隨著中國汽車市場由“增量競爭”轉(zhuǎn)向“存量競爭”，無論是對傳統(tǒng)汽車廠商還是日漸崛起的造車新勢力來說，在這個汽車銷量微增長的時代，將線上流量成功轉(zhuǎn)入線下并促成銷售尤為關(guān)鍵。

在日前舉辦的J.D. Power 2018中國汽車銷售滿意度研究（SSI）媒體研討會上，J.D. Power中國區(qū)資深研究總監(jiān)謝娟就圍繞著消費(fèi)群體的需求變化總結(jié)了汽車零售渠道的致勝之道。

眾所周知，目前中國購車者的年輕化趨勢日益凸顯，80、90后年輕群體已經(jīng)成為消費(fèi)主力軍，消費(fèi)潛力增長迅速，且這群年輕消費(fèi)群體呈現(xiàn)出與父輩截然不同的消費(fèi)需求特征。而面對現(xiàn)在這群年輕消費(fèi)群體，謝娟認(rèn)為他們的需求變化主要有三點(diǎn)：一是車輛的顏值、二是購車時智能化的全方位體驗(yàn)、三是購買時的決策力。

根據(jù)J.D. Power 2018中國汽車銷售滿意度研究（SSI），90后消費(fèi)者購車最主要的原因是“車輛外形好看”。其實(shí)對于如今的年輕消費(fèi)者來說，車子的性能、配置已經(jīng)不是最重要的購買因素。這款車有沒有面子，能不能讓人看了眼前一亮才是年輕消費(fèi)者最注重的。而這也成為了如今各大汽車廠商發(fā)力的重點(diǎn)，那就是品牌年輕化、產(chǎn)品年輕化、營銷年輕化。比如豐田的產(chǎn)品年輕化，在近期推出的奕澤和C-HR兩款產(chǎn)品就是看準(zhǔn)了這一市場。再比如東風(fēng)日產(chǎn)的營銷年輕化，《熱血街舞團(tuán)》等一系列綜藝節(jié)目的露出也在時刻和年輕消費(fèi)者進(jìn)行互動。

此外，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者在購買車輛時更喜歡智能化、全方位的購車體驗(yàn)。根據(jù)J.D. Power調(diào)查研究顯示，年輕消費(fèi)者在選擇汽車品牌時，線上服務(wù)便捷是一個重要的參考要素。他們在購車前也會通過網(wǎng)站/APP了解購車內(nèi)容，“車輛用戶的口碑/點(diǎn)評”、“社交媒體內(nèi)容” 、 “車輛用戶的使用體驗(yàn)分享”和“車輛的專業(yè)點(diǎn)評”在2018年增長明顯。這些信息的獲取使他們購車時準(zhǔn)備更為充分，但也意味著對銷售人員的專業(yè)性提出了更高要求。研究也發(fā)現(xiàn)，一站式服務(wù)和通過數(shù)字化手段進(jìn)行車輛配置的解說都能更好地打動新生代消費(fèi)者。

原來消費(fèi)者買車只能到4S店聽銷售人員講解，了解購車中產(chǎn)生的疑問。而現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者可以在家就完成這些操作，信息公開化、透明化。像VR全景看車、在線配置選擇、車主論壇等方式都可以讓年輕消費(fèi)者更加全面了解所購買的車型。

此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)80后、90后消費(fèi)者購車決策速度更快，超過一半從第一次進(jìn)經(jīng)銷店到最終達(dá)成購車協(xié)議只需要不到一周時間；17%在一年之內(nèi)就會換車，而只有不到4%的50后、60后、70后會做此決定。購車過程中“低效率”體驗(yàn)會成為障礙，研究發(fā)現(xiàn)，80后、90后雖然重視試乘試駕，但時長一旦超過30分鐘，其滿意度分值就會顯著遞減。

其實(shí)對于大多數(shù)消費(fèi)者來說往往購買一輛車時最重要的就是試駕環(huán)節(jié)，相對于外觀、配置等車輛的動態(tài)感受才是最重要的，畢竟你要天天都駕駛它。雖然建議在購買新車時可以找租車機(jī)構(gòu)租同樣的車輛進(jìn)行3-5天的體驗(yàn)，因?yàn)樗梢宰屇愀庇^的了解車輛更多的性能以及一些有可能會出現(xiàn)的問題。但顯然，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者30分鐘都覺得有些多余，這足以說明他們的決策力有多么的迅速。

不得不說，隨著中國汽車銷量增速繼續(xù)放緩，整個汽車市場的競爭更加激烈。對于汽車企業(yè)和經(jīng)銷商來說，入店的顧客流量“彌足珍貴”。但根據(jù)J.D. Power 2018中國汽車銷售滿意度研究（SSI），18%的消費(fèi)者在未進(jìn)店前就已經(jīng)流失；44%的消費(fèi)者還未真正與銷售代表交流前就已經(jīng)流失，而且從行業(yè)整體水平上來看，流失率呈現(xiàn)上升趨勢。在新零售業(yè)態(tài)下，如何將線上流量最大化地轉(zhuǎn)入線下促成銷售，將是傳統(tǒng)渠道和新興渠道都需要重點(diǎn)思考的問題。