導(dǎo)讀：

隨著疫情影響的放緩，二手車商全國(guó)高價(jià)收車賣車的節(jié)奏逐步回穩(wěn)，但收車賣車的背后卻隱藏著眾多二手車人的無奈與迷失。

政策的變化、巨頭的調(diào)整、內(nèi)部發(fā)展瓶頸 、各種內(nèi)憂外患都在加速二手車行業(yè)的變革；曾經(jīng)一直占據(jù)行業(yè)主導(dǎo)地位的二手車商，處在這樣的一個(gè)動(dòng)蕩時(shí)期，"老一輩"二手車人的未來又在哪里？

文|阿亮

1

行業(yè)現(xiàn)狀

"這是行業(yè)發(fā)展最難的一年

這是行業(yè)發(fā)展最有挑戰(zhàn)的一年

今年是二手車大環(huán)境最動(dòng)蕩的一年……"

這些字眼實(shí)際上不是二手車行業(yè)的專屬，每個(gè)行業(yè)的媒體都常會(huì)用到，就像是老師口中提到的："你們這班是我?guī)н^的學(xué)生中最差的一屆……"

而有些關(guān)鍵詞的頻繁出現(xiàn)，無疑證實(shí)了行業(yè)的確迎來了轉(zhuǎn)折的時(shí)代："下半場(chǎng)、正規(guī)軍、企業(yè)化轉(zhuǎn)型、管理轉(zhuǎn)型、巨頭來襲、集團(tuán)軍進(jìn)入、電商線下開店、稅0.5%、 汽車產(chǎn)業(yè)園、商場(chǎng)化、傳統(tǒng)車商、越來越難……"

對(duì)那些剛涌入行業(yè)的"新型"二手車人來說，這是一個(gè)機(jī)遇。而對(duì)眾多傳統(tǒng)車商來講，正在面臨一個(gè)洗禮的變革期。

喝茶時(shí)，一車商兄弟抱怨說："車越來越難收、也越來越難賣、每天市場(chǎng)里的車商比客戶還多、買車的客戶越來越難伺候、搞二手車太累了……"。

而一位年輕的車商兄弟緊接著回答:"難搞就對(duì)了，二手車人都變的越來越專業(yè)，憑什么讓你這思維傳統(tǒng)的”老家伙”繼續(xù)享受這個(gè)行業(yè)的紅利？也讓咱們享受一下呀……"

行業(yè)永遠(yuǎn)都在變化，是"危"還是"機(jī)"，看你所屬的角色轉(zhuǎn)變與自我調(diào)整的能力。

2

二手車商的"危"

因?yàn)橐咔榈暮谔禊Z事件，直接干掉了2020年的第一季度，突顯了眾多二手車商經(jīng)營(yíng)管理問題、成本問題，而也有調(diào)整快速的同行，因疫情逼出了更強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。

那么2020二手車商將面臨哪些危？

今年行業(yè)變化重大的影響，肯定屬于二手車的稅收政策出臺(tái)，0.5%，對(duì)普通二手車人來說，除了增加成本以外，還能帶來些什么？

會(huì)讓你的企業(yè)更加正規(guī)化的發(fā)展，行業(yè)得到政府的支持，你每天大額的私人流水，也要適當(dāng)?shù)目紤]合規(guī)化。這時(shí)二手車人會(huì)說，你別瞎扯淡，羊毛出在羊身上，還不如多賣幾臺(tái)車……這的確反應(yīng)了眾多二手車人對(duì)稅收變化的反饋。

而最為有利的必然屬于正規(guī)化多年的新車經(jīng)銷商集團(tuán)、跨行業(yè)轉(zhuǎn)型投資二手車行業(yè)的巨頭。因?yàn)榭梢悦皂樀呐c資本接入，當(dāng)然稅收政策還有很多細(xì)節(jié)未能敲定，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)在疫情期間也多次分享了稅收政策對(duì)二手車影響，有興趣的可以去回看。

行業(yè)變革期的本質(zhì)是參與經(jīng)營(yíng)的車商將面臨洗禮，那到底是要洗掉哪些人？——沒有任何經(jīng)營(yíng)特色的那一類人。

什么叫沒有經(jīng)營(yíng)特色？就是沒有特色服務(wù)、特色理念、特色風(fēng)格、沒有自己的定位與特定資源……其它的老板你們自己慢慢品。

以區(qū)域市場(chǎng)來說，在交易市場(chǎng)中存在著高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的車商，也就是0-100萬(wàn)都做的那一類，一個(gè)市場(chǎng)至少有70%這樣的車商，而大家又都在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，客戶進(jìn)來基本上是直接進(jìn)入價(jià)格對(duì)比的階段，車商很難談及到自己的服務(wù)；無形中就被帶入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，同質(zhì)化的門店、同質(zhì)化的車型、同質(zhì)化的客戶……如果說非要淘汰個(gè)30%的二手車人，那我相信肯定這一類中占據(jù)的比例最大。

二手車商經(jīng)營(yíng)面臨的內(nèi)部危機(jī)，應(yīng)該屬于經(jīng)營(yíng)瓶頸的問題，而一般有以下幾種類型二手車人遇到的危機(jī)最為嚴(yán)重。

箭在弦上：

2017年前行業(yè)發(fā)展紅利期，眾多二手車人掙到了自己的第一桶金，人都想著把生意做的更大，擴(kuò)大規(guī)模的想法，這本沒有錯(cuò)；但現(xiàn)實(shí)需要全面發(fā)展評(píng)估，否則就像木桶效應(yīng)，有一個(gè)短板沒補(bǔ)齊，導(dǎo)致整體都將進(jìn)入瓶頸 期：人、貨、場(chǎng)的打造，缺一不可。

由于行業(yè)進(jìn)入了比拼效率階段，對(duì)于較大規(guī)模的車商來說，如果團(tuán)隊(duì)管理能力和經(jīng)營(yíng)效率未及時(shí)提升，往往會(huì)因?yàn)楣芾沓杀竞蛨?chǎng)地成本的急劇增加，帶來新的危機(jī)。

而這部分同行已經(jīng)進(jìn)入了擴(kuò)大規(guī)模期，已無退路，不得不去解決經(jīng)營(yíng)管理問題。這也是為什么大部分這類商家開始尋找新的轉(zhuǎn)型方向的原因。

但這種情況，看似是危，如果在這壓力下把團(tuán)隊(duì)的管理逼上新的臺(tái)階 ，這恰恰又是巨大的機(jī)會(huì)。

煩燥迷茫型：

還有一類車商，也是想求上進(jìn)的那一類，想要更好的發(fā)展，在公司想著哪都是有問題，也想著去解決，但每天下午午休結(jié)束，喝著茶、抽著煙想著各種問題就思路煩燥……

正好接了個(gè)電話，繼續(xù)高價(jià)收車。 一直苦于沒有合適的機(jī)會(huì)去思考，也沒有合適的人一起去交流探討……

佛系型：

這么多年了，都這樣了，做一天算一天吧；沒事旅游散散心，有車就收、有價(jià)就賣、堅(jiān)持佛系收車。

實(shí)際這樣也挺好的。

3

二手車商的"機(jī)"

在年前的文章中提及，二手車具有很強(qiáng)的本地化經(jīng)營(yíng)特色，因此對(duì)于想在本城占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的同行，必須要提升企業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力問題，這個(gè)是繞不過去的檻，必須自己憑實(shí)力跨越。

商超型：

對(duì)于區(qū)域化發(fā)展來說，以下兩種類型個(gè)人認(rèn)為較具有發(fā)展?jié)摿Γ活愂瞧放拼蟮?，也就是大家所說的綜合超市、商城化、品牌化。

而經(jīng)營(yíng)品牌化的商城來說需要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力、企業(yè)化管理體系、客戶維系能力、品牌營(yíng)銷能力等。

專營(yíng)型：標(biāo)簽化、小而美

并不是所有車商都具備品牌大店的經(jīng)營(yíng)實(shí)力，那么，如果無法經(jīng)營(yíng)品牌大店，大部分小而美的二手車門店，該如何發(fā)展？為了避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，建議在車型、服務(wù)方向進(jìn)行特色化轉(zhuǎn)型，逐步進(jìn)入專營(yíng)店、客群服務(wù)有特色的二手車門店。

而特色化經(jīng)營(yíng)表面上是經(jīng)營(yíng)客群變窄，實(shí)際上將是分工協(xié)作，效率更高。為什么會(huì)是分工協(xié)作呢？因?yàn)橥莾?nèi)有三五知心兄弟，都面臨同樣的問題，都需要提升合作效率，降低資金成本和風(fēng)險(xiǎn)，所以同城找到三五志同道合的兄弟，緊密化協(xié)作真正抱團(tuán)取暖，這也將是二手車人快速占據(jù)本地優(yōu)勢(shì)資源的重要合作方式。

帥車誠(chéng)信聯(lián)盟從2018年開始，就提出了和二手車人一起打造屬于自己的聯(lián)盟平臺(tái)的理念，我們相信聯(lián)盟符合二手車零售的本質(zhì)——降本增效。讓更多的人幫你賣車，讓你賣更多的人車，從而提升客戶匹配效率、降低經(jīng)營(yíng)成本。

發(fā)展兩年來，接觸過太多的聯(lián)盟兄弟，有人收獲滿滿，從當(dāng)年的虧損走上了區(qū)域有競(jìng)爭(zhēng)力的行列，而有些人還是覺得這只不過是個(gè)噱頭。

這就是：

機(jī)一直在那里，看你如何看待。2020找三五知心兄弟，一起好好干。

經(jīng)典夫妻店型：

對(duì)于夫妻店來說，占據(jù)中國(guó)二手車商半壁江山的經(jīng)營(yíng)模式，也需要優(yōu)化自己的銷售團(tuán)隊(duì)，打造屬于自己的營(yíng)銷媒體，維系好自己的一畝三分地，也總會(huì)有自己的市場(chǎng)空間。

一年下來多收幾臺(tái)車，少賣兩臺(tái)車對(duì)你也許并沒有太大影響，而你能否放寬心態(tài)，靜下來學(xué)習(xí)，嘗試新的經(jīng)營(yíng)理念，交幾個(gè)聊聊經(jīng)營(yíng)的朋友將顯得尤為重要。

匠人精神

二手車逐步進(jìn)入行業(yè)正軌的快速發(fā)展道路，車輛差價(jià)價(jià)逐步穩(wěn)定、消費(fèi)者理念逐步成熟 、行業(yè)法規(guī)也逐步完善，而這些變化的背后，將導(dǎo)致以往行業(yè)是劣幣驅(qū)逐良幣的時(shí)代逐步發(fā)生改變。

因此當(dāng)下，才迎來以匠心精神經(jīng)營(yíng)二手車的時(shí)代，也只有保持匠心精神、敬畏行業(yè)的心態(tài)，才能把二手車做好。

想要投機(jī)，那得看看自己是不是那個(gè)會(huì)飛的豬。

▼

總結(jié)

所有事情都有兩面，危中有機(jī)，機(jī)中有危。二手車人經(jīng)營(yíng)多年的生意能否轉(zhuǎn)化為企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，2020就是轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，有不妥的地方歡迎指導(dǎo)交流。

2020升級(jí)之路寧波站精彩回顧：

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