本文首發(fā)自中國(guó)二手車(chē)自媒體聯(lián)盟

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本文內(nèi)容原創(chuàng)和部分資料來(lái)自于二手車(chē)“老油條”不二斑馬先生。

一個(gè)從業(yè)二十年的歷經(jīng)租賃、保險(xiǎn)、維修、售后轉(zhuǎn)戰(zhàn)到二手車(chē)的中年不油膩男。

2020年的開(kāi)篇確實(shí)太不如人意，新冠病毒打出一套既傷經(jīng)濟(jì)又傷民生的七傷拳，一拳比一拳傷筋動(dòng)骨。

中國(guó)車(chē)市也毫無(wú)懸念的步入近四十年以來(lái)最差的開(kāi)局，1-4月全國(guó)乘用車(chē)零售累計(jì)銷(xiāo)售444.5萬(wàn)臺(tái)，同比下降32.7%，大批行業(yè)相關(guān)實(shí)體在現(xiàn)金流幾近干枯之際舉步維艱。

歷史告訴我們國(guó)之危難中是否能由危轉(zhuǎn)機(jī)，在于一個(gè)國(guó)家的年輕人是否有奮勇拼搏之精神？

翻開(kāi)歷史29歲的亞歷山大大帝已經(jīng)統(tǒng)一希臘全境轉(zhuǎn)而橫掃中東，28歲的李世民玄武門(mén)兵變成功奪得帝位，西楚霸王項(xiàng)羽巨鹿之戰(zhàn)一戰(zhàn)成名不過(guò)是二十郎當(dāng)歲的年紀(jì)。

時(shí)不我待，90后的后浪們正是建功立業(yè)的大好時(shí)機(jī)！

中國(guó)車(chē)市是否能鳳凰涅槃，在于年輕人的拼搏精神，在于行業(yè)從業(yè)者的信心和動(dòng)力，所以翻滾吧，后浪！

口號(hào)大家都可以喊，后浪們也摩拳擦掌，但往往是激情有余，理性不足，無(wú)從下手。

首先我們來(lái)看一看中國(guó)車(chē)市的全景圖，從2019年開(kāi)始，中國(guó)車(chē)市已經(jīng)從增量市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)發(fā)展，國(guó)內(nèi)機(jī)動(dòng)車(chē)保有量2.6億臺(tái)，各大廠家及經(jīng)銷(xiāo)商都開(kāi)始把重心放在二手車(chē)業(yè)務(wù)上。

國(guó)內(nèi)存量市場(chǎng)二手車(chē)析出率僅為6%，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家已達(dá)到12-20%之間的穩(wěn)定數(shù)值，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有巨量空間亟待開(kāi)發(fā)，這就是投資回報(bào)比最高的發(fā)展金礦，這之中最容易挖掘的就是經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù).

今天我們就條分縷析的講一講后浪們?nèi)绾卧诮?jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù)上大有所為：

第一，要近客戶(hù)、遠(yuǎn)江湖！

二手車(chē)市場(chǎng)一直沒(méi)有大發(fā)展其原因之一就是太江湖，所謂江湖就是業(yè)務(wù)鏈長(zhǎng)、隱形規(guī)則多。

舉例來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商置換業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)就特別的復(fù)雜，且參與方眾多，從置換集客、邀約提醒、置換業(yè)務(wù)開(kāi)口介紹、車(chē)輛評(píng)估、報(bào)價(jià)跟進(jìn)、收車(chē)前商務(wù)談判、收車(chē)事務(wù)、戰(zhàn)敗分析，共有八大步驟之劃分。

同時(shí)參與的有銷(xiāo)售、CRM、售后、行政、車(chē)商、集團(tuán)二手部、金融多方人員，所以我們往往以各個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率來(lái)進(jìn)行過(guò)程管控，類(lèi)似開(kāi)口率、評(píng)估率、評(píng)估轉(zhuǎn)化率等等，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，大家各司其職。

這樣看貌似科學(xué)合理，但往往各店表現(xiàn)不一，究其原因看管理者風(fēng)格，將慫慫一窩，兵慫慫一個(gè)，特別依賴(lài)帶頭大哥的推動(dòng)，一個(gè)不小心其中一個(gè)轉(zhuǎn)化率出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)導(dǎo)致置換結(jié)果的不如意，因?yàn)橹虚g轉(zhuǎn)化率太多，各個(gè)數(shù)值相乘就是變成了開(kāi)口大，收口小的一個(gè)局面。

隨后改進(jìn)的做法就是抽絲剝繭，從每一個(gè)步驟出發(fā)尋找業(yè)務(wù)瓶頸，然后制定各級(jí)業(yè)務(wù)指標(biāo)，利用PDCA的方法及時(shí)糾正，這樣做也確實(shí)有效，但副作用就是員工壓力大，一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)往往要背負(fù)十個(gè)以上KPI考核指標(biāo)，導(dǎo)致銷(xiāo)售動(dòng)作機(jī)械化，客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)差。解決這樣的業(yè)務(wù)困境，我認(rèn)為就是后浪發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的主戰(zhàn)場(chǎng)，首先：

1. 后浪勇于創(chuàng)新，天生喜歡嘗試新事物，稍加訓(xùn)練他們就是這個(gè)行業(yè)的“特種兵“（也稱(chēng)為管理培訓(xùn)生），他們沒(méi)有沉疾固疴，沒(méi)有先入為主的理念，卻有”后喻“時(shí)代的精神，敢于挑戰(zhàn)老規(guī)則；

2. 他們更加貼近市場(chǎng)，更加了解客戶(hù)，更懂得使用新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、新渠道的特性；

3. 他們不甘于做螺絲釘，不想固化在一個(gè)崗位上，愿意多線程工作，承擔(dān)更多的責(zé)任；

發(fā)揮好以上三點(diǎn)的性格特點(diǎn)，我們可以讓后浪們以項(xiàng)目經(jīng)理制的方式去突破，去簡(jiǎn)化流程，去完成結(jié)果KPI，而不是關(guān)注一堆堆繁雜的過(guò)程KPI。

目前有的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)推行了二手車(chē)合伙人機(jī)制就是這個(gè)方向的新嘗試之一，設(shè)定一個(gè)保底業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)告知紅線和綠區(qū)，在此基礎(chǔ)上給與充分的授權(quán)和信任，把增值部分不低于30%的利潤(rùn)分成給一線員工，沒(méi)有過(guò)程KPI考核、沒(méi)有循環(huán)往復(fù)的PDCA、沒(méi)有疲勞作戰(zhàn)，有的是置換業(yè)務(wù)的持續(xù)上升趨勢(shì)。

第二，要數(shù)字化武裝自己，而不是作數(shù)字化俘虜! 

一說(shuō)到數(shù)字化我們通常能想到的就是各種APP、各種DMS系統(tǒng)、各種報(bào)表，我走訪過(guò)大大小小許多4S店，后浪們最深?lèi)和唇^的就是店里的“重復(fù)”系統(tǒng)。

不僅沒(méi)有幫助到一線員工，反而成了他們加班加點(diǎn)，深夜厭惡情緒爆表的主要原因。

所以我要說(shuō)：后浪們，再次翻騰吧！去發(fā)揮數(shù)字經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，把數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素，提供勞動(dòng)效率。老法師講法，不能光有“道”，關(guān)鍵是“術(shù)”?；氐蕉周?chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，目前很多店執(zhí)行的簡(jiǎn)單粗暴的本品零售，它品批發(fā)的銷(xiāo)售策略，同時(shí)嘴上卻常說(shuō)：二手車(chē)收天下、賣(mài)天下！絕對(duì)的不假思索的粗放式管理。

這里要讓后浪們，利用各種線上平臺(tái)以及朋友圈信息反饋渠道，做好以下幾項(xiàng)工作：

1. 本品信息收集,以4S店為圓點(diǎn)，周邊半徑50公里以?xún)?nèi)的同品二手車(chē)庫(kù)存情況、銷(xiāo)售天數(shù)、價(jià)格走勢(shì)、店鋪?zhàn)饨?、人員配比情況；

2. 它品車(chē)商中B2（批發(fā)商）、B3（二手車(chē)零售車(chē)商）的各品牌價(jià)格高地和洼地地圖導(dǎo)航分析；

3. 本店庫(kù)存深度（可售天數(shù)）、庫(kù)存寬度（SKU）、庫(kù)存成本分析表；

在此基礎(chǔ)上做好收車(chē)庫(kù)存的一車(chē)一價(jià)（批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）指導(dǎo)，以此為依據(jù)快速判斷合適的渠道，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存合理周轉(zhuǎn)前提下的利潤(rùn)最大化目標(biāo)。

這里有一個(gè)核心點(diǎn)就是：多關(guān)注預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，而不是過(guò)往數(shù)據(jù)。

比如后浪們?cè)谠L談過(guò)程中，要注重搜集當(dāng)下的庫(kù)存情況，同時(shí)也要問(wèn)對(duì)方接下來(lái)的庫(kù)存策略、資金健康情況；以史為鏡，可以知興衰；以數(shù)為綱，可以提效率！

數(shù)據(jù)對(duì)于后浪并不是事后總結(jié)出來(lái)的一個(gè)個(gè)天書(shū)一樣的報(bào)表，而應(yīng)該是伴隨式的可視化、可快速提前、可反饋的一個(gè)生產(chǎn)要素。

這里面有五大步驟：數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)模擬補(bǔ)充、數(shù)學(xué)建模、數(shù)字可視化，每一個(gè)對(duì)于前浪和后浪都是新挑戰(zhàn)。

所以我們認(rèn)為在VUCA（動(dòng)態(tài)變化、不確定性、復(fù)雜、模糊）的時(shí)代，后浪更有優(yōu)勢(shì)可以把數(shù)字經(jīng)濟(jì)真正在經(jīng)銷(xiāo)商的二手車(chē)業(yè)務(wù)中落地生根。

最后我們要說(shuō)，后浪激起的浪花，不是后浪與后浪的碰撞，而是后浪和前浪的結(jié)合才能激起漂亮的浪花。

前浪是”莫聽(tīng)穿林打葉聲，何妨吟嘯且徐行“，后浪是”春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長(zhǎng)安花”，一個(gè)浪是穩(wěn)重是方向指引，一個(gè)浪是動(dòng)力是創(chuàng)新，兩者既不存在上下屬關(guān)系，也不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，浪頭結(jié)合浪頭才是浪花。

2020年對(duì)于中國(guó)3萬(wàn)家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商注定是新陳代謝，大浪淘沙，最特殊艱難的一年，這一年會(huì)有更多的不確定，會(huì)有長(zhǎng)期在底部磨合的可能性，更會(huì)有新車(chē)、二手車(chē)局部?jī)r(jià)格劇烈波動(dòng)事件發(fā)生。

生存、發(fā)展、擴(kuò)張這一切離不開(kāi)最重要的生產(chǎn)要素：人！

從2003年至今，中國(guó)汽車(chē)4S店就開(kāi)始逐漸開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，至今17年過(guò)去了，百億元補(bǔ)貼砸進(jìn)去了，市場(chǎng)份額還遠(yuǎn)未到應(yīng)該有的地位，老百姓想買(mǎi)不敢買(mǎi)，賣(mài)車(chē)不透明的顧慮也并沒(méi)有在4S店這個(gè)層面去完全解決！

前浪的壓力日益增加，后浪的機(jī)遇提前到來(lái)，有時(shí)候不破不立，何不放手讓新人去闖一闖呢？

希望4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)，能在后浪的帶動(dòng)下，能有一番真正的作為！

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