1/ 你自己認(rèn)為自己有尊嚴(yán)，你就有尊嚴(yán)

親愛(ài)的約翰：

你與摩根先生談判時(shí)的表現(xiàn)，令我和你的母親感到驚喜，我們沒(méi)有想到你竟然有勇氣同那個(gè)盛氣凌人的華爾街最大的錢(qián)袋子對(duì)抗：而且，應(yīng)對(duì)沉穩(wěn)，言辭得體，不失教養(yǎng)，并徹底控制住了你的對(duì)手。感謝上帝，能讓我們擁有你這樣出色的孩子。

信中你告訴我說(shuō)，摩根先生待你粗魯無(wú)禮，是有意想要侮辱你，我想你是對(duì)的。事實(shí)上，他是想報(bào)復(fù)我，讓你代我受辱。

你知道，此次摩根提出要與我結(jié)盟，是擔(dān)心我會(huì)對(duì)他構(gòu)成威脅。我相信他并不情愿與我合作，因?yàn)樗牢液退桥茉趦蓷l路上的馬車(chē)，彼此誰(shuí)都不喜歡誰(shuí)。我一見(jiàn)到他那副趾高氣揚(yáng)、傲慢無(wú)理的樣子就感到惡心。我想他一見(jiàn)到我肯定也有叫他不舒服的地方。

但摩根是位商界奇才，他知道我不把華爾街放在眼里，更不懼怕他對(duì)我的威脅，所以他要實(shí)現(xiàn)他的野心——統(tǒng)治美國(guó)鋼鐵行業(yè)，就必須與我合作，否則，等待他的就將是一場(chǎng)你死我活的競(jìng)爭(zhēng)。

善于思考與善于行動(dòng)的人，都知道必須祛除傲慢與偏見(jiàn)，都知道永遠(yuǎn)不能讓自己的個(gè)人偏見(jiàn)妨礙自己的成功，摩根先生就是這樣的人。所以，盡管摩根先生不想同我打交道，但他還是問(wèn)我，是否可以在標(biāo)準(zhǔn)石油公司總裁辦公室與他會(huì)面。

在談判中能堅(jiān)持到最后一刻的人一定會(huì)撈到好處，所以我告訴摩根：“我已經(jīng)退休了，如果你愿意，我很樂(lè)意在我家中恭候你?！彼鎭?lái)了，這對(duì)他而言顯然是有些屈尊。但他做夢(mèng)都不會(huì)想到，當(dāng)他提出具體問(wèn)題時(shí)我會(huì)說(shuō)：“很報(bào)歉，摩根先生，我退休了，我想我的兒子約翰會(huì)很高興同你談那筆交易?！?/span>

只有傻瓜才看不出來(lái)，我這是在公然輕蔑摩根，但他很克制，告訴我希望你能到他在華爾街的辦公室去談。我答應(yīng)了。

對(duì)他人的報(bào)復(fù)，就是對(duì)自己的攻擊。摩根先生似乎不懂得這個(gè)道理，結(jié)果為解心頭怒火，反到讓你給控制住了。但不管怎么說(shuō)，盡管摩根先生對(duì)我公然侮辱他耿耿于懷，但始終將眼睛盯在要達(dá)成的目標(biāo)上，對(duì)此我頗為欣賞。

我的兒子，我們生長(zhǎng)在追求尊嚴(yán)的社會(huì)，我知道對(duì)于一個(gè)熱愛(ài)尊嚴(yán)的人來(lái)說(shuō)，蒙受侮辱意味著什么。但在很多時(shí)候，不管你是誰(shuí)，即使是美利堅(jiān)合眾國(guó)國(guó)總統(tǒng)都無(wú)力阻止來(lái)自他人的侮辱。那么，我們?cè)撛趺崔k呢？是在盛怒中反擊，捍衛(wèi)尊嚴(yán)呢？還是寬容相待，大度化之呢？還是用其他方式來(lái)回應(yīng)呢？

你或許還記得，我一直珍藏著一張我中學(xué)同學(xué)的多人合照。那里面沒(méi)有我，有的只是出身富裕家庭的孩子。幾十年過(guò)去了，我依然珍藏著它，更珍藏了拍攝那張照片的情景。

那是一天下午，天氣不錯(cuò)，老師告訴我們說(shuō)，有一位攝影師跑來(lái)要拍學(xué)生上課時(shí)的情景照。我是照過(guò)像的，但很少，對(duì)一個(gè)窮苦家的孩子來(lái)說(shuō)，照相是種奢侈。攝影師剛一出現(xiàn)，我便想像著要被攝入鏡頭的情景，多點(diǎn)微笑、多點(diǎn)自然，帥帥的，甚至開(kāi)始想像如同報(bào)告喜訊一樣回家告訴母親：“媽媽，我照相了！是攝影師拍的，棒極了！”

我用一雙興奮的眼睛注視著那位彎腰取景的攝影師，希望他早點(diǎn)把我拉進(jìn)相機(jī)里。但我失望了。那個(gè)攝影師好像是個(gè)唯美主義者，他直起身，用手指著我，對(duì)我的老師說(shuō)：“你能讓那位學(xué)生離開(kāi)他的座位嗎，他的穿戴實(shí)在是太寒酸了?！蔽沂莻€(gè)弱小還要聽(tīng)命于老師的學(xué)生，我無(wú)力抗 爭(zhēng)，我只能默默地站起身，為那些穿戴整齊的富家子弟制造美景。

在那一瞬間我感覺(jué)我的臉在發(fā)熱。但我沒(méi)有動(dòng)怒，也沒(méi)有自哀自憐，更沒(méi)有暗怨我的父母為什么不讓我穿得體面些，事實(shí)上他們?yōu)槲夷苁艿搅己媒逃呀?jīng)竭盡全力了?？粗谀俏粩z影師調(diào)動(dòng)下的拍攝場(chǎng)面，我在心底攥緊了雙拳，向自己鄭重發(fā)誓：總有一天，你會(huì)成為世界上最富有的人！讓攝影師給你照相算得了什么！讓世界上最著名的畫(huà)家給你畫(huà)像才是你的驕傲！

我的兒子，我那時(shí)的誓言已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)！在我眼里，侮辱一詞的詞義已經(jīng)轉(zhuǎn)換，它不再是剝掉我尊嚴(yán)的利刃，而是一股強(qiáng)大的動(dòng)力，如同排山倒海，催我?jiàn)^進(jìn)，催我去追求一切美好的東西。如果說(shuō)那個(gè)攝影師把一個(gè)窮孩子激勵(lì)成了世界上最富有的人，似乎并不過(guò)分。

每個(gè)人都有享受掌聲與喝彩的時(shí)候，那或者是在肯定我們的成就，或者是在肯定我們的品質(zhì)、人格與道德；也有遭受攻擊的侮辱的時(shí)候，除去惡意，我想我們之所以會(huì)遭受侮辱，是因?yàn)槲覀兊哪芰η芳?/strong>，這種能力可能與做人有關(guān)，也可能與做事有關(guān)，總之不構(gòu)成他人的尊重。所以，我想說(shuō)，蒙辱不是件壞事，如果你是一個(gè)知道冷靜反思的人，或許就會(huì)認(rèn)為侮辱是測(cè)量能力的標(biāo)尺，我就是這樣做的。

我知道任何輕微的侮辱都可能傷及尊嚴(yán)。但是，尊嚴(yán)不是天賜的，也不是別人給予的，是你自己締造的。尊嚴(yán)是你自己享用的精神產(chǎn)品，每個(gè)人的尊嚴(yán)都屬于他自己，你自己認(rèn)為自己有尊嚴(yán)，你就有尊嚴(yán)。所以，如果有人傷害你的感情、你的尊嚴(yán)，你要不為所動(dòng)。你死守你的尊嚴(yán)，就沒(méi)有人能傷害你。

我的兒子，你與你自己的關(guān)系是所有關(guān)系的開(kāi)始，當(dāng)你相信自己，并與自己和諧一致，你就是自己最忠實(shí)的伴侶。也只有如此，你才能做到寵辱不驚。

愛(ài)你的父親

February27，1901

2/ 交易的真諦是交換價(jià)值，而不是價(jià)格

親愛(ài)的約翰： 

今晚我會(huì)晤了調(diào)解人亨利·弗里克先生，我告訴他：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我并不急于賣(mài)掉聯(lián)合礦業(yè)公司。但又像你所猜測(cè)的一樣，我從來(lái)不阻止建立任何有價(jià)值的企業(yè)。但是，我堅(jiān)決反對(duì)買(mǎi)主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價(jià)格，我寧可血戰(zhàn)到底也不會(huì)做這樣的生意?！?我請(qǐng)弗里克先生轉(zhuǎn)告摩根先 生，他想錯(cuò)了。

約翰，看來(lái)你還得同摩根先生繼續(xù)打交道，盡管你討厭那個(gè)家伙。所以，我想給你一些建議，讓那個(gè)不可一世的家伙知道什么是我行我素的惡果。 兒子，很多人都會(huì)犯同樣一個(gè)錯(cuò)誤，他們不知道自己到底是干什么的。其實(shí)，不論你從事哪一個(gè)行業(yè)，譬如經(jīng)營(yíng)石油、地產(chǎn)，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個(gè)行業(yè)，那就是跟人打交道的行業(yè)。談判更是如此，與你開(kāi)戰(zhàn)的不是那樁生意，而是人！ 所以，真實(shí)了解自己、了解對(duì)手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準(zhǔn)備是游戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢(shì)，你必須知道： 

第一，整體環(huán)境：市場(chǎng)狀況如何，景氣狀況如何。

第二，你的資源：你有哪些優(yōu)勢(shì)（優(yōu)點(diǎn)）和弱勢(shì)（弱點(diǎn)），你有哪些資本。

第三，對(duì)手的資源：對(duì)手的資產(chǎn)狀況如何，他的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)在哪里。在任何競(jìng)爭(zhēng)中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

第四，你的目標(biāo)和態(tài)度：太陽(yáng)神阿波羅的座右銘只有短短的一句話：“人貴自知?！蹦阋雷约涸诟墒裁?、有什么目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心有多堅(jiān)決，認(rèn)為自己像個(gè)贏家還是懷疑自己，在精神與態(tài)度上有什么優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。約翰，你要記住我的一句話：越是認(rèn)為自己行，你就會(huì)變得越高明，積極的心態(tài)會(huì)創(chuàng)造成功。

第五，對(duì)手的目標(biāo)和態(tài)度：要盡量判斷對(duì)手的目標(biāo)，同樣重要的是，要設(shè)法深入對(duì)手的內(nèi)心，了解他的想法和感覺(jué)。

毫無(wú)疑問(wèn)，最后這一條——預(yù)測(cè)和了解對(duì)手——是最難實(shí)現(xiàn)的利用的，但你要去力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)。那些偉大的軍事將領(lǐng)大多有一個(gè)習(xí)慣，他們總是盡力了解對(duì)手的性格和習(xí)慣，以此來(lái)判斷對(duì)手可能做出的選擇和行動(dòng)方向。在所有的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)中，能夠了解對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)者也總是很有功效，因?yàn)檫@樣你就可以預(yù)測(cè)對(duì)手的動(dòng)向。主動(dòng)、預(yù)期性的措施幾乎總比被動(dòng)反應(yīng)有效，且更有力量，俗話說(shuō)，預(yù)防勝于治療就是這個(gè)道理。 

在有些時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)。如果你了解他是一個(gè)很謹(jǐn)慎的人，或許你自己最好也要小心一點(diǎn)；如果你覺(jué)得他總是很沖動(dòng)，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。

但是，你不必等到與對(duì)手熟識(shí)，再去了解他們，只要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的東西。善于談判的人應(yīng)該要能洞察一切。你甚至不必等到開(kāi)始走出第一步，就能夠了解對(duì)手。

我們說(shuō)的話可能會(huì)透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會(huì)泄露自己內(nèi)心的秘密——想法，每個(gè)人所做的第一個(gè)選擇，也是泄露真相的第一個(gè)動(dòng)作。在談判中你必須了解自己在說(shuō)什么，如果你真的能掌控一切，就應(yīng)該能夠掌控自己所說(shuō)的話，為自己帶來(lái)好處。

同樣的，你必須隨時(shí)保持警惕，以便收到對(duì)手發(fā)出的信息，如果是這樣，你就可以持續(xù)掌控局面，處于明確的優(yōu)勢(shì)，做不到這一點(diǎn)，你就可能喪失另一個(gè)機(jī)會(huì)。你需要知道，在一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機(jī)會(huì)將會(huì)降低。

做交易的秘訣在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生視我們?yōu)閴抢锏臍堅(jiān)鍜叱鋈?，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時(shí)，他還必須給出一個(gè)好價(jià)錢(qián)。但你也要知道，在做生意時(shí)，你絕對(duì)不能想把錢(qián)賺得一干二凈，要留一點(diǎn)給別人賺。

約翰，你知道，我們?cè)敢庾鲞@筆交易，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這筆交易對(duì)我們有利，這是顯而易見(jiàn)的。然而，你不要受制于這種明確而狹隘的觀點(diǎn)。

有太多的“聰明人”認(rèn)為談判的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到東西。這次摩根一方給出的價(jià)格比實(shí)際價(jià)值低過(guò)百萬(wàn)。如果他只想做這種交易，表示他會(huì)因此失掉這次他登上美國(guó)鋼鐵行業(yè)霸主地位的機(jī)會(huì)。交易的真諦是交換價(jià)值，用別人想要的東西來(lái)?yè)Q取你想要的東西。

要完成一筆好交易，最好的方法是強(qiáng)調(diào)其價(jià)值。而很多人會(huì)犯強(qiáng)調(diào)價(jià)格、而非價(jià)值的錯(cuò)誤，常說(shuō)什么：“這的確很便宜，再也找不到這么低的價(jià)格了?！辈诲e(cuò)，沒(méi)有誰(shuí)愿意出高價(jià)，但在最低價(jià)之外，人們更希望得到最高的價(jià)值。

約翰，在你與摩根先生談判中，當(dāng)涉及金錢(qián)的時(shí)候，你絕對(duì)不要先提金額，要提他寶貴的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)他從你這里能夠買(mǎi)到什么。

我相信，人經(jīng)過(guò)努力可以改變世界，達(dá)到新的、更美好的境界。祝你好運(yùn)！ 

愛(ài)你的父親 

February27，1901

3/ 合作的目的不是去撈取情感，而是要撈到利益和好處

親愛(ài)的約翰：

你與摩根先生的手終于握到了一起，這是美國(guó)經(jīng)濟(jì)史上最偉大的一次握手，我相信后人一定會(huì)慷慨記住這一偉大時(shí)刻，因?yàn)檎纭度A爾街日?qǐng)?bào)》所說(shuō)，它標(biāo)志著“一艘由華爾街大亨和石油大亨共同打造的超級(jí)戰(zhàn)艦已經(jīng)出航，它將勢(shì)不可擋，永不沉沒(méi)”。

約翰，你知道這叫什么嗎？這就是合作的力量。

合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或許是件軟弱或可恥的事情，但在我看來(lái)，合作永遠(yuǎn)是聰明的選擇，前提是只要對(duì)我有利?，F(xiàn)在，我很想讓你知道這樣的事實(shí)：假如說(shuō)不是上帝成就了我今天的偉業(yè)，我很愿意將其歸功于三大力量的支持：第一支力量來(lái)自于按規(guī)則行事，它能讓企業(yè)得以永續(xù)經(jīng)營(yíng)；第二支力量來(lái)自于殘酷無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)，它會(huì)讓每次的競(jìng)爭(zhēng)更趨于完美；第三支力量則來(lái)自于合作，它可以讓我在合作中取得利益、撈得好處。

而我之所以能跑在競(jìng)爭(zhēng)者的前面，就在于我擅長(zhǎng)走捷徑——與人合作。在我創(chuàng)造財(cái)富之旅的每一站，你都能看到合作的站牌。因?yàn)閺奈姨ど仙鐣?huì)那一天起我就知 道，在任何時(shí)候，任何地方，只要存在競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)都不可能孤軍奮戰(zhàn)，除非他想自尋死路，聰明的人會(huì)與他人包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成合作關(guān)系，假借他人之力使自己存在下去或強(qiáng)大起來(lái)。

當(dāng)然，我可以做出一個(gè)很可能會(huì)成為現(xiàn)實(shí)的假設(shè)，如果我們不與摩根先生牽手，我們雙方就很可能會(huì)拼個(gè)兩敗俱傷，而我們的對(duì)手卡內(nèi)基先生則會(huì)從中漁利，讓他在鋼鐵行業(yè)始終一枝獨(dú)秀的態(tài)勢(shì)繼續(xù)下去。但現(xiàn)在，卡內(nèi)基先生一定要捶胸頓足了，想想看，誰(shuí)會(huì)在對(duì)手蠶食自己領(lǐng)地的時(shí)候還能泰然自若呢？除非他是躺在墳?zāi)估锏乃廊恕?/span>

合作可以壓制對(duì)手或讓對(duì)手出局，達(dá)到讓自己向目標(biāo)闊步邁進(jìn)的目的，換句話說(shuō)，合作并不見(jiàn)得是追求勝利。遺憾的是，只有為數(shù)不多的人才了解其中的奧妙。

但是，合作并不等同于友誼、愛(ài)情和婚姻，合作的目的不是去撈取情感，而是要撈到利益和好處。我們應(yīng)該知道，成功有賴于他人的支持與合作，我們的理想與我們自己之間有一道鴻溝，要想跨越這道鴻溝。必須依靠別人的支持與合作。

當(dāng)然，我永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕與生意伙伴建立友誼，我相信建立在生意上的友誼遠(yuǎn)勝過(guò)建立在友誼上的生意。例如我與亨利·弗拉格勒先生的合作。亨利是我永遠(yuǎn)的知己，最好的助手；我與他結(jié)盟，他讓我得到的不只是投資，更多的是智慧和心靈上的支持。亨利同我一樣，從不自滿且雄心勃勃，成為石油行業(yè)的主人是他的夢(mèng)想。直到現(xiàn)在，我還記得我們開(kāi)始合作時(shí)的情景，那時(shí)候除去吃飯和睡覺(jué)，我們幾乎形影不離，我們一同上班、下班，一同思考，一同制定計(jì)劃，相互激勵(lì)、彼此堅(jiān)定決 心。那段時(shí)間，就如同歡度蜜月一樣，永遠(yuǎn)是讓我感到愉快的記憶。

如今，幾十年過(guò)去了，我們依然親如兄弟，這份情感給多少錢(qián)我都不賣(mài)。這也是我一直讓你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。

我從不嘗試去買(mǎi)賣(mài)友誼，因?yàn)橛颜x不是能用金錢(qián)買(mǎi)來(lái)的。友誼的背后需要真情的支持。我與亨利之所以有不悔的合作和永遠(yuǎn)的友誼，不僅僅在于我們是追逐利益的共謀者，更重要的是，我們都是嚴(yán)于律己的人，我們都知道要想讓別人怎么待你、你就怎么待別人而且從現(xiàn)在做起的價(jià)值。

“己所不欲，勿施于人”，既是我的行為準(zhǔn)則，又是我對(duì)合作所保有的明智態(tài)度。所以，我從不以財(cái)勢(shì)欺凌處于弱勢(shì)的對(duì)手，我情愿與他們促膝談心，也不愿意擺出盛氣凌人的姿態(tài)去壓服他們，否則，我可能會(huì)毀了我們之間的合作，讓目標(biāo)停止在中途。

當(dāng)然，遇到傲慢無(wú)禮的人，我也有總忘不了要羞辱他一番的時(shí)候，例如我就曾教訓(xùn)過(guò)紐約中央鐵路公司的老板范德比爾特先生。范德比爾特出身貴族，在南北戰(zhàn)爭(zhēng)中立過(guò)戰(zhàn)功，享有將軍頭銜，但他把戰(zhàn)場(chǎng)上得到的榮譽(yù)當(dāng)作了他生活中不可一世的資本，并自以為把持著運(yùn)輸大權(quán)，就可以把我們當(dāng)成打短工的。

有一次，亨利找到他要談運(yùn)輸?shù)氖虑椋烧l(shuí)知道這個(gè)傲慢的家伙竟然說(shuō)：“年輕人，你要與我談？你的軍階似乎低了些！“亨利從未受到過(guò)這樣的侮辱，但在那一刻良好的教養(yǎng)幫了他，他沒(méi)有失態(tài)，但回到辦公室，他那個(gè)漂亮的筆筒卻遭了殃，被他摔了個(gè)粉身碎骨。

我趕快安慰他：“亨利，忘了那狗尿說(shuō)了什么，我一定為你討回尊嚴(yán)?！焙髞?lái)范德比爾特急著要與我們做生意，請(qǐng)我們到他那里去談判，我派人告訴他：“可以， 但你要到我們辦公室來(lái)談。”結(jié)果，這位習(xí)慣了別人巴結(jié)、討好他的將軍，只能屈尊來(lái)見(jiàn)比他小四十多歲的年輕人，同時(shí)還要屈從兩個(gè)年輕人提出的條件。我想，在 那一刻，范德比爾特將軍一定明白了這樣一個(gè)道理：往上爬的時(shí)候要對(duì)別人好一點(diǎn)，因?yàn)槟阕呦缕碌臅r(shí)候會(huì)碰到他們。

我厭惡以粗暴的態(tài)度對(duì)待人，更知道耐心、溫和對(duì)待下屬和同事的價(jià)值——有利于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。我知道用錢(qián)可以買(mǎi)到人才，卻不會(huì)買(mǎi)到人心，但如果在付錢(qián)的時(shí)候又送上一份尊重，我就會(huì)讓他們?yōu)槲抑倚牡胤?wù)。這就是我能建立起高效管理隊(duì)伍的成功所在。

但我不希望因此產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，認(rèn)為合作就是做好人。不！合作不是做好人的問(wèn)題，而是好處和利益的問(wèn)題。沒(méi)有任何結(jié)盟是永遠(yuǎn)持久的，合作只是一種獲利戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，戰(zhàn)術(shù)將隨之改變，否則，你就輸了。現(xiàn)實(shí)很?chē)?yán)厲，你必須更嚴(yán)厲，但是，顯然也要當(dāng)個(gè)好人。

約翰，生命的本質(zhì)就是斗爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)，它們激動(dòng)人心。但是，當(dāng)它們發(fā)展為沖突時(shí)，就往往具有毀滅性和破壞性，而適時(shí)的合作則可化解它們。

愛(ài)你的父親

May16，1901

4/ 任何時(shí)候都不要自貶，千萬(wàn)不要廉價(jià)出賣(mài)自己

親愛(ài)的約翰：

沉浸在熱烈、真摯的愛(ài)戴之中，真是美妙極了。今天，芝加哥大學(xué)的學(xué)生讓我體味到了這種美妙的感受。姑且將其視為對(duì)我創(chuàng)建這所學(xué)府的回報(bào)吧，不過(guò)，這的確讓我喜出望外。

真心而言，在我決定投資創(chuàng)建這所大學(xué)之前，我從未奢望在那里受到圣人般的禮遇，我的初衷只是想為將我們最優(yōu)秀的文化傳給青年一代做些什么，為我們的青年造就美好未來(lái)和為未來(lái)造就我們的青年一代做些什么?，F(xiàn)在看來(lái)，我的目的達(dá)到了，這是我一生中最明智的投資。

芝加哥大學(xué)的青年人非?？蓯?ài)，他們對(duì)未來(lái)充滿美好的憧憬，都有要成就一番事業(yè)的動(dòng)機(jī)。他們當(dāng)中幾個(gè)一臉稚氣的男生跑向我說(shuō)，我是他們的榜樣，真誠(chéng)地希望我能給他們一些建議。我接受了他們的請(qǐng)求，我忠告那些未來(lái)的洛克菲勒： 成功不是以一個(gè)人的身高、體重、學(xué)歷或家庭背景來(lái)衡量，而是以他思想的“大小”來(lái)決定。我們思想的大小決定我們成就的大小。這其中最重要的一條就是我們要看重自己，克服人類最大的弱點(diǎn)——自貶，千萬(wàn)不要廉價(jià)出賣(mài)自己。你們比你們想像中的還要偉大，所以，要將你們的思想擴(kuò)大到你們真實(shí)的程度，絕不要看輕自己。

這時(shí)掌聲突然響起，我顯然被它徹底俘虜了，以致得意忘形，管不往我的舌頭，我繼續(xù)說(shuō)：幾千年來(lái)，很多哲學(xué)家都忠告我們：要認(rèn)識(shí)自己。但是，大部分的人都把它解釋為僅僅認(rèn)識(shí)自己消極的一面。大部分的自我評(píng)估都包括太多的缺點(diǎn)、錯(cuò)失與無(wú)能。認(rèn)識(shí)自己的缺失很好，可借此謀求改進(jìn)。但是，如果我們僅僅認(rèn)識(shí)自己消極的一面，就會(huì)陷入混亂，使自己變得沒(méi)有任何價(jià)值。

而對(duì)那些渴望別人尊重自己的人來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)卻很殘酷，因?yàn)閯e人對(duì)他的看法，與他對(duì)自己的看法相同。我們都會(huì)受到那種“我們自以為是怎樣”的待遇。那些自以為比別人差一截的人，不管他實(shí)際上的能力到底怎樣，一定會(huì)是比別人差一截的人，這是因?yàn)樗枷氡旧砟苷{(diào)節(jié)并控制各種行動(dòng)的緣故。 

如果一個(gè)人自己覺(jué)得比不上別人，他就會(huì)表現(xiàn)出“真”的比不上別人的各種行動(dòng)；而且這種感覺(jué)無(wú)法掩飾或隱瞞。那些自以為“不很重要”的人，就真的會(huì)成為“不很重要”的人。

在另一方面，那些相信自己具有“承擔(dān)重責(zé)大任的能力”的人，就真的會(huì)變成一個(gè)“很重要”的人物。所以，如果你們想成為重要人物，就必須首先使自己承認(rèn)“我確實(shí)很重要”，而且要真正的這么覺(jué)得，別人才會(huì)跟著這么想。

每個(gè)人都無(wú)法逃脫這樣一個(gè)推理原則：你怎么思想將會(huì)決定你怎么行動(dòng)，你怎么行動(dòng)將決定別人對(duì)你的看法。就像你們自己的成功計(jì)劃一樣，要獲得別人的尊重其實(shí)很簡(jiǎn)單。為得到他人的尊重，你們必須首先覺(jué)得自己確實(shí)值得人敬重，而且你們?cè)骄粗刈约?，別人也會(huì)越敬重你們。

請(qǐng)你們想一想：你們會(huì)不會(huì)敬重那些在破舊街道游蕩的人呢？當(dāng)然不會(huì)。為什么？因?yàn)槟切o(wú)賴漢根本不看重自己，他們只會(huì)讓自卑感腐蝕他們的心靈而自甘墮落。

一個(gè)人的自我觀念就是他人格的核心，你們自己認(rèn)為是怎么樣的人，你們就真的會(huì)成為怎么樣的人。

每一個(gè)人，無(wú)論他身居何處，無(wú)論他默默無(wú)聞或身世顯赫，無(wú)論他文明或野蠻，也無(wú)論他年輕或年老，都有成為重要人物的強(qiáng)烈欲望。請(qǐng)仔細(xì)想一想你們身邊的每 一個(gè)人——你的鄰居、你自己、你的老師，你的同學(xué)，你的朋友，有誰(shuí)沒(méi)有希望自己很有分量的強(qiáng)烈需求？全都有，這種需求是人類最強(qiáng)烈、最迫切的一種目標(biāo)。

但是，為什么很多人卻將這個(gè)本可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，永遠(yuǎn)地變成了無(wú)法實(shí)現(xiàn)的黃粱美夢(mèng)呢？在我看來(lái)是態(tài)度使然。態(tài)度是我們每個(gè)人思想和精神因素的物化，它決定著我們的選擇和行動(dòng)。在這個(gè)意義上說(shuō)，態(tài)度是我們最好的朋友，也會(huì)是我們最大的敵人。

我承認(rèn)，我們不能左右風(fēng)的方向，但我們可以調(diào)整風(fēng)帆——選擇我們的態(tài)度。一旦你們選擇了看重自己的態(tài)度，那些“我是個(gè)沒(méi)用的人，我是個(gè)無(wú)名小卒，我算老 幾，我一文不值”，等等貶低自己、消磨意志、蛻化信心和自暴自棄的懦夫的想法就會(huì)消失殆盡，取而代之的，是心靈的復(fù)活，思維和行為方式的積極改變，信心的增強(qiáng)，以“我能！而且我會(huì)！”的心態(tài)面對(duì)一切。

小伙子們！如果你們中間有誰(shuí)曾自己騙自己，請(qǐng)就此停止，因?yàn)槟切┎挥X(jué)得自己重要的人，都是自暴自棄的普通人。任何時(shí)候都不要自貶，要先選出自己的各種資產(chǎn)——優(yōu)點(diǎn)。要問(wèn)你自己：“我有哪些優(yōu)點(diǎn)？”在分析自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，不能太客氣。

你們要專注自己的長(zhǎng)處，告訴自己我比我想象的還要好。要有遠(yuǎn)見(jiàn)，看到未來(lái)的發(fā)展性，而不單看現(xiàn)況，對(duì)自己要有遠(yuǎn)大的期望。要隨時(shí)記住這個(gè)問(wèn)題：“重要人物會(huì)不會(huì)這么做呢？”這樣就會(huì)使你們漸漸變成更成功的大人物。 

孩子們，通往成功的道路上鋪滿了黃金，然而這條道路卻只是一條單行線。此時(shí)此刻，我們需要一種樂(lè)觀的態(tài)度。樂(lè)觀常被哲學(xué)家稱為“希望”。首先讓我來(lái)告訴你們，這是對(duì)樂(lè)觀的曲解！所謂樂(lè)觀是一種信念，那就是相信生活終究是樂(lè)多苦少，相信即使不如人愿的事屢屢發(fā)生，好事終將占得上風(fēng)。

約翰，你知道嗎？在我短短十幾分鐘的即興演進(jìn)中，我竟獲得了八次掌聲。遺憾的是過(guò)多的掌聲太干擾了我的思路，我有一個(gè)重要的觀點(diǎn)讓掌聲趕跑了，那就是提高思考能力，會(huì)幫助他們提高各種行動(dòng)的水準(zhǔn)，使他們因而更大有作為。但我還是很高興，我的舌頭居然有那么大的魅力。

愛(ài)你的父親

 July  19，1897 

5/ 讓每一分錢(qián)都帶來(lái)效益，每一分錢(qián)都要讓它物有所值

親愛(ài)的約翰：

查爾斯先生永遠(yuǎn)地離開(kāi)了我們，這讓我很難過(guò)。作為上帝忠實(shí)的子民，查爾斯先生一直是位非常善良的富人，他樂(lè)善好施，不斷用自己辛勤賺到的錢(qián)去救助那些處于貧困噩夢(mèng)中的同胞。我相信上帝會(huì)在天堂笑迎他，因?yàn)樗娜蕫?ài)和無(wú)私。

與真摯的靈魂相伴，是天賜的福氣。我能有像查爾斯先生這樣的合伙人，是我一生的榮幸。當(dāng)然，查爾斯先生謹(jǐn)小慎微的性格常常導(dǎo)致他與我齟齬不斷，但這絲毫不會(huì)奪走我對(duì)他的尊重。失去對(duì)高尚人的尊重，就是在剝奪自己做人的尊嚴(yán)。

當(dāng)年，公司最高管理層有共進(jìn)午餐的習(xí)慣，每到吃飯的時(shí)候，盡管我是公司第一人，我都會(huì)把象征公司核心的座位留給他，以示我對(duì)他正直人品的敬意。是的，這 不足為道，高尚的道德本該受到褒獎(jiǎng)。而就一個(gè)整體而言，雖然這只是很小很小的細(xì)節(jié)，但這樣一個(gè)細(xì)節(jié)可能影響到整個(gè)公司，影響到公司的成績(jī)。

事實(shí)上，標(biāo)準(zhǔn)石油公司的合伙人都是正直的人，我們個(gè)個(gè)知曉彼此尊重、信任、團(tuán)結(jié)一心對(duì)合作有多么可貴和重要，我們努力使之變成現(xiàn)實(shí)。所以，即使出現(xiàn)分歧，我們只會(huì)直言不諱、就事論事，從不勾心斗角、搬弄事非。我相信，在這種純潔的氛圍中，即使有人心術(shù)不正，他也會(huì)把心術(shù)不正的惡習(xí)留在家里。

但這只是標(biāo)準(zhǔn)石油公司強(qiáng)大到令對(duì)手敬畏的原因之一，而視精誠(chéng)協(xié)作為我們的生命才是最重要的因素。在這方面，查爾斯先生身體力行，堪為表率。

作為公司的引領(lǐng)者，我在一次董事會(huì)上曾真誠(chéng)倡議：“我們是一家人，我們共享榮辱，我們堅(jiān)強(qiáng)的手掌托起的是我們共同的事業(yè)。所以，我建議大家，請(qǐng)不要說(shuō)我應(yīng)該做什么，要說(shuō)我們應(yīng)該做什么。千萬(wàn)別忘了，我們是合作伙伴，無(wú)論做什么事都是為了我們大家的利益。”

我的發(fā)言感染了查爾斯先生，他第一個(gè)回應(yīng)我：“先生們，我聽(tīng)懂了，約翰的意思是說(shuō)，比起‘我’來(lái)說(shuō)，‘我們’更重要，我們是一家人！沒(méi)錯(cuò)！是應(yīng)該說(shuō)我們！”

在那一刻，我看到了我們偉大的未來(lái)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)開(kāi)始忠于“我們”。別忘了，人人自私，每個(gè)人的天性都是忠于自己，“我”是每個(gè)人心中的宗教。當(dāng)“我們”取代“我”的時(shí)候，它所煥發(fā)出的力量將難以估量。我所以能取得巨大成就，就在于我首先經(jīng)營(yíng)人，所有的人。

我與查爾斯先生有著共同的信仰，我們都是虔誠(chéng)的基督徒。我喜歡查爾斯先生最喜歡的一句格言：“珍惜時(shí)間和金錢(qián)。” 我一直以為這是一則凝聚著偉大智慧的箴言。我相信絕大多數(shù)的人都會(huì)喜歡它，卻難以將其變成自己思想信念和價(jià)值信條，并永遠(yuǎn)溶入自己的血液中。

是的，無(wú)論一個(gè)人積儲(chǔ)了多么豐富的妙語(yǔ)箴言，也無(wú)論他的見(jiàn)解有多高，假使不能利用每一個(gè)確實(shí)的機(jī)會(huì)去行動(dòng)，其性格終不能受到良好的影響。失去美好的意圖，終是一無(wú)所獲。

幾乎人人都知道，能否構(gòu)筑幸福生活，能否實(shí)現(xiàn)成功，都與如何利用時(shí)間有關(guān)。然而，在很多人那里，時(shí)間是他們的敵人，他們消磨它，抹煞它；但如果誰(shuí)偷走他們的時(shí)間，他們又會(huì)大發(fā)雷霆，因?yàn)?strong>時(shí)間畢竟是金錢(qián)，重要的時(shí)間還是生命。遺憾的是，他們就是不知道如何利用時(shí)間。

事實(shí)上，這沒(méi)有哥倫布先生發(fā)現(xiàn)美洲那么難，重要的是我們要計(jì)劃每一天，乃至每一刻，并知道該思考什么，該如何采取行動(dòng)。計(jì)劃是我們順應(yīng)每天情況而生活的依據(jù)，它能顯示什么是可行的。而要制訂完美的計(jì)劃，首先要確認(rèn)自己想要什么；還有，每項(xiàng)計(jì)劃都要有措施，并要監(jiān)督成果。能討諸行動(dòng)、有成果的計(jì)劃才是有價(jià)值的計(jì)劃。當(dāng)然，創(chuàng)造力、自發(fā)精神和信念可以化不可能為可能，并突破計(jì)劃的限制，所以，不要自囿于計(jì)劃之中。

每一刻都是關(guān)鍵，每一個(gè)決定都影響生命的過(guò)程，所以，我們要有下決心的策略。決心不易下得太快，遇到重要問(wèn)題時(shí)，如果沒(méi)有想好最后一步，就永遠(yuǎn)不要邁出第一步，要相信總有時(shí)間思考問(wèn)題，也總有時(shí)間付諸行動(dòng)，要有促進(jìn)計(jì)劃成熟的耐心。但一旦做出決定，就要像斗士那樣，忠實(shí)地去執(zhí)行。

賺錢(qián)不會(huì)讓你破產(chǎn)，是查爾斯先生的致富圣經(jīng)。在一次午餐會(huì)上，查爾斯先生公開(kāi)了他的賺錢(qián)哲學(xué)，那天他用一種演講家般的激情，激勵(lì)了我們每個(gè)人，他告訴我們大家：世界上有兩種人永遠(yuǎn)不會(huì)富有。

第一種是及時(shí)行樂(lè)者，我們喜歡過(guò)光鮮亮麗的日子，像蒼蠅盯臭肉那樣，對(duì)奢侈品興趣昂然，他們揮霍無(wú)度，竭盡所能要擁有精美的華服、昂貴的汽車(chē)、豪華的住宅，以及價(jià)格不菲的藝術(shù)品。這種生活的確迷人，但它缺乏理性，及時(shí)行樂(lè)者缺乏這樣的警惕：他們是在尋找增加負(fù)債的方法，他們會(huì)成為可憐的車(chē)奴、房奴，而一 旦破產(chǎn)，他們就完了！

第二種人，喜歡存錢(qián)的人，把錢(qián)存在銀行里當(dāng)然保險(xiǎn)，但它跟把錢(qián)冷凍起來(lái)沒(méi)什么兩樣，要知道靠利息不能發(fā)財(cái)。

但是，有一種人會(huì)成為富人，比如在座的諸位，我們不尋找花錢(qián)的方法，我們尋找、培養(yǎng)和管理各種投資的方法，因?yàn)槲覀冎镭?cái)富是可以拿來(lái)孳生更多的錢(qián)財(cái)， 我們會(huì)把錢(qián)拿來(lái)投資，創(chuàng)造更多的財(cái)富。但我們還要知道，讓每一分錢(qián)都能帶來(lái)效益！這正如約翰一貫的經(jīng)商原則——每一分錢(qián)都要讓它物有所值！

查爾斯先生的演講博得了熱烈掌聲，我被他燃燒起來(lái)，鼓掌時(shí)太過(guò)用力，以致飯后還覺(jué)得兩個(gè)手掌在隱隱作痛。

如今，再也聽(tīng)不到那種掌聲了，也沒(méi)有鼓那種掌的機(jī)會(huì)。但“珍惜時(shí)間和金錢(qián)”一直與我相伴。我沒(méi)有理由浪費(fèi)生命，浪費(fèi)生命就等于糟蹋自己，世界上沒(méi)有比糟蹋自己更大的悲劇了。我也不把安逸和享樂(lè)看作是生活目的的本身，因?yàn)槲曳Q其為豬的理想。

愛(ài)你的父親

June21，1914

圖文來(lái)源：制造界

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