作者 | 王慧 聶一堯

來源 | 財(cái)經(jīng)國家周刊

1999年3月26日，廣州白云區(qū)黃石東路448號，在一片鞭炮鑼鼓、歡聲笑語中，廣州本田汽車第一特約銷售服務(wù)店隆重開業(yè)。

作為國內(nèi)第一家汽車4S店，它的開業(yè)受到了當(dāng)時廣東省委的高度重視。時任廣東省委副書記、廣州市委書記黃華華，日本本田技研工業(yè)株式會社社長吉野浩行，均到場剪彩揭幕。

如今的廣州本田汽車第一特約銷售服務(wù)店

良辰吉時，喜慶祥和，在場嘉賓躊躇滿志，未來可期。

彼時，4S店在歐美日等國家和地區(qū)，漸成流行。這種由主機(jī)廠進(jìn)行品牌授權(quán)，集整車銷售（Sale）、零配件（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四位一體的銷售模式，以高度整合資源，為主機(jī)廠實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售鏈的絕對壟斷為宗旨，實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠即汽車品牌，快速做強(qiáng)做大。

走在改革開放前沿陣地的廣州，當(dāng)時正值汽車工業(yè)合資合作的高潮，與本田的合作也正好迎來廣州本田雅閣這一經(jīng)典車型的下線。而當(dāng)時，國內(nèi)汽車銷售市場屬于純粹的賣方市場。精明的本田公司審時度勢，將4S店模式迅速引入國內(nèi)。

很快，4S店成為汽車銷售模式的風(fēng)向標(biāo)。到2005年，全國已有2000多家4S店。同年，商務(wù)部出臺并施行《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》，規(guī)定汽車品牌經(jīng)銷商必須經(jīng)過主機(jī)廠的品牌授權(quán)，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營活動，從政策層面，鞏固了4S店作為唯一合法銷售渠道的王者地位。

從此，4S店攻城略地。到2017年，我國4S店達(dá)到29580家，比當(dāng)時美國汽車4S店多出近1.6萬家，體量之大，世所罕見。

也正是在2017年，商務(wù)部發(fā)布施行新版《汽車銷售管理實(shí)施辦法》，同時廢止2005版《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》。新《辦法》去掉了“品牌”兩字，從政策上打破汽車銷售品牌授權(quán)的單一銷售模式，允許4S店、汽車電商、新零售、汽車賣場、汽車超市等多元銷售渠道并存。

而在長達(dá)12年野蠻生長的過程中，那些開4S店、與主機(jī)廠高度捆綁的經(jīng)銷商，也曾跟隨主機(jī)廠一起，攫取汽車發(fā)展紅利，大口吃肉，大碗喝酒，賺個盆滿缽滿。

只是，花無百日紅。眼下，經(jīng)銷商的日子已然是另一番天地。銷量下滑，店客矛盾激化，大量4S店關(guān)閉轉(zhuǎn)讓，這個不尋常的2020年，會拉開4S店退出歷史舞臺的大幕嗎？

 “4S店之王”分崩離析

2019年9月11日晚，國內(nèi)汽車經(jīng)銷IPO第一股——龐大集團(tuán)公告表示，破產(chǎn)重整清算組已經(jīng)進(jìn)駐公司，正式啟動債權(quán)申報(bào)登記及審查工作，債權(quán)申報(bào)截止日為10月18日，第一次債權(quán)人會議將于10月25日在全國企業(yè)破產(chǎn)重整案件信息網(wǎng)以網(wǎng)絡(luò)會議方式召開。

至此，這艘由地方改制國企發(fā)展壯大的經(jīng)銷商巨輪，在資本市場的駭浪中，悄然擱淺。致命原因，正是資金鏈斷裂。

這是一個意義深遠(yuǎn)的里程“悲”。龐大集團(tuán)曾經(jīng)位列“中國汽車銷售服務(wù)十大企業(yè)集團(tuán)”第一名，俗稱“4S店之王”，終因資金鏈斷裂，申請破產(chǎn)重整了。

在此之前，龐大集團(tuán)留下了一系列高光時刻。從地方改制國企發(fā)展壯大，2009年，以352億元的營業(yè)收入，超越廣匯汽車成為當(dāng)年全國汽車經(jīng)銷商龍頭企業(yè)，2011年登陸資本市場，成為第一個以IPO方式登陸A股的純汽銷公司。

然而，危機(jī)早已埋伏。汽車經(jīng)銷是一個極度依賴現(xiàn)金流的行業(yè)，按照行業(yè)慣例，經(jīng)銷商需要先向主機(jī)廠支付購車款，自行買下汽車，才能面向終端用戶銷售。這就決定了經(jīng)銷商需要一定現(xiàn)金流，才能維持經(jīng)營。當(dāng)經(jīng)銷商擴(kuò)張規(guī)模時，對資金的需求也同步加大。

龐大集團(tuán)正是舉債擴(kuò)張的典型。上市前，以近90%的資產(chǎn)負(fù)債率，龐大集團(tuán)將4S店做到了926家，成為行業(yè)老大，市場占有率超過2%。

上市后，龐大集團(tuán)以更激進(jìn)的速度，在擴(kuò)張之路上高歌猛進(jìn)。僅僅上市一年后的2012年，龐大旗下4S店達(dá)到1429家，比上市前增長了54%。彼時，龐大集團(tuán)對未來盈利，似乎充滿了信心。

世事難料。2012年，中國汽車市場開始供過于求，經(jīng)銷商大面積經(jīng)營虧損。其中，52%的進(jìn)口車經(jīng)銷商虧損，30%的合資品牌經(jīng)銷商虧損，42%的自主品牌經(jīng)銷商虧損。

龐大集團(tuán)未能逃過虧損魔咒。2012年龐大集團(tuán)營收同期增長不足10%，以利息支出為主的財(cái)務(wù)費(fèi)用同比增長139%，當(dāng)年虧損近10億元。大規(guī)模舉債擴(kuò)張的后果已然顯現(xiàn)。 

厄運(yùn)不止于此。之后三年，龐大集團(tuán)依然連年虧損，僅2016年盈利。盡管當(dāng)年龐大集團(tuán)創(chuàng)下了超過60億元民企最高的IPO融資額，成為全球市值最高的汽車銷售集團(tuán)，盡管其上市后在A股直接融資額累計(jì)達(dá)到299億元，高筑的債臺，令龐大集團(tuán)始終缺錢。

盡管龐大集團(tuán)后來積極瘦身，逐年關(guān)閉和轉(zhuǎn)讓旗下4S店，到2018年末，4S店下降到806家，但一切還是為時晚矣。

2017年，證監(jiān)會一份針對龐大集團(tuán)信披違規(guī)而下發(fā)的立案通知書，推倒了第一張多米諾骨牌。隨后，龐大集團(tuán)裁員、變賣資產(chǎn)、被車企解約等消息，接踵而至。

陷入危機(jī)后，龐大集團(tuán)創(chuàng)始人龐慶華不止一次在公開場合，對自己大肆舉債買地建店的土地重資產(chǎn)模式表示后悔。

后悔的不只這些。龐大集團(tuán)“創(chuàng)新”的金融手法也加速了其資金暴雷的速度。

上市后，龐大集團(tuán)連年虧損，消費(fèi)信貸卻步步加快，開始大手筆進(jìn)行融資租賃業(yè)務(wù)，利用融資租賃公司籌資購買車輛，再通過買主以租金方式分期付款來促進(jìn)銷售。2012年，龐大集團(tuán)僅應(yīng)收個人購車客戶墊款就達(dá)到22億元。

2018年，在龐大集團(tuán)眾多追債訴訟中，關(guān)于融資租賃糾紛案件多達(dá)12起，金額近5億元。

隨著破產(chǎn)重整和退市的到來，龐大集團(tuán)激進(jìn)的資本擴(kuò)張之旅，畫上了休止符。這家昔日“4S店之王”的折戟沉沙，也給其他經(jīng)銷商留下了一個警示。

經(jīng)營虧損已成常態(tài)

經(jīng)銷商大鱷的轟然倒地，并不是一個單純意義上的經(jīng)營失敗案例，它揭開了近年來經(jīng)銷商日趨嚴(yán)峻的生存困境。那些還在堅(jiān)持的經(jīng)銷商，大部分已步履維艱。告別躺著就能賺錢的時代，活下去已經(jīng)成為經(jīng)銷商的主要訴求。

關(guān)店潮在今年疫情的影響下來得更加迅猛。那些資金不足、品牌紅利弱、盈利能力小、獲客能力差的4S店還將加速出清。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2019年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，2019年完成全年銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商僅占28.9%，超過7成經(jīng)銷商未完成年度目標(biāo)，其中目標(biāo)完成率不足50%的經(jīng)銷商達(dá)到7.4%。

2019年新車銷售價(jià)格倒掛現(xiàn)象普遍，79.9%的經(jīng)銷商價(jià)格倒掛，僅有20.1%的經(jīng)銷商未出現(xiàn)價(jià)格倒掛情況，其中合資品牌價(jià)格倒掛現(xiàn)象嚴(yán)重，超過40%的經(jīng)銷商出現(xiàn)價(jià)格倒掛20%以上。

2019年經(jīng)營虧損的經(jīng)銷商占比達(dá)到42%，較上年比例繼續(xù)增大。盈利的經(jīng)銷商占比不足30%，意味著全國逾3萬家汽車經(jīng)銷商，僅有不到1萬家盈利。

盈利的經(jīng)銷商中，僅有10%的經(jīng)銷商盈利額度同比呈現(xiàn)凈增長態(tài)勢，15%的經(jīng)銷商盈利額不及上年同期，反映出經(jīng)銷商利潤率逐年下降。經(jīng)銷商平均收入毛利潤率出現(xiàn)負(fù)值，為-0.01%，新車毛利潤率進(jìn)一步下降，出現(xiàn)“銷售即虧損”的情況。

J.D. Power 2020中國汽車經(jīng)銷商滿意度研究（DAS）數(shù)據(jù)也佐證了以下結(jié)論，即：2019年，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商財(cái)務(wù)壓力持續(xù)加大，作為經(jīng)銷商主要收入來源的新車銷售、售后服務(wù)和零部件三大業(yè)務(wù)板塊的營收均繼續(xù)呈現(xiàn)下滑趨勢。

從昔日的躺賺到如今的大面積虧損，為何會出現(xiàn)這樣的變化？

中國汽車流通協(xié)會會長沈進(jìn)軍接受《財(cái)經(jīng)國家周刊》采訪時認(rèn)為：“由于國內(nèi)汽車品牌為數(shù)眾多，主機(jī)廠長期產(chǎn)能釋放過度，導(dǎo)致市場早已進(jìn)入了供過于求的失衡狀態(tài)，一些不受市場歡迎的品牌，以及服務(wù)能力弱的經(jīng)銷商，勢必要退出市場?！?/p>

2008年全球金融危機(jī)波及中國，政府以四萬億扶持相關(guān)產(chǎn)業(yè)，汽車行業(yè)因此獲益，主機(jī)廠紛紛擴(kuò)建產(chǎn)能。到2012年，汽車市場已由最初的供不應(yīng)求，逐漸進(jìn)入供求平衡，乃至供過于求的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

到2018年，急速狂奔的汽車行業(yè)增速放緩，市場進(jìn)入發(fā)展瓶頸，全年汽車銷量同比下降2.76%，其中乘用車下降6%。2019年下滑態(tài)勢延續(xù)，全年汽車銷量同比下降8.2%，乘用車下降9.6%。2019年，約有3000家經(jīng)銷商關(guān)閉或轉(zhuǎn)讓旗下4S店等銷售網(wǎng)點(diǎn)。

沈進(jìn)軍對此發(fā)出呼吁，在當(dāng)前全球疫情對經(jīng)濟(jì)形勢的影響下，主機(jī)廠應(yīng)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)方式，從以產(chǎn)能制訂生產(chǎn)計(jì)劃，轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N定產(chǎn)。否則汽車行業(yè)供過于求的矛盾還將進(jìn)一步加大，經(jīng)銷商將加速虧本經(jīng)營，最終因資金鏈斷裂淘汰出局。

“車主苦4S店久矣”

經(jīng)銷商虧損進(jìn)一步擴(kuò)大的同時，用戶與4S店之間的矛盾也日趨激化。從近些年集中曝光的店客糾紛，就可窺一斑。

2019年轟動全國的西安奔馳女車主維權(quán)，不僅曝光了奔馳汽車一言難盡的產(chǎn)品質(zhì)量，也順帶將當(dāng)事經(jīng)銷商高達(dá)一萬多元的汽車貸款金融服務(wù)費(fèi)炸出水面。最終，在市場監(jiān)管部門等多方介入，輿論高壓下，奔馳廠家難再推諉，與車主達(dá)成解決協(xié)議。同時以其廠家的絕對優(yōu)勢，宣布禁止旗下4S店收取汽車貸款金融服務(wù)費(fèi)，以主機(jī)廠維護(hù)消費(fèi)者的姿態(tài)，挽救了4S店這一操作造成的品牌塌方。

西安奔馳女車主維權(quán)引起熱議

可是，這次事件并沒有給一些經(jīng)銷商以及4S店起到應(yīng)有的警示作用，以及4S店捆綁銷售商業(yè)保險(xiǎn)、裝飾禮包，違規(guī)收取高額按揭金融服務(wù)費(fèi)、續(xù)保押金，收取高額驗(yàn)車上牌等綜合服務(wù)費(fèi)，過度維修保養(yǎng)等問題，依然大行其道。

今年3月14日，杭州余杭寶驛寶馬4S店，與車主因車輛故障退車問題發(fā)生糾紛。原因是該車主3月初于店內(nèi)購買的寶馬5系混合動力汽車，頻繁發(fā)生故障。4S店確認(rèn)故障因產(chǎn)品問題導(dǎo)致，且維修多次后故障仍然無法消除。車主要求退車，4S店同意后，卻要求車主支付1.6萬元折舊費(fèi)。

3月28日，陜西天華捷豹路虎4S店一銷售顧問強(qiáng)迫車主支付高達(dá)3萬元的綜合服務(wù)費(fèi)，其中包括10668元服務(wù)費(fèi)、5000元3年店內(nèi)購買保險(xiǎn)的續(xù)保押金、1萬元裝飾禮包。車主對此表示異議，竟然令銷售顧問情緒失控，追打車主。

5月15日，東風(fēng)本田亳州東源4S店違規(guī)收取客戶“1000元續(xù)保押金”拒不退還，在電臺主持人在線幫車主維權(quán)過程中，當(dāng)事銷售經(jīng)理表現(xiàn)出態(tài)度惡劣，不懂法且拒絕退款。

最終，4S店返還車主1000元續(xù)保押金，并且辭退當(dāng)事銷售經(jīng)理，全店普法學(xué)習(xí)，之后該地區(qū)監(jiān)管部門介入，對區(qū)域內(nèi)所有4S店進(jìn)行違規(guī)收費(fèi)整改。此事也引發(fā)網(wǎng)友熱議和共鳴，表示“車主苦4S店久矣”。

類似的4S店?duì)幾h事件不勝枚舉。這些，還不是4S店暴露的全部問題。4S店資源壟斷又缺乏監(jiān)管，造成權(quán)力尋租下的貪腐，才是對行業(yè)最大的傷害，也是4S店對主機(jī)廠最大的反噬。

2012年，堪稱行業(yè)地震的一汽貪腐窩案曝光，影響極其惡劣。經(jīng)銷商“想要開奧迪4S店，先送一千萬元紅包”的4S店渠道拓展腐敗丑聞，恐怕再也難以從一汽的歷史上抹掉。

這一事件對主機(jī)廠和品牌、經(jīng)銷商和4S店造成的負(fù)面影響無法估量。無論是哪一方，在這一事件中都沒有贏家。

4S店和車企“以產(chǎn)定銷”矛盾深化

其實(shí)，4S店面臨的外部矛盾不只是和消費(fèi)者之間，受主機(jī)廠絕對控制的局面并非真的歲月靜好，4S店也一直在與主機(jī)廠的不平等中“為自己抗?fàn)帯薄?/p>

首先是申訴。

每當(dāng)市場行情調(diào)整，經(jīng)銷商壓力山大的時候，代表經(jīng)銷商利益的中國汽車流通協(xié)會都會站出來，把主機(jī)廠對4S店的霸王條款控訴一番。經(jīng)銷商壓力最大的2019年和眼下，對主機(jī)廠的控訴最多。

中國汽車流通協(xié)會也曾向國家發(fā)改委、工信部、商務(wù)部、市場監(jiān)管總局遞交《關(guān)于我國汽車經(jīng)銷商當(dāng)前生存狀況及相關(guān)建議的報(bào)告》，直指主機(jī)廠以產(chǎn)定銷造成4S店庫存高、現(xiàn)金流少、經(jīng)銷商購銷價(jià)格持續(xù)倒掛，以及網(wǎng)點(diǎn)渠道鋪設(shè)太多，4S店利潤進(jìn)一步攤薄。

申訴不奏效，經(jīng)銷商也會拿出實(shí)際行動。

鬧得最兇的一波是2014年。2014年8月，北京13家東風(fēng)本田經(jīng)銷商聯(lián)合停止提車；2014年11月，32家寶馬經(jīng)銷商聯(lián)合請?jiān)笇汃R大中華區(qū)總裁兼CEO安格，提出60億元額外返點(diǎn)等多項(xiàng)要求；2014年12月，保時捷經(jīng)銷商聯(lián)合對廠家提出補(bǔ)貼及2015年銷售任務(wù)、商務(wù)政策改革需求，直接喊出“不補(bǔ)貼，不提車”。

2014～2015兩年之間，一汽豐田、北京現(xiàn)代、奧迪、捷豹路虎、奔馳等品牌均出現(xiàn)了類似的沖突事件。

觀致汽車經(jīng)銷商“起義”主機(jī)廠

經(jīng)銷商的“起義”換來了主機(jī)廠的妥協(xié)。2015年，寶馬拿出了60億元補(bǔ)貼經(jīng)銷商，奧迪、捷豹路虎、奔馳等也分別補(bǔ)貼經(jīng)銷商20.5億元、7.65億元、10億元，還有其他品牌也都在幫經(jīng)銷商清庫存、重建信任。

世易時移，如今經(jīng)銷商整體形勢已經(jīng)大幅下滑，話語權(quán)也大不如前，類似“起義”如果發(fā)生在眼下，不知道經(jīng)銷商是否還能取得“勝利”？

4S店“自甘墮落”？

物無美惡，過則為災(zāi)。

2005版《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》施行前，國內(nèi)汽車銷售渠道比較自由多樣，汽車4S店、汽車超市、汽車賣場、汽車專賣店和諧共存，各自經(jīng)營。想賣什么品牌的車不需要品牌授權(quán)，一家店內(nèi)多品牌經(jīng)營的情況比比皆是。店面形象沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，常常一塊寫著“某某汽車超市”的大招牌就算整個店的廣而告之了。零部件和售后服務(wù)也沒有硬性要求?？傊?，賣什么車、怎么賣，全憑經(jīng)銷商個人意志，品牌方對此沒有過多權(quán)利干涉。

但《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》砍掉了其他模式，獨(dú)留4S店。從此，上到幾十萬上百萬的豪華、進(jìn)口品牌，下到十萬幾萬的普通代步車型，統(tǒng)統(tǒng)需要進(jìn)駐4S店，才能合法銷售。

必須承認(rèn)，《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》最初清理銷售渠道，舉多方之力保主機(jī)廠利益的做法，目的是為了全面促進(jìn)中國汽車工業(yè)的迅速發(fā)展。某種程度上說，這一做法順應(yīng)了當(dāng)時汽車工業(yè)發(fā)展的時代需求，發(fā)揮了其政策杠桿的最大作用。

但隨著市場形勢的變化，權(quán)利和資源過度集中、利益過度傾斜造成的壟斷，極易滋生產(chǎn)業(yè)生態(tài)失衡和腐敗等各種問題，為之后汽車銷售行業(yè)的各種問題和矛盾，埋下隱患。

一方面，主機(jī)廠對產(chǎn)品銷售握有絕對話語權(quán)，從而在車型調(diào)撥、車輛定價(jià)、任務(wù)額度、返點(diǎn)比例、壓庫比重、搭售車型或零部件、崗位配置、銷售管理、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、零部件采購等各個方面，過度干涉4S店經(jīng)營。又通過經(jīng)銷商迅速回籠資金，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面，經(jīng)銷商完全淪為了“主機(jī)廠的附庸，品牌的奴隸”。主機(jī)廠車型暢銷時，經(jīng)銷商跟著分享紅利，彼此歲月靜好。一旦車型開始不走俏，市場占有率低，主機(jī)廠通過強(qiáng)壓庫存、搭售滯銷車型，甚至強(qiáng)行搭售零部件的做法，直接將資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)，擊鼓傳花給了經(jīng)銷商。

同時，求生欲逼迫經(jīng)銷商，將面對主機(jī)廠的絕對弱勢，反手變成面對用戶的絕對強(qiáng)勢，將經(jīng)營成本和資金風(fēng)險(xiǎn)，以各種形式和名目傳遞給用戶。用戶失去了多樣化的購車渠道，不管屬于哪個經(jīng)濟(jì)層面，需要什么樣的汽車產(chǎn)品，都不得不接受4S店的各種條件，無形之中替4S店分擔(dān)高昂的建設(shè)和經(jīng)營成本。

用戶對4S店的不信任也與日俱增，多數(shù)用戶在3年或10萬公里的質(zhì)保期過后，便不會再返回4S店。很多中低端品牌的用戶一過免費(fèi)首保便不再返店，有的甚至買完車即脫保。

用戶對4S店的排斥，完全是因?yàn)?S店價(jià)格高昂的配件和售后維保費(fèi)用。而用戶對4S店的排斥，也直接導(dǎo)致4S店對客戶粘性大大降低，從而4S中關(guān)于零配件（Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）的3個S都沒有充分發(fā)揮作用，這對4S店的資金和運(yùn)營成本，都是一種浪費(fèi)。而這種浪費(fèi)，最終也必然轉(zhuǎn)嫁到用戶身上。

要回歸銷售和服務(wù)的本質(zhì)

沈進(jìn)軍認(rèn)為，未來經(jīng)銷商的出路在于“服務(wù)”二字。經(jīng)銷商必須自我轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，從重產(chǎn)品回歸重客戶價(jià)值體現(xiàn)。從過去的服務(wù)好主機(jī)廠，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)好用戶。4S店的核心業(yè)務(wù)是銷售，而售后是其應(yīng)該具備的基本功。不管是銷售還是售后，都應(yīng)該以用戶價(jià)值為導(dǎo)向，為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

從天然屬性上看，4S店是能夠同時具備4S優(yōu)勢（整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋）的汽車銷售渠道。

過去，4S店沒有充分發(fā)揮4S的作用，原因在于市場供不應(yīng)求的時期，4S店忽視了服務(wù)用戶的重要性，過分跟從主機(jī)廠的指揮棒，導(dǎo)致主機(jī)廠并未以合作伙伴的關(guān)系對待經(jīng)銷商，經(jīng)銷商處于相對弱勢的位置。從而也導(dǎo)致經(jīng)銷商在面對用戶時，沒有建立良好的信任關(guān)系。

現(xiàn)在，市場早已供過于求，經(jīng)銷商庫存壓力大增。同時主機(jī)廠以產(chǎn)定銷的生產(chǎn)方式依舊，更增加了經(jīng)銷商的現(xiàn)金壓力和庫存壓力。如何釋放壓力，就在于經(jīng)銷商如何把握住用戶。如何把握住用戶，除了做好服務(wù)，沒有其他方法。

這就需要經(jīng)銷商一方面要做好蓄客銷售，一方面要留住3年或10萬公里質(zhì)保期內(nèi)的用戶到店維保。對用戶始終做好銷售和質(zhì)保期留存，就能使4S店始終處于一個不斷循環(huán)的良性經(jīng)營狀態(tài)。

同時，壓力再大也不可急功近利，不可違規(guī)收費(fèi)。所有服務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用，應(yīng)該明碼標(biāo)價(jià)，以合理合法、用戶接受為前提。所有交易項(xiàng)目都應(yīng)在法律法規(guī)的框架內(nèi)，以合同形式約束雙方權(quán)益和責(zé)任，不可強(qiáng)買強(qiáng)賣。

沈進(jìn)軍還告誡說，4S店的管理和服務(wù)水平亟待提升。社會監(jiān)管機(jī)制也需回歸正常地位，監(jiān)管作用需得到有效發(fā)揮，不能再充當(dāng)馬后炮。

值得一提的是，新版《汽車銷售管理實(shí)施辦法》規(guī)定，“供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得對消費(fèi)者限定汽車配件、用品、金融、保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，經(jīng)銷商銷售汽車時不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊登記等服務(wù)?！睘檐囍骶芙^經(jīng)銷商捆綁銷售和違規(guī)收費(fèi)提供了政策依據(jù)。

4S店暫時不會消亡

問題眾多、大面積虧損的4S店經(jīng)銷商，會退出歷史舞臺，讓位于其他銷售模式嗎？比如近些年來，汽車電商勢頭很猛，大有吃下市場蛋糕的苗頭。

沈進(jìn)軍對此持否定觀點(diǎn)，在他看來，未來很長一段時間內(nèi)，4S店的主體地位不會被動搖，4S店仍將是傳統(tǒng)車企的主要銷售渠道，只要燃油車不退出市場，4S店就不會消亡。

理由是，燃油車對售后服務(wù)的需求很重，任何一種重銷售輕售后的銷售渠道，都無法同時滿足燃油車對銷售和售后的需求。而作為主機(jī)廠直接授權(quán)經(jīng)營的4S店，不僅能同時滿足燃油車這兩項(xiàng)需求，還是最有效率的獲取渠道。

這一觀點(diǎn)在汽車電商挑戰(zhàn)4S店鎩羽而歸后得到驗(yàn)證。2014年，以易車和汽車之家為代表的汽車電商異軍突起，在當(dāng)時的汽車銷售市場一石激起千層浪。經(jīng)銷商人心惶惶，害怕市場份額從此被瓜分。不過時至今日，90%的汽車，仍然是從4S店銷售的。

沈進(jìn)軍表示，除了做好新車的銷售和售后兩項(xiàng)服務(wù)，二手車業(yè)務(wù)也將是經(jīng)銷商不可錯失的良機(jī)。

與新車銷量逐年下滑不同，二手車市場正步入發(fā)展的快速路。2015-2018年間，國內(nèi)二手車交易量增長了573萬輛，年復(fù)合增長率達(dá)到了25%。

目前，中國汽車保有量達(dá)到2.6億輛，巨大的存量市場孕育了廣泛的商機(jī)。盤活二手車業(yè)務(wù)將會使汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，表面看似盤活二手車，事實(shí)上能夠盤活整個汽車行業(yè)，對新車銷售將起到巨大的促進(jìn)作用。

顯然，國家已經(jīng)注意到了這一點(diǎn)，并陸續(xù)出臺二手車?yán)谜撸С制囆袠I(yè)盤活存量市場。2019年正式取消二手車限遷政策，2020年5月1日調(diào)低二手車增值稅，由2%減至0.5%。

4S店應(yīng)借此機(jī)會，發(fā)揮自身銷售和售后俱備的優(yōu)勢，盡快實(shí)現(xiàn)新車和二手車兩條腿走路。借鑒美國經(jīng)銷商新車和二手車銷量比6：4，而利潤額4：6的成功經(jīng)驗(yàn)，二手車業(yè)務(wù)將有望成為4S店未來新的利潤增長點(diǎn)。

目前，我們正處在中國汽車產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型時期，過程中肯定有陣痛。在這個過程中，如何做好服務(wù)，抓住消費(fèi)者，盤活汽車存量市場，都是生存下去的關(guān)鍵。

另外，適者生存，一些不受市場歡迎的品牌勢必會被淘汰，一些做不好服務(wù)的經(jīng)銷商也會被淘汰。中國的汽車市場依舊是全球最好的市場之一，經(jīng)銷商做好服務(wù)，留住客戶，就不愁沒有生存之本。