本文來源于二手車小胖說作者王萌在2021年中國汽車流通行業(yè)年會(huì)，中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車發(fā)展論壇演講討論《中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)真正做好二手車的“五重門”》

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前言導(dǎo)讀：

美國二手車交易份額中，37%是來自于汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，也就是中國所說的4S店，而中國目前的經(jīng)銷商集團(tuán)還是大部分停留在“套取廠家補(bǔ)貼，輔助新車”階段，真正做好二手車業(yè)務(wù)的規(guī)模和能力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！

但是，隨著2021年的疫情、芯片、競爭、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等各種變化，中國的經(jīng)銷商集團(tuán)不得不真正的開始重視二手車業(yè)務(wù)，真正的下手做二手車業(yè)務(wù)，否則不僅是“補(bǔ)貼”小問題，而是生存大問題！

北美第一大的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)Autonation最新2021年的數(shù)據(jù)，其集團(tuán)交易總量中二手車占比52%，超過新車，成為集團(tuán)整體業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，可以說半壁江山不為過。

中國的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，二手車做不好，新車長久不了，也不會(huì)太好，二手車做的好，新車差不了，自力更生的核心競爭力才能更好！

面對(duì)各種政策和行業(yè)變革，經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車“拐點(diǎn)”真的來了，過了這一關(guān)，百強(qiáng)集團(tuán)才真的強(qiáng)，過不了這一關(guān)，突然死亡也不是不可能！

中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)面對(duì)的二手車業(yè)務(wù)“與眾不同”！

第一，政策環(huán)境不同。

德國、美國的東西，我覺得中國是不一樣，我們可以借鑒但是不能照搬，我們跟國外比我們的政策環(huán)境是不一樣的，比如說二手車我們有租賃運(yùn)營、網(wǎng)約什么的，很多國家是沒有的，而我們的消費(fèi)者方面的維權(quán)法規(guī)都完全不一樣。

舉個(gè)例子，我是用戶我在你們家買車我告你，不是我要舉證你騙我，而是你要舉證證明你沒有騙我。

第二，我們客戶的認(rèn)知不同。

比如中國人喜歡好看的，大的，便宜的，比如說今年賣得最好的五菱，他其實(shí)搶的不是我們汽車的客戶，他搶的是老年代步車的客戶，三萬塊錢沒有空調(diào)，好看，年輕人喜歡，但質(zhì)量到底怎么樣我先不考慮。

比如說某網(wǎng)紅車同樣是2.0T的配置，八幾年的技術(shù)，九幾年的技術(shù)，油耗百公里15升油，我一個(gè)前杠、一個(gè)前燈，20多萬的車要一萬多塊錢的保險(xiǎn)維修費(fèi)用，這個(gè)用戶在后期使用的時(shí)候到底會(huì)遇到什么問題？就是我覺得現(xiàn)在95后的用戶就如同我們原來八幾年我們這一代的用戶，當(dāng)時(shí)也有賣的很好的網(wǎng)紅車，但是過后就罵街再也不買這個(gè)車了。

第三，行業(yè)的結(jié)構(gòu)不同。

在美國，二手車零售是4S店為主力，最知名的二手車零售商Caxmax他最大的市場就只有2%，而中國很多電商資本一上來就想搞壟斷，在全世界我看沒有任何一個(gè)二手車所謂的大企業(yè)能夠做到5%的壟斷。

所以包括我們很多在二手車過程當(dāng)中，比如說剛才張杰老師講的融資租賃，我們大批量的機(jī)構(gòu)車源下來還有車，但中國現(xiàn)在還沒有完全起來，還不完全一樣。

第四，發(fā)展階段的不同。

今天外面也看到任老師包括徐長明老師的數(shù)據(jù)，我們看到我們的客戶在千人150臺(tái)的時(shí)候增購了多少，換購了多少，限購有多少，存量有多少，大家一定要去把握數(shù)據(jù)，包括區(qū)域城市，咱們不能只聽別人講，我經(jīng)常跟車商朋友們一起聊天，就是大家只談宏觀，只談好的。

我今天跟很多人聊，包括集團(tuán)、二手車經(jīng)理，包括我們的總監(jiān)，我說您記住一句話，我說第一你就想想為什么我們有問題，大家都是做BBA的，別的集團(tuán)置換率平均值高于35%，老板都可以拍桌子，為什么咱們集團(tuán)20%都做不到，到底是什么？

有些情況下我問投資人和高管，我說你們公司業(yè)務(wù)短板就是投資比，我說大哥你別不愛聽，就是你，你給的錢不對(duì)，你天天都圍著一堆戲精，真正干活的全被擠兌走了，我說你換誰都沒有用。

我來跟你吃頓飯，不用再跟我往下談，因?yàn)槲矣X得你這么想你真做不起來，所以我們整個(gè)來講發(fā)展階段是不一樣的，每個(gè)集團(tuán)不一樣。

第五，產(chǎn)業(yè)路徑也不一樣。

我們現(xiàn)在的電動(dòng)車，我們所謂的彎道超車到底行不行？舉個(gè)例子大家都說新能源車做得好，但是大家有沒有看到一個(gè)數(shù)據(jù)，這20里面限購城市是16%，只有4個(gè)點(diǎn)是非限購城市，如果不是大家強(qiáng)制去逼著的，那到底真實(shí)的數(shù)據(jù)有多少？

未來用戶會(huì)不會(huì)真的去主動(dòng)買，這是第一個(gè)問題。

第二個(gè)問題這些新能源汽車他的保值率，說這個(gè)二手車電動(dòng)車怎么算殘值，我說很簡單的，一年五折，兩年三折，三年一折，四年后骨折。這就是到底現(xiàn)實(shí)是不是這樣，所以我們也看我們的產(chǎn)業(yè)路徑政策不一樣。

第六，從業(yè)人員也不一樣。

美國大概經(jīng)歷了六七十年，最早我們跟國外的同行去聊，他也都是從江湖到這些不斷的正規(guī)化轉(zhuǎn)變過來，現(xiàn)在的行業(yè)里面有江湖派、有技術(shù)、有海歸等等各種管理，問題到底在那里，也是大家去思考的問題。

第一重門：集團(tuán)二手車真實(shí)數(shù)據(jù)和專業(yè)分析

很多投資人跟我講看他的數(shù)據(jù)，一問你們二手車做得怎么樣，我們做得不錯(cuò)，我們單車?yán)麧欁龅搅巳Ф?，我說你一定要問含不含補(bǔ)貼，有補(bǔ)貼要算新車你就別算舊車，要算舊車就別算新車，你別兩頭算，最后我把補(bǔ)貼算完，你才賺800多塊錢，我說你要是經(jīng)理就不讓他干了，讓他回家好了，隨便找一個(gè)人都比你掙得多，我們一定要看到真實(shí)的數(shù)據(jù)。

第二點(diǎn)所謂的直觀率、新舊比，到底哪些是真的數(shù)據(jù)，之前我有篇文章準(zhǔn)備寫很好某個(gè)品牌置換率高，我準(zhǔn)備寫一篇文章，他說你別寫了，叫小面很忙，不好看。

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)店里面有一些小面來回來去過戶，一年十幾次，干什么？幫著用戶騙補(bǔ)貼，廠家置換補(bǔ)貼有一萬多，用戶你想不想要？想要的話我?guī)湍阕?，做完了以后我店里四千用戶六千，那這是我們真正的業(yè)務(wù)能力嗎？

不是不能做，但是我覺得我們要把這個(gè)事要把數(shù)據(jù)分開，一定要看到這些東西有多少。我們其實(shí)希望每個(gè)集團(tuán)，現(xiàn)在很多集團(tuán)都著急的想重點(diǎn)去做零售業(yè)務(wù)都想從售后去挖我們的客戶，就意味著給SA下任務(wù)，說你們SA這個(gè)月必須給我400臺(tái)給我送評(píng)，我一看我說我問你一個(gè)問題，是不是前三個(gè)禮拜連200臺(tái)都沒？

說對(duì)啊，我說最后一個(gè)禮拜特別的猛，對(duì)啊，我說你的轉(zhuǎn)化率連百分之零點(diǎn)幾都沒有，我說第一你沒有分類去做，比如我沒有分多少公里以上，多少年以上，這是一個(gè)問題，你來了之后我看最后一個(gè)禮拜你給我評(píng)估的全是兩萬公里兩年以內(nèi)，來了完成任務(wù)。

二手車部門不評(píng)，人家售后說我配合你們來，然后你評(píng)，你明明知道沒有用，那大家都在那兒演戲干什么？還養(yǎng)那么多人？

說實(shí)話這個(gè)車八年了，十萬公里了，該給我售后部門創(chuàng)造價(jià)值了，你愿不愿意給我二手車？

所以屁股決定腦袋，當(dāng)著老板說我們一定聽你的，實(shí)際呢？

那我們用什么樣的方式方法去解決改變在我們體系里面的問題。我們通過數(shù)據(jù)一定要看到問題到底出在哪兒。很多老板不用干，但是我們作為管理者，作為二手車的從業(yè)人員一定要看到問題有多少。

然后我們還要給崗位的人員做能力評(píng)測，我發(fā)現(xiàn)在崗位的各個(gè)層面的人，真正跟這個(gè)行業(yè)相比還有很大很大的差距。

舉個(gè)例子，哪個(gè)店什么時(shí)候不用問二手車商報(bào)價(jià)，什么時(shí)候店里真正的外采達(dá)到30%以上才真正做好了，現(xiàn)在很多店我們評(píng)測的時(shí)候，我只要把手機(jī)一沒收，不許給車商打電話問定價(jià)，我發(fā)現(xiàn)都不行了。

我在實(shí)戰(zhàn)考試的時(shí)候，二手車經(jīng)理都在那兒建一個(gè)群叫考試應(yīng)對(duì)群，然后把考試題發(fā)里面，車商趕緊報(bào)啊，我說你們天天給我做傳聲筒，讓車商幫忙，讓平臺(tái)幫忙，然后報(bào)價(jià)最高的讓車商拿走，你們這樣的經(jīng)理完全沒有價(jià)值，我隨時(shí)可以把你們下了。

任何一個(gè)集團(tuán)的基因都不一樣，他的優(yōu)勢和劣勢也不一樣，所以我們通過這些數(shù)據(jù)去梳理一遍，我們就可以給集團(tuán)一些建議，我們要分哪些階段，不能急于求成，我們的人有沒有這個(gè)水平，很多我跟老板講，你說得特別的對(duì)，我說按照你的標(biāo)準(zhǔn)雇一個(gè)店長一年至少要400萬，我自己做不好嗎？

我給你打工。我說我有這個(gè)能力給你一掙上億，你給我150萬我憑啥給你干？

我說你沒有考慮年輕人的人性問題。所以在二手車不同的階段我們一定要有不同的人，不同的方式方法，大家千萬不要一刀切，這一定會(huì)交慘痛的學(xué)費(fèi)。

今年好多集團(tuán)也好，上市公司也好，就是經(jīng)銷商有車，就趕緊做零售，銷售不改變，最后的結(jié)果是什么？

那就是賠錢，然后賠錢你們不可能都扣收購的工資，也不可能都扣銷售的，最后誰賠？

一定是老板和投資人，那老板咣一下就砸下來，我說這個(gè)點(diǎn)差不多了，我感覺比別人要降價(jià)了，你們十一之后趕緊甩貨，沒問題，做。

一個(gè)月賠的錢是四個(gè)月的利潤，還指望年終獎(jiǎng)？你啥都別干。所以希望大家一定要，做任何二手車之前我們一定要找到真實(shí)的數(shù)據(jù)，用專業(yè)的方法好好分析分析，大家千萬別怕撕破臉難看。

第二重門：集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和機(jī)制問題

經(jīng)銷商集團(tuán)做好二手車，第一個(gè)我們先要解決的就是老板要重視，而且要真的重視，你想不想做二手車，想做就想真的問題，而不是所有的銷售哄老板開心。

第二就是我們集團(tuán)的二手車結(jié)構(gòu)，我們集團(tuán)的二手車中心到底是干嘛的？我們是監(jiān)察檢查部門是紀(jì)檢委？還是服務(wù)部門、協(xié)調(diào)部門？我是在大家以下還是跟大家平級(jí)？我跟誰匯報(bào)？我要完成哪些？

有的集團(tuán)說二手車業(yè)務(wù)整個(gè)的資源匹配很差，我就提一個(gè)要求，我說你要我培訓(xùn)可以，但是這波40個(gè)二手車經(jīng)理能不能在未來兩年完全KPI的情況下提拔兩個(gè)總經(jīng)理？我說你同意我可以給你培訓(xùn)，你不同意我不去。

第三點(diǎn)，在整個(gè)的過程當(dāng)中他的結(jié)構(gòu)是什么樣？

你想我們的二手車經(jīng)理都是在銷售經(jīng)理以下的，那他要協(xié)調(diào)新車銷售，他得協(xié)調(diào)售后，他得協(xié)調(diào)我們的金融、保險(xiǎn)，然后他要用好外財(cái)，得天天哄財(cái)務(wù)奶奶。

我原來干總經(jīng)理的時(shí)候，我問二手車經(jīng)理，說你為什么天天要給他們財(cái)務(wù)部門買冰棍？

5點(diǎn)下班啊，我們客戶4點(diǎn)59交錢，我們?nèi)绻凰藕蚝秘?cái)務(wù)大姐，給我關(guān)電腦，用不了。我這定金交給誰？用戶第二天后悔了咋整？這些都是問題。

所以在整個(gè)二手車部門當(dāng)中，他要協(xié)調(diào)很多，甚至連保安大哥都得協(xié)調(diào)，車來了保安得給我開門。他一個(gè)人要干總經(jīng)理的協(xié)調(diào)資源你又不給他授權(quán)，這事很難去干。

就是大家一定要想我們在整個(gè)的過程當(dāng)中，我們的機(jī)制，我們的KPI，給二手車部門的KPI到底怎么定？

比如說我以置換為主，我們?nèi)f(xié)調(diào)新車，我們怎么去證明我二手車的價(jià)值？好多車我明明看到那個(gè)車他比某電商平臺(tái)要好，外形也好，收的價(jià)格比賣價(jià)、標(biāo)價(jià)還高，說我這沒辦法，新車逼著我收。

我們再說一個(gè)問題，現(xiàn)在大部分的集團(tuán)你們置換考核新車銷售，是一定要考核吧，然后是不是要考核一部分的成交，你們考核不考核利潤？

我是一銷售，我?guī)驮蹅兪樟艘慌_(tái)車，是不是我完成了一臺(tái)車獎(jiǎng)勵(lì)我多少？這個(gè)車掙一萬賠一萬是不是跟我沒關(guān)系?。康酶矣嘘P(guān)系吧。否則我憑啥替你做呢？

我只要有一個(gè)數(shù)據(jù)，你掙一萬我心里不爽，才給我500，你賠一萬這事跟我沒關(guān)系，有時(shí)候BBA看一些車的確掙得多，我是銷售二手車部門一輛車掙五萬，還發(fā)了我500呢，你覺得他們能想公平嗎？所以我覺得關(guān)鍵到底是什么？大家一定要想這個(gè)問題。

還有二手車的權(quán)責(zé)利如何分配。

我去店里面給新車銷售做二手車深度培訓(xùn)，然后人說全都別走今晚萌哥培訓(xùn)開會(huì)，我說咱們新車有二手車置換這個(gè)業(yè)務(wù)，新車沒成交，戰(zhàn)敗了，你們跟總經(jīng)理怎么匯報(bào)的？

他們基本都說二手車價(jià)格不給力，價(jià)格太低了。

我說對(duì)，有沒有人說二手車價(jià)格很給力，做得特別好？做不好這事兒不賴我？十萬分之一，萬分之一都沒有。

所以在這個(gè)問題過程中每個(gè)人屁股決定腦袋。

此外我們很多二手車部門還是打鐵要靠自身硬，我覺得我是二手車的經(jīng)理，找六個(gè)人給我報(bào)價(jià)，我肯定按報(bào)價(jià)最高的來。如果你有一套報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，你有一套很好科學(xué)的數(shù)據(jù)，三個(gè)網(wǎng)站標(biāo)多少錢，市場行情多少？物價(jià)有多少，準(zhǔn)不準(zhǔn)？我們收的多少，他們成交多少？這個(gè)時(shí)候如果零售的成本多少，我批發(fā)多少，我最后決策多少，我每次都有一個(gè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，你覺得銷售會(huì)給我嗎？

還是他們自己的水平問題，很多人問，我說你們?nèi)绻皇菃栴}的解決方可能你們就是問題本身，為什么二手車商報(bào)價(jià)高？因?yàn)樗约嘿r，我去很多培訓(xùn)我說問你們一個(gè)問題，這一臺(tái)車掙了十萬塊錢，獎(jiǎng)勵(lì)你三萬你覺得少嗎？他說我想掙五萬，那沒問題，如果這車賠十萬你賠不賠五萬？

那不行，我說那總經(jīng)理你來當(dāng)好了，是吧，那你不可能是這個(gè)結(jié)構(gòu)。所以希望在整個(gè)的過程當(dāng)中，尤其大家很多人講跑冒滴漏，我發(fā)現(xiàn)很多4S店集團(tuán)，咱們的員工本身的素質(zhì)，好的體制機(jī)制才能讓壞人不敢做壞事，至少他不敢去太過分。

而我們很多體制機(jī)制，尤其在二手車管理上，本身你就是漏洞、問題，時(shí)間長了大家就都會(huì)人心散了，這個(gè)隊(duì)伍就很難帶，所以我們還是希望通過數(shù)據(jù)化的管理，通過專業(yè)化的問題漏洞去把跑冒滴漏給他解決。

二手車是一個(gè)慢功夫，大家千萬別想著說我六個(gè)月，至少大家要兩到三年才可以把基礎(chǔ)建起來，而且沒有很多立竿見影的辦法，他就是哄，但是一旦建立起來壁壘，尤其是區(qū)域性的，你跟別人一比優(yōu)勢非常大。

第三重門：集團(tuán)二手車的專業(yè)流程和細(xì)化管理

在這塊我們看到集團(tuán)二手車的專業(yè)和管理，每家店每種模型都不一樣，我們集團(tuán)應(yīng)該是服務(wù)部門，而不僅僅是管理部門，我們更多的應(yīng)該體現(xiàn)我們集團(tuán)的專業(yè)性。

你的所有品牌所有的店KPI怎么定，舉個(gè)例子我現(xiàn)在是賣100臺(tái)車零售的店，我到底有多少新車能夠成交？問一個(gè)簡單的問題，我100臺(tái)成交新車我一個(gè)月正常應(yīng)該評(píng)估多少臺(tái)二手車？比如說咱們說130，大家都認(rèn)為撐死了就是100臺(tái)對(duì)吧，我總共就賣100臺(tái)新車啊，但是我告訴你們實(shí)際不是。

第一我的置換率是25%，評(píng)估轉(zhuǎn)化率是四倍，也就意味著我這100臺(tái)新車?yán)锩妫?5臺(tái)成交的是穩(wěn)定的，這叫成交評(píng)估率一個(gè)都不能丟，哪怕他賣給親戚我也要知道。那剩下的75臺(tái)呢？這75臺(tái)有沒有統(tǒng)一？

另外現(xiàn)在很多的新車的轉(zhuǎn)化率只有10%、20%，也就意味著你賣100臺(tái)新車可能接待了將近400到500個(gè)客戶，這些客戶是騎著自行車來的嗎？他有沒有是否你丟的這400里有很大一部分是要買我們的新車？是因?yàn)槟阋闯隽藛栴}，要么二手車的問題，導(dǎo)致他沒有賣我們的二手車買我們的新車。

今年的芯片很緊張，明年的芯片一定會(huì)反彈，所有的廠家要量的時(shí)候，你們看看會(huì)不會(huì)更慘？二手車是咱們現(xiàn)在僅剩下的工具了。售后已經(jīng)不能再過度的開發(fā)了，保險(xiǎn)也就這樣，而唯一剩下的二手車是連著我們所有。

所以我們希望在整個(gè)集團(tuán)做二手車業(yè)務(wù)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很多集團(tuán)也好，廠家也好，整個(gè)一個(gè)集團(tuán)的二手車合同都不一樣，然后在合同里面各有各的叫法，連標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，然后很多合同隨便寫，寫了之后丟給銷售經(jīng)理，最后受損失的還是集團(tuán)，這些標(biāo)準(zhǔn)化的管理我們到底怎么做？

最后我們說零售，零售的退一賠三我們現(xiàn)在打官司，今年是9200分之一，也就意味你零售的這9200臺(tái)一定會(huì)有客戶告你要退一賠三，大家想當(dāng)我們二手車零售的時(shí)候我們在合同里面有沒有加一句話，比如說這個(gè)車交易的當(dāng)前，我盡權(quán)利告知義務(wù)給你提供了那些東西？有沒有提供比如說維保記錄、保險(xiǎn)記錄，那些東西作為我們的附件放做合同里，但是在合同里他沒有簽騎縫的頁？

有時(shí)候用戶說你賣我的車所有的資料有90多頁，我沒有看到。銷售趕緊說“大哥我能騙你嗎”，那對(duì)不起退這個(gè)車你賠?。窟€有一個(gè)店一臺(tái)車四月份賣的，結(jié)果這個(gè)車五月份才把車險(xiǎn)出了，按照我們新的標(biāo)準(zhǔn)你就要給人家退一賠三的錢，所以這些細(xì)節(jié)都是我們希望，大家在設(shè)計(jì)流程當(dāng)中多把問題扔進(jìn)去，扔完我們?nèi)ハ爰?xì)節(jié)。

原來我給某一個(gè)品牌做一個(gè)培訓(xùn)，我說你們在做二手車評(píng)估檢測過程當(dāng)中把人家的車拆解評(píng)估，人家說沒事兒你拆吧，剛說完就打臉了，用戶出門車趴窩了，說你評(píng)估整壞了。

這個(gè)車只有交強(qiáng)險(xiǎn)沒有商業(yè)險(xiǎn)，這是不是所有大家都遇到過的風(fēng)險(xiǎn)。大家很多都是新車，做投資也好還是做什么也好，大家習(xí)慣新車是什么？是資源策略，這個(gè)東西好賣，某一個(gè)東西加價(jià)的時(shí)候，銷售再笨別人加價(jià)70萬，你加價(jià)65萬賣，行嗎？

我們在做二手車的時(shí)候，可能很多的情況下，給你一大堆好賣的車，別人好賣的車，但是你未必賣得出去，賣出去之后未必沒有問題找你。所以道路且長且艱難，所以希望大家要做就堅(jiān)持做。

現(xiàn)在一旦接觸到你會(huì)發(fā)現(xiàn)操作的心很多，每天都會(huì)有很多的問題，所以我們希望把流程管理細(xì)化。

第四重門：集團(tuán)二手車的專業(yè)人才和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

這一塊我覺得集團(tuán)現(xiàn)在目前不僅僅是缺人，而是整個(gè)行業(yè)都缺，不缺人手，缺人才，人手有的是。

我們集團(tuán)二手車需要哪些人？需要專業(yè)程度高的，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，且道德水平高的。像這個(gè)行業(yè)，我給某一個(gè)集團(tuán)，某一個(gè)行業(yè)招募二手總監(jiān)，在這個(gè)行業(yè)十年，能寫出英文看懂郵件的，能做十張PPT的，有多少？

這些人如果沒有怎么去溝通。我經(jīng)常去電商開會(huì)，我坐在那兒樂，你說前門樓子，他跟你說胯骨肘子。

所以我們業(yè)務(wù)發(fā)展的這個(gè)過程當(dāng)中缺人啊，自己培養(yǎng)時(shí)間長，培養(yǎng)出來的容易被人拉走。好多的集團(tuán)跟我說，能不能給我挖幾個(gè)人，我說這個(gè)事兒不好辦。我們慢慢的招聘，這幾年好多二手車，我不能說某些公司、某些平臺(tái)，某些人他們培養(yǎng)的人都是套路選手，職業(yè)道德專業(yè)水平極差，可能短期他們會(huì)做一些手段，長期一定不會(huì)拉動(dòng)集團(tuán)的發(fā)展，所以在這里建議大家。要在人才和團(tuán)隊(duì)上下功夫。

在這個(gè)過程當(dāng)中，有沒有協(xié)同的辦法？

我們?nèi)绾稳f(xié)同發(fā)展，培養(yǎng)人時(shí)間長，還有人員的穩(wěn)定性，二手車整個(gè)人員的穩(wěn)定性非常差。

2015年二手車相關(guān)的公司32萬家，當(dāng)年二手車銷量1200萬，現(xiàn)在截止到今天很有可能是65萬家二手車銷售公司。今年我們算1500萬，65萬家300萬人，每個(gè)人只有5臺(tái)二手車，平均5臺(tái)二手車最多掙6萬塊錢，你說創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值能不能養(yǎng)活這個(gè)人》

而且4S店做的過程當(dāng)中，二手車的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)，舉個(gè)例子，我們在做二手車零售的時(shí)候，這個(gè)車收購100萬，110萬銷售是合理的，這個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)。

但是我們作為集團(tuán)這樣干，但是不知道這個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)，我是不是103萬收，107萬賣。收的時(shí)候先弄一點(diǎn)出來，年底完不成，再說。50臺(tái)車150萬，一年工資就開30萬，五年一次性辭職不干了，行不行？

這個(gè)問題我們怎么解決？我們怎么去解決呢？所以目前我們認(rèn)為為什么我們需要實(shí)戰(zhàn)性，包括我們做數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)，包括分析，咱們出了這么多錢，廠家給我們說，真正的把二手車做起來見到利益了，大家才會(huì)真正做二手車。

我去過很多經(jīng)銷商集團(tuán)，我發(fā)現(xiàn)銷售的話術(shù)，你們跟車商比有什么優(yōu)勢??？

我們有置換補(bǔ)貼，置換補(bǔ)貼取消了還會(huì)談嗎？我發(fā)現(xiàn)銷售不會(huì)談，而且置換補(bǔ)貼現(xiàn)在很透明，基本上都知道。一個(gè)城市同品牌三家店達(dá)成一個(gè)共識(shí)，誰都留點(diǎn)補(bǔ)貼不讓出去，你放心不會(huì)團(tuán)結(jié)，那個(gè)時(shí)候消費(fèi)者一定會(huì)知道，銷售馬上就會(huì)往下說補(bǔ)貼的底線。

所以在這一塊，咱們從4S店二手車所謂的玩票，明的補(bǔ)貼，咱們到要知道，大家要踏踏實(shí)實(shí)的建立一套人才體系。一旦建起來這些能夠穩(wěn)定，這些人可能是經(jīng)銷商在升級(jí)的過程當(dāng)中才是核心的價(jià)值。

在15年前4S店的總經(jīng)理來自于銷售，在10年前可能來自于售后經(jīng)理，五年前很多來自于財(cái)務(wù)管理的人，但是未來4S店的總經(jīng)理大部分必須得有二手車三到五年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

而且從國外我們也交流過，從現(xiàn)在國內(nèi)做得比較好的集團(tuán)，原來我們做對(duì)標(biāo)的時(shí)候，全是二手車的經(jīng)理升到總經(jīng)理去管那個(gè)店，真的是成長得很快。

因?yàn)槎周囅喈?dāng)于復(fù)雜的單一產(chǎn)品，可以把二手車管好，新車一定不差。一個(gè)二手車、4S店管理不好，新車現(xiàn)在好，以后并不一定好。這是我們深刻的經(jīng)驗(yàn)?zāi)媒o大家分享。

第五重門：集團(tuán)二手車的定位重塑和發(fā)展計(jì)劃

最后，我們要回過來去回顧集團(tuán)，我們集團(tuán)二手車的定位重塑，我們要重新想，到底我們這個(gè)集團(tuán)，是全國性的，高端的還是階梯形的品牌，我們集團(tuán)到底是什么業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，我們是區(qū)域的全國的，我們有沒有差別？大家一定要想清楚這個(gè)問題。

第二個(gè)各個(gè)集團(tuán)各個(gè)品牌的二手車咱們的水平不一樣，補(bǔ)貼也不一樣，各個(gè)城市都不一樣，那么我是整個(gè)集團(tuán)的一刀切還是分類分階段的模型，每一個(gè)模型分不同的階段，KPI考核，人員匹配，運(yùn)行管理是要有差別的。

大家有沒有想過這個(gè)問題，就像現(xiàn)在國家鼓勵(lì)我們生三個(gè)孩子，如果家里面一個(gè)人管三，不一定忙得過來。所以我們希望大家去想。

其實(shí)，經(jīng)銷商集團(tuán)二手車部門也很難受，咱們到底是干嘛的？咱們是協(xié)同各店，還是考慮管理地位？好多店二手車都給你了，人員也給你了，二手車就是你的事了！

集團(tuán)二手車部門管理層你得想，你要想集團(tuán)派駐一個(gè)二手車獨(dú)立人員，和店里其他人工資獎(jiǎng)金都不同標(biāo)準(zhǔn)，你不可能說，集團(tuán)派駐二手車的人把銷售部門變成自己人，售后也是自己人，這得協(xié)調(diào)多少人？

二手車凡是干得好的都是機(jī)靈人，北京話就是孩子會(huì)來事兒。讓他做應(yīng)該做的事情，那么到底我們應(yīng)該怎么做？

我們希望大家還是應(yīng)該先牢牢的把我們置換的機(jī)制搞明白，步子邁大了容易摔跟頭。

我們在做二手車零售的時(shí)候，舉一個(gè)例子，比如說集團(tuán)內(nèi)部的試乘試駕車，如果我們二手車中心去拿，你拿的永遠(yuǎn)是你的，我二手車中心這兒能賣30，你自己店里那兒賣25太低了，等你拿走，店里說這車能賣32萬，怎么都有的說，你解釋的清楚么？

這個(gè)怎么解決？是不是我們統(tǒng)一拍賣？那我跟車商談的一樣，你別說我這個(gè)那個(gè)的，車商從店里多少錢拿，我也是，大家都別廢話。但是這個(gè)就需要我們有實(shí)際的運(yùn)營能力了。

然后再開始說外部獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)在很多店大干快上，置換沒有穩(wěn)，其他的也沒有做好，就會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。我們還希望內(nèi)外兼修，如果車商的車符合這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為什么不能合作？我們?yōu)槭裁醋屓烁杏X我們擱桌子上面的不好?。窟@樣其實(shí)大家賺錢都是痛痛快快的，而反而大家藏著掖著容易出現(xiàn)問題。謝謝各位，大概就聊這么多。

張杰：我還是剛才那兩個(gè)問題，第一個(gè)就是集團(tuán)、各家4S店都有零售，另外集團(tuán)自身也想做品牌店，目前現(xiàn)在我們自己有一些試駕車，二手車，外面采過來有沒有其他更好的？

王萌：首先說個(gè)問題，某平臺(tái)也在做二手車零售，動(dòng)不動(dòng)就是一千臺(tái)一次搞起來。好多車商也都在我的微信里面，就說兄弟有車不，給哥來點(diǎn)，年頭近的，車況好的，勞斯萊斯、賓利，給我來點(diǎn)？我說大哥車誰都需要，誰都想賣好車，但是大家有沒有想過當(dāng)這個(gè)行業(yè)里面都搶著一波，是不我們要做定位差異，我們擅不擅長，能不能做，我們爭不爭得過這些車商？

你為什么現(xiàn)在要這時(shí)候傷敵800自損1000的去干呢？那么我們做整個(gè)過程，比如說大眾的車我們看數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)的時(shí)候，比如說五年八萬公里內(nèi)車況好的車，我們都想做官方認(rèn)證的，不用怎么準(zhǔn)備，拿一盆水稍微刷一刷就賣，我也會(huì)，車商也會(huì)，電商也會(huì)，有沒有想想我們的車源這個(gè)東西我們要不要分類？

比如說我們廈門這種車型在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)壟斷了80%了，您還怎么搶??？比如很多店說我做奔馳這個(gè)，但是你已經(jīng)做到區(qū)域的百分之六七十的份額，數(shù)據(jù)都在你這兒，你是不是要替別人家考慮？然后同年份的寶馬，一問我們也想，但是旁邊就有一寶馬店，我說你在奔馳店里面賣寶馬，你賣不過寶馬店的，人家有補(bǔ)貼，為什么不能跟人家合作？

那是我們的競爭對(duì)手。我說在二手車行業(yè)里面那有那么多競爭對(duì)手？

你在這兒賣掙兩萬塊錢周轉(zhuǎn)40天，他幫你賣到你手里22000人家中間還能拿一點(diǎn)補(bǔ)貼，何樂而不為呢？

我們有沒有想過，另外想這種車我們做的時(shí)候，我們4S店最大的優(yōu)勢，二手車目前北京最新的統(tǒng)計(jì)，批發(fā)的毛利是4.1%，但是單車均價(jià)兩萬不到，掙800塊錢，一個(gè)老板批100臺(tái)車最后刨去人工各種成本掙8000塊錢，我說你還沒有我寫稿子賺的多呢。今天晚上我請(qǐng)你吧你別請(qǐng)我了。

還有我們在整個(gè)過程當(dāng)中，現(xiàn)在二手車的庫存是50天，售銷差毛利是多少？7，如果我們還完了場地、人員、資金成本，一年再加一輪下來，一年的投資回報(bào)率12%，這是自有資金，如果我跟銀行借錢，年化利率9個(gè)點(diǎn)，我就只掙3個(gè)點(diǎn).

實(shí)際在這個(gè)過程中我覺得一，我們的車源，是不是我們不要聚焦這么點(diǎn)？比如你是大眾，我們要不要考慮斯柯達(dá)也做呢？或者輝騰的車當(dāng)?shù)囟紱]有人做，但是您可能拿過來不一定賠錢還可能賺錢，包括途銳。

另外我們希望通過協(xié)會(huì)多做數(shù)據(jù)分析，我們當(dāng)?shù)剡m合賣什么車，我們什么車賣得好。我舉個(gè)例子，東北有一臺(tái)雷克薩斯老牌的，你說那車在當(dāng)?shù)?8萬賣了兩年沒人要，我說這個(gè)車你百分之百永遠(yuǎn)賣不出去，那這個(gè)車往哪兒？沿海，廣州能進(jìn)嗎？進(jìn)不了，我說大哥廣西、桂林啊，十多年的車，跑了八萬多公里，原來85萬的車你有沒有找到這個(gè)客戶？

有沒有通過拍賣網(wǎng)去尋找客戶，就天天在那兒等著，尤其我們很多4S店的銷售就是等，車商朋友還發(fā)朋友圈呢，投廣告、做抖音、做快手，有效么？我去店里問你們哪個(gè)渠道有效？互聯(lián)網(wǎng)有效，什么叫有效？有電話，有多少個(gè)電話？十個(gè)電話能到店幾個(gè)、成交幾個(gè)？

所以我還是希望咱們兩端，第一車源一定是多元結(jié)構(gòu)的，因?yàn)樵蹅冏霰酒肪瓦@么多，然后廠家的租賃跟大家講，明年很有可能網(wǎng)約車是60萬公里強(qiáng)制報(bào)廢，有可能明年又變成了60萬且八年，這時(shí)候又少一部分車了。

所以我覺得還是咱們得擴(kuò)大車源，另外我看到某些店做得好的，他有一半的車不是他自己收的，你看照片都可以看出來他推薦的車源，用戶買的時(shí)候他也賺錢，比如我們集團(tuán)說八年以上的車你不能收，風(fēng)險(xiǎn)太大，但是不代表我不能幫著去賣，不代表不能介紹給客戶，不代表我在整個(gè)服務(wù)過程當(dāng)中我們只收一點(diǎn)檢測費(fèi)，只要來一個(gè)客戶，互聯(lián)網(wǎng)獲取成本也不低，400塊、600塊錢、800塊錢來的，他只要進(jìn)店了，創(chuàng)造了價(jià)值就好，這也是我們很多4S店要想的問題。

張杰：第二個(gè)問題，在楊總講的市場，現(xiàn)在客戶基本也在往島外的，我現(xiàn)在雇了一個(gè)人，在市場里面賣車，集團(tuán)二手車要不要進(jìn)市場？

王萌：說一個(gè)特別現(xiàn)實(shí)的問題，就是市場的好處是實(shí)戰(zhàn)，不好是孩子學(xué)壞太快，經(jīng)常有人開玩笑說我是最有流氓氣息的，我說我其我是一個(gè)挺文化的人，大學(xué)畢業(yè)學(xué)汽車的，我說我是被教壞的，但是這種江湖氣一定要有。

舉個(gè)例子，你看廈門的那些穿著背心褲衩去溜達(dá)，你自己西裝革履，自己都覺得別扭。這個(gè)過程當(dāng)中第一我們進(jìn)市場要賣車，然后我們市場選址的位置是里面還是一個(gè)邊角？那么我們的車跟大家有沒有什么區(qū)別？然后此外我們在進(jìn)到市場之前我們要不要做一個(gè)市場調(diào)查，市場這些車我們在什么地位？

我們能賣多少車，我們的員工能掙多少錢，不斷的誘惑下他們能拼多少錢？我們跟他比有沒有手段？我們要開五個(gè)員工還得配五個(gè)監(jiān)督的時(shí)候，加的錢不如給他多，那為什么不給他？有沒有想過這個(gè)問題？

或者我們想我們在這個(gè)市場里面，我們北京話叫大坑，那么我在這兒賣的時(shí)候我是一個(gè)品牌的車，我挨著他去賣您覺得能賣一個(gè)好價(jià)格嗎？

此外也想跟聽探討，所有的銷售我基本上全選姑娘們，為什么？晚上不用跟大哥KTV，拉攏腐蝕的機(jī)會(huì)上。而且我一口價(jià)做好，你只要做好新車就好，我不需要熟手，我們的車就是好，舉個(gè)例子我們經(jīng)常在銷售圈告訴客戶說我們家這臺(tái)奔馳是市場里最貴的，為什么比別人貴兩萬塊錢的原因，1234567，然后自己想，大家說咱們4S店多少車？

各位一會(huì)兒咱們在這個(gè)酒店買一瓶可樂是十塊，在旁邊的超市是五塊，然后在更遠(yuǎn)的地方是三塊，如果你是在五星級(jí)酒店買你要不要跟人家說你這個(gè)水太貴了，人家才賣三塊，你三塊五行不行？人家會(huì)說請(qǐng)你出去。

咱們的二手車在市場里面我們沒有把我們的品牌溢價(jià)，但這個(gè)服務(wù)溢價(jià)產(chǎn)品商又不知道，而僅僅是拼價(jià)格，我覺得問題還是在于上，我走了這么多店，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在不光是二手車，連新車銷售都不會(huì)客戶分析了，不會(huì)需求分析了，來了永遠(yuǎn)都是讓價(jià)格，我們店大部分就是新車先談，談完了然后15分鐘趕緊報(bào)價(jià)，你能夠給大家錢？

你覺得我用15分鐘啥都不了解，你已經(jīng)讓到底線了，你覺得我的成功率有多少？

所以這就是我們覺得進(jìn)店，第一我們的定位，第二我們在人的時(shí)候能不能調(diào)整，那也意味著我們要提前的做標(biāo)準(zhǔn)，銷售最希望說每一個(gè)車你給我一個(gè)銷售手冊，這樣我們都會(huì)賣，你但凡讓我出一點(diǎn)圈我就不會(huì)賣了，所以我們要把工作前置，這個(gè)可能會(huì)好一點(diǎn)，否則的話市場里面魚龍混雜，咱們不保證員工有想法。

大家現(xiàn)在看市場上有多少新增的32萬是來自于市場、4S店、電商？但是也回去希望大家想一個(gè)問題，4S店出來賣二手車的，凡是比以前混的好的不到5%，95%都混得不如以前，別看他們玩請(qǐng)吃飯挺好的，一旦你出了4S店沒有了資源依賴，什么哥們這個(gè)東西很現(xiàn)實(shí)。

有的時(shí)候說哥，人家挖我什么的，我說你跟他說一件事，我們店做整個(gè)的人員優(yōu)化，我業(yè)績還不行，但老板看我這兒完不成業(yè)務(wù)了，我下個(gè)月就得被辭退了，能不能借我5萬？然后下月不夠再借5萬，有幾個(gè)借？

聽說你要走，還有幾個(gè)“好兄弟”？

所以千萬別把平臺(tái)當(dāng)成自己的，真正本事是自己的才是自己的。所以我也希望我今后的公眾號(hào)里面有很多這樣的文章，真要行要有這個(gè)本事咱也不勸他，這個(gè)企業(yè)也有格局，咱們不攔著他，所以我覺得人還是目前我們遇到的最大的問題。

另外您在選市場的時(shí)候，我們也盡量選擇一些有品牌、有服務(wù)、有營銷的，原來我看兩個(gè)地，現(xiàn)在我看四個(gè)地，原來我進(jìn)市場第一看廁所干不干凈，第二看食堂，有沒有客戶吃飯的地，所以我們在選市場的時(shí)候我們要不要選相對(duì)良幣比劣幣好一點(diǎn)的。

我建議咱們很多4S店進(jìn)一些新的市場會(huì)好一些，你進(jìn)很多老的市場，不是流氓變少是流氓變老，我們要不要進(jìn)一些新型的市場？或者大家有沒有想過很多流量型的東西在我們傳統(tǒng)的很多想法里面，我們?yōu)槭裁匆M(jìn)市場？有流量？有一站式服務(wù)？

我在萬達(dá)廣場要不要做高爾夫的展廳？我又沒有考慮一層我只要100平米，做得像星巴克一樣？其實(shí)這個(gè)都不是不一定不行，我們也看到很多模式在測試，也挺好，也有成功的模型。

董杰：兩個(gè)問題，一個(gè)是零售車輛的庫齡，這塊你是一個(gè)什么樣的把握，先說這個(gè)吧。

王萌：這個(gè)大家沒見過，馬上有4.0版本，但是我跟大家講講我們在零售的這個(gè)，我想一個(gè)問題，比如您說二手車零售，零售現(xiàn)在遇到最大的問題是什么？

董杰：問題很多，一個(gè)是銷售顧問的銷售能力到瓶頸了，剛才馬總也是要搞競賽我覺得很好，我們都會(huì)參與。第二個(gè)就是庫齡，剛才杰哥也講到不進(jìn)車沒有車賣，進(jìn)了車又賣不了?，F(xiàn)在都是一些悖論。

王萌：第一，所有采購要對(duì)車輛負(fù)責(zé)，因?yàn)檐囀悄悴少彽摹?/p>

我如果負(fù)責(zé)如果虧損我負(fù)責(zé)30%，是不是掙的錢你也給我30%起吧。

第二個(gè)問題很多集團(tuán)就是簡單省事一刀切，二手車不能超過45天庫存，我說大哥你這個(gè)車我才采進(jìn)來，過戶整備各種流程走下來銷售之前已經(jīng)過了25天了，有急的集團(tuán)要求30天，然后一查你怎么批了？

我說大哥我是神仙我也不會(huì)。那在這個(gè)過程細(xì)節(jié)管理的時(shí)候，比如說從打款開始算我的成本，前置先把他的照片拍了，先上網(wǎng)，去找客戶，這些細(xì)節(jié)有沒有人做？沒有，所以大家習(xí)慣了按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)流程，我們要攻這個(gè)山頭，先偵查，然后轟炸，然后坦克，說白了，給一個(gè)燒火棍，給一個(gè)棒槌，怎么把碉堡干掉？

咱們二手車人都得是特種兵。所以在這個(gè)過程中我覺得第一，我們賣整個(gè)的這些車輛，比如說我們單個(gè)車輛的部門結(jié)構(gòu)的時(shí)候，哪些車是30天，哪些車45天、哪些車25天，咱們是不是按照同行的標(biāo)準(zhǔn)再去定，咱們不能一刀切.

第二我們所謂的結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)備、分析工作運(yùn)輸?shù)氖掷m(xù)，我們是不是要調(diào)？否則的話我們會(huì)在決算算帳，我如果按照這個(gè)要求我很可能賠錢，那我不如當(dāng)時(shí)就批了？我如果當(dāng)時(shí)批發(fā)掙兩萬，我現(xiàn)在零售耽誤了幾天有可能賺三萬，但是過兩天有可能賠兩萬，我們很多4S店的問題是咱們的二手車是不是都是自己賣？自己銷售？就是您所謂的零售的車是不都是銷售自己賣？

董杰：對(duì)，當(dāng)然都是自己賣。

王萌：您有多少銷售？

董杰：一個(gè)銷售一個(gè)月賣七八臺(tái)車吧。

王萌：您想一個(gè)問題，銷售賣多少車他的目標(biāo)和行動(dòng)絕對(duì)不一樣，我新車是賣奔馳的，主要是滿意的，顏色什么的你隨便，但是二手車可能不一樣。而且您的銷售人員普遍年輕，我賣稍微好一點(diǎn)的車他身邊有客戶嗎？沒有，老客戶積累？沒有，售后介紹？沒有，什么都沒有你怎么要求他們？

說我要求他們天天發(fā)朋友圈，我說他朋友圈都是平均月收入在四千以下，都是他那些同學(xué)，能有錢買咱們車嗎？那這個(gè)東西我們就要調(diào)整，有沒有可能我們收到一臺(tái)奔馳的時(shí)候，我們集團(tuán)的這些銷售都幫我賣車、發(fā)朋友圈，大家說我們集團(tuán)的銷售都不愿意幫我發(fā)朋友圈，我說很簡單，你發(fā)的都是九宮格我也不愿意幫你發(fā)，如果發(fā)一張圖，發(fā)完了之后我很可能有百分之三十，獎(jiǎng)金給我兩千塊錢？我會(huì)不會(huì)幫你發(fā)？

然后就留我們二手車部門的電話，我銷售朋友圈幫你打廣告，你掙錢不謝謝我我憑啥？就是二手車在整個(gè)過程當(dāng)中我們不要用管理者的角度去思考，銷售一線這樣計(jì)件工人的思維，這是不合理的，也不符合標(biāo)準(zhǔn)，他在那個(gè)階段、那個(gè)層面一定是考慮自己的腰包，我這個(gè)月要有多少錢要掙回來，我的每一份付出、動(dòng)作都要掙到錢我才能去干，否則的話用戶問那個(gè)車賣了嗎？

跟我沒有直接利益關(guān)系，就是大家什么時(shí)候能讓整個(gè)集團(tuán)先去幫你賣車，然后我們再想辦法讓同行幫你賣車，你想想一個(gè)車一個(gè)人賣和一百個(gè)人賣能不能一樣？

舉個(gè)例子，比如現(xiàn)在全北京我們有很多群，現(xiàn)在群里面人已經(jīng)499人了，然后這個(gè)群一喊“誰有17年的寶馬7，用戶準(zhǔn)，交定金”，然后你發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)候誰都不說話，然后私底下說“我有我有”，這一群一天能賣好幾臺(tái)，但是大家先把規(guī)矩講清楚，這個(gè)車怎么樣，價(jià)格怎么樣。大家從人性的角度講這個(gè)是不是速度最快的，那我能不能把他變成標(biāo)準(zhǔn)化的東西。

所以我們覺得這塊來講的話我們還是系統(tǒng)、流程、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制有問題，光指望那些銷售你找一百個(gè)他還是賣不出去車，我們要調(diào)整這個(gè)結(jié)構(gòu)。

董杰：第二個(gè)問題，我們有一個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)園，空了一塊地，我想把他弄成二手車市場，他離4S店又太近，這會(huì)不會(huì)對(duì)二手車銷售產(chǎn)生影響？

王萌：我們花鄉(xiāng)市場有一個(gè)4S店，那些4S店買賣也還好，但是也不好，有一些店長經(jīng)常給我們投訴停車位都不夠。第一我們要看這些市場開的時(shí)候有沒有流量？對(duì)于4S店是補(bǔ)充價(jià)值還是競爭價(jià)值？

比如我們旁邊我們集團(tuán)都是BBA的車，我在旁邊做二手車的時(shí)候我要招的都是BBA置換下的小車商，給他們做輔助，我在旁邊有一個(gè)拍賣行，這是不是就是我們上下鏈接的架構(gòu)？

這可能是我們做定位要想的問題，因?yàn)槲覀冏鳛榧瘓F(tuán)開二手車市場的目的就是收房租，收過戶費(fèi)，但是現(xiàn)在新開的市場你能指望他活著嗎？太多了。

因?yàn)槿珖亩周囀袌鲈蹅儏f(xié)會(huì)可能有注冊1300家，但是到現(xiàn)在四五千家都有可能。雖然說現(xiàn)在沒有以前恐怖了，但基本300、100的票有的是，基本我們在市場旁邊，4S店旁邊，比如我在您這兒做，我就提一個(gè)要求必須是網(wǎng)紅的二手車市場，你可是只賣10到15萬為主的，然后你這些客戶早晚都是我BBA那我做一個(gè)補(bǔ)充不好嗎。

但如果我們講全都是賓利這些，那你的資源就可能全都被他吸引走了，就看你怎么定位。

李志鵬：因?yàn)槲乙彩墙?jīng)銷商集團(tuán)，咱們經(jīng)銷商集團(tuán)肯定都會(huì)有自己的一些品牌，就是我們在做二手車零售的時(shí)候，是我們?nèi)グ炎约簱碛械倪@些品牌來作為主要的零售，還是說這個(gè)品牌來規(guī)劃？

王萌：其實(shí)我認(rèn)為很多地方性的集團(tuán)在當(dāng)?shù)匚覀冃稳荻际且环街T侯，地頭蛇，我經(jīng)常跟他們講強(qiáng)龍不壓地頭蛇，這些都有一個(gè)感覺就是你是當(dāng)?shù)氐闹髽I(yè)，你不敢騙我，又是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，其實(shí)這種對(duì)做二手車品牌更好。

那么在這個(gè)過程當(dāng)中比如我賣的車?yán)锩嬗蟹瞎俜秸J(rèn)證的，有超過官方認(rèn)證是我們自己集團(tuán)品牌的，這個(gè)我們只是有差別而已，但是我都是給你有價(jià)值的，只是這些東西是不太一樣的時(shí)候，用戶是認(rèn)可的，而且買二手車，別看互聯(lián)網(wǎng)這么忽悠，買這么貴的車最便宜的也是萬兒八千的，我必須也親自去看，而真的沒有大家想象說我現(xiàn)在在西安，我當(dāng)?shù)氐能囐u30，北京的車賣28萬，差一萬五，我先交兩萬定金給我開過來，這個(gè)并不現(xiàn)實(shí)。

大家別千萬只看廣告，聽療效，效果并不好。北京有25%的車都是外遷的，在北京買二手車不買一個(gè)BBA起步都不好意思說你買了一個(gè)二手車，因?yàn)楹芏喽周嚨母偁幤髽I(yè)他的成本其實(shí)跟4S店比已經(jīng)慢慢接近了，而我們的資源優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、零配件優(yōu)勢是他們沒有的，而在這個(gè)過程當(dāng)中我覺得很多4S店是我們的二手車如何跟他們比，我們的溢價(jià)部分能不能卡掉我們的成本，我們的效益行不行？

然后我在控制整個(gè)結(jié)構(gòu)盈利水平的時(shí)候，能不能讓我員工掙干凈的錢，跟外邊比有一定的競爭力，就是你得符合行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，我的付出跟行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)吻合，不能差距太大。比如說咱們品牌做多好，為什么深圳澳康達(dá)比品牌4S店賣得還好？

因?yàn)樗狭四敲炊噘Y源，而澳康達(dá)在全國只有一個(gè)，他沒有復(fù)制到全國各地，我們集團(tuán)還有機(jī)會(huì)，但如果他全部復(fù)制起來做一個(gè)，可能你未必能干得過人家，這些所謂的二手車商你在進(jìn)步他們都在進(jìn)步，大家所有人都在進(jìn)步，不知道這能不能解決你跟需求的問題。

我建議其實(shí)品牌，咱們集團(tuán)自己的，一定要做。

汽車廠家的品牌，您給廠家干包括新車、二手車永遠(yuǎn)是給婆婆干，您給自己集團(tuán)品牌的二手車是給自己娘家干。

明年廠家不給我授權(quán)了，我這個(gè)店新車不讓你賣了，是不是用戶慢慢又走了，或者不來我們這兒。但是二手車資源和品牌還是我自己的，我每零售一臺(tái)二手車在三年的周轉(zhuǎn)期我的售后的創(chuàng)造價(jià)值是新車的1.5倍，所以二手車每零售賣一個(gè)都是維護(hù)自己的集團(tuán)，創(chuàng)造自我的價(jià)值，提升自我的利潤。

寫在最后：

歡迎大家積極參與中國汽車流通協(xié)會(huì)組織的各種活動(dòng)，也希望大家更多參與汽車經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)大賽和各種研討，只有請(qǐng)進(jìn)來走出去，只有知行合一，理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，才能真正的做好經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)！

機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)眷顧有準(zhǔn)備的頭腦，你準(zhǔn)備好了么？