前言

在經(jīng)歷疫情后，汽修門(mén)店加快汰換速度，電商平臺(tái)加快門(mén)店布局，此時(shí)，連鎖門(mén)店面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如何完成2020年發(fā)展計(jì)劃？

作者 | 老白

出處 | AC汽車(chē)

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2020年5月，車(chē)奇士接連做了叁步動(dòng)作。

 

一是與快準(zhǔn)車(chē)服達(dá)成合作，“修配融合”成為其2020年招商計(jì)劃和加盟商賦能專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)中的重要一環(huán)；二是與雙星輪胎攜手，為門(mén)店持續(xù)提高盈利和提升服務(wù)助力，實(shí)現(xiàn)品牌的再發(fā)展；三是其高端洗美品牌——云犀精洗正式上線，業(yè)務(wù)版圖再落一子并更趨于完整。

 

至此，靠車(chē)漆起家，以鈑金噴漆見(jiàn)稱(chēng)于后市場(chǎng)的車(chē)奇士完成了快捷社區(qū)店、特色維修店、標(biāo)準(zhǔn)中心點(diǎn)和高端洗美店的部署，從2015年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，并逐步形成一站式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

 

轉(zhuǎn)型是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，車(chē)奇士王曉磊告訴AC汽車(chē)，“目前一站式門(mén)店業(yè)務(wù)占比越來(lái)越合理，快修快保業(yè)務(wù)占40%，鈑金噴漆業(yè)務(wù)占30%，換件和其他一些增值業(yè)務(wù)占20%，洗美占10%，是一種4321的結(jié)構(gòu)模式?！?/span>

 

車(chē)奇士并沒(méi)有放緩擴(kuò)張的腳步，在不能走出家門(mén)的時(shí)期，通過(guò)線上流程，如在項(xiàng)目咨詢、場(chǎng)地設(shè)計(jì)、新店籌建、線上培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)方案等完成加盟事宜；復(fù)工后，門(mén)店加盟工作快速執(zhí)行，以浙江為大本營(yíng)為基地，在山東和陜西持續(xù)發(fā)力，并輻射全國(guó)。

 

在經(jīng)歷疫情的沖擊后，后市場(chǎng)的汽修門(mén)店加快了汰換的速度，更有電商平臺(tái)加快門(mén)店布局，欲以新一輪的價(jià)格洗牌，攪起后市場(chǎng)一片戰(zhàn)塵飛揚(yáng)。

 

此時(shí)一如車(chē)奇士等連鎖門(mén)店如何避開(kāi)“塵土”，完成今年100-120家加盟門(mén)店的計(jì)劃？

01 云犀成為“流量入口”的最新拼圖

王曉磊告訴AC汽車(chē)，車(chē)奇士的轉(zhuǎn)型一直沒(méi)有停下腳步。

 

在環(huán)保風(fēng)暴愈加嚴(yán)厲的趨勢(shì)下，車(chē)奇士對(duì)核心優(yōu)勢(shì)——鈑金噴漆這一主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了分化。在一線城市如上海，將鈑金噴漆的門(mén)店設(shè)置在郊區(qū)；在二線城市如杭州，采用“場(chǎng)店分離”模式，將有鈑金噴漆的車(chē)輛由門(mén)店導(dǎo)入中心店。

 

目前，車(chē)奇士的店面類(lèi)型共有四種，一是開(kāi)在中高端小區(qū)外，為快捷社區(qū)店；二是以修理、鈑噴、保養(yǎng)的綜合性業(yè)務(wù)為主的，為特色專(zhuān)修店；三是所有項(xiàng)目都包含的標(biāo)準(zhǔn)中心店，占地面積1000平米以上；四是以高端洗美為主的云犀門(mén)店。

 

從門(mén)店的數(shù)量統(tǒng)計(jì)來(lái)看，2017年的中心店和特色專(zhuān)修店的占比較高；2017年后快捷社區(qū)店的數(shù)量逐步增長(zhǎng)。王曉磊預(yù)測(cè)，由于云犀洗美門(mén)店的投入相對(duì)較小，所以在接下來(lái)的加盟中，增長(zhǎng)速度會(huì)更快。

 

其中，云犀作為新晉品牌，使得車(chē)奇士的業(yè)務(wù)版圖拼上了最新“流量入口”這一拼圖。至此，打造完整的“一站式”門(mén)店的轉(zhuǎn)型目標(biāo)開(kāi)啟新一輪的征程。

 

王曉磊表示，四種不同的門(mén)店類(lèi)型所提供的多元化業(yè)務(wù)，可以滿足更多的受眾群體不同的需求。門(mén)店之間以各自商圈為主要的服務(wù)半徑，將互為助力，輻射更廣的服務(wù)范圍。

更重要的是，面對(duì)其他連鎖品牌的競(jìng)爭(zhēng)，車(chē)奇士完整的業(yè)務(wù)模式既有核心優(yōu)勢(shì)，又能靈活避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，進(jìn)可攻，退可守。

02 “供應(yīng)鏈+技術(shù)+管理”的支持

“專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事?！边@一句放諸四海皆準(zhǔn)。

 

車(chē)奇士與快準(zhǔn)車(chē)服合作，正是要將自己非主營(yíng)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈交給產(chǎn)品更全、更為專(zhuān)業(yè)的企業(yè)去做，從而節(jié)約精力做好門(mén)店管理和客戶服務(wù)。

 

為什么是快準(zhǔn)車(chē)服？王曉磊說(shuō)道：“一是因?yàn)閮杉移髽I(yè)的總部都在杭州，合作更為有利；二是兩家的門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)重合度較高，配送時(shí)間短，節(jié)約成本；三是結(jié)算方式也更為方便?！?/span>

 

如果說(shuō)，品牌力決定企業(yè)的高度，那么供應(yīng)鏈體系決定著企業(yè)的寬度。

 

成熟的汽配供應(yīng)鏈可以提供給車(chē)奇士門(mén)店物美價(jià)廉，更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，提高門(mén)店的獲利空間。這對(duì)促使門(mén)店實(shí)現(xiàn)自我造血形成良性發(fā)展，并吸引更多門(mén)店加盟有積極意義。

 

目前，車(chē)奇士對(duì)門(mén)店的支持主要有兩個(gè)方面，一是技術(shù)方面，二是管理方面。

 

在技術(shù)上，一方面，不同類(lèi)型的門(mén)店如洗美、快修和鈑噴門(mén)店等有不同的基礎(chǔ)需求，總部可以隨時(shí)支援門(mén)店完成正常的維修進(jìn)度，保證門(mén)店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

 

另一方面，總部通過(guò)資源優(yōu)勢(shì)，協(xié)助補(bǔ)充門(mén)店人員流失的空缺，在幫助門(mén)店解決技術(shù)人員問(wèn)題同時(shí)，還要對(duì)新人技師進(jìn)行施工標(biāo)準(zhǔn)和工作流程的培訓(xùn)。

 

另外，包括市場(chǎng)上的新技術(shù)新產(chǎn)品的培訓(xùn)及引進(jìn)，總部教給門(mén)店如何使用，如何營(yíng)銷(xiāo)，如何在區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入時(shí)把握利潤(rùn)空間。

 

在管理上，總部通過(guò)ERP系統(tǒng)的管理工具，幫助門(mén)店做產(chǎn)值、成本、客戶管理分析，并以鏡像數(shù)據(jù)知道門(mén)店的問(wèn)題點(diǎn)，就可以針對(duì)性地給予門(mén)店指導(dǎo)，幫助門(mén)店突破和提升。

 

事實(shí)上，針對(duì)同類(lèi)型或者不同類(lèi)型的加盟門(mén)店所經(jīng)營(yíng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)不同，經(jīng)營(yíng)狀況不同，車(chē)奇士總部也相應(yīng)制定適合門(mén)店的支持方案。

 

相對(duì)來(lái)說(shuō)，快修店和社區(qū)店所經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目類(lèi)型屬于常規(guī)化，標(biāo)準(zhǔn)中心店經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目較多，所以，總部對(duì)每一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)型如技術(shù)培訓(xùn)、管理運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)方案做配套的支持與服務(wù)，也會(huì)因門(mén)店而有所不同。

 

當(dāng)然，加盟費(fèi)用也有差異，約在2.5-8.5萬(wàn)不等。王曉磊強(qiáng)調(diào)，“加盟費(fèi)”泛指的范圍太廣，車(chē)奇士將其細(xì)化成三個(gè)部分：品牌使用費(fèi)，保證金和管理費(fèi)。

 

如標(biāo)準(zhǔn)中心店為8.5萬(wàn)，品牌使用費(fèi)5萬(wàn)+保證金2萬(wàn)+管理費(fèi)1.5萬(wàn)。其中，保證金還可以退還，建立了更為靈活互利的商業(yè)政策。

03 新店和老店的不同運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)

流量幾乎是后市場(chǎng)每個(gè)門(mén)店的痛點(diǎn)，特別是對(duì)于新門(mén)店來(lái)說(shuō)，除了自帶流量的好位置，引流的營(yíng)銷(xiāo)方式也格外重要。

 

王曉磊表示，車(chē)奇士的引流方式采用以一家門(mén)店為核心商圈，輻射半徑3公里的范圍，再通過(guò)門(mén)店的維修質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)，促使客戶二次進(jìn)店，成為忠實(shí)客戶。

 

“對(duì)于一家門(mén)店來(lái)說(shuō)，活動(dòng)不可能覆蓋整座城市，否則無(wú)法控制投入產(chǎn)出比。所以，以核心商圈向外擴(kuò)散的流量才是門(mén)店真正需要的?！?/span>

 

同樣，流量對(duì)于新店和老店來(lái)說(shuō)，也有不同的價(jià)值作用。

 

王曉磊認(rèn)為，在2015年之前加盟車(chē)奇士的老店，盈利的空間會(huì)更大，盈利的點(diǎn)集中在鈑噴和快修業(yè)務(wù)上。

這是因?yàn)榘盐樟耸袌?chǎng)迅速擴(kuò)張的紅利，老門(mén)店已經(jīng)形成了盈利的模式，如客源穩(wěn)定，口碑良好，并未上漲太多的運(yùn)營(yíng)成本，對(duì)市場(chǎng)和客戶的把握也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

 

此時(shí)，流量是錦上添花。

 

而新近兩年內(nèi)的門(mén)店，一是年輕的80后或者90后老板不贊同對(duì)客戶主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，二是不注重客戶的轉(zhuǎn)化和點(diǎn)檢，三是對(duì)車(chē)子檢修的專(zhuān)業(yè)度有待提高。所以跟老店相比，客單價(jià)做不高，流量就顯得格外珍貴了。

 

王曉磊舉了簡(jiǎn)單的例子，年后走訪濱江一家老店時(shí)，有位客戶進(jìn)店要給車(chē)子做簡(jiǎn)單的保養(yǎng)，店老板跟客戶聊了會(huì)兒，除簡(jiǎn)單保養(yǎng)外，車(chē)子更換了剎車(chē)片，還進(jìn)行內(nèi)飾消毒清洗等一系列項(xiàng)目，使得這臺(tái)單車(chē)的產(chǎn)值達(dá)到了5000元左右。

 

王曉磊感嘆，“姜還是老的辣?！痹陂T(mén)店的日常運(yùn)營(yíng)中，要想做到盈利，無(wú)論新店還是老店，轉(zhuǎn)化能力、專(zhuān)業(yè)度、客戶信任度和客單價(jià)，都是門(mén)店該打磨的地方。

04 各區(qū)域門(mén)店的不同發(fā)力點(diǎn)

目前車(chē)奇士的門(mén)店主要集中在三大省市，其他地區(qū)成為了重點(diǎn)發(fā)力對(duì)象。

1.浙江：作為大本營(yíng)，車(chē)奇士以杭州為核心位置，一點(diǎn)點(diǎn)向外擴(kuò)張。所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，浙江區(qū)域各個(gè)方面的基礎(chǔ)夯實(shí)得更加牢固。

2.山東：車(chē)奇士在2010年進(jìn)入山東市場(chǎng)，目前已經(jīng)擁有40多家加盟門(mén)店，通過(guò)成熟的運(yùn)營(yíng)模式，正穩(wěn)扎穩(wěn)打地開(kāi)拓著市場(chǎng)。

3.陜西：已加盟20多家門(mén)店，分公司第一年就實(shí)現(xiàn)盈利，區(qū)域內(nèi)門(mén)店全部盈利，是車(chē)奇士重點(diǎn)發(fā)力地區(qū)。

 

其中，陜西分公司業(yè)績(jī)突出的原因有三：

 

一是管理隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)，分公司區(qū)域合伙人擁有后市場(chǎng)十年的多店投資經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，了解門(mén)店需求，能夠針對(duì)市場(chǎng)變化，迅速有效地調(diào)整門(mén)店運(yùn)營(yíng)，并提供相應(yīng)服務(wù)與支持；

 

二是與總部思維模式統(tǒng)一，陜西分公司能夠接受和認(rèn)可總部的經(jīng)營(yíng)理念，并且在門(mén)店規(guī)范運(yùn)營(yíng)管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，使區(qū)域管理更具活力；

 

三是借鑒社群管理模式，在區(qū)域內(nèi)形成互相交流，通過(guò)在門(mén)店之間展開(kāi)PK排名，讓門(mén)店更有參與感、歸屬感，以達(dá)到在競(jìng)爭(zhēng)中共同發(fā)展之目的。

 

王曉磊表示，汽修門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化是趨勢(shì)，單打獨(dú)斗的年代已經(jīng)過(guò)去，門(mén)店需要真正意義上的抱團(tuán)取暖。

寫(xiě)在后面

隨著電商平臺(tái)在后市場(chǎng)的興起，客戶群體也漸漸向線上傾斜。所以連鎖門(mén)店也積極跟上腳步，接軌互聯(lián)網(wǎng)做商城、微信小程序，以及與自媒體合作優(yōu)惠套餐發(fā)放給車(chē)主，用貼近門(mén)店核心的優(yōu)勢(shì)做引流，做產(chǎn)值，逐步拓展市場(chǎng)占有率。

 

但是后市場(chǎng)連鎖品牌的“價(jià)格戰(zhàn)”無(wú)異于“殺敵一千自損八百”，攪起一片黃沙塵土，勢(shì)必要讓周遭的同行“灰頭土臉”。而待“戰(zhàn)火硝煙”散去，門(mén)店的盈利能力是否得到了提高？可否形成了持久的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

 

車(chē)奇士深諳其中道理，完成“一站式”轉(zhuǎn)型后，車(chē)奇士向優(yōu)化門(mén)店業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升品牌盈利能力方向再次出發(fā)，堅(jiān)持“鈑金噴漆”的主營(yíng)業(yè)務(wù)，避開(kāi)與電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)百家加盟門(mén)店的目標(biāo)之路也更為平坦。

 

— END —

  AC汽車(chē)編輯部    

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