大的裂變支撐力，當(dāng)一位消費者注冊成為經(jīng)紀(jì)人并且用自己的力量推薦購車成功，就能獲得定量不定量的獎勵。

截止到去年，哈弗SUV累計銷量達(dá)到500萬，成為中國SUV市場中銷量最大的品牌，而想要推薦一個潛在用戶選擇哈弗SUV，困難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要小于其它品牌，這也將會大大增強哈弗SUV在中國乘用車市場裂變發(fā)展的速度。

不怕企業(yè)搞創(chuàng)新，就怕王者搞創(chuàng)新，哈弗SUV這招狠啊。

一天追不上，天天追不上

正如我以上所說，哈弗SUV截止到去年已經(jīng)完成500萬新車銷量，成為第一個突破500萬的乘用車品牌，有意思的是去年從長城財報數(shù)據(jù)顯示，長城汽車單車售價高度達(dá)到9.1萬，自主品牌中較高的產(chǎn)品售價在銷量的襯托下快速奔跑。

在這種支撐力之下，哈弗H6已經(jīng)累計完成300萬臺新車銷量，連續(xù)80個月領(lǐng)跑SUV車市，成為中國自主品牌中唯一一個銷量破300萬的神車，早已與朗逸、卡羅拉等產(chǎn)品同高度競爭，去品牌化實力極強。

此外，哈弗F系在推出一年有余的情況下累計銷量達(dá)到21萬臺，成為下行車市中最暴力的車系。數(shù)據(jù)顯示因為哈弗SUV的崛起，中國SUV市場完成了從17%到42%的增量傳奇。

聽起來足夠恐怖，哈弗SUV是一步跑得快，步步讓人追不上，疫情當(dāng)下堅持推出的各種惠民政策，更是將對手甩在身后，一口價買車去疑惑，折上折加碼力度，在高質(zhì)量售后服務(wù)體系支撐下，足以讓三四線消費者打消“云搶錢”疑慮，哈弗SUV今天做出的動作，就是為鞏固車市做支撐。

畢竟從服務(wù)質(zhì)量、品牌力量、優(yōu)惠力度上來說，哈弗SUV這一波動作跟進，可真是讓競品趕不上呢。