向神龍開刀 | 觀察
淡忘過去，立足當下，對癥下藥，留給神龍的時間已不多
相當一段時間以來，當身陷泥淖中的神龍公司中法雙方坐下來與媒體溝通時，幾乎不約而同都會反思三個問題：一是產(chǎn)品，二是品牌，三是磨合。但鮮有人直抵要害之處——管理者層面的問題。
這層窗戶紙終于被捅破。
“一個公司搞得好壞，管理者是關(guān)鍵。神龍公司這幾年經(jīng)營遇到困難，出現(xiàn)的結(jié)果，就管理者層面總結(jié)起來有兩條：第一，東風(fēng)公司派到神龍公司的管理者，沒有充分了解PSA集團，第二，PSA集團派到神龍公司的管理者，沒有充分了解中國市場和中國客戶需求。造成大家在日常管理過程有些意見分歧，這些意見分歧造成神龍公司內(nèi)部效率偏低?！?/span>
2020年6月12日下午，神龍公司舉行線上媒體溝通會，履新僅一個月的東風(fēng)公司副總經(jīng)理、神龍公司董事長張祖同用30分鐘來回答“神龍產(chǎn)品沒問題，品牌也沒問題，但為什么沒做好，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題到底是什么問題”時，講出了上面這番話。
所謂公司治理，歸結(jié)起來，最終都是管理問題。所謂管理問題，最終都是管理者的問題。問題的關(guān)鍵在于，你能不能在最短時間內(nèi)找到癥結(jié)，并且在找準癥結(jié)后，你有沒有勇氣向自己動刀。
這一次，神龍公司把槍口瞄準了自己。
01.
一個月前。
2020年5月，神龍公司對外宣布高層人事調(diào)整消息，張祖同擔任神龍公司董事長，PSA集團執(zhí)行副總裁、中國區(qū)總裁奧立維（Grégoire Olivier）擔任神龍公司副董事長。至此，自2019年9月18日，東風(fēng)公司原副總經(jīng)理、神龍公司董事長安鐵成調(diào)任中國汽車技術(shù)研究中心黨委書記、董事長、總經(jīng)理后，空缺近半年的神龍公司董事長職位得以補齊。
其實早有預(yù)示。再向前兩個月，作為黨的干部，當兼任東風(fēng)乘用車董事長的張祖同調(diào)回東風(fēng)公司，組織安排其分管東風(fēng)本田、神龍公司與東風(fēng)鴻泰后，這一結(jié)果便指日可待。
擺在他面前的，是一個正艱難向前推進的神龍公司，以及這個公司正按計劃推進的“元”計劃。
“元”計劃由神龍公司總經(jīng)理羅思博（Massimo ROSERBA）和執(zhí)行副總經(jīng)理李軍牽頭制訂，2019年9月在成都車展期間發(fā)布，涉及產(chǎn)品規(guī)劃、品牌定位、營銷策略調(diào)整和內(nèi)部管理效率提升等內(nèi)容。其目標是，通過培元、固元和拓元三個階段努力，使神龍公司整體銷量回到40萬輛，實現(xiàn)神龍公司復(fù)興。
“我們制訂具體改善對策時，必須考慮系統(tǒng)規(guī)劃，分步實施；必須考慮標本兼治，中西結(jié)合方式。我們要彈好鋼琴。”作為“元”計劃的制訂者和推動者，李軍對此感觸頗深。
槍口首先瞄準組織架構(gòu)。幫寧工作室曾經(jīng)做過報道，從2019年11月開始，神龍公司先后對總經(jīng)理直屬部門組織機構(gòu)、部門內(nèi)設(shè)組織機構(gòu)進行調(diào)整，包括取消專業(yè)副總/總部，減少執(zhí)委會成員，取消部長雙設(shè)雙簽，減少管理層級，縮短匯報線等。
結(jié)果是，22個二級部長崗位全部取消，分部主任崗位優(yōu)化38%，經(jīng)理/主管崗位優(yōu)化37%。
半年后，李軍在溝通會上這樣總結(jié)“元”計劃實施情況：”2019年，我們走得很艱難，也干得很辛苦。雖然結(jié)果不甚理想，但我們的目標很堅定，我們的方向沒有錯?！?/span>
張祖同和奧立維的到來，使得神龍公司決策權(quán)進一步集中。其中，最明顯的變化是，以前經(jīng)營層需要層層報批的決策或者方案，現(xiàn)在可以更快速地向前推進，以贏得時間。
張祖同對神龍公司有種親近感。他的四輛座駕中，除分管東風(fēng)乘用車購買的東風(fēng)風(fēng)神AX7外，其余三輛都是神龍公司產(chǎn)品。
作為準消費者，張祖同相當認可神龍公司的產(chǎn)品。比如法國人近乎偏執(zhí)地堅持冷啟動前20秒怠速是1000轉(zhuǎn)，背后折射的是PSA集團對環(huán)保和社會責任的堅守；再比如以2006年購買的凱旋為例，當時就已經(jīng)配備行人保護裝置——幾乎領(lǐng)先其他同檔次產(chǎn)品5年左右，背后突顯的則是這個品牌對生命的尊重。
至于品牌，雪鐵龍和標致都是典型的歐洲品牌，帶著歐洲品牌的典型特征。張祖同的思路在層層推進——既然產(chǎn)品和品牌都沒問題，剩下的就是管理、能力和效益方面的問題。
渠道為此提供注腳。幫寧工作室了解到，自3月以來，張祖同便開始密集走訪經(jīng)銷商，收集第一手資料，快速展開行動，調(diào)動經(jīng)銷商積極性，努力激活渠道。
厘清這些因素后，第一次跟神龍公司干部交流時，張祖同便表明態(tài)度，神龍公司的情況，要淡忘過去，面對未來，立足當前……“一定要立足當下，一定要把問題識別清楚。識別清楚后，針對問題做對策。有了對策，還要跟蹤落實，定期檢核，這才是神龍（公司）的出路?！?/span>
具體來說，方向有三。一是，基于PSA集團的造車理念與技術(shù)實力，讓神龍公司的產(chǎn)品更貼近中國客戶需求。二是，通過神龍公司，在中國市場上把雪鐵龍和標致兩個品牌故事講好。三是，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)去感動中國客戶。
話很樸實，要打的卻是一場硬仗。
02.
在50年東風(fēng)公司發(fā)展史上，有兩個合資公司的名字無法繞過：一個是神龍公司，一個是東風(fēng)日產(chǎn)，前者代表東風(fēng)公司國際化合作戰(zhàn)略的開端，后者代表一個不可復(fù)制的全面合資合作樣本，前者掛滿歷史鎖鏈，后者則舉足輕重。
盡管受囿于種種因素，但經(jīng)營好神龍公司，卻是東風(fēng)公司沒有退路的選擇。一方面，這源于神龍公司的特殊戰(zhàn)略地位，另一方面，東風(fēng)公司同時也是神龍公司的合資外方——PSA集團股東之一，因此，雙方股東有責任有義務(wù)幫助神龍公司挺過難關(guān)。
如何讓神龍公司持續(xù)經(jīng)營？張祖同認為方案無外乎就兩種，一是解決當下問題，二是解決未來發(fā)展問題。對于后者，今年7月的戰(zhàn)略聯(lián)盟會上將確定具體方案。
當務(wù)之急是今年怎么過？張祖同又把目光投向經(jīng)銷商。5月8日，神龍公司召開經(jīng)營工作例會上，明確下一階段的目標和重點工作，目標是管控好現(xiàn)金流，重點工作包括營銷提升、全員開源節(jié)流和質(zhì)量提升。
李軍解釋道，質(zhì)量提升方面，重點落實快速處理機制，充分利用VOC（客戶之聲）和VOD（經(jīng)銷商之聲）機制，加快客戶抱怨反應(yīng)速度和解決速度，加強TOP 10質(zhì)量問題攻關(guān)，3MR提升做到1萬PPM（顧客購買車輛3個月內(nèi)的質(zhì)量問題數(shù)量控制在1%以內(nèi)）。
幫寧工作室從東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標致市場部了解到，以營銷為例，從5月開始，雙品牌商務(wù)政策由目標推動型轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨罄瓌有?，取消了網(wǎng)點開票捆綁和交付激勵分檔。商務(wù)政策去目標考核后，有助于大小網(wǎng)點消除顧慮和觀望情緒，恢復(fù)對品牌和產(chǎn)品的信心。
絕大部分經(jīng)銷商對此舉雙手贊成。執(zhí)行此方案后，武漢萬隆4S店5月進店線索環(huán)比提升42%，商機線索環(huán)線提升47%，訂單環(huán)比提升75%，交付環(huán)比提升56%，更難能可貴的是，其網(wǎng)點單月扭虧為盈，上至投資人，下至一線銷售顧問，其信心和品牌忠誠度都得到加強。
幫助經(jīng)銷商提升銷量并非說說而已，而是要落在實處。幫寧工作室了解到，過去商務(wù)政策導(dǎo)致不同經(jīng)銷商拿車成本不同，因而市場售價不同，自己擾亂了市場。為此，東風(fēng)雪鐵龍和東風(fēng)標致已和網(wǎng)點進行一對一溝通，實施一店一策，讓銷售人員到一線，和經(jīng)銷商一起解決賣車問題。
改變在悄然中發(fā)生。
5月25日至26日，由張祖同帶隊，神龍公司執(zhí)委會以現(xiàn)場+視頻會議模式與東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)標致核心經(jīng)銷商進行座談。聽完經(jīng)銷商們的建議后，張祖同總結(jié)發(fā)言時再次強調(diào)，當前立即著手的事情是：
銷售領(lǐng)域快速調(diào)整商務(wù)政策，穩(wěn)定市場價格。營銷隊伍要深入一線，與經(jīng)銷商制定并執(zhí)行一店一策，以實現(xiàn)終端交付。經(jīng)銷商需立足當前條件，做到穩(wěn)步改善，實現(xiàn)一個月比一個月。神龍公司將通過效率改善，緩解經(jīng)銷商資金壓力，力爭做到前一個月業(yè)務(wù)當月兌現(xiàn)，兌現(xiàn)即可用。
神龍公司還帶來了比較有誠懇的產(chǎn)品。東風(fēng)標致全新一代2008和東風(fēng)雪鐵龍C3L分別于5月20日和6月8日上市，前者是PSA集團全球首個油電共生車型，后者填補東風(fēng)雪鐵龍品牌轎車細分市場空白。漸趨一致的輿論認為，這兩款車型在設(shè)計上充分考慮了中國消費者需求，其價格定位也更務(wù)實，更有誠意。
根據(jù)規(guī)劃，從2020年到2022年，神龍公司將投放14款車型，每個品牌每年都有新車型。其中，今年除上述兩款新車型外，還將投放東風(fēng)雪鐵龍?zhí)煲軵HEV和東風(fēng)標致e2008、4008 PHEV和508L PHEV。
好消息是，神龍公司已連續(xù)3個月實現(xiàn)銷量環(huán)比正增長。
巴頓將軍曾說，衡量一個人成功的標準，不是看這個人站在頂峰的時候，而是看這個人從頂峰上跌落低谷之后的反彈力。對神龍公司來說，現(xiàn)實同樣如此。
留給它的時間已不多。25天前，這家中國最早合資企業(yè)之一剛剛低調(diào)地度過28歲生日。但還來不及喘口氣，新的戰(zhàn)役又已打響。
