本文首發(fā)自中國二手車自媒體聯(lián)盟

作者系二手車小胖特邀行業(yè)精英從業(yè)者

原創(chuàng)老板娘“落花歸燕”，一個95后的麻辣川妹子！

文章整理改造王萌

獲取授權(quán)：xiaopangfans

二手車?yán)习迥锶沼浻蓙恚?br>

時光荏苒，遂于如梭，我這一晃就在這中國的二手車江湖混跡了十八年了，看看前輩大佬穩(wěn)坐中軍，同輩中人風(fēng)起云涌，后浪先鋒披荊斬棘，除了感慨歲月蹉跎，也許只有爬爬格子聊以自省，吾輩須努力。

有些時候，在一個行業(yè)呆久了，就容易有很多不同的直覺和規(guī)律，我發(fā)現(xiàn)二手車這行業(yè)做得好的，很多都是老板娘厲害，或者說合伙人里面有個厲害的女老板，往往這樣的公司做得更快更好更有品牌發(fā)展意識。

老話說得好，摟錢的耙子再好，架不住漏錢的匣子太大，有個厲害老板娘，也是公司的核心競爭力之一，同意的同學(xué)們雙擊下面666吧！

歡迎全國各位厲害的老板娘寫寫日記，和小胖聊聊天，分享交流，彼此提高，我給你們當(dāng)內(nèi)應(yīng)，管好這些“敗家老爺們兒”！

今日故事：如何化敵為友？

客戶王哥是我跟了好久的一個客戶，從網(wǎng)上來的，買車意向很強烈，問題也很多，總是各種擔(dān)心，怕上當(dāng)受騙，怕吃虧買貴。

我在微信上給他介紹了好多款車型，宣傳了我們公司的誠信經(jīng)營理念，比如有重大事故，有泡水火燒100天包退，提供一年三萬公里質(zhì)保等等，用戶這才打消了顧慮，決定來看車。

所以，我們在5月X日正式約王哥到店選車，本來在網(wǎng)上溝通，談好的是16年的奔馳C200L，結(jié)果臨時又看上了我們展廳內(nèi)的一臺2018年英菲尼迪Q50L

因為我們實施的是一口價銷售，所以最終以19.8萬標(biāo)價出售。

根據(jù)雙方協(xié)商和預(yù)定，我們收取了客戶王哥的2000元定金，同時約定征信過了之后，收取客戶11.6萬元首付款，本以為一切順利可是后面又出了大問題。

在辦理貸款的過程中，系統(tǒng)查詢結(jié)果查出來王哥的互聯(lián)網(wǎng)信息大數(shù)據(jù)有問題（具體情況不便透露），所以又陸陸續(xù)續(xù)換了四五家銀行和金融代辦都沒有做下來。

這個過程一耗就是三天，客戶自己身心俱疲，情緒逐漸上來了，要求退定金！

但是作為二手車正規(guī)企業(yè)，我們行業(yè)的規(guī)范原則都是因為用戶自身原因?qū)е碌馁J款無法辦理原因，定金簽署約定后不退還，如因我方在用戶貸款辦理期間提前出售車輛，定金雙倍賠償客戶。

這些都是小胖老師伍車學(xué)府，深夜識堂專門請來高手輔導(dǎo)過的，是公平合理的定金協(xié)議約定，符合雙方的立場，當(dāng)然用戶的首付車款我們是要必須退還的。

我本想再嘗試最后一家做信用審核貸款的，畢竟貸款的余額并不多，畢竟銷售都想前面拜佛99級臺階都上了，最后這1個還不甘心。

但是，此時客戶已經(jīng)非常抵觸了，堅持要退，銷售年輕也據(jù)理力爭，客戶激動也不能理解，無奈最后客戶報了警，為了息事寧人，也為了不給本來就很辛苦的警察叔叔們找麻煩，我們最后還是以退定金收場，大家都鬧得不歡而散。

當(dāng)時我也很激動，從開始到最后，我們一直辛辛苦苦幫客戶跑腿辦理各種手續(xù)問題，迎來送往，中午飯和飲料這些都不計較，員工也很辛苦，我們按照契約是沒有任何問題的，我們也覺得很委屈，尤其是我，覺得一下子都不好了！

不過，等客戶走了，冷靜下來，我進(jìn)行了深刻的自我反省。

已經(jīng)明知道客戶大數(shù)據(jù)不好，還給他走兩家銀行，過兩家金融，抱著僥幸態(tài)度，其實浪費了雙方的時間。

應(yīng)該一家銀行不通過，馬上換金融公司嘗試，再不行再換其他渠道和辦法，不要再一個重復(fù)的錯誤中抱有僥幸的思維，應(yīng)該站在客戶角度和現(xiàn)實情況幫助用戶去調(diào)整購車策略，不應(yīng)該一味的站在我們經(jīng)營著自己的角度。

于是我在微信上和客戶王哥進(jìn)行了再次的溝通，我給他說，這個事情整的不好意思，出現(xiàn)這個問題既不是他的錯，也不是我們的錯，是征信和系統(tǒng)問題的錯誤可能等等，總之，我們不去管以前的事情了，這幾天王哥也辛苦了，最后大家還鬧得不歡而散，小妹請您吃個飯，順便看看如何能調(diào)整購車方案。

我知道，王哥他拿的出12萬左右，也是必須要買車的剛需，貸款買不了更好的，我們何不調(diào)整12萬元買一臺其他的二手車呢？

我給他推薦我們公司展廳內(nèi)的17年天籟，10.9萬元，把車子圖片，鏈接，車況信息和記錄發(fā)給他，我說上次的事情弄得不愉快，這個車子補償他，優(yōu)惠給他。

大家溝通過程比較真誠，換位思考，我們當(dāng)時就談好，客戶第二天早上再請假過來，我早上8.30問客戶出發(fā)了沒有需不需要我給買個早餐，客戶說馬上請假出發(fā)，讓我店里等他。

過了一會，客戶到了，我?guī)戳诉@臺天籟，給他介紹車況，并試駕，同時告訴客戶這是租賃非營運的車輛，不影響正常報廢年限使用，但是價格會更便宜一點，自己用很合適的，但是客戶不接受，覺得心里不舒服。

這時，我又馬上給客戶推薦一臺剛到展廳的2012年大迷你（Countryman），因為之前聽客戶說喜歡迷你，我又知道他有12萬現(xiàn)金，這款車也正好符合他的預(yù)算，我也知道這車車況不錯。

我馬上把記錄發(fā)給客戶看，全程4S店保養(yǎng)，客戶看了非常滿意，我立馬帶他試駕，客戶覺得車子動力不行，比較肉，我給他調(diào)了運動模式，推背感十足，趁客戶各方面滿意度都比較高，我問他是不是下午還要趕回去上班，抓緊刷全款，然后走VIP渠道，馬上過戶，客戶覺得很不錯！

最后就是談價格，公司定價12.88萬，給他優(yōu)惠了5000，談的喊他自己出的過戶費，一切水到渠成，我還給客戶開玩笑，昨天退他的錢，今天多的都交給我了！

這臺車一波三折，客戶化敵為友，這其中耐人尋味，發(fā)人深省，胖哥讓我寫寫日記，我覺得這個案例很值得分享給大家。

胖哥心得分享：

正所謂當(dāng)事者迷旁觀者清，本篇女老板日記相當(dāng)經(jīng)典，其中有很多我們同行的經(jīng)驗點和技巧值得學(xué)習(xí)借鑒。

1、定金協(xié)議沒有錯，有時候，契約精神也只能約束我們誠信，所以服務(wù)行業(yè)要調(diào)整心態(tài)，以前的賣方市場思維要不得。

2、用戶貸款購車，整個流程，尤其是外部金融合作，二手車銷售部門要時刻學(xué)習(xí)和溝通，確保征信以及后續(xù)辦理業(yè)務(wù)的合理安排，畢竟浪費我們自己和客戶的時間以及商機也是一種很高的成本。

3、做生意不能動氣，不能和客戶較勁，有時候讓一步海闊天空，所以很多時候，女銷售女老板的“以柔克剛”是手段，用戶將心比心是策略。

4、洞悉客戶需求，擴展產(chǎn)品匹配，了解行情專業(yè)，要不是我們這次老板娘懂車了解價格，怎么能在客戶三番五次的“變卦”條件下做好應(yīng)對自如呢？

5、最后，今年日子不好過，二手車賣得慢，利潤薄，大家更要在精細(xì)化管理和品牌運營方面下功夫，知行合一，別嘴上說著急，實際業(yè)務(wù)也萎縮，但是您該打牌還是打牌，該釣魚還是釣魚！

我們永遠(yuǎn)叫不醒裝睡的人，希望各位小伙伴們共勉共贏！

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