編前：7月24日，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)正式在山東青島啟動(dòng)。這次由中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中汽協(xié)”）組織、地方政府支持的汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)，并沒(méi)有像以往的汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)那樣得到中央財(cái)政的大力支持，而是以企業(yè)讓利為主?！吨袊?guó)汽車(chē)報(bào)》記者跟隨活動(dòng)主辦方一起走進(jìn)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)地采訪(fǎng)了多家參與下鄉(xiāng)企業(yè)，從中了解到，企業(yè)看好農(nóng)村市場(chǎng)，為真正讓產(chǎn)品“走下去”并“走進(jìn)去”，車(chē)企進(jìn)行了很多創(chuàng)新，用不同于在城市市場(chǎng)的打法意圖撬開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)。如面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)“五花八門(mén)”的需求，推出不同產(chǎn)品全覆蓋；了解到農(nóng)村消費(fèi)者普遍追求高性?xún)r(jià)比，給與足夠有誠(chéng)意的優(yōu)惠；打造小而廣的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)較為分散的缺點(diǎn)等。

普遍看好農(nóng)村市場(chǎng)：

新能源車(chē)可搶占低速電動(dòng)車(chē)30％市場(chǎng)

“5億農(nóng)村居民是一個(gè)很龐大的消費(fèi)群體。”正如楓葉汽車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理嚴(yán)朝龍所言，5億農(nóng)民背后有廣闊的市場(chǎng)，而新能源汽車(chē)對(duì)于農(nóng)民來(lái)說(shuō)也是一個(gè)理想的選擇。尤其是近幾年，隨著低速電動(dòng)車(chē)在農(nóng)村的普及，農(nóng)民對(duì)新能源汽車(chē)已經(jīng)有了一定認(rèn)知和接受度。在充電便利且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等條件支持下，新能源汽車(chē)在廣大農(nóng)村地區(qū)有很大的需求。

記者在青島新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到，農(nóng)村居民對(duì)新能源汽車(chē)展現(xiàn)出了一定的熱情，多數(shù)接受調(diào)查的消費(fèi)者都表示，只要價(jià)格合適就考慮購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)，也有少部分消費(fèi)者希望參與下鄉(xiāng)的車(chē)企能夠提供品質(zhì)更好的新能源車(chē)型。在嚴(yán)朝龍看來(lái)，五六線(xiàn)城市及廣大農(nóng)村地區(qū)龐大的人口基數(shù)，決定著這里有很強(qiáng)的新能源汽車(chē)消費(fèi)需求。相對(duì)三四線(xiàn)城市，目前一直被低速電動(dòng)車(chē)占領(lǐng)的農(nóng)村新能源汽車(chē)市場(chǎng)仍處于待開(kāi)發(fā)的狀態(tài)?！稗r(nóng)村市場(chǎng)充電相對(duì)來(lái)說(shuō)比城市更加便捷、便宜，有著很好的新能源汽車(chē)的生存土壤。所以，對(duì)于楓葉汽車(chē)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)非常具有潛力的消費(fèi)市場(chǎng)。”正是看到了農(nóng)村市場(chǎng)強(qiáng)大的消費(fèi)潛力，車(chē)企在推動(dòng)新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)的過(guò)程中，都展現(xiàn)出了積極的行動(dòng)力。零跑汽車(chē)銷(xiāo)售總監(jiān)翁璐潔表示，零跑將大力拓展三四線(xiàn)及農(nóng)村市場(chǎng)，預(yù)計(jì)今年的銷(xiāo)量為1.5萬(wàn)～1.8萬(wàn)輛，其中50％在農(nóng)村市場(chǎng)。

奇瑞新能源汽車(chē)股份有限公司副總經(jīng)理倪紹勇在接受《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者采訪(fǎng)時(shí)強(qiáng)調(diào)，低速電動(dòng)車(chē)有百萬(wàn)輛級(jí)的市場(chǎng)，但低速電動(dòng)車(chē)存在安全隱患，因此實(shí)用且高性?xún)r(jià)比的新能源汽車(chē)可以取代一部分低速電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)?！半姵爻杀镜某掷m(xù)下降，可以讓新能源汽車(chē)具有更高的性?xún)r(jià)比。我們?cè)谠O(shè)計(jì)相關(guān)車(chē)型時(shí)，也可以適當(dāng)放棄一些極限性能，打造適合鄉(xiāng)村使用的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。我認(rèn)為，新能源汽車(chē)至少可以搶占低速電動(dòng)車(chē)20％～30％的市場(chǎng)?！蹦呓B勇稱(chēng)，“現(xiàn)在農(nóng)村路況變好了，農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求也在提高?！?span style="font-weight: bold;">中汽協(xié)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)付炳鋒表示，新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是轉(zhuǎn)型升級(jí)的戰(zhàn)略方向，10萬(wàn)元以下的純電動(dòng)車(chē)廣泛適用于農(nóng)村市場(chǎng)。

據(jù)了解，目前，此次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)，已有20多家企業(yè)的40多款車(chē)型參與其中，且還不斷有新車(chē)企和品牌、車(chē)型加入。地方政府也將提供優(yōu)惠措施，幫助企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)。為配合新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)推廣，青島市將推出更加積極的政策，包括推動(dòng)停車(chē)場(chǎng)、景區(qū)等地方的公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。按照規(guī)劃，到2020年底，全市充電樁將達(dá)到2.35萬(wàn)根，充電設(shè)施建設(shè)重點(diǎn)向農(nóng)村地區(qū)傾斜，鼓勵(lì)出臺(tái)新能源汽車(chē)通行便利政策，鼓勵(lì)本市充電運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè)推出充電服務(wù)優(yōu)惠措施等。山東省副省長(zhǎng)凌文還表示，鼓勵(lì)山東全省各地根據(jù)地方發(fā)展特色推出更多促進(jìn)新能源汽車(chē)市場(chǎng)推廣和使用的優(yōu)惠措施。據(jù)了解，在這一輪開(kāi)展新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)的山東、山西、海南等地區(qū)，新能源汽車(chē)都具有相對(duì)較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

工信部副部長(zhǎng)辛國(guó)斌表示，新能源汽車(chē)具有綠色、智能、安全等優(yōu)勢(shì)，我國(guó)廣大鄉(xiāng)村地區(qū)具有充電設(shè)施建設(shè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展新能源汽車(chē)有巨大市場(chǎng)需求和潛力。但受消費(fèi)環(huán)境不優(yōu)、流通渠道不暢等因素影響，鄉(xiāng)村居民的新能源汽車(chē)消費(fèi)潛力還沒(méi)有得到有效釋放。

記者在現(xiàn)場(chǎng)也了解到，面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境，車(chē)企并沒(méi)有采取在城市市場(chǎng)的打法，而是進(jìn)行了諸多創(chuàng)新，希望借此打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)。

消費(fèi)需求“五花八門(mén)”

車(chē)企推出差異化打法

“如果價(jià)格能更便宜一點(diǎn)就好了，我希望不超過(guò)5萬(wàn)元?！?/p>

“家里已經(jīng)有了一輛燃油車(chē)，電動(dòng)車(chē)就是個(gè)代步工具，平時(shí)周邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用，不用太長(zhǎng)的續(xù)駛里程，希望能更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?！?/p>

“我想買(mǎi)一輛智能電動(dòng)汽車(chē)，外觀也得足夠漂亮、有特點(diǎn)?！?/p>

“希望買(mǎi)一輛開(kāi)出去比較有面子的車(chē)?！?/p>

這是記者現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)到的消費(fèi)者的聲音，從中可以明顯感受到，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)產(chǎn)品有著差異化需求，而怎樣滿(mǎn)足他們的不同需求則成為企業(yè)能否順利打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵?！按舜涡履茉雌?chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)，需要企業(yè)在產(chǎn)品力上多下功夫，推出更貼近農(nóng)村消費(fèi)者需求的產(chǎn)品?！?span style="font-weight: bold;">中汽協(xié)副總工程師許海東介紹，有車(chē)企為了更好拓展農(nóng)村市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了新車(chē)型參加此次下鄉(xiāng)活動(dòng)。

記者在現(xiàn)場(chǎng)還發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村地區(qū)居民以家庭為單位選購(gòu)新能源汽車(chē)是一大消費(fèi)特點(diǎn)。在青島新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，記者很少見(jiàn)到獨(dú)自一人前來(lái)選購(gòu)的消費(fèi)者，即使不是以家庭為單位，也是三五好友一起品鑒各款車(chē)型。一款車(chē)不僅要滿(mǎn)足一個(gè)人的需求，還要全面兼顧全家人的各種需求和偏好。

那么，面對(duì)消費(fèi)者五花八門(mén)的需求，車(chē)企能否從容應(yīng)對(duì)？現(xiàn)場(chǎng)，浙江合眾新能源汽車(chē)有限公司副總裁兼營(yíng)銷(xiāo)公司執(zhí)行副總裁江峰告訴記者，細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)候，一個(gè)很小的細(xì)節(jié)就可能打動(dòng)消費(fèi)者?！澳闶×?000元可能就會(huì)錯(cuò)失一個(gè)消費(fèi)者?！苯逭f(shuō)。在現(xiàn)場(chǎng)，記者也注意到，企業(yè)并非是打無(wú)準(zhǔn)備之仗，而是進(jìn)行了充分的調(diào)研和準(zhǔn)備。比如哪吒汽車(chē)就提供了多種價(jià)位的產(chǎn)品，有6萬(wàn)～8萬(wàn)元售價(jià)區(qū)間的N01，也有售價(jià)在15萬(wàn)～20萬(wàn)元的哪吒U，今年三季度末、四季度初哪吒還計(jì)劃推出售價(jià)在8萬(wàn)～10萬(wàn)元區(qū)間的哪吒V，用更細(xì)化的產(chǎn)品品類(lèi)全面滿(mǎn)足農(nóng)村消費(fèi)者需求。

補(bǔ)貼后售價(jià)超過(guò)10萬(wàn)元的威馬EX5是本次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)中為數(shù)不多的高端車(chē)型，對(duì)于推出這款車(chē)的原因，威馬汽車(chē)政府事務(wù)經(jīng)理鄒映雪解釋稱(chēng)，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的需求并不局限于低速、小微車(chē)型等低端產(chǎn)品，他們也處于升級(jí)的過(guò)程中。威馬EX5把此次下鄉(xiāng)活動(dòng)定義為“科技下鄉(xiāng)”，把標(biāo)配各項(xiàng)高科技功能的車(chē)型推向農(nóng)村市場(chǎng)，可以更好滿(mǎn)足新型小鎮(zhèn)青年的需求。“小鎮(zhèn)青年對(duì)車(chē)輛的需求不再僅僅是代步，他們需要一輛更智能、體面的車(chē)。”鄒映雪如是說(shuō)。

翁璐潔介紹，相比更貼近當(dāng)代青年個(gè)性化需求的領(lǐng)跑S01，零跑T03更能滿(mǎn)足農(nóng)村市場(chǎng)需求。在她看來(lái)，續(xù)駛200～300公里的純電動(dòng)汽車(chē)能滿(mǎn)足大部分農(nóng)村地區(qū)的出行需求，T03的續(xù)駛里程為403公里，完全滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)里程的要求?！稗r(nóng)村地區(qū)普遍具有較好的充電條件和較短的出行半徑，這是新能源汽車(chē)推廣的有利基礎(chǔ)。但他們的經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較低，對(duì)車(chē)輛價(jià)格更敏感?！蔽惕礉嵳f(shuō)，所以零跑主打的T03售價(jià)區(qū)間在6.58萬(wàn)～7.58萬(wàn)元之間。

高性?xún)r(jià)比仍是第一需求

車(chē)企讓利，也盼國(guó)家扶持

盡管農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者對(duì)車(chē)輛功能、性能甚至外觀等方面都有了更高需求，但性?xún)r(jià)比仍是他們?cè)谫?gòu)車(chē)時(shí)最看重的。在沒(méi)有國(guó)家補(bǔ)貼支持的情況下，此次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)不得不以企業(yè)讓利為主，輔以地方政府推出的各種優(yōu)惠政策和補(bǔ)貼政策。許海東介紹，目前參加此次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)的企業(yè)讓利幅度很高，在0.2萬(wàn)元～0.8萬(wàn)元之間不等，大部分在三五千元左右。記者在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解到，除在車(chē)輛價(jià)格上的直接讓利外，很多車(chē)企還推出包括金融政策支持、免費(fèi)維保、優(yōu)惠充電等在內(nèi)的綜合優(yōu)惠措施，在購(gòu)買(mǎi)、使用等各環(huán)節(jié)讓農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者得到實(shí)惠。

如在此次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)中，長(zhǎng)安CS15 E-pro讓利幅度高達(dá)2.7萬(wàn)元，奔奔E-star讓利1萬(wàn)元，歐尚A600EV則綜合優(yōu)惠讓利0.4萬(wàn)元，歐尚尼歐和長(zhǎng)安睿行EM80的優(yōu)惠讓利均為0.5萬(wàn)元，長(zhǎng)安跨越X1EV和V5EV的優(yōu)惠讓利分別為0.8萬(wàn)元和0.6萬(wàn)元。售價(jià)越高的車(chē)型讓利幅度也就越大，且無(wú)論什么價(jià)位的車(chē)型都推出了優(yōu)惠措施。長(zhǎng)安汽車(chē)執(zhí)行副總裁譚本宏在談到新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)時(shí)表示，長(zhǎng)安汽車(chē)會(huì)實(shí)施商業(yè)模式創(chuàng)新，通過(guò)企業(yè)補(bǔ)貼、贈(zèng)送充電樁等方式，減輕消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)壓力。

鄒映雪告訴記者，此次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)中，所有農(nóng)村居民購(gòu)買(mǎi)威馬EX5都可以享受8.5折優(yōu)惠，而且最終的成交價(jià)還會(huì)有更多驚喜。威馬還提供免費(fèi)安裝充電樁、一年免費(fèi)充電、動(dòng)力電池終身質(zhì)保、常規(guī)維修保養(yǎng)優(yōu)惠等多重優(yōu)惠。同時(shí)，威馬還成立了專(zhuān)門(mén)的區(qū)域性工程師團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)服務(wù)，為農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者的用車(chē)提供保障。

哪吒N01在提供300公里和351公里兩個(gè)版本車(chē)型的同時(shí)，為配合此次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)，還推出高達(dá)1.55萬(wàn)元的綜合補(bǔ)貼和優(yōu)惠措施，包括單車(chē)0.7萬(wàn)元的現(xiàn)金補(bǔ)貼、0.35萬(wàn)元的置換補(bǔ)貼和兩年零利率的貼息貸款。歐拉汽車(chē)也提供了包括9.9元抵1500元優(yōu)惠券、500元預(yù)定抵5000元現(xiàn)金優(yōu)惠、3000元大禮包及3年車(chē)聯(lián)網(wǎng)＋充電樁、最高4500元金融貼息、青島地區(qū)專(zhuān)屬1000元優(yōu)惠等6重“大禮包”惠及農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者。

不過(guò)，為了加快推進(jìn)新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)，企業(yè)還是希望得到國(guó)家更多的支持?！稗r(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格還是非常敏感的，也因此我們還是希望國(guó)家能在這次新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)中提供一定力度的補(bǔ)貼?！边@是記者采訪(fǎng)的多位車(chē)企營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人的共同訴求。

因地制宜

小店?duì)I銷(xiāo)模式更適合農(nóng)村市場(chǎng)

不同于城市，農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模龐大但也比較分散，為了把新能源汽車(chē)推廣到農(nóng)村市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建就不能沿用城市的做法。記者也在現(xiàn)場(chǎng)了解到，車(chē)企的確也沒(méi)有將城市4S店的做法照搬到農(nóng)村，而是以“小店”的模式滲透到農(nóng)村市場(chǎng)。

如合眾哪吒構(gòu)建了中心店＋三級(jí)加盟網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，在滿(mǎn)足中心城市全方位購(gòu)車(chē)體驗(yàn)的同時(shí)，可以更好開(kāi)拓范圍廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)?！凹冸妱?dòng)汽車(chē)因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，維修保養(yǎng)不像傳統(tǒng)燃油車(chē)那么頻繁，我們的哪吒小店完全可以只提供車(chē)輛售賣(mài)服務(wù)，而把車(chē)輛維修保養(yǎng)放在哪吒小站。這樣一方面可以降低加盟商的成本，另一方面也能擴(kuò)大我們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)范圍。”

事實(shí)上，這種根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)特點(diǎn)設(shè)置不同的營(yíng)銷(xiāo)及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的做法，不僅降低了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成本，還能提高農(nóng)村消費(fèi)者的用車(chē)便利性。

嚴(yán)朝龍告訴記者，為了更好拓展農(nóng)村市場(chǎng)，楓葉汽車(chē)在農(nóng)村市場(chǎng)及三四線(xiàn)城市的拓展中創(chuàng)新了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置?！耙恍┮郧霸诔鞘欣镒銎?chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理，如果回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，會(huì)是我們理想的在三四線(xiàn)城市或農(nóng)村市場(chǎng)的代理商，他們不需要建設(shè)4S店，有一家小店就可以，這樣可以降低他們加盟的成本，也能更好滿(mǎn)足農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求?！贬槍?duì)農(nóng)村分散的市場(chǎng)特點(diǎn)，設(shè)置功能不同的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，增加與用戶(hù)的聯(lián)系是很多車(chē)企在當(dāng)前新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)活動(dòng)中的重要舉措。類(lèi)似楓葉汽車(chē)微店合伙人的做法，可以幫助車(chē)企盡快走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、走入社區(qū)。

“目前，我們已經(jīng)在全國(guó)80座城市建了85家體驗(yàn)店，一級(jí)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量達(dá)到150家，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)300家。覆蓋范圍更廣的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以更好地幫助我們開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，畢竟車(chē)是‘試’出來(lái)的，消費(fèi)者很少在沒(méi)有體驗(yàn)的情況下就購(gòu)車(chē)。”翁璐潔介紹，零跑推出了“小店”模式的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還可以接受異業(yè)聯(lián)合，將廣大農(nóng)村地區(qū)的修理廠等納入到零跑的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中。“他們只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修，提供車(chē)輛的展示空間就可以成為我們的三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)商。而這些深入農(nóng)村地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以讓農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者更好地接觸到零跑產(chǎn)品，進(jìn)而達(dá)成銷(xiāo)售。”翁璐潔還表示，雖然電動(dòng)汽車(chē)相較于傳統(tǒng)燃油車(chē)不需要過(guò)多的維修保養(yǎng)，但過(guò)去幾年我國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)也出現(xiàn)諸如零配件不到位、車(chē)輛不能及時(shí)維修等問(wèn)題，影響消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，這方面，他們也做了充足的準(zhǔn)備，尤其是在涉及“電”的相關(guān)零部件上，全部是零跑自己生產(chǎn)，可以確保貨源的質(zhì)量。

可以說(shuō)，為推動(dòng)新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)，從行業(yè)到企業(yè)都做了諸多努力，但農(nóng)村市場(chǎng)的大門(mén)能否打開(kāi)，又能開(kāi)多大，還要待時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)。