近幾年區(qū)域連鎖門(mén)店“1+N”模式中，1是指中心店，N為社區(qū)快修快保店。后者提供“小而美”的洗車(chē)美容、快修快保等標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，成為門(mén)店集客和導(dǎo)流的窗口。

而中心店則承接以鈑噴和事故維修為主的業(yè)務(wù)，同時(shí)也包括洗車(chē)美容、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)理賠、培訓(xùn)和管理中心的職能，并為社區(qū)店提供技術(shù)支持。

隨著市場(chǎng)需求的變化，“1+N”模式進(jìn)一步向“1+1+N”演變，形成多家社區(qū)店+1家中心店+1家洗美門(mén)店的格局。有不少區(qū)域連鎖，將洗美業(yè)務(wù)從社區(qū)店剝離，并集中到專業(yè)做“洗美”中心店提供服務(wù)。

從此前的一站式便利化服務(wù)，演變到“更加專業(yè)細(xì)分”，門(mén)店為什么要做洗美“1+N”模式？

01、為什么做洗美“1+N”模式？

“連鎖百?gòu)?qiáng)”企業(yè)武漢車(chē)百惠，最近在幾家自營(yíng)社區(qū)門(mén)店的中間位置，選擇布局1家專門(mén)從事中高端洗美業(yè)務(wù)的門(mén)店。無(wú)獨(dú)有偶，上海一家連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)也在不久前新設(shè)了一家專業(yè)高端洗美門(mén)店。

在車(chē)百惠董事長(zhǎng)周偉看來(lái)，開(kāi)辟獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的中高端洗美門(mén)店，既是一種新嘗試，也是順勢(shì)而為。

他認(rèn)為，在10多年以前，汽修生意邏輯簡(jiǎn)單，坐著就能賺錢(qián)。但隨著越來(lái)越多新入局者，原有維修企業(yè)面臨越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

一方面，門(mén)店要與大連鎖、大平臺(tái)搶奪市場(chǎng)。如途虎在武漢已有120多家工場(chǎng)店，京東車(chē)計(jì)劃在湖北全省開(kāi)設(shè)170家門(mén)店，目前已開(kāi)業(yè)70多家；另外，“兩桶油”星羅密布的加油站也在加緊布局，引入無(wú)人智能洗車(chē)機(jī)，日進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次可達(dá)300臺(tái)。進(jìn)一步分流了客戶。

另一方面，門(mén)店還要應(yīng)對(duì)不斷上漲的人工和房租成本。據(jù)了解，要求高的門(mén)店，一個(gè)洗車(chē)美容工位配置3名洗車(chē)工，平均每人月工資為4000元。以40元/臺(tái)次的洗車(chē)價(jià)格計(jì)算，需要300臺(tái)/月的進(jìn)店量才能保住人工成本，這還不包括工位租金和水電等。

由AC汽車(chē)與F6汽車(chē)科技大數(shù)據(jù)研究院聯(lián)合發(fā)布的“上半年門(mén)店經(jīng)營(yíng)報(bào)告”顯示，超過(guò)6成門(mén)店的進(jìn)廠臺(tái)次和營(yíng)收都在下降，毛利率同比負(fù)增長(zhǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)的加劇，倒逼門(mén)店開(kāi)始調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。

周偉表示，車(chē)百惠將在社區(qū)店引進(jìn)無(wú)人自助洗車(chē)機(jī)，為周邊客戶提供日常簡(jiǎn)單的洗車(chē)服務(wù)。同時(shí)，把有深度洗美需求的中高端客戶，導(dǎo)流到新開(kāi)的專業(yè)洗美門(mén)店，通過(guò)精洗、貼膜等深度服務(wù)，做高單車(chē)產(chǎn)值，服務(wù)好對(duì)車(chē)輛有更高要求的客戶。

02、“1+N”洗美店面臨諸多挑戰(zhàn)

但洗美“1+N”模式，也面臨諸多不確定性的挑戰(zhàn)。

第一，仍是流量問(wèn)題。如武漢等新一線城市，僅通過(guò)一家專業(yè)洗美門(mén)店，很難避開(kāi)與電商平臺(tái)的流量爭(zhēng)奪。即便如以流量著稱的某平臺(tái)孵化的“純洗”項(xiàng)目，據(jù)悉發(fā)展也不順利?！罢l(shuí)也不愿意東三里修車(chē)，西三里洗車(chē)，所以門(mén)店寧可3個(gè)快保工位，也要再加1個(gè)洗美工位?！币晃婚T(mén)店老板表示。

周偉認(rèn)為，在三線及以下城市，由于市區(qū)縱橫面積相對(duì)較小，多家門(mén)店相距不會(huì)太遠(yuǎn)，且洗美門(mén)店可作為一種輕資產(chǎn)模式，投入的成本也可控。也可以解決招人難、留人難的問(wèn)題。

地處河南滑縣的連鎖百?gòu)?qiáng)“安氏汽服連鎖”也在籌備一家洗美專業(yè)門(mén)店。在總經(jīng)理安運(yùn)紅看來(lái)，因所開(kāi)門(mén)店的物業(yè)都是自有，更傾向于將洗美功能定義為增加客戶粘性，而不是因?qū)痈卟幌碌某杀竞图ち业母?jìng)爭(zhēng)。

車(chē)主維修保養(yǎng)頻次平均為一年兩次，普通洗車(chē)的作用大多體現(xiàn)在增加車(chē)流量上，而維系客情、綁定客戶提升進(jìn)店頻率，依然需要靠洗美項(xiàng)目?！巴ㄟ^(guò)增加與客戶接觸的次數(shù)，建立更深層次的信任?！卑策\(yùn)紅表示。

第二，品牌方面的考慮。由于洗美門(mén)店偏重于體驗(yàn)，門(mén)店在裝修和服務(wù)流程上要求更高；而維修維保是通過(guò)專業(yè)的技師和技術(shù)服務(wù)來(lái)讓客戶產(chǎn)生信任，兩者分屬于不同的賽道。

安運(yùn)紅表示，由于當(dāng)?shù)貙?duì)安氏汽服的固有印象是做維修保養(yǎng)，專開(kāi)一家洗美門(mén)店，會(huì)給車(chē)主不專業(yè)的印象，因此會(huì)在品牌上避開(kāi)“安氏汽服”的宣傳。車(chē)百惠也做了同樣的考慮，洗美門(mén)店更加突出合作了十幾年的“威固”等貼膜品牌，強(qiáng)化“洗美”形象。

第三，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的要求更高。洗美門(mén)店的業(yè)務(wù)天然具備會(huì)員屬性，其盈利來(lái)源主要通過(guò)套餐優(yōu)惠或辦理會(huì)員儲(chǔ)值卡，更注重營(yíng)銷(xiāo)能力。而汽修門(mén)店的客戶是通過(guò)服務(wù)效果和口碑一點(diǎn)一滴積累而來(lái)，其營(yíng)銷(xiāo)更側(cè)重于口碑。

“能解決的問(wèn)題都不是問(wèn)題”，周偉表示，差異化反而能讓門(mén)店更容易找準(zhǔn)定位。

03、洗美市場(chǎng)兩極分化？

有行業(yè)人士認(rèn)為，鈑噴“1+N”模式之所以能立足市場(chǎng)，一方面是快修快保社區(qū)門(mén)店雖小，但基本上可以滿足90%常規(guī)服務(wù)；另一方面，車(chē)主對(duì)鈑噴維修需求頻次低，維修時(shí)間更長(zhǎng)，需要集中服務(wù)才能解決問(wèn)題。

反觀專業(yè)洗美門(mén)店，服務(wù)項(xiàng)目的重疊面越低，意味著留客的幾率相對(duì)越小。而自動(dòng)洗車(chē)的快捷和便利性，讓門(mén)店的壓力越來(lái)越大。

“門(mén)店也許想不到，干掉自己洗美業(yè)務(wù)的居然是加油站！”據(jù)一位南昌豪華車(chē)專修門(mén)店老板向AC汽車(chē)反應(yīng)，以前其門(mén)店所在區(qū)域加油站只上了一臺(tái)無(wú)人自助洗車(chē)機(jī)，加油200元才能免費(fèi)洗車(chē)?，F(xiàn)在新添了幾臺(tái)無(wú)人自助洗車(chē)機(jī)之后，車(chē)主甚至不加油也能免費(fèi)洗車(chē)。

未來(lái)的洗美市場(chǎng)，也許會(huì)向兩極分化演變：

- 簡(jiǎn)單的洗車(chē)業(yè)務(wù)，車(chē)主要求并不高，通過(guò)門(mén)店或加油站的自助洗車(chē)機(jī)快速便利地解決；

- 深度的精洗和美容業(yè)務(wù)，則通過(guò)專業(yè)的高端洗美店解決。車(chē)主在精洗美容上的花費(fèi)，可能遠(yuǎn)高于一次簡(jiǎn)單的維修保養(yǎng)，而社區(qū)店之前經(jīng)營(yíng)攢下來(lái)的信任，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

雖然存在諸多挑戰(zhàn)，但行業(yè)老兵認(rèn)為，不妨一試。

比如將高端洗美門(mén)店視為旗艦店，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)特長(zhǎng)，在洗美之外，增加保險(xiǎn)和其他增值產(chǎn)品，組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等。

“做得好的洗美門(mén)店，其高超的經(jīng)營(yíng)客戶能力值得我們學(xué)習(xí)。主營(yíng)維保的社區(qū)連鎖，如果能通過(guò)專業(yè)洗美店，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，也是值得考慮投入的。”上述老板表示。