5月27日,由AC汽車主辦的“贏在終端·2020第三屆汽車零售及服務(wù)業(yè)投資峰會”圓滿落幕;本次峰會首次采用「線下私享+線上直播」的方式,在疫情期間最大化將干貨和福利帶給汽車后市場從業(yè)者。
最受觀眾喜愛的辯論環(huán)節(jié),小編已經(jīng)整理出正反雙方6位各位嘉賓的精彩觀點,歡迎閱讀!
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正
加盟
平臺化趨勢
辯論PK
火熱??直播
反
不加盟
平臺非萬能
主持人 陳海生
正方嘉賓
超越汽服 錢軍衛(wèi)
海寶汽服 葛青彬
EdenRed車隊服務(wù) 朱昆勇
反方嘉賓
益汽咨詢 馬奔
實田汽修 楊文光
AC同學(xué)會四期學(xué)長 艾曉云
錢軍衛(wèi)
作為正方首辯,以我們超越汽服為例,區(qū)域連鎖搭建自己的中臺、管理體系、客服體系等方面都會有挑戰(zhàn),這個挑戰(zhàn)不是資金的問題,而是找不到專業(yè)人才的問題。加盟大平臺,可以解決這方面問題,還能提高效率、優(yōu)化供應(yīng)鏈及流量支持。
馬奔
作為反方第一個陳詞,先給出結(jié)論:當下所謂的加盟都是偽加盟!平臺給門店提供的服務(wù)體系不成熟,從資本角度看,如果這個模式跑通了的話行業(yè)早有更大的發(fā)展,但目前還沒看到。其次,售后除了具有零售屬性外,更多的依然是服務(wù)屬性。參照餐飲行業(yè),知名大連鎖依舊以直營連鎖為主,加盟連鎖很難做品牌。
葛青彬
我們都知道,十年前的上海,門店數(shù)量超過10家的直營連鎖至少15家以上,現(xiàn)在卻大幅減少,門店數(shù)量也不斷縮減,而平臺型連鎖規(guī)模不斷擴大,這是趨勢!一家連鎖,不管是3家店還是5家店,如果沒有總部運營支撐,都不叫連鎖,只能稱之為多店經(jīng)營。對于平臺而言,中控和后端強大到加盟店離開你不能生存,這樣的平臺很有價值,不加入平臺的連鎖能否做到這一點呢?.
楊文光
加盟還是不加盟,先明確這樣一個問題:很多區(qū)域連鎖都是經(jīng)營多年的老店,已經(jīng)形成了一套自己的運營標準,有自己的運營邏輯,加入平臺之后,兩套標準如何平衡和調(diào)整?老客戶能否適應(yīng)平臺規(guī)則?此外,平臺的流量支持究竟有多大?平臺的排他性,如何解決?
朱昆勇
區(qū)域連鎖與平臺之間的標準不沖突,他們一定是互相賦能,產(chǎn)生一個新的物種叫連鎖。連鎖相對散戶加盟會不會更有優(yōu)勢?結(jié)合錢總、葛總的觀點,門店當下需要的是平臺賦能,體現(xiàn)在供應(yīng)鏈、客戶運營與品牌、人員培訓(xùn)及更替、管理等方面的支持。所以,正方觀點是不能因為一些具體的案例,來證明加盟是偽加盟。平臺或許沒有做到最好,但是很多平臺仍在努力,加盟連鎖即使10000家業(yè)不過占到總體量2.5%,所以連鎖加盟會是趨勢,也是我們的機會。
艾曉云
圍繞主題總結(jié)一句:平臺究竟能不能賦能?我們認為不能賦能的原因有幾點:1、市場還未成熟,汽車保有量還不是最大,加盟時機尚早;2、服務(wù)體系不成熟,單靠品牌背書是否可行?3、車后供應(yīng)鏈復(fù)雜,SKU多,平臺能否滿足;4、平臺提供的流量價值有多高?線下向線上導(dǎo)入了大部分流量,原本的私欲流量變成了公域流量是否值得?5、原本客戶服務(wù)可以做到千人千面,加盟后統(tǒng)一標準,服務(wù)不具備個性化,失去了溫度;6、加盟后合規(guī)成本變高,對單店來說員工成本、經(jīng)營風(fēng)險提升;7、平臺引流的貢獻對門店而言價值并不大;8、加入平臺后也意味著失去了同類型品牌的合作機會。
錢軍衛(wèi)
根據(jù)艾總的觀點,我回答幾個。當下平臺確實層次不齊,但平臺一定是可以賦能的,不能賦能就不能做品牌。其次,擔(dān)心私域流量被平臺搶走,不如想想我們手上積累的車主資源,有辦法開發(fā)他們的價值嗎?如果未來有大平臺出現(xiàn),我們的客戶還是會被搶走;沒有特別完美的平臺,但是平臺迭代很快,賽道已經(jīng)出現(xiàn)了,跟現(xiàn)有平臺一起成長更有價值。
葛青彬
根據(jù)艾總的提問我補充幾句。平臺的傳播能力更強,對客戶價值的挖掘更深更能黏住客戶。我們都知道,現(xiàn)在的客戶其實沒有忠誠度,你以為的專屬客戶都不是長期的。海寶養(yǎng)車充值會員客戶9000多個,近期統(tǒng)計了下發(fā)現(xiàn)有2000多個客戶一年時間沒有進店,于是安排客服每天電話回訪,能夠進店的也不過10%。
馬奔
加盟前要關(guān)注兩個概念:流量成本和流量主權(quán)。獲客有成本,如果門店不停拉新拉新,他的毛利率是有限的,門店產(chǎn)能有限,毛利率做不上去,隨著房租、人力成本上漲,門店盈利能力就會越來越差。流量主權(quán),客戶到底是誰的?以前的老客戶都是線下下單,門店還可以賺取配件差價,現(xiàn)在都在線上下單,流量主權(quán)在平臺手里,門店還有利潤空間嗎?
朱昆勇
平臺的流量成本是可以被量化的,不加盟平臺意味著流量就是你的嗎?平臺與門店究竟誰對門店的影響力更大?我覺得是兩者互相結(jié)合好的影響才更大,所以加盟不加盟,不存在流量主權(quán)一說。
楊文光
當下門店確實有流量焦慮,缺流量但也需要客戶的終身價值。盲目的和平臺攪在一起,客戶的終身價值在哪里?平臺可以給到供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢,但是在門店的所有業(yè)務(wù)里,這部分占比并不高,在采購里可能10%都不到。隨著中國車齡的增加,市面上在售的600多個車型,未來這些車的深度維修的配件,單個平臺還能給到支持嗎?
朱昆勇
辯方的觀點有點飽漢不知餓漢饑,現(xiàn)在的單店首要考慮的是生存問題。有報告說中國每年還有2000萬多萬輛的新車銷售,市場還在成長,門店不管是主動加盟或收編,只要能夠活下去就有機會。
艾曉云
辯方多次提到生存問題,但生存的前提一定是有利潤。以鄭州某平臺推出的58元保養(yǎng)大戰(zhàn)為例,如果單店加入了該平臺,門店只能應(yīng)戰(zhàn),這意味著很多老客戶也可能被吸引,門店原本保養(yǎng)還有200左右的利潤,現(xiàn)在只能做58元,這還不是最可怕的事情,可怕的是這58元還在平臺的賬面上,回款一個月甚至更久,這在疫情之下,對門店的現(xiàn)金流是非常大的考驗。
錢軍衛(wèi)
總結(jié)一下,現(xiàn)在遇到的問題是平臺的時候到了!保險公司也不太支持單店,單店未來只能腹背受敵。你不加入,有其他人加入,你的客戶還是被別人搶走!連鎖是趨勢,上海未來剩下的門店不會超過1500家,平臺能夠提高工位效率和人效,可以節(jié)約社會資源。
馬奔
如果講效率,夫妻老婆店效率一定是最高的。加盟是一定要選擇大平臺嗎?一些地區(qū)也有聯(lián)盟的形式,解決集采的問題,還能保證單店高效。
楊文光
總結(jié)一下,目前的平臺受地域差異、客群差異和文化差異等影響,是不是適合加盟,加盟后平臺的標準門店能否做到。站在正方的角度說一句,就是當你不折不扣加盟后,肯定是有難度的。如果一定要加盟,就不能半途而廢,就得一路走好。謝謝!
加盟OR不加盟?
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