前言

未來兩到三年，整個(gè)行業(yè)仍處于跑馬圈地階段，各大供應(yīng)鏈平臺(tái)聚焦于擴(kuò)大規(guī)模，在這個(gè)過程中，大家比拼的是速度和質(zhì)量，一城一池的得失并不重要，重要的是能否按照既定的節(jié)奏平穩(wěn)走下去。

作者 | Gary

出處 | AC汽車

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在易損件供應(yīng)鏈賽道，快準(zhǔn)車服、新康眾、三頭六臂等玩家在部分區(qū)域的正面對(duì)抗總能激起行業(yè)興趣。新康眾站隊(duì)阿里，三頭六臂加快融資步伐，都讓彼此間的對(duì)抗變得更為激烈。成立快四年的快準(zhǔn)車服，近期在資本市場(chǎng)的腳步似乎有點(diǎn)緩慢。

在快準(zhǔn)車服總裁張文波看來，資本的進(jìn)入會(huì)讓行業(yè)的整合和競(jìng)爭(zhēng)加劇，但目前還未對(duì)行業(yè)造成本質(zhì)性影響。“現(xiàn)階段行業(yè)還處于亂戰(zhàn)階段，沒有一家企業(yè)有足夠的能力發(fā)動(dòng)全國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)。行業(yè)老大的市場(chǎng)份額都不到5%，還不足以影響行業(yè)。”

未來兩到三年，整個(gè)行業(yè)仍處于跑馬圈地階段，各大供應(yīng)鏈平臺(tái)聚焦于擴(kuò)大規(guī)模，在這個(gè)過程中，大家比拼的是速度和質(zhì)量，一城一池的得失并不重要，重要的是能否按照既定的節(jié)奏平穩(wěn)走下去。

快準(zhǔn)車服的理念是，先讓維修廠和服務(wù)站活得好，最后總部才能活得好，在這樣基礎(chǔ)之上，應(yīng)對(duì)行業(yè)變化和競(jìng)爭(zhēng)。

行業(yè)變化不影響既定戰(zhàn)略

事實(shí)上，從2018年年初到現(xiàn)在，整個(gè)汽車行業(yè)迎來不小的變化，汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)受到極大影響。

上游品牌商出現(xiàn)銷量下滑，傳統(tǒng)渠道商面臨轉(zhuǎn)型抉擇，維修終端通過抱團(tuán)取暖的方式應(yīng)對(duì)流量下降。與此相對(duì)地，汽配供應(yīng)鏈賽道卻持續(xù)受到資本青睞，不少區(qū)域型新玩家進(jìn)入賽場(chǎng)。

在行業(yè)大環(huán)境不景氣的背景下，一個(gè)更為高效的供應(yīng)鏈能夠幫助行業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，這是汽配供應(yīng)鏈持續(xù)融資的基礎(chǔ)邏輯。

張文波表示，行業(yè)變化不會(huì)打亂快準(zhǔn)車服的既定戰(zhàn)略，不論是行業(yè)大勢(shì)影響還是其他玩家沖擊，“我們更關(guān)注維修廠的訴求，為他們提供更好的價(jià)值和服務(wù)。”

在他觀察，維修廠對(duì)汽配的需求和行業(yè)的看法也在發(fā)生變化，主要體現(xiàn)在三點(diǎn)：一是對(duì)高品質(zhì)配件的需求越來越高，二是在質(zhì)量有保障的前提下，價(jià)格敏感度更高，三是很多維修廠老板迷茫于未來，更多的探討出路和方向。

為了增強(qiáng)維修廠在快準(zhǔn)車服平臺(tái)上的采購(gòu)粘性，快準(zhǔn)車服會(huì)針對(duì)維修廠的運(yùn)營(yíng)狀況，提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是單純看成買賣關(guān)系。

“在市場(chǎng)壓力下，大家對(duì)價(jià)格都很敏感，很難說誰對(duì)誰有很大的免疫性，如果大平臺(tái)不做促銷活動(dòng)，你去搶客戶也能搶得到。”張文波強(qiáng)調(diào)to B生意的“溫度”，“這是一種利他思想，在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果你還能活下去，那么粘性就會(huì)逐步建立，沉淀到品牌效應(yīng)上。”

除了關(guān)注維修單店，快準(zhǔn)車服將目光投向區(qū)域連鎖，讓雙方從之前單打獨(dú)斗的局面中解脫出來，更多的協(xié)同與合作。

快準(zhǔn)車服從三個(gè)層面探討與區(qū)域連鎖合作的可能性，一是利用供應(yīng)鏈能力與直營(yíng)或加盟門店進(jìn)行匹配，更重要的是，在價(jià)值鏈分配上，直接考慮總部和維修門店的利益關(guān)系；二是給予他們產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上的信心，雙方聯(lián)合為消費(fèi)者提供一些營(yíng)銷活動(dòng)；三是通過整體協(xié)同，讓上下游更順暢，提升價(jià)值鏈效率，“整個(gè)價(jià)值鏈上還是能找到優(yōu)化空間。”

張文波表示，目前這些動(dòng)作還是基于現(xiàn)實(shí)層面的探討，具體怎么落地還需要進(jìn)一步摸索。但從未來三年來看，跑在前面的企業(yè)可能產(chǎn)生正面攻堅(jiān)戰(zhàn)，這會(huì)對(duì)中小企業(yè)造成重大沖擊，沒有站隊(duì)的中小企業(yè)，如果上下游協(xié)同力不強(qiáng)，可能受到較大負(fù)面影響。

從某種程度上來說，整個(gè)行業(yè)處在于一個(gè)抉擇的節(jié)點(diǎn)之上。

快準(zhǔn)車服今年實(shí)現(xiàn)盈利

相比于2018年，快準(zhǔn)車服的一個(gè)明顯變化是，員工從最高峰550人縮減到如今300人。在外人看來，幾乎一半的人員縮減可能隱藏著危機(jī)，但張文波認(rèn)為這是一個(gè)積極信號(hào)。

“今年上半年，我們的交易數(shù)據(jù)大約提升了50%，目前月交易額超過一個(gè)億，全年漲一倍應(yīng)該沒有問題。人員縮減、銷售翻倍，說明人效翻了好幾倍。”

除了提高人效，快準(zhǔn)車服從幾個(gè)方面增強(qiáng)盈利能力。

一是不賺錢的品類不做買進(jìn)賣出，改成撮合模式，減少鏈條成本，“一旦定位調(diào)整，配備的人員也會(huì)減少，按照業(yè)務(wù)本身的邏輯配備相應(yīng)資源，把資源的價(jià)值最大化，整個(gè)體系就良性了。”

二是節(jié)奏把控，張文波說：“造成大部分高速發(fā)展公司虧損的原因之一是節(jié)奏的把控，我們現(xiàn)在產(chǎn)能只備60天，這是一個(gè)比較精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，不會(huì)像以前那么虧損。”

三是銷售預(yù)測(cè)，去年快準(zhǔn)車服戰(zhàn)略調(diào)整后，對(duì)于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的路徑很清晰，管理過程可控，去年下半年之后，銷售預(yù)測(cè)偏差不會(huì)超過10%。

在理順業(yè)務(wù)模型和精準(zhǔn)管控之后，張文波表示今年快準(zhǔn)車服年度目標(biāo)之一就是實(shí)現(xiàn)盈利，“今年大概盈利500萬，會(huì)把這筆錢繼續(xù)投入到線下。”

與此同時(shí)，他提到了另外幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：

第一，服務(wù)站數(shù)量從去年年底的560家增長(zhǎng)到1100-1200家，“不僅要招得到，還要活得好，我們對(duì)于存活率要求很高，大概到95%。”

第二，GMV實(shí)現(xiàn)16個(gè)億，達(dá)到去年的兩倍。“如果我們做合資公司，去收購(gòu)，做20個(gè)億也沒有問題，但現(xiàn)在我們不做這個(gè)動(dòng)作，當(dāng)然也不排除未來會(huì)這么做。”

第三，月活維修廠數(shù)量預(yù)計(jì)今年年底達(dá)到10萬家，截止6月底這個(gè)數(shù)據(jù)是6萬。

張文波認(rèn)為，目前這個(gè)行業(yè)不存在太大的壁壘和門檻，在差異化不大的情況下，第一個(gè)門檻就是規(guī)模。“易損件平臺(tái)能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，說明模式已經(jīng)跑通了，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大規(guī)模，應(yīng)對(duì)兩三年后的正面碰撞。”

新一輪融資迎接2.0戰(zhàn)略

在2018年，快準(zhǔn)車服共完成兩輪融資，分別是A輪7000萬元和A+輪3000萬元。2018年8月，在快準(zhǔn)車服三周年活動(dòng)上，快準(zhǔn)車服CEO蔣仁海透露公司在2018年年底開始B輪融資，預(yù)計(jì)額度1.5億元。

目前來看，快準(zhǔn)車服的新一輪融資比預(yù)想來得緩慢。

張文波透露，B輪融資還在談判當(dāng)中。但他也表示，在今年的規(guī)劃上，快準(zhǔn)車服其實(shí)并不太需要融資，滾動(dòng)發(fā)展即可良性循環(huán)。

“在1.0規(guī)劃下，我們對(duì)資金沒有那么渴望，三年做到100個(gè)億問題不大。目前的融資，我們?yōu)?.0戰(zhàn)略做準(zhǔn)備，在此基礎(chǔ)上，我們要做到300-500個(gè)億。”

據(jù)他透露，新一輪融資可能在1-2個(gè)月內(nèi)完成。

未來三到五年，當(dāng)整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)100-200億規(guī)模的企業(yè)，占據(jù)5%-10%的市場(chǎng)份額，類終局的行業(yè)局面可能來臨，那個(gè)時(shí)候，對(duì)行業(yè)終局造成影響的全國(guó)性戰(zhàn)斗可能一觸即發(fā)。在此之前，快準(zhǔn)車服積極準(zhǔn)備著。

據(jù)了解，快準(zhǔn)車服總裁張文波已加入AC汽車后市場(chǎng)連鎖EMBA高級(jí)總裁班第五期，五期將于7月5日正式開學(xué)。大家一路同行，探索未來之路！

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