10月16日，中國(guó)青島——長(zhǎng)安福特的全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁，也就是長(zhǎng)安的負(fù)責(zé)人曹振宇先生，站在由江鈴福特生產(chǎn)的Territory領(lǐng)界車前面，向在場(chǎng)的嘉賓、媒體和經(jīng)銷商伙伴介紹Territory領(lǐng)界這款產(chǎn)品。

是的，你沒有看錯(cuò)，如此和諧的畫面預(yù)示著福特在中國(guó)的營(yíng)銷體系即將迎來大變革。

今年5月7日，前奔馳銷售公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬正式加盟福特。7月1日，全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立，取代長(zhǎng)安福特汽車銷售分公司。李宏鵬被任命為全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁，福特代表；曹振宇任執(zhí)行副總裁，中方代表。10月16日，李宏鵬首次接受媒體專訪，匯報(bào)第一階段工作結(jié)果。

中國(guó)市場(chǎng)充滿了機(jī)會(huì)，一般而言，能在中國(guó)出任高管，對(duì)汽車行業(yè)的人而言，都被視為一個(gè)機(jī)會(huì)。但是長(zhǎng)安福特的情況有些不同，雖然這家公司成立得不晚，一度也有很不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)，但近2年市場(chǎng)表現(xiàn)疲軟，2018年1-9月份銷量滑落谷底，只有330991輛臺(tái)，同比下降27.82%。同年1-9月，中國(guó)乘用車市場(chǎng)增幅是0.64%，中國(guó)乘用車銷量1725.97萬輛。

一方面，市場(chǎng)份額逐年下滑；另一方面，此時(shí)的中國(guó)汽車市場(chǎng)，已經(jīng)告別了過去高增長(zhǎng)的黃金時(shí)代，開始進(jìn)入殘酷的淘汰賽階段；這個(gè)時(shí)候，長(zhǎng)安福特的銷售老總，顯然不是什么好差事。

但是李宏鵬心態(tài)卻很平靜，他說自己選擇福特這個(gè)品牌，特別是全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁這個(gè)職位，正是基于這個(gè)平臺(tái)與他在奔馳的平臺(tái)有很多相似之處。所處的階段也非常相似。奔馳的銷售公司成立時(shí)，面臨的處境跟長(zhǎng)安福特面臨的處境非常接近——就是銷售業(yè)績(jī)下滑、市場(chǎng)份額和產(chǎn)品價(jià)格低、經(jīng)銷商不盈利等。但這些困境是能改變的，事在人為。只要有好的平臺(tái)，有好的時(shí)機(jī)，借助好的產(chǎn)品上市，這個(gè)機(jī)會(huì)是會(huì)有的。

而這幾個(gè)因素在福特身上都具備了。首先，有一個(gè)全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)這樣的平臺(tái)；第二是持續(xù)有新產(chǎn)品上市；第三，是雙方母公司對(duì)福特這個(gè)品牌的重視是一致的，都認(rèn)為需要重塑福特這個(gè)品牌，讓這個(gè)品牌的美譽(yù)度、知名度和影響力在中國(guó)進(jìn)一步提高。而這幾個(gè)要做的工作跟他在奔馳時(shí)所做的工作基本是一致的，所以他當(dāng)時(shí)就選擇了福特品牌。

當(dāng)然了，奔馳和福特還是有不同之處。兩個(gè)品牌，一個(gè)是豪華品牌；一個(gè)是普通品牌。李宏鵬可以把奔馳的經(jīng)驗(yàn)帶過來，但他不能去復(fù)制很多沒有可比性的東西。比如奔馳市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)的做法，可能跟福特不太一樣了。

那么問題來了，李宏鵬這個(gè)救火隊(duì)長(zhǎng)打算施哪些妙手，幫助福特在未來站穩(wěn)并回春呢？

李宏鵬稱，全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立以來，他最看重的就是與經(jīng)銷商合作伙伴關(guān)系，在剛剛過去的兩個(gè)月內(nèi)，他高頻次地接觸經(jīng)銷商伙伴，了解經(jīng)銷商的需求和運(yùn)營(yíng)情況，為接下來制定更加有效的管理體系和務(wù)實(shí)的商務(wù)政策打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“從9月份開始，將迎來全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)的下一個(gè)重要階段，我們將借助新產(chǎn)品投放的契機(jī)，推出一系列重要改革措施，以提高福特的綜合業(yè)績(jī)表現(xiàn)。 ”

李宏鵬說的重要改革措施，很有可能就是整合現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道資源，將長(zhǎng)安福特、江鈴福特乘用車和福特進(jìn)口車銷售店并網(wǎng)，令其都能銷售福特品牌旗下的車型，并由全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一管理。

目前，江鈴福特生產(chǎn)的Territory領(lǐng)界這款車，就是雙網(wǎng)銷售，包括長(zhǎng)安福特的經(jīng)銷商、江鈴福特乘用車的經(jīng)銷商。全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇先生在臺(tái)上介紹江鈴福特生產(chǎn)的車型，向外界傳遞的也正是這個(gè)信號(hào)。

“渠道合并是理想狀態(tài)，不過現(xiàn)在僅僅是起步階段，江鈴福特自身的營(yíng)銷體系還是隸屬于江鈴福特工廠下，是完全獨(dú)立的。目前新產(chǎn)品在銷售上是兩個(gè)渠道都在賣；但管理是統(tǒng)一的，就是由我們?nèi)珖?guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)來統(tǒng)一管理，包括商務(wù)政策、市場(chǎng)推廣、資源分配、制定目標(biāo)等等，都是由我們統(tǒng)一來做。江鈴福特帶著它的銷售分公司會(huì)輔助我們來做工作?！崩詈犍i說到。

其他合資車企，特別是在營(yíng)銷管理這個(gè)崗位上，一把手幾乎都是外國(guó)人，二把手才是中國(guó)人。福特這次與眾不同，全權(quán)委任李宏鵬這個(gè)中國(guó)人管理銷售工作。

“中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)，還是中國(guó)人最了解。以前可能賦能給中國(guó)團(tuán)隊(duì)不夠。所以應(yīng)該大力賦能給中國(guó)人，同時(shí)也要相信中國(guó)人的團(tuán)隊(duì)?！崩詈犍i說。

現(xiàn)在李宏鵬的身份是福特方的管理者，曹振宇先生是長(zhǎng)安福特方面的管理者。這樣一種組合好在哪兒呢？首先，溝通機(jī)制上要優(yōu)于以前。如果是一個(gè)外國(guó)人和中國(guó)人之間交流，磨合期會(huì)非常長(zhǎng)。但由于他們都是中國(guó)人，而且都在汽車領(lǐng)域做了很長(zhǎng)時(shí)間，也都有各自成功的經(jīng)驗(yàn)，所以很快就能達(dá)成了共識(shí)。

事實(shí)確實(shí)如此，全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)成立至今只有三個(gè)多月的時(shí)間，但工作效率卻是飛快的，這跟一、二把手都是中國(guó)人確實(shí)有莫大的關(guān)系。

福特近一兩年的市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)平緩，或許正是因?yàn)闆]有新產(chǎn)品的倒入，但這種情況很快即將改變。

據(jù)悉，新一代?？怂埂⑿赂ｎＫ?、Territory領(lǐng)界將在2018年下半年陸續(xù)上市。而按照計(jì)劃，福特將在2025年之前福特將在中國(guó)推出包含8款全新SUV，以及15款新能源車型在內(nèi)的，超過50款新車型產(chǎn)品。而Territory領(lǐng)界的到來，正是李宏鵬說的“好時(shí)機(jī)、好產(chǎn)品”，這標(biāo)志著福特吹響了反攻號(hào)角。

根據(jù)小鹿觀察，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)汽車市場(chǎng)，福特其實(shí)是一家擅長(zhǎng)于“踏準(zhǔn)熱點(diǎn)”的企業(yè)，它在捕捉住市場(chǎng)的熱點(diǎn)和消費(fèi)者的需求方面，總是先人一步。比如，當(dāng)下最火的小型SUV細(xì)分市場(chǎng)，翼搏就是該細(xì)分市場(chǎng)最早的開拓者。 再比如，大7座SUV細(xì)分市場(chǎng)興起時(shí)，福特適時(shí)推出了銳界這款重磅車型。再之前，緊湊級(jí)A級(jí)車熱銷時(shí)，?？怂惯B續(xù)兩年成為轎車銷量冠軍。

現(xiàn)在，Territory領(lǐng)界推出，李宏鵬雖然不愿意透露預(yù)售價(jià)格和銷量預(yù)期，但小鹿認(rèn)為，Territory領(lǐng)界這款車是插向自主品牌中型SUV的一把利劍，搶的是存量市場(chǎng)，并會(huì)將對(duì)手打個(gè)措手不及。

過去，自主品牌中型SUV銷量比較好過，是因?yàn)槟愕膬r(jià)格跟合資小型SUV相當(dāng)，占了優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在，Territory領(lǐng)界的定位介于翼搏和翼虎之間，但在空間上卻比翼虎還要大，滿足消費(fèi)者對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品的空間的要求。另外，科技配置跟自主品牌一樣齊全，同樣搭載了像Co-Pilot360?智行駕駛輔助系統(tǒng)、AEB自動(dòng)緊急剎車系統(tǒng)等。

再加上，Territory領(lǐng)界是由福特與江鈴汽車聯(lián)手開發(fā)，一定程度上繼承了福特的DNA基因，那它優(yōu)異的底盤、操控和動(dòng)力系統(tǒng)帶來的高動(dòng)態(tài)性能表現(xiàn)一定優(yōu)越于同級(jí)其他自主品牌車型。

最后再加上福特品牌LOGO，主力車型售價(jià)若在15萬元左右，將很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然了，除了Territory領(lǐng)界外，第四代全新?？怂?，在李宏鵬看來也是一個(gè)重振福特品牌形象的絕佳機(jī)會(huì)，必須牢牢把握。

受命于敗軍之際，奉命于危難之間，可以說是李宏鵬當(dāng)下真實(shí)的處境。那李宏鵬這個(gè)救火隊(duì)長(zhǎng)未來能否開懷一笑，就得看明年福特在華的銷量有沒有攀升了。

文 | 李健波