十幾年以前，大部分人還不太觸及車險(xiǎn)。但現(xiàn)在，車險(xiǎn)對民生已經(jīng)有了很深刻的影響。近年來車險(xiǎn)市場的多次改革，整體的基調(diào)都是“消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)”，而“配件”則是車險(xiǎn)消費(fèi)者最關(guān)心的部分之一。

所謂“汽配供應(yīng)鏈”，本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要從端到端的視角看待。連接這個(gè)供應(yīng)鏈的企業(yè)應(yīng)當(dāng)為整體生態(tài)降本增效、創(chuàng)造價(jià)值，如果僅僅部分人獲得好處，在這個(gè)世界是走不下去的。如此看來，汽配供應(yīng)鏈與車險(xiǎn)之間的關(guān)系顯得格外重要。

這次突如其來的疫情，對保險(xiǎn)公司的影響是超乎想象的。而且，我們認(rèn)為更加深刻的影響還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有體現(xiàn)出來：保險(xiǎn)公司未來將面臨巨大的經(jīng)營壓力，特別是成本的管控。

01、成本管控的關(guān)鍵在線上化

今年車險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管出臺兩個(gè)非常重要的文件，第一個(gè)文件是5月21日《關(guān)于推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化發(fā)展的指導(dǎo)意見》，這個(gè)文件提到一個(gè)重要目標(biāo)，到2020年，車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)這些線上化的水平要達(dá)到80%以上。屆時(shí)，通過APP或者公眾號就可以自行完成買保險(xiǎn)、查保單、用服務(wù)、辦理賠了。而目前來看，線上化仍停留在初期階段，其中理賠的線上化非常關(guān)鍵。

車險(xiǎn)理賠中，40%-45%的賠款是與配件相關(guān)的，這方面恰恰是保險(xiǎn)公司人工和管理成本消耗最多的地方。保險(xiǎn)公司后續(xù)的壓力，尤其是保費(fèi)進(jìn)一步下調(diào)之后，成本壓力變大，必然會加快推進(jìn)線上化進(jìn)程。線上化進(jìn)程最大的難點(diǎn)是理賠線上化，理賠線上化最大的難點(diǎn)則是配件的賠付如何線上化。

整個(gè)的汽車產(chǎn)業(yè)鏈很長，也足夠復(fù)雜，《指導(dǎo)意見》還指出保險(xiǎn)公司要創(chuàng)新線上產(chǎn)品服務(wù)，延伸線上服務(wù)鏈條，建設(shè)線上生態(tài)圈。鼓勵(lì)各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司采取多種形式做好汽車、醫(yī)療等上下游產(chǎn)業(yè)協(xié)同。這是監(jiān)管部門第一次以指導(dǎo)文件的形式提出來車險(xiǎn)要與實(shí)體產(chǎn)業(yè)更加密切結(jié)合。

02、回歸客戶去思考

第二個(gè)文件是7月9日《關(guān)于實(shí)施車險(xiǎn)綜合改革的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》，整個(gè)文件圍繞著一個(gè)理念，就是保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。這和我們常提的“以客戶為中心”是一模一樣的。雖然存在2B的企業(yè)、2C的企業(yè)，最終都將回歸2C，那就是以車主需求和服務(wù)滿足為基礎(chǔ)。具體到車險(xiǎn)市場的短期要求，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)體現(xiàn)為“降價(jià)、增保、提質(zhì)”。

這次改革的力度比較大，特別是對于理賠的影響，不僅僅以賠得快、賠得準(zhǔn)、賠得好為標(biāo)準(zhǔn)，下一步還會向上下游進(jìn)行延伸，具體體現(xiàn)在：

1、降價(jià)贈保后，保險(xiǎn)公司最大的壓力是賠付率上升，推動保險(xiǎn)公司布局供應(yīng)鏈。針對賠付率上升這件事，保險(xiǎn)公司會采取一系列的舉措，我們認(rèn)為頭部的保險(xiǎn)公司近年內(nèi)都會布局供應(yīng)鏈。而且這次改革授予了保險(xiǎn)公司很大的自主定價(jià)權(quán)，市場的競爭壓力越大，布局的動力越大。

2、下調(diào)車險(xiǎn)銷售的中間費(fèi)用率，客戶經(jīng)營更顯重要。費(fèi)用率下降之后，是不是保險(xiǎn)公司就沒錢做增值服務(wù)了呢？其實(shí)不然。就保險(xiǎn)公司而言，新車增速放緩，存量市場如何把握才能夠建立自己的核心能力呢？那就是做好客戶經(jīng)營，我們認(rèn)為保險(xiǎn)公司會加重在服務(wù)方面的投入。

3、保險(xiǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)入由審批制改為備案制，差異化理賠的產(chǎn)品成為可能。這是近些年來車險(xiǎn)市場最大的轉(zhuǎn)變。

未來，車主購買保險(xiǎn)的時(shí)候銷售價(jià)格和售后服務(wù)將有新的選項(xiàng)，如選擇到4S店修，就是4S店標(biāo)準(zhǔn)的車險(xiǎn)價(jià)格和賠付方案，到綜修廠就是綜修廠的標(biāo)準(zhǔn)。這樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)設(shè)計(jì)并不存在難度，前期頭部保險(xiǎn)公司經(jīng)營供應(yīng)鏈，在認(rèn)證配件方面做了一些嘗試，未來主要是豐富主要車型、品牌和車型外觀事故配件SKU。車險(xiǎn)監(jiān)管政策支持此類行為的試點(diǎn)，保險(xiǎn)公司參與汽配供應(yīng)鏈的積極性更高。

03、渠道、客戶、產(chǎn)品的三大轉(zhuǎn)變

根據(jù)創(chuàng)配對行業(yè)的理解，當(dāng)下保險(xiǎn)公司立足上述背景，會存在三個(gè)轉(zhuǎn)變：

轉(zhuǎn)變一：在產(chǎn)品經(jīng)營、渠道經(jīng)營的傳統(tǒng)慣性下，加速向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變。

以某產(chǎn)險(xiǎn)的頭部企業(yè)為例，布局線上客戶經(jīng)營，APP注冊用戶突破了1個(gè)億。只做產(chǎn)品或者只做渠道，而忽略客戶本身，這樣的經(jīng)營很難持久，因此我們相信只有做好了客戶經(jīng)營，車險(xiǎn)客戶的留存能力才會大大加強(qiáng)。

轉(zhuǎn)變二：是客戶旅程方面的轉(zhuǎn)變。

以往車險(xiǎn)生命周期中，保險(xiǎn)公司和客戶的觸點(diǎn)太少了，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看是低頻的。但我們相信未來更多的公司會轉(zhuǎn)變?yōu)閺能囍饕暯侨ソ?jīng)營客戶，深入到買車、用車、養(yǎng)車、換車的客戶旅程。

轉(zhuǎn)變?nèi)菏擒囯U(xiǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營向車險(xiǎn)線上化、數(shù)字化、生態(tài)化經(jīng)營能力建設(shè)轉(zhuǎn)變。

車險(xiǎn)綜合成本率、費(fèi)用率、賠付率，幾個(gè)“率”最后能否有盈利，看得是線上化、數(shù)字化、生態(tài)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變的能力。“三化”整體是個(gè)過程，在車險(xiǎn)市場即將發(fā)生綜合改革的巨大變化之下，最重要的是經(jīng)營能力的轉(zhuǎn)變。目前來看，車險(xiǎn)的投保、理賠，還有很多公司沒有實(shí)現(xiàn)線上化。

04、修配融合

修配融合近年來變化很大。得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行了連接之后，整個(gè)修配融合的速度在加快。尤其配件企業(yè)原來真的是人找貨，誰家有貨誰就有話語權(quán)；現(xiàn)在變成貨找人，市場轉(zhuǎn)變成為買方市場。

從行業(yè)競爭的角度來講，相較于維修企業(yè)，配件企業(yè)的線上化滲透速度更快，能力也更強(qiáng)。通過接觸全車件公司，經(jīng)營者的互聯(lián)網(wǎng)程度和思想其實(shí)已經(jīng)很強(qiáng)了，隨著保險(xiǎn)公司詢價(jià)工作的線上化、數(shù)字化，這些公司整體的線上化水平其實(shí)都很高了。

至于降本增效。我們認(rèn)為目前的配件供應(yīng)鏈行業(yè)還抓不住源頭、抓不住規(guī)模，不可能降低成本。這是一個(gè)成本集約型的行業(yè)，只有快速把規(guī)模做大，抓住源頭，才有機(jī)會探索降本增效。因此，規(guī)模加科技是配件企業(yè)降本增效的必由之路。我們相信在全車件這個(gè)領(lǐng)域，有保險(xiǎn)公司的平臺，再加上一些全國性和區(qū)域性的配件連鎖，會逐步在未來一兩年嶄露頭角。

從維修企業(yè)角度來看，所謂2B的業(yè)務(wù)，本質(zhì)上都是2C的業(yè)務(wù)。因?yàn)椴僮飨到y(tǒng)都是個(gè)人，而非企業(yè)。修理廠的采購專員，實(shí)際采購中是需要多方比價(jià)，更需要有平臺的服務(wù)，尤其是單品類型特別多、密集程度較低的行業(yè)需要有平臺的服務(wù)。

另外，工作中我們發(fā)現(xiàn)一些比較頭部的維修企業(yè)，采購困難成為了通病。采購管理需要有工具，通過平臺線上化、數(shù)字化完成，幫助維修企業(yè)管理它的采購行為。

05、保修配一體化

從保險(xiǎn)的角度來看對于配件不陌生，但是從配件行業(yè)出發(fā)，還需要經(jīng)營者逐步學(xué)習(xí)。從保險(xiǎn)視角而言，行業(yè)內(nèi)存在三個(gè)重要問題：

問題一：誠信問題。沒有線上化和數(shù)字化之前，誠信很難裁判各方對錯(cuò)，只能盲目推斷。我們實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，整個(gè)流程打通且信息對稱后，誠信的問題迎刃而解。

問題二：語言不通。保險(xiǎn)公司對于汽車配件數(shù)據(jù)的需求，和交易平臺對于配件數(shù)據(jù)的需求本質(zhì)完全不同。但是恰恰是在這個(gè)問題里增加了很多的成本，產(chǎn)生無謂的消耗。所以建立一個(gè)交易平臺的核心，是建立大家都認(rèn)可的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)體系。

問題三：供給無序。如果說哪一個(gè)行業(yè)能夠精準(zhǔn)預(yù)估到各個(gè)SKU在各地的需求，車險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)是最可能實(shí)現(xiàn)。在供給方面，有保險(xiǎn)的出險(xiǎn)數(shù)據(jù)和我們業(yè)內(nèi)不管是中心倉還是前置倉的數(shù)據(jù)，是能夠創(chuàng)造規(guī)模效應(yīng)和精準(zhǔn)配置的價(jià)值。

06、保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)和應(yīng)對

從保險(xiǎn)視角入手，保險(xiǎn)公司面臨四大挑戰(zhàn)并同時(shí)有四大舉措。

挑戰(zhàn)一：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的壓力更大。

最近一兩年行業(yè)都在強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)。前幾年社會普遍關(guān)注的車險(xiǎn)理賠難，如拖時(shí)間、賠不動等問題，最近從監(jiān)管投訴數(shù)據(jù)來看其實(shí)得到了很大的改善。

行業(yè)將進(jìn)一步升級“消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)”， 由解決“車險(xiǎn)理賠難”升級為“牽頭制定賠付標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”。從客戶經(jīng)營的角度上來講，它的客戶旅程已經(jīng)開始向上下游進(jìn)行延伸，這個(gè)延伸主要是什么？就是逐步開始和國家相關(guān)部委一起探討標(biāo)準(zhǔn)的制定，未來配件的標(biāo)準(zhǔn)需要得到保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)證和車險(xiǎn)客戶的認(rèn)可。

挑戰(zhàn)二：賠付率的上升。

賠付率上升說明理賠風(fēng)控的戰(zhàn)場要轉(zhuǎn)移到線上了，當(dāng)然這件事不管怎么樣，至少我們努力在做。把風(fēng)控的戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到線上，依靠數(shù)據(jù)和科技的手段來升級風(fēng)控能力，配件是重中之重。理賠系統(tǒng)和配件交易平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)對接后，對于車險(xiǎn)理賠的風(fēng)控有很大價(jià)值。

挑戰(zhàn)三：獲客、留客能力的挑戰(zhàn)。

車主服務(wù)在監(jiān)管允許的情況下投入肯定是加大的，因?yàn)橐患冶ｋU(xiǎn)公司經(jīng)營的就是車主和客戶。車主服務(wù)的投入不會是減少了，增加的可能性是極大的。

挑戰(zhàn)四：車險(xiǎn)的差異化經(jīng)營。

車險(xiǎn)差異化經(jīng)營的挑戰(zhàn)非常大，而基于認(rèn)證配件的差異化保險(xiǎn)費(fèi)率是重大的機(jī)會。這里面對我們的機(jī)會就是對事故配件的認(rèn)證、快速擴(kuò)充SKU規(guī)模，當(dāng)我們能覆蓋絕大多數(shù)品牌和車型的時(shí)候，就距離差異化費(fèi)率不遠(yuǎn)了。

同時(shí)，上述四大市場驅(qū)動力在加速一體化，新車增速下降，帶來保險(xiǎn)公司經(jīng)營的壓力；行業(yè)將深刻反思自己的利潤以及增長到底來自何方。同時(shí)，汽配行業(yè)反壟斷給了車后市場一些新機(jī)遇，而在車險(xiǎn)綜合改革指引下的險(xiǎn)企，將會積極探索與互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈企業(yè)的生態(tài)發(fā)展。