前言

本輪融資主要用于公司二類(lèi)易損件的開(kāi)發(fā)、倉(cāng)配前置和數(shù)據(jù)化升級(jí)三個(gè)方面。

作者 | Gary

出處 | AC汽車(chē)

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2020年6月10日，AC汽車(chē)獨(dú)家消息，汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)三頭六臂完成近4億元B輪融資，本輪融資由華興新經(jīng)濟(jì)基金領(lǐng)投，襄禾資本、新加坡商啟元投資、老股東元禾辰坤等機(jī)構(gòu)跟投，沖盈資本擔(dān)任本輪融資獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

三頭六臂成立于2015年8月，定位于“汽車(chē)零部件+B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”商業(yè)模式，不到五年時(shí)間已完成多輪融資。

2018年6月，三頭六臂完成由銀河系創(chuàng)投領(lǐng)投的超4100萬(wàn)天使和Pre-A輪投資；2019年2月完成由鐘鼎資本領(lǐng)投的1.7億元A輪融資；2019年9月完成由君聯(lián)資本領(lǐng)投的近2億元A+輪融資。一年多時(shí)間融資金額超過(guò)4億元。

在接受AC汽車(chē)獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，三頭六臂董事長(zhǎng)宋繼斌表示，本輪融資主要用于三個(gè)方面：一是探索類(lèi)直營(yíng)店模式，將直營(yíng)店發(fā)展成服務(wù)中心；二是開(kāi)發(fā)二類(lèi)易損件，加深與戰(zhàn)略合作方的合作；三是加強(qiáng)IT團(tuán)隊(duì)能力，建立數(shù)字化中心，打造企業(yè)中臺(tái)。

當(dāng)然，疫情對(duì)各行各業(yè)的融資都造成負(fù)面影響，特別是瑞幸事件讓投資人對(duì)企業(yè)的數(shù)據(jù)合規(guī)要求更高。宋繼斌透露，一家北京投資公司在疫情期間親自到現(xiàn)場(chǎng)做BD，結(jié)束后回北京隔離兩周，“這份信任和感動(dòng)非常不容易，這個(gè)情況下的錢(qián)都是真愛(ài)?！?/span>

關(guān)于投資方對(duì)三頭六臂的要求，宋繼斌表示沒(méi)有具體的業(yè)績(jī)要求，“疫情比現(xiàn)象得更加嚴(yán)酷，如果制定一個(gè)硬性指標(biāo)去達(dá)成，公司發(fā)展可能會(huì)變形?！痹谒磥?lái)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不能一味求快，可以快的時(shí)候肯定會(huì)快，但不能快的時(shí)候會(huì)稍微慢一點(diǎn)。

“這是一個(gè)長(zhǎng)跑事業(yè)，三頭六臂不會(huì)把長(zhǎng)跑當(dāng)成是短跑對(duì)待，我們有我們的節(jié)奏?！?/span>

01 今年新增1000家服務(wù)商

作為易損件供應(yīng)鏈平臺(tái)，交付和交互是維修門(mén)店對(duì)平臺(tái)的核心訴求之一，如何以更快的速度將高質(zhì)量配件準(zhǔn)確送到門(mén)店，這有賴(lài)于線(xiàn)下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的搭建。

三頭六臂以加盟模式為主，宋繼斌透露，真正的快速增長(zhǎng)從2018年開(kāi)始，這和引入資本的時(shí)間點(diǎn)相契合。2019年全年服務(wù)商增加650家，2020年截至五月底新增380家，目前簽約服務(wù)商2200家左右，今年目標(biāo)新增1000家服務(wù)商。

服務(wù)商主要分布在西南部，今年重點(diǎn)開(kāi)拓江蘇、浙江、湖北、安徽等省份，與此同時(shí)，宋繼斌透露，“北京開(kāi)設(shè)運(yùn)營(yíng)總部，天津打樣板，山東重點(diǎn)突破。”

關(guān)于行業(yè)對(duì)三頭六臂貼的“三四五線(xiàn)城市”標(biāo)簽，宋繼斌認(rèn)為并不準(zhǔn)確，“我們確實(shí)在三四五線(xiàn)城市做得不錯(cuò)，因?yàn)槊撸灾С中〉?，但是我們?cè)落N(xiāo)售額上百萬(wàn)的大店也很多。整體來(lái)看，我們的門(mén)店在一、二、三、四、五線(xiàn)城市分布非常平均?！?/span>

三頭六臂對(duì)服務(wù)商投資人也提出了一定篩選要求，2018年之前行業(yè)外的人士偏多一點(diǎn)，但是目前的投資人70%-80%具備汽配經(jīng)驗(yàn)，整體素質(zhì)很高?！捌鋵?shí)所謂的小白不是真正的小白，都擁有資金基礎(chǔ)和社會(huì)閱歷，純小白很少?！?/span>

與此同時(shí)，三頭六臂對(duì)門(mén)店形象、宣傳和推廣制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不允許服務(wù)商外部采購(gòu)，但對(duì)采購(gòu)量沒(méi)有硬性要求。當(dāng)然，針對(duì)服務(wù)商也打造了比較完善的幫扶體系，從選址開(kāi)始，到定期培訓(xùn)、項(xiàng)目推薦、市場(chǎng)推廣都有支持。宋繼斌說(shuō)：“我們把服務(wù)商當(dāng)直營(yíng)門(mén)店管理，把他們當(dāng)作員工或家人對(duì)待?！?/span>

在服務(wù)商體系外，三頭六臂還建立一套直營(yíng)體系。當(dāng)然直營(yíng)門(mén)店的定位和屬性在不斷調(diào)整，從以前的中心店向服務(wù)中心轉(zhuǎn)變。這些服務(wù)中心不以配件交易為核心，主要目的服務(wù)周邊服務(wù)商，把管理社區(qū)化和網(wǎng)格化，完成對(duì)服務(wù)商的督導(dǎo)、項(xiàng)目導(dǎo)入等功能。

據(jù)了解，目前在測(cè)的服務(wù)中心10家，未來(lái)30家直營(yíng)門(mén)店可能往這個(gè)職能靠攏。宋繼斌認(rèn)為，直營(yíng)或加盟并不那么重要，重點(diǎn)在于不能和服務(wù)商爭(zhēng)奪資源，而是要讓服務(wù)商變得越來(lái)越好。

02 自主品牌占比93%

成立初期，三頭六臂的股東方包括多家國(guó)內(nèi)制造型企業(yè)，自主品牌產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

據(jù)介紹，目前三頭六臂主營(yíng)11大品類(lèi)2.2萬(wàn)SKU，并在2020年釋放了底盤(pán)件和發(fā)電機(jī)等產(chǎn)品，大約增加5000-6000個(gè)SKU。按照銷(xiāo)售額來(lái)計(jì)算，目前93%銷(xiāo)售額來(lái)自自主品牌，其他基本上來(lái)自于國(guó)際品牌。

去年三頭六臂引入了輪胎品類(lèi)，也歸屬于自主品牌。宋繼斌透露，他早期從業(yè)經(jīng)歷積累了將近十年輪胎行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備天然的輪胎屬性，在模具、花紋、配方等方面具備優(yōu)勢(shì)。目前一個(gè)月輪胎銷(xiāo)售10萬(wàn)條，預(yù)計(jì)年年年底達(dá)到每月15-20萬(wàn)條。

另外，底盤(pán)件屬于前瞻性品類(lèi)。根據(jù)中國(guó)車(chē)齡計(jì)算，目前還沒(méi)進(jìn)入底盤(pán)件旺盛期，對(duì)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)不大，但是對(duì)于未來(lái)是一個(gè)強(qiáng)力支撐。特別是底盤(pán)件具備技術(shù)含量高的特點(diǎn)，未來(lái)可能成為每家平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)之一。

宋繼斌介紹，三頭六臂對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)制定了一套選擇標(biāo)準(zhǔn)，不斷為品類(lèi)開(kāi)發(fā)做儲(chǔ)備工作。以公里數(shù)為基礎(chǔ)參考標(biāo)準(zhǔn)，年初列了幾個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，進(jìn)行行業(yè)上下游的調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，對(duì)廠(chǎng)家進(jìn)行篩選，通過(guò)內(nèi)部投票決定是否通過(guò)，開(kāi)發(fā)完成后評(píng)估具體上線(xiàn)時(shí)間。

三頭六臂的上游供應(yīng)商超過(guò)70家，核心供應(yīng)商十幾家。這里面有三個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，一是在國(guó)內(nèi)做主機(jī)廠(chǎng)配套，二是為國(guó)際大品牌做代工，三是為像美國(guó)四大汽配連鎖這樣的平臺(tái)供應(yīng)產(chǎn)品。擁有三個(gè)資質(zhì)之一的供應(yīng)商有資格進(jìn)入審核流程。

宋繼斌也透露，目前股東方的工廠(chǎng)占比并不高，主要供應(yīng)濾清器、剎車(chē)片等產(chǎn)品。未來(lái)供應(yīng)鏈平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)因素在于和供應(yīng)商的合作關(guān)系，“我們認(rèn)為有沒(méi)有供應(yīng)商無(wú)條件供貨是平臺(tái)的決定因素，要以發(fā)展的眼光找到更好的合作伙伴，讓三頭六臂成為所有人的三頭六臂?！?/span>

03 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)全年盈利

在汽配供應(yīng)鏈比拼資本階段，平臺(tái)的營(yíng)收和盈利能力一直是行業(yè)人士的關(guān)注點(diǎn)。宋繼斌沒(méi)有透露具體的營(yíng)收數(shù)據(jù)，但表示過(guò)去兩年?duì)I收一直保持翻倍增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，在疫情影響下的前5個(gè)月也實(shí)現(xiàn)同期翻倍。

具體到每家服務(wù)商，每家門(mén)店平均庫(kù)存20-30萬(wàn)元，周轉(zhuǎn)率在110天左右，毛利率水平在30%-40%。宋繼斌提到一個(gè)有意思的現(xiàn)象：“雖然毛利率很高，但服務(wù)商過(guò)得太舒服也不是好事，如何讓服務(wù)商提高市場(chǎng)覆蓋率，比短期內(nèi)賺錢(qián)更重要。如果毛利率低于20%，服務(wù)商虧多少總部補(bǔ)多少。”

根據(jù)測(cè)算，一家服務(wù)商覆蓋5公里范圍維修門(mén)店，服務(wù)50家左右便可以維持正常經(jīng)營(yíng)。目前服務(wù)到的維修門(mén)店總數(shù)達(dá)到18萬(wàn)家，但宋繼斌關(guān)注核心客戶(hù)，一是每個(gè)月都采購(gòu)的活躍客戶(hù)，二是單月采購(gòu)額能達(dá)到1-2萬(wàn)的大客戶(hù)。據(jù)介紹，這樣的核心客戶(hù)達(dá)到8萬(wàn)家。

宋繼斌說(shuō)：“三頭六臂是所有同行中贏利能力最強(qiáng)的，公司從2015年成立到現(xiàn)在一直主張不燒錢(qián)經(jīng)營(yíng)，在服務(wù)商正常運(yùn)營(yíng)的情況下，總部從今年3月已經(jīng)全面盈利，目標(biāo)今年全年保持盈利，當(dāng)然是在財(cái)務(wù)完全合規(guī)的前提下?！?/span>

目前三頭六臂總部員工700多人，今年擴(kuò)充了IT和數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。除了采購(gòu)，最大的成本來(lái)自于市場(chǎng)推廣費(fèi)用。宋繼斌強(qiáng)調(diào)品牌打造，“有些人會(huì)把資金投在產(chǎn)品促銷(xiāo)上，但在持續(xù)盈利的情況下，我們投放到廣告上。長(zhǎng)期來(lái)看，建立品牌最重要，我們今天做的事情是為兩三年后做服務(wù)?！?/span>

04 堅(jiān)持做長(zhǎng)跑的事業(yè)

A+輪融資之際，宋繼斌提到“汽車(chē)后市場(chǎng)和三頭六臂都逐漸進(jìn)入戰(zhàn)略發(fā)展的深水期”的概念，在他看來(lái)，目前戰(zhàn)略性上的方向、步驟、目標(biāo)已經(jīng)定型，只需要按照目標(biāo)不斷重復(fù)一個(gè)動(dòng)作。

宋繼斌希望三頭六臂未來(lái)連接優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品制造端和需求端，以更高的效率滿(mǎn)足兩端需求。這有賴(lài)于系統(tǒng)和數(shù)據(jù)的支撐。目前三頭六臂在建立企業(yè)中臺(tái)，建立數(shù)據(jù)中心，將維修門(mén)店、服務(wù)商、倉(cāng)庫(kù)、工廠(chǎng)的數(shù)據(jù)集中到中臺(tái)輸出答案。利用合理的倉(cāng)配設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)快速履約，提高周轉(zhuǎn)率。這是未來(lái)汽配供應(yīng)鏈比拼的核心。

在這個(gè)過(guò)程中，宋繼斌堅(jiān)持兩個(gè)重心。

一是給自己一個(gè)界限。“例如全車(chē)件，我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可控，但目前全車(chē)件不符合控貨的條件，所以這幾年我們不碰。另外，維修門(mén)店需要的東西，比如設(shè)備設(shè)施、租賃、保險(xiǎn)這些我們可能涉及，但類(lèi)似新車(chē)、二手車(chē)這種，雖然理論上講得通，但很難去做，所以我們也不去碰。我們要有自己的界限?！?/span>

宋繼斌形容，不做跳起來(lái)夠不著的東西，不做彎腰很難受的東西，只做產(chǎn)業(yè)中自己舒服和擅長(zhǎng)的業(yè)態(tài)。這或許是行業(yè)終局的常態(tài)。

二是堅(jiān)持做長(zhǎng)跑的事業(yè)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)慢牛，需要時(shí)間積淀，利用燒錢(qián)等方式短期起量并非良策。

宋繼斌表示，三頭六臂目標(biāo)做到500億-1000億，這需要15年時(shí)間去做，需要耐心。“我們重視品牌建設(shè)，利用媒體廣告和口碑營(yíng)銷(xiāo)等方式，利用企業(yè)文化感召年輕人，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。隨著三頭六臂青年禁衛(wèi)軍的不斷成長(zhǎng)，我們的速度就會(huì)越來(lái)越快?！?/span>

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  AC汽車(chē)編輯部    

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