前言

隨著三頭六臂加入戰(zhàn)局并迅速贏得資本青睞，它能否對抗新康眾和快準(zhǔn)車服？現(xiàn)階段汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)欠翊嬖谀Ｊ较冗M(jìn)性？進(jìn)入行業(yè)深水期，各大玩家比拼什么？

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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9月23日，汽配供應(yīng)鏈平臺三頭六臂宣布完成近2億元A+輪融資，君聯(lián)資本領(lǐng)投、老股東鐘鼎資本、銀河系創(chuàng)投增持，元禾辰坤也一起參與了本輪投資。三頭六臂聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事長宋繼斌表示，本輪融資是上一輪融資的繼續(xù)，由老股東內(nèi)部完成。

翻看融資歷史：去年6月，三頭六臂獲得銀河系創(chuàng)投超3千萬Pre-A輪投資；今年2月，三頭六臂完成由鐘鼎資本領(lǐng)投，君聯(lián)資本聯(lián)合投資的1.7億元A輪融資。一年多時間，這家易損件供應(yīng)鏈平臺融資超過4億元，進(jìn)入了資本快車道。

當(dāng)然，相比于新康眾和快準(zhǔn)車服最近的融資規(guī)模，在易損件賽道，三頭六臂的4億元還無法構(gòu)筑護(hù)城河。今年8月，在AC汽車主辦的“2019第二屆中國汽車后市場渠道與供應(yīng)鏈峰會·終局與布局”論壇上，宋繼斌對A輪融資進(jìn)行了回顧，他承認(rèn)“當(dāng)時心氣過高”。

“汽車后市場這么大一個市場，需要和大量資本對接，大規(guī)模和大資本才是一家企業(yè)的護(hù)城河。這點錢就覺得自己還可以，是典型的小農(nóng)思想。”

宋繼斌意識到那些拿到更大資本的企業(yè)走在了更前面。事實上，目前整個行業(yè)都在猜測和討論，未來易損件供應(yīng)鏈的格局是新康眾一家獨大，還是新康眾和快準(zhǔn)車服兩強(qiáng)爭霸。

隨著三頭六臂加入戰(zhàn)局并迅速贏得資本青睞，它能否對抗新康眾和快準(zhǔn)車服？現(xiàn)階段汽配供應(yīng)鏈?zhǔn)欠翊嬖谀Ｊ较冗M(jìn)性？進(jìn)入行業(yè)深水期，各大玩家比拼什么？

資本帶來規(guī)模

時間回溯到去年4月，三頭六臂首輪融資之前，AC汽車獨家對話聯(lián)合創(chuàng)始人林小偉，當(dāng)時他提到了三頭六臂的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展規(guī)模：

• 在產(chǎn)品端，三頭六臂主營易損件，共25個品類15000個SKU。其中，80%是自主生產(chǎn)的產(chǎn)品，包括濾清器、剎車片、機(jī)油等常用易損件。剎車片工廠位于山東省，濾清器工廠位于廣東?。?/span>另外20%與國際品牌合作代理，包括蓋茨、歐斯曼、曼牌等。自主產(chǎn)品年產(chǎn)量在幾個億。

• 在倉儲端，三頭六臂在廣州設(shè)有6000多平方米的倉庫，山東省倉庫超過20000平方米，同時全國設(shè)有大型倉儲式分倉，集中在西南、華南和華東。在主干物流上，三頭六臂自建車隊，為線下門店提供運輸服務(wù)。

• 三頭六臂的產(chǎn)品只供應(yīng)內(nèi)部渠道，通過工廠-倉庫-線下門店的垂直鏈條配送到維修終端。線下門店類似于前置倉的概念，主要承擔(dān)兩種職能，一是配送服務(wù)，二是業(yè)務(wù)拓展，全國開設(shè)了700多家門店，廣東、湖南、福建、四川、重慶、貴州等地是三頭六臂的主戰(zhàn)場。

一年多時間，在資本加持下，三頭六臂的規(guī)模達(dá)到以下數(shù)據(jù)：

• 在產(chǎn)品端，主營產(chǎn)品包括10大品類和46個小類，SKU增長1000來到16000，自主生產(chǎn)的品牌從80%增長到85%。

• 在倉儲端，拓展35個Hub中心店，建成了共計超50000平方米省倉，5個集中在西南、華南和華東地區(qū)的工廠倉。

• 線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)從700多家擴(kuò)張到1600家，覆蓋省市包括廣東、四川、廣西、貴州、云南、重慶、湖南、北京、山東、江蘇、浙江、遼寧、寧夏、湖北、河南、新疆、河西、福建等18個省。

從數(shù)據(jù)對比可以看出，三頭六臂在中心倉規(guī)模、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、覆蓋省市上實現(xiàn)了較大幅度的增長，主營品類、SKU以及自主品牌占有率有小幅提升。

在本輪融資完成之后，宋繼斌透露資金將用于三方面：

一是階段性的18個省倉的擴(kuò)容、150家直營旗艦店的建設(shè)和2000家服務(wù)商加盟；

二是新產(chǎn)品的導(dǎo)入，將引入自主品牌的寶柏輪胎、美國濾清器品牌FROM和氧傳感器品牌WALKER，并繼續(xù)完善底盤件；在關(guān)注周轉(zhuǎn)率的基礎(chǔ)上，繼續(xù)豐富汽配小城的概念；

三是戰(zhàn)略層面的項目儲備與團(tuán)隊建設(shè)，包括對于前后端的儲備開發(fā)與人才引進(jìn)等。

線下倉儲和網(wǎng)絡(luò)布局仍然是重點，這是資本帶來的最顯著效果。事實上，在現(xiàn)階段的市場比拼中，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)走完從0到1的過程，商業(yè)模式已經(jīng)沒有過多秘密和先進(jìn)性，利用資本擴(kuò)規(guī)模是各大玩家的主題之一。

行業(yè)深水期的爭奪

在擴(kuò)大線下網(wǎng)絡(luò)的同時，宋繼斌也在反思速度背后的浮躁。

在8月份的論壇上，宋繼斌直言：“A輪1.7億元以后，復(fù)盤前幾個月的情況，發(fā)現(xiàn)倉儲周轉(zhuǎn)率在下降，新品銷售速度也不快。隨后我們用兩三個月復(fù)盤和調(diào)整，緊盯幾個數(shù)據(jù)和關(guān)鍵點，迅速把幾個錯誤扭轉(zhuǎn)過來。”

其中，提高倉儲周轉(zhuǎn)率是宋繼斌關(guān)注的焦點，也是三頭六臂需要強(qiáng)化的方面。宋繼斌透露，后續(xù)將對倉配系統(tǒng)軟硬件進(jìn)行升級，關(guān)注并提高系統(tǒng)內(nèi)的倉儲周轉(zhuǎn)率。

一個明顯趨勢是，IT系統(tǒng)優(yōu)化和交易數(shù)據(jù)累積是規(guī)?；鬆帄Z的另一塊高地，也是一眾企業(yè)的核心競爭力之一。

在去年4月的訪談中，林小偉認(rèn)為，SaaS系統(tǒng)已經(jīng)是汽配供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施，各供應(yīng)鏈平臺自主研發(fā)是主流趨勢。據(jù)他透露，三頭六臂在成立之初就組建IT團(tuán)隊研發(fā)了八個技術(shù)板塊，包括ERP中央管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、客戶供應(yīng)商管理系統(tǒng)和服務(wù)商管理體系、服務(wù)商APP、快修保、防偽追訴系統(tǒng)、經(jīng)分系統(tǒng)。

類似的，在快準(zhǔn)車服B輪6000萬美元融資的時候，快準(zhǔn)車服CEO蔣仁海也透露未來將注重IT系統(tǒng)的升級和開發(fā)修理廠SaaS系統(tǒng)。

全車件賽道也是如此，在8月份的論壇上，開思聯(lián)合創(chuàng)始人宮大鵬直言開思是一家IT類公司，利用過去四年沉淀的車輛數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)，可以顯著提高交易效率和交易準(zhǔn)確性。

“補(bǔ)短板，建圍墻，強(qiáng)IT”也一直是宋繼斌強(qiáng)調(diào)的策略性方向。在他看來，汽車后市場和三頭六臂都逐漸進(jìn)入戰(zhàn)略發(fā)展的深水期，是從規(guī)模到效率的轉(zhuǎn)變。而在轉(zhuǎn)變過程中，IT能力和數(shù)據(jù)能力是關(guān)鍵，最終體現(xiàn)在交易效率和服務(wù)體驗上。

對抗新康眾快準(zhǔn)？

在新康眾獲得阿里投資，快準(zhǔn)車服拿到6000萬美元B輪后，有行業(yè)觀點認(rèn)為在易損件賽道，可能出現(xiàn)一家獨大或兩強(qiáng)爭霸的局面，后面將存在部分追隨者。

在2月A輪融資之際，面對AC汽車“阿里收購康眾，對三頭六臂來說是否有壓力？”提問時，宋繼斌的回答相對官方：“阿里收購康眾這事對于三頭六臂是好事，說明我們選對了賽道。阿里投資我們行業(yè)內(nèi)好的企業(yè)，作為業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)的三頭六臂，更處于非常有利的機(jī)會。”

但他也認(rèn)為，三頭六臂有自己的行業(yè)判斷與行業(yè)定位，這么大的市場里，三四個獨角獸也有可能，三頭六臂會成為最特殊的那一個。

事實上，三頭六臂的特殊性在于產(chǎn)業(yè)背景，董事會的七人當(dāng)中，兩人有制造背景，自主生產(chǎn)的產(chǎn)品占85%。君聯(lián)資本執(zhí)行董事薛龍形容三頭六臂的模式是“制造型供應(yīng)鏈+渠道品牌+去中心化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。

而銀河系創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人蔡景鐘認(rèn)為，國產(chǎn)替代和極致的性價比的消費趨勢已經(jīng)來臨，而三頭六臂是汽配行業(yè)里面的“名創(chuàng)優(yōu)品”，向市場提供“國產(chǎn)替代”產(chǎn)品。

宋繼斌表示，三頭六臂對產(chǎn)品有明顯的嚴(yán)選特征，在供應(yīng)鏈這個環(huán)節(jié)上，合作工廠的品控、交付、發(fā)展空間是考慮合作的前三個因素。

如果市場大范圍信任并選擇類似高性價比產(chǎn)品，三頭六臂可以反過來倒逼供應(yīng)鏈變革，并延伸到生產(chǎn)端供應(yīng)鏈的改造。這是一種逆向思維的路徑，先用品牌擴(kuò)規(guī)模，而不是先用規(guī)模樹品牌。如果不想一直扮演追隨者的角色，這樣的路徑是必要的。

宋繼斌還透露了一個細(xì)節(jié)，在公司內(nèi)部，有一句話一直激勵著整個團(tuán)隊，“有做行業(yè)第二的想法都是可恥的。”由此看來，三頭六臂要做的事情并不簡單。

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