總第960期

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總編輯|馬黎明

責(zé)編|張宇

采編|譚揚

五一長假期間的“節(jié)日促銷”，疊加各地政府出臺的補貼政策紅利，使得我國車市在剛剛過去的五月份，迎來了客流量和銷量的雙重回暖。雖然具體的銷量數(shù)據(jù)還未出爐，但從經(jīng)銷商的庫存情況已可看出一些端倪。

昨日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了最新一期的“中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查”。調(diào)查報告顯示，今年5月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為54.2%，雖然庫存預(yù)警指數(shù)仍位于榮枯線之上，但環(huán)比4月下降4.6個百分點，這也是既我國車市在2月份出現(xiàn)歷史峰值之后的連續(xù)第三個月下跌。

 

【來源：中國汽車流通協(xié)會官微】

 

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特殊時期的“去庫存”

是“以價換量”下的“表面光鮮”？

近日，馬拉車市曾多次走訪了市內(nèi)的多家汽車銷售終端，4S店內(nèi)客流量恢復(fù)至疫情前的水平，已經(jīng)發(fā)生在了絕大多數(shù)品牌身上。

同時，馬拉車市也發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，即近期經(jīng)銷商店內(nèi)的“有效客流”明顯多于往日。在多家不同品牌的4S店內(nèi)，你很容易就能發(fā)現(xiàn)不少正在簽訂購車合同的客戶。

而通過實地的暗訪得知，大幅度的優(yōu)惠促銷是這些品牌的意向客戶踢出最后“臨門一腳”的主要原因之一。

除個別品牌最新上市的車型之外，大部分品牌店內(nèi)的優(yōu)惠力度都不小。數(shù)千元到數(shù)萬元的現(xiàn)金優(yōu)惠，比比皆是；“特價車”、“置換禮”、“金融優(yōu)惠套餐”等等，又都成為了店內(nèi)銷售人員與客戶“博弈”的武器。

還有甚者，將五一期間的專屬“節(jié)日優(yōu)惠”進(jìn)行了延續(xù)。“還可以再談”也成為了各品牌銷售人員們拉住詢車客戶的普遍“話術(shù)”。

依靠著幅度較大的優(yōu)惠，實現(xiàn)了大多數(shù)品牌經(jīng)銷商的“去庫存”，達(dá)到了“以價換量”的目的。

然而這些會否只是表面的光鮮，對于熱銷背后的“新車價格倒掛”、“單車?yán)麧櫬薀o法保障”等，卻始終沒有一個較好的解決辦法。更何況，還有一個即將來臨，且很現(xiàn)實的問題需要大家去面對......

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提前透支市場需求

如何面對即將來臨的傳統(tǒng)“車市淡季”？

 

眾所周知，每年的六、七、八月是我國車市的“傳統(tǒng)淡季”。雖然目前大部分品牌在銷售終端通過“以價換量”的方式，實現(xiàn)了“立竿見影”的去庫存，但其背后仍有不小的隱憂。

隨著疫情的影響正在淡去，各品牌無疑都會恢復(fù)往日的正常狀態(tài)。于是乎，主機廠銷量考核任務(wù)逐漸加重，經(jīng)銷商庫存壓力不斷增加的問題，無可避免地將再次呈現(xiàn)出來。

而由于四、五月份的大幅優(yōu)惠，致使絕大多數(shù)品牌都已經(jīng)提前透支了市場需求。在接下來的傳統(tǒng)淡季，或?qū)Ⅲw會幾可預(yù)見的苦澀。

同時，由于沒有了去年國五國六切換這樣的“契機”，今年的“淡季”可能會比往年還要更加“具體”一些。

在實地探店的過程中，已有多家品牌銷售終端的負(fù)責(zé)人或是銷售人員對于即將到來的“淡季”，表露出了“悲觀”的情緒。

再加上今年的北京車展延期，各地不適合舉辦大型集會等因素，導(dǎo)致不少品牌的新車上市發(fā)布節(jié)奏，受到了明顯的影響。缺乏新車型的導(dǎo)入，勢必也會降低市場上的消費熱情，無法創(chuàng)造更多的消費需求。

當(dāng)然，不同分品牌類型的品牌經(jīng)銷商們，所面臨的壓力也并不完全相同。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，5月份進(jìn)口、豪華品牌指數(shù)環(huán)比上升，主流合資品牌指數(shù)、自主品牌指數(shù)環(huán)比卻在下降。

【來源：中國汽車流通協(xié)會官微】

 

相對而言，豪華、進(jìn)口品牌的市場需求，沒有主流合資和自主品牌透支得那般厲害，后續(xù)所需面臨的庫存、銷量壓力自然也會小一些。而在五月，自主品牌受廠家限制優(yōu)惠保利潤的政策影響，銷量并未完全達(dá)預(yù)期，后續(xù)的庫存壓力可見一斑。

而單車?yán)麧櫬实牟町?，也?dǎo)致了不同分類別品牌的打法會有所不同，體現(xiàn)出來的“抗擊打能力”也有高低。

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“后存量時代”

如何做到合理控制庫存水平？

即使沒有這場疫情的侵襲，我國汽車品牌經(jīng)銷商的高庫存現(xiàn)狀都依然存在。一方面是因為大多數(shù)的主機廠過分高估自身出貨能力而過度擴張產(chǎn)能所導(dǎo)致，另一方面也因為經(jīng)銷商們沒有正確、理性地預(yù)估實際市場需求。

不可否認(rèn)，目前在車輛庫存方面主要的話語權(quán)在品牌方，主機廠下達(dá)的當(dāng)月進(jìn)貨任務(wù)經(jīng)銷商們都要想方設(shè)法地完成。此時考究的就是主機廠的格局和貼近市場的水平。一個合理充分考量完成可能性的銷量任務(wù)，會更加得到經(jīng)銷商的認(rèn)可度。

與此同時，經(jīng)銷商們也大可發(fā)揮自己的主觀能動性，如果進(jìn)貨總量、車系類別無法改變，是否可以按照市場銷售情況、客戶接受度等因素，有方向性的選擇本區(qū)域客戶更關(guān)注的車型配置和顏色等。通過這樣的方式加快新車庫存的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)良性循環(huán)。

其次，使用更加精細(xì)化、更科學(xué)合理的庫存管理，使經(jīng)銷商們的利益得到最大程度的保障。

同時，切莫因為短期內(nèi)的“熱銷”便盲目膨脹，時刻牢記提升網(wǎng)絡(luò)盈利能力、加強渠道的風(fēng)險治理，做好資金管理，控制成本費用，降低經(jīng)營風(fēng)險。

 

得益于大幅度的優(yōu)惠促銷等政策，使得各品牌在疫情影響逐漸消除的四、五月份收獲了相對理想的成績。然而，提前透支的市場需求，在即將來臨的傳統(tǒng)車市淡季，其影響幾可預(yù)見。

如何做到“淡季不淡”，除了略帶爭議的“以價換量”，還需要主機廠和經(jīng)銷商們共同努力，創(chuàng)造出更多消費者的購買需求，影響他們的購車取向，這是一個長久的命題，將一直伴隨著品牌和銷售終端的全生命周期。

END

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