萬億二手車市場叢林中，有人掉隊(duì)，有人退出，也有人打造出護(hù)城河，成為二手車電商叢林中活得最好的。

一場全民“抗疫”持久戰(zhàn)，迅速將越來越多的人逼到線上。轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上也成為二手車公司跳出疫情陰霾的必然選擇。已經(jīng)在線上拍賣領(lǐng)域深耕五年的天天拍車，在疫情期間交易量逆勢(shì)增長，跑贏車市大盤，二季度交易量較上年同期上漲了70% 。

這對(duì)于其他看重線下布局的二手車電商來說，是短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)的增速。某頭部二手車電商平臺(tái)負(fù)責(zé)人曾表示，他們?cè)谝咔榫徍椭蟮?月份業(yè)績才稍緩過來一些，目標(biāo)是在6月份恢復(fù)到去年10月份的水平。

“跟傳統(tǒng)線下公司相比，線上商業(yè)模式對(duì)外部客觀環(huán)境變化的抵御能力會(huì)更強(qiáng)?！碧焯炫能噭?chuàng)始人兼CEO汪薇薇認(rèn)為這是水到渠成的事情：“天天拍車的在線拍賣模式具有先天優(yōu)勢(shì)”。

天天拍車是中國頭部的二手車在線拍賣平臺(tái)。除了已經(jīng)跑通的在線拍賣之外，兩年前，天天拍車便已經(jīng)啟動(dòng)了在線檢測業(yè)務(wù)探索，試圖打造全流程的在線服務(wù)。2019年底，天天拍車正式上線了“在線檢測”小程序。

2020年初的疫情加速了這項(xiàng)在線業(yè)務(wù)的推進(jìn)。受疫情期間小區(qū)封閉的影響，檢測師無法上門進(jìn)行車輛檢測，這一度導(dǎo)致很多二手車電商業(yè)務(wù)幾近癱瘓，天天拍車趁勢(shì)把車輛檢測業(yè)務(wù)全面切入在線檢測模式。

數(shù)據(jù)顯示，今年2月，天天拍車平臺(tái)在線檢測量占比超過90%。全面復(fù)工以后，天天拍車成交量不斷刷新平臺(tái)記錄。汪薇薇告訴36氪，今年二季度，天天拍車平臺(tái)的二手車成交量同比去年增長70%。

與此同時(shí)，因?yàn)橐咔槠陂g二手車經(jīng)銷商無法出門，車源獲取渠道收窄，在線拍賣這種線上收車方式快速在經(jīng)銷商群體中流行起來。天天拍車官方數(shù)據(jù)顯示，今年3月份單月，天天拍車平臺(tái)的注冊(cè)經(jīng)銷商數(shù)量增加了近3000家。這意味著，越來越多的經(jīng)銷商習(xí)慣了這樣的在線收車方式。

從商業(yè)邏輯來看，二手車拍賣是車源流入市場最高效的方式。這在美國等成熟的二手車市場已經(jīng)得到了驗(yàn)證。

美國最大的B2C汽車零售公司CarMax和AutoNation平臺(tái)，零售車源中近半數(shù)來自拍賣渠道，而美國市場有超過70%的車源通過二手車拍賣渠道流入。借助天天拍車這類二手車在線拍賣平臺(tái)，個(gè)人賣家能夠快速、高價(jià)賣車，車商能夠快速、高效、規(guī)?；孬@取車源，提高買賣的交易效率。

今年4月，中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍預(yù)估，中國存量市場中近10%的汽車已經(jīng)進(jìn)入置換期，約有2600萬輛。中國汽車技術(shù)研究中心數(shù)據(jù)顯示，2018年末中國7560萬輛保有車輛進(jìn)入置換高發(fā)期，全國平均轉(zhuǎn)換率高達(dá)36%。涌動(dòng)多年的二手車存量市場亟待盤活。

但是難點(diǎn)在于，中國大約95%的車源集中在個(gè)人賣家手中，二手車又是典型的大額非標(biāo)品，冗長的流通渠道、居高不下的獲客成本，令二手車成交效率在低位徘徊，二手車零售發(fā)展緩慢。大力發(fā)展在線拍賣，則是加速中國二手車流通的必由之路。

“天天拍車今年全年的成交總量會(huì)繼續(xù)大幅增加。未來拍賣模式將占到整個(gè)二手車流通市場70%-80%的規(guī)模。”汪薇薇的目標(biāo)是，未來3年內(nèi)，天天拍車將在必然釋放的中國二手車交易市場拿下10%的份額。

以下是36氪與天天拍車創(chuàng)始人兼CEO汪薇薇的對(duì)話內(nèi)容，經(jīng)摘編整理：

談疫情|4月份走出疫情陰霾，天天拍車做對(duì)了什么？

36氪：受疫情等因素疊加影響，上半年的車市不確定性較大。天天拍車今年上半年數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長，您認(rèn)為主要是什么原因？

汪薇薇：天天拍車的在線拍賣模式具有先天優(yōu)勢(shì)。跟傳統(tǒng)線下公司相比，線上商業(yè)模式對(duì)外部客觀環(huán)境變化的抵御能力會(huì)更強(qiáng)。這次疫情之下，我們受到的影響確實(shí)會(huì)小一些。

這是因?yàn)椋槍?duì)傳統(tǒng)二手車交易中必須到場的環(huán)節(jié)，我們都提供了在線化的解決方案。對(duì)于個(gè)人車主來說，從線上報(bào)名到在線檢測車況，再到競價(jià)拍賣，車主完全不用到場，只需在成交環(huán)節(jié)到店交割車輛即可；對(duì)于二手車經(jīng)銷商來說，在線上就可以參與全國的二手車源競拍，我們還提供配套的代看、物流等服務(wù)，讓車商不需要出差也能拿到外地的車源。

我們始終認(rèn)為，在線拍賣模式是未來的一個(gè)大趨勢(shì)。今年我們上半年的數(shù)據(jù)也證明了這一點(diǎn)，Q2的二手車成交量比去年同期增長了70%。

36氪：天天拍車的全流程在線拍賣的業(yè)務(wù)流程是什么時(shí)候跑通的？疫情對(duì)這個(gè)進(jìn)程有什么影響？

汪薇薇：其實(shí)我們?nèi)鞒痰脑诰€拍賣早就已經(jīng)跑通了。以車輛檢測這個(gè)環(huán)節(jié)舉例來說，我們一直提供在線檢測和上門檢測兩種服務(wù)，疫情之前，用戶更多選擇上門檢測服務(wù)，但是今年上半年因?yàn)橐咔樵?，用戶更愿意接受非接觸的在線檢測服務(wù),在線檢測服務(wù)的占比迅速擴(kuò)大了。

36氪：今年下半年隨著疫情的緩解，天天拍車的線上檢測業(yè)務(wù)是否還會(huì)集中推廣？從這次疫情中發(fā)現(xiàn)了哪些新的商機(jī)嗎？

汪薇薇：相較上門檢測，在線檢測的人效會(huì)更高，依托在線檢測系統(tǒng)，現(xiàn)在一個(gè)在線檢測師的檢測量可以達(dá)到原來三個(gè)上門檢測師的檢測量，效率提升兩倍。未來，在線檢測和上門檢測這兩項(xiàng)服務(wù)將會(huì)兩手并舉，核心是以用戶需求為主，他們可以在天天拍車選擇對(duì)應(yīng)的檢測方式。

我們的在線檢測系統(tǒng)，也是建立在我們與經(jīng)銷商客戶多年磨合的統(tǒng)一競拍規(guī)則上的，這當(dāng)中就包括了檢測報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)化。

這半年我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商更適應(yīng)在線拍賣拿車的方式了，以前傳統(tǒng)的經(jīng)銷商都是出差來拿車，經(jīng)過這次疫情后，他們意識(shí)到其實(shí)不用專程出差跑一趟，平臺(tái)本身也能保證車的質(zhì)量，而且很便利。最近幾個(gè)月，我們的代看業(yè)務(wù)和物流業(yè)務(wù)增長得比較快，這部分會(huì)繼續(xù)增加投入。

在天天拍車的服務(wù)體系里，面向C端車主推出了在線檢測和報(bào)價(jià)服務(wù)，面向B端經(jīng)銷商提供了競拍代辦手續(xù)、金融、物流等服務(wù)。

接下來，我們還會(huì)推出“賣舊買新”、“賣舊買舊”等系列匹配方案。我們會(huì)協(xié)同上下游股東以及合作伙伴，探討更多的商業(yè)可能，為個(gè)人消費(fèi)者和經(jīng)銷商提供一站式解決方案。

談商業(yè)邏輯|沒有規(guī)?；亩周囋诰€拍賣，哪來二手車零售超市？

36氪：早期為什么會(huì)選擇二手車在線拍賣作為創(chuàng)業(yè)的切入點(diǎn)，是出于什么原因？

汪薇薇：從整個(gè)二手車流通領(lǐng)域來看，有3個(gè)模式被證明是可以跑通的，而且能產(chǎn)生百億美金以上規(guī)模的公司，他們分別是：二手車拍賣、二手車零售和二手車分類信息。

之所以選擇拍賣，是因?yàn)橹袊袌錾洗蟛糠周囋炊际窃趥€(gè)人手上，不管是車主賣車還是經(jīng)銷商處理庫存，二手車在線拍賣是二手車流通效率最高的方式。在歐美成熟的市場，大規(guī)模的車源都通過拍賣處理，對(duì)于大型二手車零售超市而言，穩(wěn)定的車源供給是業(yè)務(wù)發(fā)展的前提，而二手車在線拍賣平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)，就在于能夠穩(wěn)定提供海量的車源。隨著國內(nèi)二手車市場的逐漸成熟，二手車在線拍賣正成為主流。

同時(shí)，在線拍賣優(yōu)于傳統(tǒng)拍賣。因?yàn)樗B接更多賣車用戶和買家，人貨匹配效率更高。在所有的商品流通領(lǐng)域，平臺(tái)的核心價(jià)值就是提升效率——提高買賣的交易效率。

36氪：作為頭部的一家二手車在線拍賣公司，你認(rèn)為天天拍車的護(hù)城河是什么？

汪薇薇：過去5年，天天拍車已經(jīng)形成了很多競爭壁壘：用戶口碑、高效運(yùn)營體系以及與車商之間的黏性。

口碑傳播是我們最大的獲客來源，口碑用戶占到我們所有用戶比例的1/3以上。因?yàn)橘u車用戶的需求很簡單，他們的痛點(diǎn)只有一個(gè)——高價(jià)賣車。天天拍車通過在線拍賣的方式，串聯(lián)起了車主和全國上萬名專業(yè)的買家。價(jià)高者得的這種競價(jià)模式，滿足了車主對(duì)于高價(jià)賣車的需求。

在運(yùn)營這個(gè)層面，我們通過自主研發(fā)設(shè)計(jì)的在線操作系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了非標(biāo)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，提升了C、B兩端用戶的體驗(yàn)和整體的交易效率。

再有就是，我們和經(jīng)銷商有很強(qiáng)的粘性。國內(nèi)的二手車源主要集中在個(gè)人手中，而天天拍車平臺(tái)上有著全國最多的車主用戶，經(jīng)銷商已經(jīng)習(xí)慣了通過天天拍車來收車了。我們逐步跟經(jīng)銷商建立的信任機(jī)制，他們對(duì)我們的檢測報(bào)告和拍賣方式都很熟悉。

36氪：現(xiàn)在，天天拍車平臺(tái)上拍賣的C端和B端車源的比例是怎樣的？

汪薇薇：天天拍車平臺(tái)上以個(gè)人車源為主，占比超過七成。不過，B端客戶（二手車經(jīng)銷商、4S店、融資租賃公司等）的市場潛力也是巨大的。

36氪：跨省流通是二手車交易的難點(diǎn)，天天拍車平臺(tái)跨省流通的交易占比有多少？你如何看待二手車的跨區(qū)域拍賣？

汪薇薇：天天拍車的跨區(qū)域交易占比接近70%。傳統(tǒng)的二手車交易有空間上的局限性，但是各地對(duì)于品牌、車型的偏好不一，同一輛二手車在不同區(qū)域的價(jià)格不同。比如，廣東人就更偏愛日系品牌本田、豐田，北方人偏愛奧迪、奔馳，這里就有區(qū)域溢價(jià)。在線拍賣的核心競爭力，就是幫助個(gè)人車主在全國范圍內(nèi)賣出更高的價(jià)格。

同時(shí)，我們也幫助B端商戶在全國范圍內(nèi)找到更有性價(jià)比的車源。

36氪：天天拍車一直強(qiáng)調(diào)做二手車標(biāo)準(zhǔn)化這件事，你認(rèn)為它的價(jià)值是什么？

汪薇薇：非標(biāo)商品很難做成規(guī)模，只有把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化后，才可能在短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模復(fù)制。天天拍車根據(jù)二手車交易流程將業(yè)務(wù)模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化之后，有助于提升用戶體驗(yàn)，優(yōu)化行業(yè)的效率。

談謀局|真正實(shí)現(xiàn)基于人工智能、打通底層數(shù)據(jù)的在線化二手車交易

36氪：收集了大量車況信息后，天天拍車未來會(huì)是一家基于人工智能和數(shù)據(jù)二手車電商嗎？

汪薇薇：我們現(xiàn)在就已經(jīng)是了。舉一個(gè)簡單的例子，利用大數(shù)據(jù)，我們會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商以往的瀏覽行為和出價(jià)行為，定向?yàn)樗扑透咂ヅ涠鹊臐撛谲囋矗瑥亩岣咚某鰞r(jià)頻率和拿車的成功率。

這是基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)品。不僅是對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)消費(fèi)者我們也利用大數(shù)據(jù)來提升效率。我們已經(jīng)可以做到根據(jù)車主撥打進(jìn)來的渠道和場景，判斷出車主大概的賣車意愿，比如是短期快速的賣車需求，還是中長期的賣車需求。

另外，我們檢測報(bào)告之后也會(huì)接入更多維度的第三方數(shù)據(jù)，比如保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)、經(jīng)銷商4S店的維保服務(wù)數(shù)據(jù)等。未來我們會(huì)把這些數(shù)據(jù)接入到報(bào)告里，讓車況信息更透明化。

其實(shí)，一輛車從主機(jī)出廠開始，就產(chǎn)生了關(guān)于產(chǎn)品使用的各種數(shù)據(jù)，很多是有記載的。我們需要做的是對(duì)數(shù)據(jù)的正確讀取和使用。現(xiàn)在還沒有平臺(tái)做數(shù)據(jù)打通這件事，我們?cè)敢庾銎渲械囊粋€(gè)推動(dòng)者。

36氪：在線化的意義和價(jià)值都很大，但是也很難。

汪薇薇：難的事情才有意義，不然哪有護(hù)城河。沒有15分鐘就能結(jié)束戰(zhàn)斗的商業(yè)模式。

天天拍車的在線化對(duì)行業(yè)的推動(dòng)主要體現(xiàn)在：一是我們優(yōu)化了二手車的定價(jià)方式，用全國買家競價(jià)取代了檢測師或經(jīng)銷商的主觀評(píng)估車價(jià)；二是減少對(duì)線下檢測的依賴，推動(dòng)在線化的用戶自主檢測；三是改變了車源流入市場的方式，傳統(tǒng)依靠線下個(gè)人關(guān)系獲取車源的方式被線上平臺(tái)取代，天天拍車構(gòu)建了一個(gè)公平開放的線上拍賣獲取車源平臺(tái)。

二手車電商的進(jìn)階，就是運(yùn)用系統(tǒng)、技術(shù)的手段來不斷解放人力，弱化非標(biāo)因素對(duì)整個(gè)交易過程中的影響，不斷提升用戶體驗(yàn)，降低交易成本，實(shí)現(xiàn)二手車交易的大規(guī)模復(fù)制。

36氪：你對(duì)天天拍車未來的規(guī)劃是怎樣的？要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？

汪薇薇：我們想創(chuàng)造一個(gè)公平、公正的二手車交易環(huán)境，二手車在線拍賣是最能體現(xiàn)這一點(diǎn)的。

接下來，我們會(huì)繼續(xù)保持穩(wěn)步擴(kuò)張的節(jié)奏，3年內(nèi)的目標(biāo)是全國市場占有率達(dá)到10%?，F(xiàn)在，我們?cè)谏虾?、成都、南京等核心車源城市的市場占有率，已?jīng)達(dá)到了這個(gè)水平。

36氪：你認(rèn)為未來兩年，二手車市場會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性增長嗎？

汪薇薇：我們持續(xù)看好中國二手車市場的發(fā)展，二手車龐大的存量交易需求始終是要釋放的。下沉市場的廣大消費(fèi)者，他們對(duì)二手車的需求量非常大，今年下半年的交易量肯定會(huì)有明顯的增長。

微信公眾號(hào)：二手車大智慧潘潘（id:carman228）

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