修理廠專業(yè)技術(shù)好，減少不必要的退貨，賬給的準時；而配件商專業(yè)，貨拿得準，售后服務跟得上，這就是最和諧的修配關(guān)系。

作者丨黑色玫瑰

出處 | AC汽車

眾所周知汽車后市場大致分為七大領(lǐng)域：汽車養(yǎng)護、汽車保險、維修保養(yǎng)及汽配、汽車金融、二手車及汽車租賃、汽車電商、汽車文化與運動，當然還能延伸出諸如物流、再制造等領(lǐng)域。

這幾大領(lǐng)域都有相當高的專業(yè)壁壘，估計也沒哪個大神敢言精通車后全領(lǐng)域?？赡苷驗閺碗s，所以需要沉淀。

今天我們就簡單聊聊“汽修”與“汽配”這對好基友的事兒。

“修”與“配”的呈現(xiàn)方式

這個行業(yè)上游分散，原因有制造工廠多、工藝復雜、材質(zhì)構(gòu)成不一等等；下游也分散，原因有維修店多、需求雜、維修管理、技術(shù)標準不一等等；而中游卻是集中性強，如汽配專業(yè)知識匯聚、sku集成等。

簡而言之，汽配就是帶有專業(yè)服務屬性的商品，而汽修則是帶有專業(yè)技術(shù)屬性的服務。下面是不同模式下“修”與“配”的呈現(xiàn)：

▲圖一：傳統(tǒng)的汽配后市場供應鏈體系

該體系分為三大主要環(huán)節(jié)：生產(chǎn)、分銷、零售。

零部件制造工廠生產(chǎn)配件，通過多個層級的批發(fā)商分流，再到達各類維修廠，由維修廠最終出售、安裝、服務車主。

后來互聯(lián)網(wǎng)電商覬覦后市場上萬億蛋糕，開始時試圖通過補貼、撮合、去中間化打通交易環(huán)節(jié)?？上洳皇?C產(chǎn)品，很難標準化，且專業(yè)服務屬性太強。結(jié)果由于姿勢不正確，被市場強勢打臉。

但汽車后市場確實也需要資本介入推動發(fā)展進程，燒錢的套路難以為繼的原因，在于無法改變流通場景，更難以建立新的流通場景。究其根本，則是沒辦法做到控貨，線上平臺與線下服務商始終處于交易流量“拔河”狀態(tài)。

汽配電商本質(zhì)上也是一種分銷渠道，因為想做輕，只是通過品牌區(qū)域總代或者汽配城集成商那邊拿貨自營或撮合交易。

制造端、汽配集成（品牌）商是不可能允許電商平臺去革傳統(tǒng)渠道的命，因為分銷層級越多，就越有利于產(chǎn)品銷售放大，多層級備貨，有利于工廠去庫存。

如果電商掌控終端，精準銷售，那置上游于何地？所以，制造（品牌）商目前跟電商平臺最多也就是簽個戰(zhàn)略合作協(xié)議，后面就會出現(xiàn)不了了之的局面。

再說都知道是個萬億市場，拿幾個億就想補貼撬動，誠意不大。起碼這錢目前看來還得繼續(xù)燒下去，而且是不能停的那種。

但凡能直接做到小b維修終端的產(chǎn)品，實際上在C端也有足夠影響力。比如油電輪、剎車片、三濾等，目前國內(nèi)車主經(jīng)過多年教育認識到今天這一步，已經(jīng)是相當不容易了。

能夠改變當下汽配集成（品牌）商主導汽配流通產(chǎn)業(yè)格局的，只有做重控貨、倉配一體化。

在傳統(tǒng)的汽配分銷體系之外，自建一套汽配供應鏈體系，重新建立游戲規(guī)則，才能與不同渠道共同分享利益，才能保障最終采購方的權(quán)益。

囿于汽配的復雜性，供應鏈平臺大部分目前僅僅局限于保養(yǎng)易損件。但是由于中國車齡在不斷增長，很多供應鏈平臺開始向維修技術(shù)件品類延伸，或者說維修技術(shù)件背景的產(chǎn)業(yè)資本也在布局供應鏈平臺切入。

兩者差別與其說電商平臺是互聯(lián)網(wǎng)屬性在前、專業(yè)屬性在后，不如說供應鏈平臺則多是專業(yè)屬性在前、互聯(lián)網(wǎng)屬性在后了。

▲圖二

圖二所示的模式無論是維修（連鎖）驅(qū)動構(gòu)建供應鏈，還是供應鏈平臺驅(qū)動構(gòu)建連鎖機構(gòu)，都是想構(gòu)建核心利益，建立護城河達到排他目的。他們注定會深度融合，未來不出意外會加速彼此的并購重組。

圖二典型的代表模式有三種：

第一種：途虎-汽配龍，康眾-天貓養(yǎng)車。

第二種：主機第二品牌體系，上汽通用推出的車工坊，使用旗下德科品牌配件；上汽集團推出車享家，使用旗下車享配品牌配件；奇瑞汽車推出的車貝健。

第三種：就是上游制造端（品牌）體系美孚-孚創(chuàng)，個人認為類似美孚-孚創(chuàng)這樣的“供應鏈維保一體”模式會加速布局。

但是對標美國汽車后市場，在經(jīng)歷那么漫長的歷史演變后，頭部四大連鎖也僅占40%不到的市場份額。

也就是說，圖一傳統(tǒng)汽配渠道市場“U型”更像兩個磁極，可以同時吸附一個物品，吸附力更強；而圖二只有一個磁極，吸附力自然則弱很多。

傳統(tǒng)汽配經(jīng)銷商渠道未來仍然會占據(jù)絕大部分市場份額，其層級多且專業(yè)壁壘高的特點，適應中國汽車后市場的現(xiàn)實情況，短時間內(nèi)被顛覆和變革的可能性幾乎沒有。

現(xiàn)在來看，傳統(tǒng)汽配城效率確實也是最高效的，市場上無論什么saas交易系統(tǒng)，配件詢報價都不如丟在配件商微信/QQ群里反應快且精準。

汽配最終交鋒在修理廠

合縱連橫，才能將服務做到極致，占領(lǐng)終端心智。

▲圖三

這里的縱指單車型全品類，橫指全車型單品類。這兩部分構(gòu)成了維修端基本需求，根據(jù)業(yè)務形態(tài)呈雙螺旋邏輯下的交替上升。

目前電商平臺迄今只是整合到汽配全車件零售商以及部分保養(yǎng)易損件，并未觸及到橫向件（維修技術(shù)件）、事故件，所以價格優(yōu)勢并不明顯。

無論是技術(shù)件還是易損件、事故件，最終交鋒的戰(zhàn)場在終端修理廠。對于修理廠而言，不管是什么配件，都對品質(zhì)、價格、配送效率、賬期等一系列服務有要求。最終獲勝的，一定是把終端服務做到極致的，所以誰能占領(lǐng)修理廠的庫房才是重中之重。

其實對比途虎與新康眾，就會發(fā)現(xiàn)很有意思的一面：途虎推汽配龍供應鏈的過程很艱難，而新康眾推天貓養(yǎng)車加盟的過程想必也不輕松。原因有很多，就不展開說了，大家仁者見仁、智者見智。

2018年，在某后市場大佬群里我曾經(jīng)說過：途虎擊穿輪胎單品做引流，或許造成當?shù)剌喬ス滩辉敢夂献?，或者會減少該產(chǎn)品備貨；結(jié)果供應的問題會導致消費者等候體驗反而不好。為了解決這個問題，途虎的供應鏈應該會做重。

現(xiàn)在看來確實如此，汽配龍的紅藍倉布局已然是井然有序。

而新康眾的天貓養(yǎng)車，筆者認為手里牌抓的太好，現(xiàn)在“標準透明有保障”反而是個緊箍咒，問題是在橫縱汽配產(chǎn)品中，縱的那部分如何做到同步？

畢竟目前天貓加盟店的總數(shù)量并不多，且絕大多數(shù)保養(yǎng)易損件康眾直營體系都能滿足需求，剩下的產(chǎn)品線需求如何與全車件供應商協(xié)同合作，是個急需解決的問題，畢竟天貓品牌擺在那兒，不容有失。

維修端（連鎖）的綜修類、專修類、快保類對配件供應體系把控要求是不一樣的，需要有系統(tǒng)、團隊、區(qū)域集中。這意味著不僅僅需要維修端的SaaS，也還得有經(jīng)銷商端SaaS。

從簡易的交易需求向精準的交易信息升級，才具備有核心價值。無論是天貓養(yǎng)車、途虎，還是其他立志于做平臺的機構(gòu)，都亟需有在全車件運營踩過坑的團隊、能跑起來的平臺交易系統(tǒng)（包括數(shù)據(jù)），但這都是稀缺資源。

要想快速發(fā)展綜合類和專修類修理廠，如何快速構(gòu)建整個配件供應體系就成了重中之重。市場上可供選擇的全車件交易系統(tǒng)（數(shù)據(jù)）、經(jīng)銷商SaaS合作對象很稀缺。這里為了避免廣告嫌疑，就不一一分析了。

關(guān)于“修配”的四個案例

以前做汽配時，服務了大大小小差不多480多家維修廠，其中有4s店、有大型綜修廠，也有夫妻老婆店。

當然核心客戶也就三四十家，雖然我也就是一賣貨的配件商，但長期跟他們在一線溝通，總還是有那么一些聊得來的維修廠朋友。

說實話，人分三六九，修理廠也是。不同規(guī)模修理廠以及不同老板的經(jīng)營理念差異都很大。下面分享一些我以前在經(jīng)營中遇到的案列。

第一個案例：記得是2011年冬天，天氣比較冷，因為做汽配我們手機都是24小時開機狀態(tài)，地球不停轉(zhuǎn)我們也不休，也就春節(jié)能放幾天假。

有天半夜兩點二十幾分，市區(qū)一個修理廠客戶電話打進來，他們也就兩臺舉升機，平時生意不是太好，所以交流并不多。

打電話是因為他要某車型兩根下懸臂，外加平衡桿后球頭。東西不貴，我報完價，他猶豫一下說天這么晚了，但是客戶確實著急想快點提車一早要用，能不能現(xiàn)在把貨送過來。我嘴上說好，但其實真不想爬起來。

去庫房找到配件，單子也沒打，送的路上內(nèi)心一萬個草泥馬呼嘯而過。送到后反正也睡不著，就陪他聊會天。老板勇哥說沒辦法，你看我這是為了客戶，你這也是為了客戶。不過你能把東西送來我很感動。

修完車我們還一起吃了個面，后來但凡我這個車型勇哥絕不會找其他配件商。勇哥說其實對他們這樣的維修店來說，汽配價格高點他們也就高點賣，低點也就低點賣了。跟誰都是合作，但是你這樣的朋友我認了。時至今日我已經(jīng)不做配件了，但平常有事沒事我們都會彼此問候下，聊聊近況。

第二個案列：2017年初夏，筆者代表某險企直供平臺與險企、供應商、修理廠有過“紅紅臉，出出汗”的四方會談。

修理廠代表某總坦誠說道，其實百分之七十的配件問題，維修端要負責任。比如壓縮機更換，我們平時雖然有更換技術(shù)培訓，但是總有修理工就是不清洗空調(diào)管道，然后導致壓縮機會異響。出現(xiàn)類似問題，我們也只能麻煩配件商幫幫忙處理一下，理解一下我們，因為在維修過程中，人的不可控因素太多。我們希望吃了虧的配件商要跟我們講出來，我們肯定會繼續(xù)向你們發(fā)起采購合作。生意絕對需要雙贏，任何一方吃虧都不長久。

言畢，臺下掌聲雷動。

第三個案列：飛哥是我打籃球認識的，有十幾年的友誼了，那時候他做醫(yī)藥行業(yè)。2018年我去某維修連鎖工作，有天突然接到他電話，說他加盟了某汽服連鎖，讓我推薦一些靠譜的供應商。我說你一個外行怎么不好好考慮就干了呢？他說想轉(zhuǎn)行試試，結(jié)果這一試迄今開了十家加盟店。

一個外行小白真夠果敢的，當然沒少給他免費培訓汽后知識。起碼在汽配產(chǎn)品這塊，也沒少幫他解決問題。比如員工洗車把倒車鏡給弄壞了，幫他找原廠便宜的；員工不小心把雷克薩斯的胎壓傳感器搞壞了幫他找原廠便宜的，發(fā)動機電腦板解碼匹配、幫他介紹專業(yè)的熟人……

記得有一次，一臺2009年產(chǎn)蒙迪歐2.0自吸凸輪軸電磁閥故障，更換了凸輪軸電磁閥，故障依舊，這輛車修了幾乎三周都沒修好，期間換了幾個電磁閥都沒解決，很崩潰。

后來他跟我聊起這事，我問他是不是水泡車，然后檢查一下凸輪軸齒試試。果然錯了半個齒，重新校對正時，問題也就解決了。誰也想不到進水情況下，鏈條有可能會把凸輪軸齒拉松。

第四個案例：有個修理廠客戶是當?shù)睾芏啾ｋU公司合作伙伴，廠內(nèi)掛著的保險公司牌子起碼得有五六塊，關(guān)鍵是人太平都有。

2009年認識她時，還是很小的修理廠。每次采購都是老板娘帶著娃，親自開長安車來汽配城拖貨，但是從來不還價。我那會做這行沒多久，其實也不敢亂加價。筆者還把她介紹給隔壁老鄉(xiāng)了，但是后者做了幾單就沒繼續(xù)，原因是客戶量太小要求還高，愛做不做。

沒想到后來這家修理廠越做越大，到2015年時甚至做起了汽貿(mào)，每次去他們家送貨時看到修理廠里事故車能停一溜，甚至門口院子都停了不少，自家還有事故車拖車。

當然這個時候老板娘也不會親自來汽配城采購配件了，庫房里的配件比我這個干配件的都多。隔壁老鄉(xiāng)見他們家采購量大，又讓我推薦，但是被老板娘直白地拒絕了。

老板娘也很坦白地說：跟你合作，早期雖然我不還價，但是買完了我依然會貨比三家；比了幾次，發(fā)現(xiàn)你報價還算不錯，最關(guān)鍵的是退換貨爽快。其次你賣東西會注明品質(zhì)讓我勾選，而不是推薦品質(zhì)。另外有時候委托你幫我調(diào)貨，基本很少有加價。所以這么多年我換了很多供應商，唯獨你們家車型我都吩咐要一直合作下去。

事實上也是如此。后來哪怕某險企平臺很強勢，要求走合作直供供應商，但是她們家這個車型配件仍然找我合作。只不過以前現(xiàn)金生意后來就變成掛賬了。她的壓力也不小，修的事故車確實太多，資金壓力大，有時候一個豪車就得一二十萬配件；同時賬期也在拉長，從之前的一個月，變成兩個月三個月。即使這樣，汽配城老板們都在公關(guān)想做進去。

綜上所述案列，筆者想闡述的是，后市場并不都很陽光，但是修配雙方長久合作基礎(chǔ)依然是誠信交易。信任和尊重，都需要彼此去努力。

回頭題目所言，最和諧的“修配關(guān)系”是什么？專業(yè)！修理廠專業(yè)技術(shù)好，減少不必要的退貨，賬給的準時；而配件商專業(yè)，貨拿得準，售后服務跟得上。至于最后能否融合并不重要，重要的是每個人做好自己工作，把車修好，共同服務好車主。

祝所有汽修人，汽配人合作愉快，新年新氣象，生意更上一層樓。