現(xiàn)在輪胎廠商跟代理商之間越來越微妙的關(guān)系。廠商和代理商到底該如何相處？兩者關(guān)系的微妙變化主要原因是什么？電商未來將如何影響廠商的渠道策略？

一、廠家如何選擇代理商

先從廠家選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)開始談起吧？要大？要有錢？好像普遍是這樣的。但是一個小品牌還要找這樣的代理商就好像把自己柔弱的女兒嫁進了豪門，人家老大老二老三老四老五家的背景一個比一個強，估計新婚之夜還努力一下，第一次進貨多進點兒表示一下，之后，估計就是獨守空房無人搭理了！真的還不如找個普通百姓家，兩人相濡以沫，共同創(chuàng)業(yè)，想想那些豪門和老大老二老三老四老五家曾經(jīng)不也就是普通人家嗎？人家是共同創(chuàng)業(yè)的伙伴，你想上來就撿便宜，是你太機會主義了！

反過來，對于經(jīng)銷商，如果你選擇了一個品牌就應(yīng)該善待品牌，如果不能夠善待，至少要平等對待。否則，最好不要接這門親事，傷害的是彼此的感情，你已經(jīng)是豪門了，賺錢真的是你現(xiàn)在最重要的目的嗎？

雖然是個小品牌，但是也是一個工廠，甚至是國內(nèi)外知名品牌的工廠，再說了，現(xiàn)在一些大工廠不也是從小工廠發(fā)展起來的嗎？如果彼此和平分手則罷，如果因為這段生意傷了和氣，可能會給以后的生意或者給你后代的生意（現(xiàn)在不都是想著二代接班嗎）帶來難以預(yù)測的隱患！如果把廠家和代理商看作一家人，那么家和萬事興吧！

現(xiàn)實是，多數(shù)廠家并沒有考慮效率，而是以貌取人，有錢，有倉庫（有房），有物流（有車），有銷售團隊（有人），你說這和相親不是一樣一樣的？當(dāng)然，也有明智廠家，找效率高的經(jīng)銷商，哪怕你沒房沒車，甚至也選擇串客。其實，也取得了非常好的業(yè)績，串客們也感到壓力，他們也認(rèn)為選擇和廠牌合作是正道，感覺世界好光明??！

無論是經(jīng)銷商還是串客其實都是渠道貿(mào)易商，從廠家不應(yīng)該打上好和壞的戳，都是為社會主義做貢獻，還分什么工種嗎？既然是共生在一個市場里，彼此都又可以相互借鑒的，不是串客變代理商是唯一正道，代理商目前的低效率也應(yīng)該向串客的高效操作方式學(xué)習(xí)。不能說，我是代理商我成本高，所以我不賺錢！這是什么狗屁邏輯？

二、市場渠道發(fā)展的多樣化趨勢

為什么說現(xiàn)在是市場渠道多樣化，這幾年，國內(nèi)渠道的種類越來越多樣化，全國零售連鎖，地區(qū)性連鎖，B2b電商，B2C電商，超市，加油站等等，那么這些渠道僅僅是一個代理體系是不可能滿足不同渠道的采購需求的，未來會是如何分布的？對代理體制會有什么影響？我們先看看美國，這個細(xì)分市場已經(jīng)非常成熟的市場中，輪胎渠道分布是什么狀況吧。

輪胎廠家
零售模式	傳統(tǒng)分銷模式
連鎖超市	輪胎工廠 分銷店	特供零售商（獨立連鎖）	獨立輪胎零售店	4S店
16%	14%	42%	23%	5%

大家看到了，只有在獨立零售店渠道中才會有批發(fā)商的身影，而其他都是集中采購的直供體系！

一提直供，廠家都怕代理商接受不了。各位代理商朋友們，廠家真的也挺愛你們的，在銷量上壓的那么狠，但在關(guān)乎代理體系的大是大非上真的是為你們想的太多了！甚至有世界前三甲的輪胎公司沒有KA部門，所有KA渠道的貨要指定到一個代理商處拿貨。

在美國幾大品牌其實都是交由一個物流公司配送，因為客戶高度集中了，不言而喻，這是一種高效率的做法，而在國內(nèi)，甚至有些代理商對廠家自己的分銷店體系都有所忌憚。

還有些代理商希望廠家頂級零售項目首先必須從我們經(jīng)銷商開始。其實，這還是地主思想在作怪，什么好東西都得先搬到我家去，這好像是農(nóng)民思想哈？好了，您懂零售嗎？廠家又要花大量的金錢時間去教你們學(xué)零售，這些廠家真的對經(jīng)銷商太好了，就是擁有目前最好的零售體系的公司也沒有只把最優(yōu)質(zhì)的零售支持只給代理商啊，甚至是限制代理商開店的。

零售和批發(fā)，這是本來就是兩個體系，咱們代理商是做批發(fā)出身的，不是批發(fā)牛零售就牛。在批發(fā)上您可能是研究生，在零售上您就是小學(xué)生，從頭開始吧！但是往往成功人士二次創(chuàng)業(yè)的心態(tài)是不對的，這種案例比比皆是，為此苦惱的老板們是吧？結(jié)果，成功的批發(fā)企業(yè)把零售玩兒成雞肋了，幾千萬都花進去了，不知道現(xiàn)在的堅持是為了做一個成功模式還是自救？

三、廠家現(xiàn)有市場渠道單一的原因

那么，現(xiàn)在國內(nèi)的各個廠家為什么不渠道多樣化？

首先，是現(xiàn)有代理商渠道占比太高。我已經(jīng)說了，怕代理商不能接受，目前各大品牌代理商仍舊占總體銷量的85-90%以上，有的甚至是全部，這種是最難受的，我想這些廠家應(yīng)該也看到了目前都是代理商分銷有多難受了！當(dāng)然，也有先行者，比如，固鉑，他的傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商只占他總體RE銷量的40%，傳統(tǒng)渠道的BP完成起來也很輕松！

其二，代理體制由來已久，不變是最安全的，甚至很多廠家都沒有想過會改變代理體制，誰變誰承擔(dān)風(fēng)險，在職業(yè)經(jīng)理人體制下結(jié)果就是：不變！

其三，回到為什么代理體制？代理商充當(dāng)了廠家的資金回籠和物流分銷平臺，也就是廠家可以一次性把貨發(fā)給代理商然后直接資金回籠，資金安全，貨由代理商去分銷配送，自己的銷售和物流成本是最低

的，我寧可給銷售和物流補貼，對于廠家，節(jié)省了多少管理成本啊！

四、物流體系和資金體系上的變革趨勢

在代理商利潤足夠覆蓋這些成本的時候沒有問題，但是現(xiàn)在隨著價格透明化利潤沒有那么豐厚了，現(xiàn)在問題來了，代理商從承兌到信用額度，通過代理商快速回籠資金的紅利逐漸消失。

物流，目前代理商都是地區(qū)制的，最好的代理商的物流也最多是臨近省份的干線配送，最后一公里除了中心城市外都做不到。而且，受到品牌排他性的制約（畢竟一個代理商身份不可能做太多的品牌），其實物流效率不高，目前社會物流的崛起和電商中主攻供應(yīng)鏈服務(wù)商的公司實際上是廠家最好的備選，未來以大物流商搭建的中心倉（RDC）和城市級分倉（CDC），各廠家入駐的形式會成為現(xiàn)實，因為這樣的效率是最高的，廠家就是庫存前置，更靠近終端，服務(wù)商就是產(chǎn)品集約后做好最后一公里的配送服務(wù)，同時是多品牌甚至是多品類的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，這對于一個門店老板要和20個供應(yīng)商打交道的現(xiàn)狀比效率不知道提高了多少，這些老板就安心管理好店面做好服務(wù)，伺候好消費者提高消費者滿意度就好了！

有人說，你這扯得太遠(yuǎn)了吧？你說什么時候才會發(fā)生這樣的事兒？我覺得現(xiàn)在各個廠家的代理商都在管廠家要政策，要特批，要支持，廠家也有財務(wù)審計會算賬的哦，等要到廠家發(fā)現(xiàn)通過代理商的成本已經(jīng)高出通過第三方平臺（物流，供應(yīng)鏈金融），由做供應(yīng)鏈金融的企業(yè)幫我承擔(dān)資金風(fēng)險，物流成本和及時性也沒問題，以現(xiàn)在京東，順豐的物流體系就是增加幾千部電動送貨車的事兒，您一個省級單品類的配送體系怎么和這種大物流的體系競爭？到那時候，我說的事情就會發(fā)生，大家想想，我說的這些公司是不是都已經(jīng)存在甚至在著手做這個事情了？

我覺得有兵臨城下的感覺，您呢？有物流公司的代理商，我真心說一句，做大物流真的要審慎，物流社會化是全世界的趨勢，現(xiàn)在做倉儲物流外包成為很多中小型輪胎企業(yè)非常愿意去嘗試的方向，自建倉儲物流，可能倉儲物流成本省了，但是管理成本非常高！

有人說了，物流理解了，應(yīng)收賬款呢？那些欠錢的客戶你們肯定搞不定！先分分清楚，如果是壞死帳這個生意可以不用做，能要回錢來的也是銀行管他們要錢，至于要不要的回來和我們也沒關(guān)系，那是銀行的事兒了！至于說你的企業(yè)為什么不能成功嫁接供應(yīng)鏈金融，這個要問各位老板了，你的資金？你的未抵押的固定資產(chǎn)？

如果咱們在笑話串客資金小，想想自己是不是也不寬裕啊，同時，和客戶歷史交易記錄不清晰，發(fā)票都沒開嘛，或者是對私賬戶往來等等，導(dǎo)致在銀行的評估中無發(fā)通過審核！所以，在如果物流和應(yīng)收問題，盤活實體庫存都可以由第三方接入解決，請問，現(xiàn)在的代理體系是不是就可以被優(yōu)化掉了？現(xiàn)實很骨感吧？我的老朋友們！

五、這一故事中的“電商”角色

在這個游戲里很多人認(rèn)為電商是罪魁禍?zhǔn)祝戳饲懊娴姆治?，大家?yīng)該釋然了吧？其實電商起初的想法就是通過低價提高成交量，這是早期投資者追尋的，電商團隊都是按照投資人的方向去做出結(jié)果，其實真正怨要怨那些花錢讓他們拿成交數(shù)據(jù)的投資商，我其實到現(xiàn)在也沒明白花這種錢換不來一種可持續(xù)性的盈利模式，換不來客戶的粘度的目的是什么？當(dāng)然，現(xiàn)在錢緊了又來談商業(yè)本質(zhì)了，那以后有錢了是不是接著來??？這不是敗家子兒嗎？

其實，現(xiàn)在電商是最可憐的，錢沒賺到還落了一身罵名，廠家各個都躲著，拿句星爺?shù)慕?jīng)典臺詞來形容吧：為什么躲著我？不是心里有鬼，要么就是身上有屎！合作也是偷偷摸摸的，當(dāng)然，也有光明正大的合作的廠家，規(guī)定售價，全品類合作，除了給特殊渠道商特供商品，每個月回顧價格和銷量，就像正式的經(jīng)銷商一樣。這，才叫渠道管理！

而不是粗放的給一個銷量目標(biāo)，向?qū)Υ齻鹘y(tǒng)經(jīng)銷商一樣，碰到低價打給電話警告一下，還要和其他代理商說：我們沒和他們合作，他們的貨是串貨！把全世界都知道是謊言的話當(dāng)作真理，一幫聽你解釋的人一邊點著頭，一邊心里無數(shù)個草泥馬奔過，以我的從業(yè)經(jīng)驗這么多年，做廠家做成這樣真特么失?。o論你有沒有個人利益在里面。

再說說那些總在說電商在買低價的只盯在205/55R16,195/65R15上了，看看全部的產(chǎn)品，不是每個產(chǎn)品都便宜的，這么說吧，所有電商在商品銷售商都是有毛利的，只是在某些爆款上利用補貼銷售，但是限量。

真正的錢電商是燒在基礎(chǔ)建設(shè)上，比如：系統(tǒng)，大家有去過北京上地和上海張江嗎？每天上下班的IT民工們?nèi)绯彼阌肯虻罔F站，一個大學(xué)畢業(yè)2年的普通程序員的月薪過萬，好的還不止。這些年輕人真的應(yīng)該感謝李總理啊，能不能聯(lián)，合不合適聯(lián)的都被一次人代會推向了風(fēng)口浪尖，IT人士們也應(yīng)該和資本一樣冷靜的想一下，這么高的成本在輪胎這個低利潤的產(chǎn)業(yè)中如何實現(xiàn)盈虧平衡？所以，自己還在養(yǎng)IT的實體公司真的冷靜，我們這個產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)是要具有相當(dāng)規(guī)模才玩兒的起的，別再編賺大錢的故事了。

從已經(jīng)和互聯(lián)網(wǎng)公司合作的廠家看，業(yè)績不錯，市場也沒有亂，互聯(lián)網(wǎng)公司還在苦苦尋找和更多品牌合作。但由于上面提到廠家的因素，“電商”作為一個新型渠道還是讓廠家表態(tài)曖昧。

但是，現(xiàn)在真的比互聯(lián)網(wǎng)剛剛出現(xiàn)的時候好多了，由于有成功的合作經(jīng)驗，也使得各個廠家也加強了和互聯(lián)網(wǎng)公司的接觸。以前就是派2個人了解了解，現(xiàn)在是從管理層面在實質(zhì)性的洽談合作機會，所以，共存經(jīng)濟已經(jīng)被部分廠家所認(rèn)同和重視。主是要說服，至少是心里說服那些因為新生事物而擔(dān)心自己未來的人們，這其中包括廠家，也包括經(jīng)銷商！

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