本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

特別專欄“二手車?yán)嫌蜅l”系列

特別邀請行業(yè)內(nèi)實(shí)際從業(yè)資深老兵分享

本文作者系二手車“老油條”不二斑馬先生，從業(yè)20年，從汽車行業(yè)后端到前端，從幕后逐步到臺(tái)前，經(jīng)歷過的各種江湖，總結(jié)出一套方法論來分享。

最近幾年汽車從業(yè)人員的熱門話題之一就是中國二手車市場，它是一個(gè)充滿變數(shù)、充滿希望的市場，從2010年385萬臺(tái)到2019年1492萬臺(tái)的二手車交易量，從傳統(tǒng)的二手車交易市場模式，到新世紀(jì)初期廠家品牌認(rèn)證二手車的出現(xiàn)，再到2013年如雨后春筍般出現(xiàn)的二手車電商平臺(tái)輪番登場，可謂是“文藝片”式發(fā)展。

所謂文藝片，通俗理解它就是“叫好不叫座”的代名詞，同樣中國二手車市場體量這幾年是上來了，但是大多數(shù)從業(yè)者還是長期處于“弱小散”的狀態(tài)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的利潤波動(dòng)極大，直至今日仍沒有行業(yè)獨(dú)角獸的閃亮登場，更談不上穩(wěn)定健康發(fā)展模式在中國市場上的強(qiáng)勢引導(dǎo)。

為何中國二手車市場給人的感覺總是霧里看花，波譎云詭？不僅僅因?yàn)樗鄬α鞒虖?fù)雜，地域特點(diǎn)明顯且利益相關(guān)方眾多，更是因?yàn)槎周囎鳛樘厥馍唐返牧鲃?dòng)交易導(dǎo)致了市場亂象的層出不窮。

在數(shù)字經(jīng)濟(jì)興起的今天，我們可以從“人貨場”的三個(gè)維度給大家做一次中國二手車市場初步鳥瞰圖講解：

人：二手車從業(yè)人員主要分三大類，第一大類是傳統(tǒng)的二手車市場車商，占整體二手車交易70%左右的份額，被通俗的稱為黃牛，他們依據(jù)自身實(shí)力在中國各大二手車交易市場安營扎寨，以夫妻老婆店的形式構(gòu)成二手車交易主力軍。

他們效率高、成本低，但抗風(fēng)險(xiǎn)能力也低，沒有體系化的管理經(jīng)驗(yàn)，很難做大做強(qiáng)，這幾年的限牌限遷政策及排放政策的出臺(tái)，導(dǎo)致交易價(jià)格波動(dòng)，淘汰了一批又一批的小作坊，同時(shí)也有新生力量入場角逐；

第二類是電商平臺(tái)占比20%的市場交易份額，他們有較強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，且有相對豐富的系統(tǒng)化管理經(jīng)驗(yàn)，但是他們下沉到二手車交易市場的耐心和決心不夠，“手上有把錘子，看哪都是釘子”，總是抱有用線上交易消滅線下一切不合理的雄心壯志，卻一直郁郁不得志；

第三類是4S店里的二手車專業(yè)人員占比10%的交易份額，他們有強(qiáng)大的硬件和軟件支持，且具有獲得客戶觸點(diǎn)的第一優(yōu)先權(quán)，然而卻只是占比很小量的交易份額，現(xiàn)象級原因錯(cuò)綜復(fù)雜，但根本是在2019年之前4S店還是在增量市場上拼殺新車銷售和售后業(yè)務(wù)，二手車在4S店被邊緣化，這是汽車特許經(jīng)營體系自然演化出短時(shí)效益最大化的必然現(xiàn)象。

貨：作為商品的二手車本身的特點(diǎn)就是一車一價(jià)，屬于非標(biāo)準(zhǔn)件，這也是這個(gè)行業(yè)要求“工匠精神” 的原因之所在。

在1400多萬的二手車買賣中，線上線下拍賣平臺(tái)車源、大客戶及租賃公司退役車、廠家車源、保險(xiǎn)公司處理車輛、客戶置換及回購車源是主要的5大車源，每種車源的評估、跟進(jìn)、收購、整備、銷售、過戶都有相應(yīng)的特殊性。

管理如此復(fù)雜且特殊的非標(biāo)件產(chǎn)品，庫存周期、庫存廣度及庫存價(jià)格的科學(xué)管理體系是基本功，一方面要加大二手車庫存的流動(dòng)性，一方面要盡量做到利潤最大化，兩者之間的平衡尤為復(fù)雜。

這里面核心的核心是車輛動(dòng)態(tài)殘值管理和拍賣管理，第一點(diǎn)殘值管理，目前國內(nèi)已經(jīng)有不少專業(yè)公司在這方面深耕細(xì)作，依靠大數(shù)據(jù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)合，逐步走向二手車這一特殊商品的管理科學(xué)化體系化發(fā)展之路。

第二點(diǎn)拍賣模式一直在交易市場中以各種形態(tài)在磨合，未來的線上引流加線下拍賣的模式將會(huì)有大的發(fā)展，大大促進(jìn)二手車的流動(dòng)速率。

場：場說的是商業(yè)場景，二手車市場是典型的檸檬市場，美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家喬治.阿克洛夫?qū)ζ溆芯俚目偨Y(jié)：賣方對產(chǎn)品質(zhì)量比買方有更多的信息時(shí)，低質(zhì)量產(chǎn)品將會(huì)驅(qū)逐高質(zhì)量商品，從而使市場上的產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)下降的情形(阿克洛夫《“檸檬”市場》)。

也就是說二手車市場的交易難度和交易風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的交易摩擦極大，要讓這樣一個(gè)市場要往前走，一個(gè)是加大推力，目前的2.7億的機(jī)動(dòng)車市場存量就是一個(gè)巨大的推力，所以即便摩擦系數(shù)極大，市場還在不斷前行，但巨大的摩擦系數(shù)，出現(xiàn)了行業(yè)從業(yè)人員不斷被洗牌，交易風(fēng)險(xiǎn)時(shí)常出現(xiàn)的情況。

所以推力巨大不應(yīng)是唯一的源動(dòng)力，要標(biāo)本兼治，解決行業(yè)的底層阻力，就要從根本上解決信息不對稱的市場狀況，從而讓交易活躍起來，把二手車以貨源為王的產(chǎn)品導(dǎo)向市場，轉(zhuǎn)到以標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的客戶導(dǎo)向市場的軌道中來，本質(zhì)上這才是二手車這個(gè)“場”的正道，原因很簡單，那就是：二手車不是賣方制造出來的，賣方提供的只是交易服務(wù)。

說了二手車的“人貨場”，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的幾個(gè)核心要點(diǎn)：

1. 4S店二手車從業(yè)人員有較大相對優(yōu)勢，但市場份額卻占比最低；

2. 4S店有成熟的管理經(jīng)驗(yàn)、相對應(yīng)的管理系統(tǒng)以及場地，交易邊際成本很低；

3. 二手車交易信息是第一生產(chǎn)要素，4S店具有較大優(yōu)勢獲得更全面車輛和客戶信息；

4. 2019年中國汽車市場已經(jīng)從增量市場發(fā)展模式進(jìn)入存量市場發(fā)展模式，4S店如果不重視置換和二手車銷售業(yè)務(wù)，則無法在下一個(gè)十年中找到市場立足點(diǎn)；

5. 本質(zhì)上，二手車未來要走標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)道路，并不是把產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，二手車這個(gè)特殊產(chǎn)品未來要有可追溯、可分類、可管理、可被組合商品化的特性；

總結(jié)起來就是4S店二手車業(yè)務(wù)有巨大發(fā)展空間，而且必須做好!這個(gè)時(shí)候在產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠家就要提前邁出一步，幫助經(jīng)銷商在這即將成為世界第一存量汽車市場的國度找到更好的定位，服務(wù)客戶，為行業(yè)揚(yáng)帆起航提供新的動(dòng)力。

接下來我們一起聊聊廠家的“道天地將法”，廠家品牌二手車的發(fā)展之路：

道-數(shù)字化

天-品牌化

地-標(biāo)準(zhǔn)化

將-工匠精神

法-殘值管理、營銷助力、交易效率提升

我們先聊一聊“法”，這是我們在談廠家品牌二手車時(shí)最能感知到的管理行為。

作為既要服務(wù)新車銷售又要關(guān)注經(jīng)銷商利潤增長能力的廠家二手車部門，幫助本品牌二手車做好殘值管理是第一要?jiǎng)?wù)。

殘值管理的重中之重是管理，它不僅僅是二手車殘值數(shù)據(jù)收集、分析、匯報(bào)，更是通過廠家置換補(bǔ)貼政策、二手車銷售激勵(lì)政策以及新車和二手車金融方案設(shè)置達(dá)到主動(dòng)管理本品二手車走勢的目的。

如圖一所示，目前在二手車的殘值走勢圖中有四個(gè)調(diào)節(jié)節(jié)點(diǎn)，A節(jié)點(diǎn)和C節(jié)點(diǎn)的殘值管理都不太合適，原因是A節(jié)點(diǎn)時(shí)間太早很難產(chǎn)生效果，C節(jié)點(diǎn)屬于一個(gè)市場修復(fù)期，這個(gè)時(shí)候過多干預(yù)反而會(huì)適得其反。

正確的做法是在B節(jié)點(diǎn)放新車置換政策，減緩新車銷售壓力。D節(jié)點(diǎn)放本品牌二手車銷售激勵(lì)政策或金融政策，幫助該款車型保持一個(gè)較高的保值率水平，從而促進(jìn)新車銷售和二手車?yán)麧櫟姆€(wěn)定性，所以殘值管理的要?jiǎng)?wù)就是在正確的時(shí)間，選擇正確的政策，用到正確的客戶群體中。

關(guān)于營銷助力，我們先要明白一個(gè)道理，大多數(shù)的經(jīng)銷商總是反應(yīng)收車難，這其實(shí)是一個(gè)偽命題，真實(shí)的困難是沒有高價(jià)收車的能力，其底層原因更是銷售二手車的能力不足。

這個(gè)時(shí)候廠家二手車部門就需要幫助經(jīng)銷商建立相關(guān)渠道和資源，既要有建大壩的能力，也要有疏通渠道的手段。

所謂的大壩，目前的主流做法是建立品牌認(rèn)證二手車官網(wǎng)平臺(tái)，平臺(tái)的基本功能必須包括：品牌認(rèn)證二手車介紹、置換引流、品牌二手車展示、品牌二手車B端報(bào)價(jià)等功能。

這是一個(gè)大壩，它既集中了優(yōu)質(zhì)品牌二手車資源，獲得更多的線上流量，更是一個(gè)二手車分門別類按不同渠道銷售的一個(gè)關(guān)鍵隘口，什么車可以零售，什么車需要批發(fā)處理，一城一店一車分類引流，廠家可以用更宏觀的角度幫助經(jīng)銷商做好本品二手車管理的細(xì)化工作。

關(guān)于渠道，廠家要做的是順勢而為，幫助經(jīng)銷商有更多的銷售途徑的選擇，特別要關(guān)注車齡較長和庫齡較長的車源，目前新渠道選擇有：二手車出口、二手車融資租賃產(chǎn)品開發(fā)等方式。

它們有的需要廠家資源才能形成有效渠道，有的需要第三方精算和多方協(xié)作才能開發(fā)成為成熟商業(yè)模式，所以在這些渠道上廠家可以更多的助力經(jīng)銷商做好“削峰填谷”的優(yōu)化工作。

關(guān)于交易效率的提升，這是O2O商業(yè)模式的精髓，當(dāng)我們用在二手車管理上，就要看到二手車交易的整個(gè)環(huán)節(jié)中有哪些點(diǎn)是效率低下的，之前在“人貨場”的描述中，我們不難發(fā)現(xiàn)目前4S店的二手車專職人員屬于較弱勢群體，一方面人員配置不足，一方面薪酬待遇一般。

所以往往在評估流程、意向客戶跟進(jìn)以及線上營銷流程上存在較大改善空間。此時(shí)廠家可以依靠一些創(chuàng)新的手段幫助經(jīng)銷商提升效率，解決其真實(shí)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，才能把二手車業(yè)務(wù)培育壯大。

智能道閘（圖2）和數(shù)字化評估檢測設(shè)備（圖3）是兩個(gè)在此領(lǐng)域幫助經(jīng)銷商看到即時(shí)效果的創(chuàng)新解決方案。它們一個(gè)極大解決評估率和評估轉(zhuǎn)化率偏低的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，一個(gè)解決評估過程效率低、無法一站式打通線上營銷的難題。

接下來我們聊一聊：將，一切業(yè)務(wù)的推廣都離不開專業(yè)人員的不斷壯大，這在第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)中尤為重要。

很多經(jīng)銷商的投資人、總經(jīng)理都已經(jīng)意識到二手車業(yè)務(wù)的重要性，可是共同的難題是：招不到人！

其實(shí)這是方向性錯(cuò)誤，二手車專業(yè)人才不是招聘到的，是培養(yǎng)出來的。在員工的培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展和評估上，廠家有一貫的優(yōu)勢資源。所以更要在線上培訓(xùn)和線下輔導(dǎo)上投入重點(diǎn)資源幫助經(jīng)銷商搭建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

用線上培訓(xùn)解決一般性基礎(chǔ)業(yè)務(wù)能力提升的要求，用線下輔導(dǎo)幫助經(jīng)銷商以單店為基本服務(wù)對象提升業(yè)務(wù)KPI，達(dá)到學(xué)以致用，循環(huán)改善的良性目標(biāo)。逐漸形成這個(gè)行業(yè)有專業(yè)度、有熱情的人留下來，投機(jī)取巧、濫竽充數(shù)的人離開，構(gòu)筑品牌核心競爭力，為二手車行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展培養(yǎng)有傳承有擔(dān)當(dāng)?shù)纳姟?/p>

深入到培訓(xùn)內(nèi)容上，一般可以分為三大塊：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、管理能力培訓(xùn)、品牌類相關(guān)培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)的三級結(jié)構(gòu)，就要搭建起培訓(xùn)效果的三級篩選機(jī)制，幫助經(jīng)銷商尋找到什么人合適做業(yè)務(wù)，什么人合適做管理，什么人有更遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展道路？

在培訓(xùn)這條道路上，一直會(huì)有學(xué)習(xí)曲線的往返，一直也會(huì)有人員的流失和加入，廠家要堅(jiān)持的是兩個(gè)字：傳承！

這里不僅僅有內(nèi)容的傳承，更要最佳案例的傳承，還有品牌故事的傳承，只有做到這幾點(diǎn)才能把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，品牌生命化，這才是“工匠精神”的精髓。

第三，關(guān)于“道天地將法”中的“天”和”地“，這是一個(gè)相輔相成、互相補(bǔ)充的兩大因素。只有推出了的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，才有品牌的形成，有了品牌二手車的出現(xiàn)才能更好的強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程。這和管理上的PDCA戴明環(huán)管理方法異曲同工之處，具體流程如圖4所示：

整個(gè)過程從調(diào)研開始，之后定位品牌二手車的核心競爭力，以此為綱領(lǐng)用標(biāo)準(zhǔn)化流程來強(qiáng)化品牌形象，再通過和媒體資源合作形成廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合發(fā)力，擴(kuò)大品牌知名度和影響力。

在這四大循環(huán)中，彼此之間必須要形成雙通道反饋機(jī)制，用類PDCA的方式日積月累不斷夯實(shí)品牌視覺錘，在市場上形成自己獨(dú)有的核心價(jià)值，從而降低客戶的選擇成本，提升二手車這一特殊商品的交易活力。

21世紀(jì)初開始，中國二手車市場已經(jīng)從粗獷式發(fā)展進(jìn)入到品牌化服務(wù)的賽道中來，這個(gè)趨勢不僅在歐美模式中出現(xiàn)，更是被中國的消費(fèi)者用腳投票在各個(gè)行業(yè)中不斷被驗(yàn)證。

開始是分散交易，之后大市場集中，之后品牌化競爭結(jié)構(gòu)出現(xiàn)，之后品牌再升級，乃至不斷擴(kuò)大整體市場規(guī)模形成更大的消費(fèi)勢能。

我們說：標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程是“地”，品牌化營銷是“天”，它們二者之間不能被割裂。也沒有辦法被單一4S店完整執(zhí)行，因其見效緩、投資大、持續(xù)長，它必然是廠家和經(jīng)銷商合力所為才能達(dá)到的雙贏效果。具體來說廠家可以在以下幾點(diǎn)做好相應(yīng)的賦能工作：

1. 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程手冊制定與培訓(xùn)

2. 定期市場調(diào)研和客戶訪談

3. 品牌市場宣傳手冊引導(dǎo)

4. 線下物料體系支持和引導(dǎo)

5. 線上資源整合和引導(dǎo)

6. 舉辦品牌主題活動(dòng)

7. 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)大練兵

我們可以看到這些活動(dòng)往往都難以短期見效，需要長期的投入才能初見成效，好比一個(gè)大樹的根系，基礎(chǔ)越是扎實(shí)，才能枝繁葉茂，生命力旺盛。

最后我們關(guān)注“道”這個(gè)話題，也是前文所說的二手車交易數(shù)字化，這是一個(gè)既陌生也熟悉的話題，要認(rèn)真回答這個(gè)問題，要分解為三個(gè)小問題：

1. 為什么要數(shù)字化？

2. 什么是數(shù)字化？

3. 如何數(shù)字化？

第一個(gè)小問題，為什么要數(shù)字化？

因?yàn)槎周嚨臋幟适袌鎏匦?，交易信息不透明，線下服務(wù)流程復(fù)雜且不可追溯，所以交易摩擦極大，當(dāng)市場規(guī)模不大的時(shí)候，還可以用中介服務(wù)來解決，也就是傳統(tǒng)黃牛服務(wù)。

但是一旦規(guī)模變大，則會(huì)出現(xiàn)市場混亂甚至坍塌，只有把相關(guān)信息數(shù)字化才能從根本上解決效率和規(guī)模之間的沖突。中國二手車市場的規(guī)模已經(jīng)到了千萬級市場的規(guī)模，數(shù)字化是必經(jīng)之道。

第二關(guān)于什么是數(shù)字化？

大家通常能想到的就是我們常說的ABC，A-人工智能，B-大數(shù)據(jù)，C-云計(jì)算云存儲(chǔ)，這些在二手車行業(yè)已經(jīng)或多或少被應(yīng)用，但都不是真正的全面數(shù)字化，更不是這個(gè)行業(yè)大爆發(fā)的起點(diǎn)式事件。

那什么才是這個(gè)行業(yè)數(shù)字化之“道”呢？其實(shí)21世紀(jì)出現(xiàn)了一個(gè)核現(xiàn)象級技術(shù)：區(qū)塊鏈，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域?qū)＜艺J(rèn)為它才是解決二手車這個(gè)檸檬市場的終極解決方案。原因有三：

· 它解決數(shù)據(jù)不透明的行業(yè)基礎(chǔ)痛點(diǎn)

· 它適合復(fù)雜多方的合作場景

· 它適合非標(biāo)件的處理，可追溯，不可篡改

那具體區(qū)塊鏈如何升級二手車行業(yè)的，坦誠的說目前還沒有可見的成熟方案被落地，大多還處于探討、嘗試的狀態(tài)，這里已經(jīng)有行業(yè)先鋒在一些領(lǐng)域上有所探索，我們可以簡單給大家分享一個(gè)商業(yè)模式如下（圖5）：

通過數(shù)字化設(shè)備掃描每一臺(tái)二手車結(jié)合已有的維修保養(yǎng)記錄給每一臺(tái)車可追溯可查詢的數(shù)字身份，同時(shí)把車的所有者、使用者、獲益者三者的電子身份上鏈，結(jié)合通證模型搭建智能合約，激勵(lì)每一次可追溯的行為上鏈。

通俗的理解就是每一次保養(yǎng)、每一次授權(quán)經(jīng)銷商的維修，甚至是每一次加油都被記錄且被給予行為激勵(lì)，最終讓好車賣出好價(jià)格，好的行為得到更多的賣家優(yōu)惠。

區(qū)塊鏈技術(shù)從根本上把二手車檸檬市場變?yōu)樽杂墒袌觯@樣巨量的存量市場活力就能被充分激活，協(xié)調(diào)管控和自由交易之間的矛盾，讓市場進(jìn)入大發(fā)展的階段。

第三個(gè)分解問題是：如何全面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化？

數(shù)字化主要分為五個(gè)步驟：數(shù)據(jù)的產(chǎn)生、數(shù)據(jù)的收集、數(shù)據(jù)的清洗和修補(bǔ)、數(shù)據(jù)的建模、數(shù)據(jù)的智能合約化。

要讓每一臺(tái)車的身份可查詢，每一個(gè)顧客的脫敏數(shù)據(jù)可被記錄，每一次交易可被查詢，每一次利用數(shù)據(jù)都是便利的，每次數(shù)據(jù)都能產(chǎn)生額外的商業(yè)價(jià)值，這就需要做到：

數(shù)據(jù)的產(chǎn)生能被分布式存儲(chǔ)，數(shù)據(jù)的收集能高效快速，數(shù)據(jù)的補(bǔ)充和修補(bǔ)能智能化，數(shù)據(jù)的分析能精確化，最后數(shù)據(jù)能成為二手車市場的真正生產(chǎn)要素，提升效率的同時(shí)，提升二手車交易服務(wù)這一產(chǎn)品的利潤。

所以這是一個(gè)需要天時(shí)地利人和都必須兼具才能有所突破的大變革，我們認(rèn)為5G時(shí)代的到來，利用區(qū)塊鏈技術(shù)和相關(guān)人工智能的突破，也許不久的將來我們就能見到在“數(shù)字化”這個(gè)領(lǐng)域有所建樹的行業(yè)級突破。

最后我們要說，中國二手車市場，每一個(gè)參與方都要去了解它、敬畏它、適應(yīng)它，給它以耐心和信心，更期待中國二手車行業(yè)的鳳凰涅槃，脫“檸檬市場”之帽子，成為健康發(fā)展、生生不息的強(qiáng)大自由交易市場。

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