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隨著途虎等維修連鎖的崛起，由維修連鎖反向整合供應鏈，并主導車后市場的S2b2c模式似乎正在成為一種可能。S2b2c這個概念是阿里參謀長曾鳴提出。具體到汽車后市場，比較接地氣的表述方式是：S代表供應鏈，b代表門店，c則為車主。這種模式最大創(chuàng)新在于S和小b共同服務c。這種模式如果成功了，那么最典型的代表就是美國四大汽配連鎖，可以說，他們就是S2b2c的典型成功案例。對于S2b2c，換個說法，也可以認為是“修配融合”。“NAPA的核心是配件供應鏈+數(shù)據(jù)。易損件連鎖、全車件電商、維修連鎖這三者最有可能成長為中國版的NAPA。”過去了快一年，對于上述觀點，基本沒什么改變。唯一的變化是，維修連鎖取得成功的概率似乎正在增大。大家也看到了，最近途虎的攻勢非常兇猛。所以，今天這里只講這一種，由維修連鎖門店主導的S2b2c模式，看看這種模式到底將如何演進。從維修端切入，從我的理解來看，應該是先建立一定規(guī)模的直營門店，通過直營門店打造標準，塑造流程，并整合供應鏈的雛形。整個流程打通之后，啟動加盟模式，當這些門店的數(shù)量達到一定規(guī)模之后，就有了一定的采購權，然后反向整合供應鏈。這個地方也就是通過b端門店反向整合供應鏈S。但維修連鎖要達到上述目的，將是非常艱難的，有多道難關需要跨過。事實證明，維修連鎖盈利是非常困難的，即便能盈利，盈利水平也不高，無法規(guī)模化復制。開個十個二十個店可能還好，當?shù)昝嬖絹碓蕉?，各種問題就暴露出來了。店開得越多，反而就越不賺錢。維修連鎖里面，其實也有一些盈利水平比較高的，主要是一些做豪華車維修的，但是有利有弊，店面過于分散，不是很利于打造供應鏈。總體來講，維修連鎖這種模式，盈利能力不高。如果你是投資人，你會怎么看這種不怎么賺錢的模式？實際上，在我個人看來，對資本而言，維修連鎖這種模式本身，并沒有太多的投資價值。真正有投資價值的是看其能否通過整合供應鏈轉變?yōu)橐患乙怨湠橹鞯腟2b2c平臺。維修連鎖只是過程，而不應該是終點。所以，這里第一個難點就是，你怎么說服你的投資人，或者說你融錢的能力有多強。要想通過門店反向整合供應鏈，規(guī)模密度是一個非常關鍵的問題。從目前的實際情況來看。即便在一個小區(qū)域內，門店要達到一定的密度，僅靠直營，難度也是非常大的。比如說你很難想象711開1萬家門店，每個門店只有那么幾個員工，還全部是直營，這么多零散分布的員工如何管就已經(jīng)變成難以完成的任務。這與我們的汽服門店何其類似。直營只應該是手段而不應該是目的，通過直營僅能搭建起比較初級的供應鏈模型。所以，要達到更高的規(guī)模密度，啟動加盟模式或許就是唯一的選擇了。最近這幾個月，疫情對汽修行業(yè)形成了巨大的沖擊，我自己做全車件數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)這幾個月上游用戶的使用量確實下滑很多，這個變化非常明顯。在這個節(jié)點上，一些全國性的平臺，瓜子養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車、京車會、途虎工場店等先后放開加盟，而一些區(qū)域性的維修連鎖諸如集群車寶等也紛紛推出類似的賦能加盟模式。簡單看了下這些家的加盟條件，加盟要求都還不低，比如途虎：A類工場店：品牌使用費（一次性支付）：40萬元（三年）；工場店押金（一次性支付）：10萬元；月管理費 ：8000元；月分配10%：（總收益-房租-人員工資（總收益40%）-水電煤-管理費-手續(xù)費）。那么問題來了，你通過什么來吸引門店加盟呢？今天的話題是S2b2c，其實本質上來講，就是說，你到底整合了多少對門店有價值的供應鏈及相關資源。比如途虎、天貓等除供應鏈方面的資源外，可能還會有大量的廣告資源。其實關于這個S，供應鏈資源，到底應該包含哪些東西？應該說這些搞維修連鎖的玩家想得一定是最明白（做不做得到是另外一回事），我找了一家正在做賦能加盟模式的維修連鎖平臺的公開信息，這家平臺聲稱可以為加盟門店提供以下幾點助益：增效、降本、運營效率提升，具體說來：發(fā)揮平臺資源整合能力。在賦能加盟后，將全面導入平臺所有經(jīng)營項目，這其中包含了洗車、美容、保養(yǎng)、維修、鈑噴、變速箱專修、保險、定損、違章、年審、二手車、精品、改裝、救援等一站式服務，解決門店偏科的難題。充分發(fā)揮平臺集采優(yōu)勢，降低采購成本。易損件全部由廠家直供，減少了中間環(huán)節(jié)，降低成本25%以上。在全車件方面，與一級供應商系統(tǒng)打通，全部由系統(tǒng)報價，使得成本降低25%以上。集中配送，降低成本。強大的信息化系統(tǒng)ERP+門店SaaS系統(tǒng)支撐，減員降本。共享供應商賬期，降低資金占壓成本。充分發(fā)揮平臺集采優(yōu)勢，所有集采商和行政物資，均享受先拿貨施工，貨款月結，能夠盡可能減少賦能門店的資金投入。標準化的運營流程，推動效率提升。數(shù)字化管理，用數(shù)據(jù)驅動生產(chǎn)。明確規(guī)定各項服務的時效考核，通過系統(tǒng)自動提示未完成的事項。總部各支撐部門的審單時效、送貨時效以及各待辦事項的處理時效，實現(xiàn)數(shù)字化考核。而供應商的報價時效、送貨時效、殘次率以及產(chǎn)品性價比等考核指標，也都實現(xiàn)數(shù)字化考核，末尾會進行淘汰。員工方面同樣如此，工作時長考核、銷售收入、施工收入、考勤情況以及客訴情況，系統(tǒng)均會自動生成數(shù)字化考核方案。通過數(shù)據(jù)進行驅動，讓生產(chǎn)更加高效有序。其實如果真的能夠做到以上幾點，加上一些廣告資源的投入，幫助門店獲取新客戶的話，估計對好些持觀望態(tài)度的門店來講，確實會有比較大的吸引力。汽配的特點，區(qū)域性比較強。俗話說強龍難壓地頭蛇，對于一些全國性的維修來鎖來講，如何讓這種模式大面積復制，策略上還得多多思考?？赡苡行┱咴谝粋€地方非常成熟，到另外一個地方就不行了。最后，總結一下，以維修連鎖作為起點，反向整合供應鏈的S2b2c模式，可能會是一個長期虧損的商業(yè)模式，有多道難關需要跨越。走起來貌似會比類似康眾、快準這樣從易損件切入的模式會難一點。但是歷史經(jīng)驗告訴我們，離用戶更近，就更容易取得最終的勝利。余德光，從事全車件數(shù)據(jù)系統(tǒng)研發(fā)，17vin創(chuàng)始人，微信號andyyu。本文由專欄作者特約供稿，文章觀點不代表AC汽車立場。
AC汽車編輯部
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