?本文首發(fā)自中國(guó)二手車自媒體聯(lián)盟。

文章內(nèi)容為8月17日汽車之家二手車事業(yè)部總經(jīng)理欒曉銳先生在全國(guó)二手車行業(yè)伙伴交流活動(dòng)中的部分節(jié)選內(nèi)容分享。

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前言：

中國(guó)二手車行業(yè)從1985年發(fā)展至今，歷經(jīng)35年，始終保持持續(xù)增長(zhǎng)，是中國(guó)汽車行業(yè)中的重要環(huán)節(jié)，在不同的階段，二手車行業(yè)所表現(xiàn)出來(lái)的各種現(xiàn)象也代表了中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展以及科技資本人才等多領(lǐng)域的發(fā)展映射。

可以說(shuō)，中國(guó)二手車行業(yè)看似“默默無(wú)聞”實(shí)則“舉足輕重”，每年萬(wàn)億級(jí)的規(guī)模，千萬(wàn)級(jí)的體量，直接從業(yè)者十?dāng)?shù)萬(wàn)計(jì)，間接從業(yè)關(guān)聯(lián)者近百萬(wàn)眾，服務(wù)客戶群體是中國(guó)上億的保有量客戶和消費(fèi)者群體。

所以前幾年以百億為單位的資本進(jìn)入也都是看重這個(gè)領(lǐng)域的光明前景和巨大潛力，只不過(guò)在過(guò)程中有很多需要產(chǎn)業(yè)上下游結(jié)合，傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的，需要腳踏實(shí)地的做好“基礎(chǔ)建設(shè)”才能“產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型”。

以前行業(yè)對(duì)于車源的依賴嚴(yán)重，拿到“價(jià)格便宜的車”是關(guān)鍵，但是隨著行業(yè)發(fā)展，對(duì)于資源的依賴正在轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)于運(yùn)營(yíng)的注重，人的重要性要遠(yuǎn)大于貨的重要性，行業(yè)正在進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代。

在永遠(yuǎn)變化的過(guò)程中，二手車行業(yè)的各位精英要如何應(yīng)變？

全國(guó)汽車行業(yè)的各位伙伴和朋友們，中國(guó)的汽車行業(yè)正在進(jìn)入到一個(gè)特殊時(shí)期，而這個(gè)特殊時(shí)期對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)是危，但是對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)則是機(jī)，二手車行業(yè)多年憂患的”洗牌時(shí)間“真的來(lái)了。

我們希望多年支持我們的各位二手車企業(yè)家、廠家、集團(tuán)和合作伙伴們，能夠借此轉(zhuǎn)型，扶搖而上，做的更好更強(qiáng)。

眾所周知，汽車之家是全球最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，2013年美國(guó)紐交所上市，2016年平安集團(tuán)入主后，整體發(fā)展進(jìn)入到了快車道。

內(nèi)容+交易+服務(wù)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定后，實(shí)現(xiàn)智能化的再次飛躍升級(jí)，我們叫做ABC的3.0時(shí)代，也就是人工智能+大數(shù)據(jù)+云的時(shí)代。

汽車之家的核心優(yōu)勢(shì)明顯，我們?cè)诳蛻魯?shù)量、內(nèi)容規(guī)模、線索能力、專業(yè)數(shù)據(jù)等多方面有巨大的積累，在未來(lái)我們將逐步實(shí)現(xiàn)其數(shù)字化產(chǎn)品來(lái)幫助合作伙伴們進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。

一直以來(lái)，中國(guó)二手車的“商品化”進(jìn)程被認(rèn)為是阻礙整體大規(guī)模發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，而隨著行業(yè)伙伴們的共同努力，二手車限遷，增值稅已經(jīng)實(shí)現(xiàn)突破，預(yù)計(jì)臨時(shí)產(chǎn)權(quán)等配套政策也將逐漸落實(shí)。

中國(guó)的二手車行業(yè)即將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。

雖然中國(guó)汽車行業(yè)有自身的特殊性，但是整體的經(jīng)濟(jì)規(guī)律和趨勢(shì)依舊是可以參考借鑒國(guó)外的成熟市場(chǎng)，尤其是二手車的政策釋放后，市場(chǎng)活力進(jìn)一步打開(kāi)后，依托技術(shù)的創(chuàng)新將實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變的飛躍可能。

二手車信息已經(jīng)從海量數(shù)據(jù)的“廣告模式”轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)營(yíng)銷的“精準(zhǔn)線索”

傳統(tǒng)二手車交易模式的立體化和數(shù)字化，二手車差價(jià)盈利模型的多元化和客戶生命周期管理化，二手車與其他領(lǐng)域的有機(jī)交叉結(jié)合趨勢(shì)等等，這些都將成為我們中國(guó)二手車未來(lái)的新增長(zhǎng)潛力區(qū)域。

在二手車所有的流通環(huán)節(jié)，汽車之家都實(shí)現(xiàn)了信息化的對(duì)接，這幾年在服務(wù)化和數(shù)據(jù)化方面與合作伙伴們進(jìn)行了深度的落地嘗試，在某些環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)了“最后幾公里”的突破發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了用戶需求的“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”。

互聯(lián)網(wǎng)的基因就是鏈接，而新型互聯(lián)網(wǎng)的ABC升級(jí)就是利用人工智能、大數(shù)據(jù)和云技術(shù)實(shí)現(xiàn)“5G”甚至更先進(jìn)的高速產(chǎn)業(yè)鏈網(wǎng)價(jià)值，真正解決各個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新技術(shù)的價(jià)值。

我們與眾多行業(yè)伙伴進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)二手車行業(yè)正在出現(xiàn)7大發(fā)展趨勢(shì)變化，如車源機(jī)構(gòu)化、渠道下沉化等等，在這些趨勢(shì)中，汽車之家二手車一直在思考，我們應(yīng)該如何做好服務(wù)，做好技術(shù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

如同江湖郎中、普通醫(yī)生、醫(yī)療專家和健康系統(tǒng)的區(qū)別，實(shí)現(xiàn)整體系統(tǒng)化而不是過(guò)于依賴個(gè)人、經(jīng)驗(yàn)、概率，而是數(shù)字化和科學(xué)化的應(yīng)用體系。

把大量海量的數(shù)據(jù)信息最終“精準(zhǔn)”的實(shí)現(xiàn)對(duì)接和服務(wù)，配套輔助以需求滿足，這才能實(shí)現(xiàn)大家共同發(fā)展的價(jià)值。

我們走訪了很多二手車企業(yè)商家，和很多廠家、集團(tuán)、市場(chǎng)、車商的老板、骨干、員工進(jìn)行調(diào)研分析，也對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了海量數(shù)據(jù)的分析，其實(shí)中國(guó)的二手車行業(yè)各個(gè)角色的需求看似很簡(jiǎn)單，實(shí)際做到卻很難。

用戶賣車就想賣的好，賣得快，不吃虧，買二手車就想車況放心價(jià)格公道，而經(jīng)營(yíng)者方面也日益趨同的認(rèn)為經(jīng)營(yíng)需要穩(wěn)定持續(xù)可靠的優(yōu)質(zhì)車源、良好現(xiàn)金流、高質(zhì)量客戶，實(shí)現(xiàn)薄利多銷快周轉(zhuǎn)，細(xì)水長(zhǎng)流建品牌。

汽車之家二手車在用戶和商戶的中間橋梁，應(yīng)該賦能什么？

高質(zhì)量數(shù)據(jù)，高效率系統(tǒng)，為大家省時(shí)省力，開(kāi)源節(jié)流，這才是根本。

買賣二手車的用戶都是什么樣的呢？有什么特點(diǎn)？

用戶來(lái)到平臺(tái)，停留多久，關(guān)注什么？

用戶停留時(shí)間內(nèi)都進(jìn)行了哪些數(shù)據(jù)觀看？

每天什么時(shí)間大家上網(wǎng)關(guān)注汽車的有關(guān)信息呢？

為什么關(guān)注二手車的人，都是“夜貓子”呢？

越來(lái)越成熟和專業(yè)的用戶，對(duì)于內(nèi)容的要求也日益提高，這其中的哪些內(nèi)容吸引客戶關(guān)注呢？

多少比例的用戶會(huì)在什么時(shí)間內(nèi)進(jìn)行買賣車輛的考慮？

電腦、手機(jī)、Ipad哪些設(shè)備最多？哪些渠道信息用戶最關(guān)注？

用戶購(gòu)買汽車，二手車，哪些決策因素權(quán)重最大？好看？好玩？方便？便宜？

買二手車，真車實(shí)價(jià)有保障才是王道！

二手車是一車一況一城一時(shí)一人一價(jià)的超復(fù)雜大數(shù)據(jù)模型，在這些海量數(shù)據(jù)中抓規(guī)律找特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)千人千面的“一對(duì)一”才能讓客戶更加滿意。

品牌平臺(tái)的背書(shū)對(duì)于用戶決策有很大價(jià)值。

二手車用戶的各種需求是變化和差異的，但是信息的規(guī)模和真實(shí)性是用戶保障的根基。

虛假信息和售后沒(méi)保障是用戶最厭惡的“大忽悠”是行業(yè)發(fā)展中的“毒瘤”。

不管是什么平臺(tái)和商業(yè)模式，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量保證永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，沒(méi)有了質(zhì)量保證，再好的承諾也都是空中樓閣，再多的品牌宣傳也都是水中望月。

二手車金融目前的規(guī)模和市場(chǎng)需求相比，還有非常大的發(fā)展空間，未來(lái)這一領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿⑼苿?dòng)行業(yè)繼續(xù)良性發(fā)展。

我們上面把汽車之家的數(shù)據(jù)調(diào)研和部分資料給大家進(jìn)行了簡(jiǎn)單分享，俗話說(shuō)，是騾子是馬，拉出來(lái)溜溜，下面我就把我們近段時(shí)間的一些業(yè)務(wù)執(zhí)行情況和大家進(jìn)行分享，也請(qǐng)各位行業(yè)前輩們多多指點(diǎn)。

短視頻和直播的興起，在疫情期間實(shí)現(xiàn)了更多的突破，對(duì)于汽車，尤其是二手車產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)在內(nèi)容營(yíng)銷方面有所不同，在直播和小視頻領(lǐng)域更具備可開(kāi)發(fā)潛力。

垂直領(lǐng)域的直播，客戶精準(zhǔn)度高，轉(zhuǎn)化率強(qiáng)，企業(yè)投資回報(bào)率更好。

在直播用戶數(shù)據(jù)看，74%都是即將買車決策過(guò)程中，專業(yè)內(nèi)容對(duì)其影響決策非常大，直播和短視頻方式的效果更好。

在數(shù)據(jù)跟蹤和分析過(guò)程中，目前的汽車主機(jī)廠、經(jīng)銷商、二手車經(jīng)營(yíng)者的很多直播中，雖然有時(shí)候流量感覺(jué)非常大，但是對(duì)于汽車這種高價(jià)值、長(zhǎng)決策、低頻率、專業(yè)強(qiáng)的產(chǎn)品，很難實(shí)現(xiàn)快消品直播的效果，需要不斷優(yōu)化調(diào)整。

在一些泛流量的直播和視頻平臺(tái)，汽車內(nèi)容被“海量淹沒(méi)”，精準(zhǔn)度不足的同時(shí)，消耗大量企業(yè)的人力物力和員工精力。

直播和短視頻制作，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際上有很高的跨領(lǐng)域?qū)I(yè)壁壘，汽車直播，尤其是二手車直播就更是難上加難，既要保證品牌的調(diào)性，也要實(shí)現(xiàn)實(shí)際的成交，難度可想而知。

汽車之家不斷積累總結(jié)汽車以及相關(guān)產(chǎn)品的直播經(jīng)驗(yàn)，利用技術(shù)和專業(yè)度提升用戶的“場(chǎng)景感受”解決用戶實(shí)際的問(wèn)題，發(fā)揮汽車之家“內(nèi)容為王”的優(yōu)勢(shì)，提升精準(zhǔn)用戶的精確傳播。

新車、二手車直播的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)是必須，價(jià)格相對(duì)讓用戶感覺(jué)“占便宜”是竅門，整體的運(yùn)營(yíng)策劃、主播能力、專業(yè)支持是系統(tǒng)化實(shí)現(xiàn)的，而一般傳統(tǒng)企業(yè)很難建立這樣一套體系和團(tuán)隊(duì)。

不舍得，不懂得，不值得，專業(yè)分工聚焦優(yōu)勢(shì)才是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

頂級(jí)頭部的KOL效果好，通過(guò)探店、連麥實(shí)現(xiàn)全國(guó)傳播，提升效率，降低經(jīng)營(yíng)者傳播成本，我們實(shí)現(xiàn)了成功的案例。

很多傳統(tǒng)企業(yè)希望直播和視頻能夠馬上立竿見(jiàn)影，馬上實(shí)現(xiàn)成交，這是不現(xiàn)實(shí)和不科學(xué)的，畢竟換位思考，我們是用戶，即使買個(gè)幾千塊錢的手機(jī)也要對(duì)比和考慮，直播是手段，是提升品牌和吸引用戶到店的方法。

從直播的價(jià)值來(lái)看，提升品牌知名度是首要價(jià)值，其次打破空間限制實(shí)現(xiàn)新零售人貨場(chǎng)的升級(jí)，再次加快周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率的整體效率，最后是通過(guò)直播和小視頻培養(yǎng)企業(yè)自己的新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為未來(lái)的企業(yè)優(yōu)化轉(zhuǎn)型做“練兵”。

以銷售為主，KOL的專業(yè)性和互動(dòng)非常重要，選品定價(jià)是學(xué)問(wèn)。

特價(jià)車的促銷通過(guò)直播的傳播速度和客戶社交矩陣傳播效果明顯。

汽車直播用戶不都是即刻的消費(fèi)群體，更多是潛在用戶，知識(shí)學(xué)習(xí)者，品牌傳播者，是“潛客基盤(pán)”的擴(kuò)大手段。

直播方式目前受到廠家、集團(tuán)、車商多個(gè)層面的認(rèn)可，并且這種模式被越來(lái)越多的人所接受。

建立誠(chéng)信聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)“良幣驅(qū)逐劣幣”的主動(dòng)進(jìn)化支持，讓誠(chéng)信的企業(yè)獲得更多的資源，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值觀輸出。

未來(lái)，我們還將充分實(shí)現(xiàn)各類集團(tuán)資源的協(xié)同，建立ACN的經(jīng)紀(jì)人模式等方式，讓更多的客戶更加直接便利的買到適合他們的產(chǎn)品。

從C1到Bn到C2的全產(chǎn)業(yè)鏈中，實(shí)現(xiàn)伙伴協(xié)同，讓經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者通過(guò)技術(shù)和資源的整合，達(dá)到開(kāi)源節(jié)流的目的，成本下降，周轉(zhuǎn)加快，經(jīng)營(yíng)者有利潤(rùn)，消費(fèi)者更實(shí)惠。

幫助全國(guó)二手車經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)“工具進(jìn)化”的支持，在車源、客源段持續(xù)優(yōu)化的同時(shí)，注重實(shí)用工具的提供，讓大家用好工具“事半功倍”，共同提升精細(xì)運(yùn)營(yíng)能力和數(shù)字轉(zhuǎn)型水平。

為行業(yè)提供更為實(shí)用和可轉(zhuǎn)化生產(chǎn)的數(shù)據(jù)報(bào)告，實(shí)現(xiàn)決策支持和經(jīng)營(yíng)利用，深挖數(shù)據(jù)的價(jià)值。

各類型各品牌的置換數(shù)據(jù)，價(jià)格走勢(shì)，庫(kù)存趨勢(shì)等等。

各價(jià)格空間，品牌車型的綜合保值率應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)車輛的使用成本量化，幫助經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者更好的進(jìn)行買賣車輛的決策。

建立系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)對(duì)比分析，幫助經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)比效率，改善落地。

今年疫情加速了行業(yè)的規(guī)模化進(jìn)程和用戶消費(fèi)習(xí)慣的改變，庫(kù)存融資的支持，個(gè)人消費(fèi)貸款的普及，這都將成為未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)增長(zhǎng)區(qū)域。

進(jìn)一步加大汽車之家合作伙伴的服務(wù)產(chǎn)品支持，尤其是誠(chéng)信聯(lián)盟的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，幫助其低成本獲得更好的高附加值產(chǎn)品，加強(qiáng)其盈利水平的提升輔助，品牌和信用價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

總之，汽車之家二手車一路走來(lái)，得到了全國(guó)行業(yè)的各位伙伴和朋友們的大力支持和鼓勵(lì)，我們也將在產(chǎn)品和服務(wù)上繼續(xù)提升，在質(zhì)量?jī)?yōu)先，數(shù)量加強(qiáng)的目標(biāo)下，真正實(shí)現(xiàn)自身和伙伴們的盈利水平提高。

最后，希望大家能夠在變化和機(jī)遇來(lái)臨之際，做好精細(xì)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字轉(zhuǎn)型的提升，讓我們一起攜手開(kāi)創(chuàng)更美好的未來(lái)，乘風(fēng)破浪，一往無(wú)前！

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