得益于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的體量，汽車行業(yè)誕生了大批新興車企，并以極快的增長(zhǎng)速度成為市場(chǎng)中的一批批“黑馬”。

然而，經(jīng)過(guò)此次疫情的淬煉，能從“黑馬”變身為“千里馬”的車企卻是寥寥數(shù)幾。

從目前市場(chǎng)反饋的狀況來(lái)看，奇瑞控股捷途算是當(dāng)前備受矚目的“黑馬”。

5月15日，寰球汽車舉辦了全V座談會(huì)的第一期，邀請(qǐng)了六位汽車行業(yè)優(yōu)秀的新聞工作者，并與奇瑞控股·JETOUR捷途營(yíng)銷中心總經(jīng)理李學(xué)用展開(kāi)了一次深度的交流。

定位“旅行+” 打造專屬人設(shè)

人設(shè)時(shí)代，人人都在通過(guò)各種社交媒體平臺(tái)塑造自己的“人設(shè)”。

明星在塑造自己的人設(shè)，迎合大眾的喜好，提升熱度吸引粉絲。

各大車企品牌也在塑造自己的“人設(shè)”，營(yíng)造品牌的獨(dú)特賣點(diǎn)。

尤其在SUV市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的趨勢(shì)下，如何在已經(jīng)瀕臨于飽和的市場(chǎng)上開(kāi)拓屬于自己的領(lǐng)域，打造獨(dú)一無(wú)二的“人設(shè)”，已經(jīng)成為各大車企極其重視的問(wèn)題。

對(duì)于捷途來(lái)講，捷途敏銳的抓住了當(dāng)今三口、四口、到七口之家生活品質(zhì)升級(jí)，對(duì)休閑旅游這個(gè)專項(xiàng)領(lǐng)域日益增長(zhǎng)的需求。

李學(xué)用介紹到：“隨著旅游市場(chǎng)的發(fā)展，普通家庭自駕游已經(jīng)成為一種常態(tài)化的生活方式。這就需要更大空間、更高顏值、更智能、好品質(zhì)旅游出行的車型來(lái)滿足用戶增長(zhǎng)的需求?！?/span>

由此，“旅行生活”便是奇瑞控股捷途打造的專屬“人設(shè)”。將“旅行生活”定為整個(gè)品牌的方向，以“旅行+”的定位理念，捷途提出了“用行動(dòng)定義旅途”的品牌口號(hào)，專注深耕于“旅行+”這一細(xì)分市場(chǎng)，并以此為基點(diǎn)打造產(chǎn)品與品牌。

比如，車輛頂部抗壓可以做到200公斤以上，或者可以放置一個(gè)帳篷，甚至可以坐在車頂；整車多變的座椅布局，照地?zé)舻鹊?，這些出現(xiàn)在捷途產(chǎn)品中的諸多配置，都是在改變用戶的使用場(chǎng)景，貫穿 “旅行+”細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品思維。

未來(lái)，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)的不僅僅只有配置、動(dòng)力與技術(shù)，“人設(shè)”與品牌內(nèi)涵等更是競(jìng)爭(zhēng)的主要方向。如何才能打造一個(gè)用戶認(rèn)可的“人設(shè)”？

李學(xué)用談到，捷途每月都會(huì)召開(kāi)客戶體驗(yàn)會(huì)。這個(gè)客戶體驗(yàn)主要包括兩個(gè)層級(jí)：

第一個(gè)層級(jí)是正常客戶必須達(dá)成的，比如技術(shù)維修、備件供應(yīng)、投訴處理等方面必須全部達(dá)成；

第二個(gè)層級(jí)是在客戶創(chuàng)造驚喜的一面，爭(zhēng)取為客戶創(chuàng)造更多的驚喜。比如生日祝福以及讓用戶體驗(yàn)捷途“旅行+”生態(tài)圈權(quán)益等等。奇瑞控股捷途目前與CCTV、方特、途居、攜程、格林酒店集團(tuán)、浙江富春江等攜手合作，為用戶帶來(lái)一系列增值權(quán)益及服務(wù)。

客戶體驗(yàn)是奇瑞控股捷途尤為重視的方面。為此，其還專門成立了客戶生態(tài)鏈運(yùn)營(yíng)部，負(fù)責(zé)跟用戶進(jìn)行互動(dòng)；專門建立用戶生態(tài)圈，從分公司層面、大區(qū)層面和經(jīng)銷商層面三級(jí)建立，給予用戶出行的實(shí)惠。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2019年，捷途終端自駕游活動(dòng)舉辦了400多場(chǎng)，和400多場(chǎng)捷途家宴，參與生態(tài)圈體驗(yàn)的用戶已經(jīng)超過(guò)了五萬(wàn)。

 “我認(rèn)為長(zhǎng)期做生態(tài)圈，它一定會(huì)帶來(lái)一個(gè)品牌的價(jià)值。我們不能太追求短期的東西。”李學(xué)用談到，捷途相信只要用戶的口碑好了，用戶可以去體驗(yàn)“旅行+”生態(tài)圈，就是成功的。

如何給客戶更多的權(quán)益，如何給客戶創(chuàng)造驚喜，帶給客戶意想不到的驚喜，捷途一直在努力。

品控+渠道 創(chuàng)造“捷途速度”

近兩年的汽車行業(yè)可謂是苦不堪言。

2018年國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)呈現(xiàn)出高達(dá)29%的整體下滑速度，但捷途汽車在短短4個(gè)月內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了超過(guò)4萬(wàn)輛的銷量；

2019年國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)再次呈現(xiàn)約為11%的下滑速度，捷途汽車總體上漲，最終銷量突破13萬(wàn)臺(tái)；

2020年，“黑天鵝”事件導(dǎo)致整個(gè)車市繼續(xù)呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，但目前捷途汽車仍實(shí)現(xiàn)了近3萬(wàn)臺(tái)的銷售，并在歷經(jīng)18個(gè)月零10天后，捷途汽車第20萬(wàn)輛整車正式下線。

作為一個(gè)出身僅僅兩年的全新品牌，奇瑞控股捷途究竟是怎樣創(chuàng)造 “捷途速度”的呢？

一方面，捷途在承襲“技術(shù)奇瑞”23年造車經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也打造了為客戶做加法的“V”字型正向研發(fā)體系。

為了保障產(chǎn)品的品質(zhì)，捷途與奇瑞在試驗(yàn)、核心技術(shù)使用、試驗(yàn)平臺(tái)、質(zhì)量把控平臺(tái)、供應(yīng)商核心技術(shù)平臺(tái)等方面積極共享優(yōu)質(zhì)資源。

“現(xiàn)在很多發(fā)動(dòng)機(jī)熱效率已經(jīng)提高到了40%，自主品牌中，奇瑞在發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域是掌握核心技術(shù)的，并且也在不斷的更新?lián)Q代。奇瑞還將推出2.0T GDI發(fā)動(dòng)機(jī)，所以在發(fā)動(dòng)機(jī)方面，奇瑞控股捷途是有自信的?！崩顚W(xué)用提到。

捷途曾在2019年12月25號(hào)，舉辦了捷途X95 L4級(jí)駕駛的體驗(yàn)活動(dòng)，通過(guò)實(shí)際體驗(yàn)，捷途X95完全可以達(dá)到L4級(jí)智能駕駛的所有技術(shù)條件。未來(lái)捷途會(huì)逐步將相關(guān)技術(shù)運(yùn)用到旗下車型。

此外，自首款車型上市以來(lái)，奇瑞控股捷途連續(xù)推出了全新一代捷途X70、X70S、X70M、X90、X95等產(chǎn)品，產(chǎn)品一脈相承，品質(zhì)過(guò)硬，傳承“旅行+”的DNA的調(diào)性，基本涵蓋了“旅行+”細(xì)分市場(chǎng)中不同用戶群體的各項(xiàng)需求，得到用戶的認(rèn)可。

值得一提的是，奇瑞控股捷途是第一批與華為接觸合作的車企，雙方在打造智能座艙方面開(kāi)展深度合作。而在今年北京車展開(kāi)幕時(shí)，捷途也將會(huì)展出與華為打造的聯(lián)合智能座艙的整個(gè)成果。

另一方面，除了核心技術(shù)支撐產(chǎn)品外，渠道的合力也是捷途創(chuàng)造“捷途速度”的保障。

李學(xué)用認(rèn)為，渠道是車企的“核心資產(chǎn)”，所以是個(gè)一把手工程。他把公司70%的人，都撒出去跑渠道。用2年時(shí)間，捷途便構(gòu)織起了一張覆蓋全國(guó)、囊括1800多家實(shí)體包括400多家一級(jí)經(jīng)銷商門店以及1400多家二三級(jí)經(jīng)銷商和衛(wèi)星店的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并打造了捷途“50公里購(gòu)車用車生活圈”。

為了進(jìn)一步穩(wěn)定終端價(jià)格體系，捷途剛剛把全國(guó)四個(gè)戰(zhàn)區(qū)變更為六個(gè)戰(zhàn)區(qū)，原來(lái)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理服務(wù)4到5個(gè)經(jīng)銷商左右，現(xiàn)在要求一個(gè)區(qū)域只允許服務(wù)單個(gè)經(jīng)銷商，要與經(jīng)銷商共同成長(zhǎng)。甚至，他本人也親自下去走訪各級(jí)渠道，解決經(jīng)銷商困難?！皬哪壳叭珖?guó)經(jīng)銷商體系來(lái)看，經(jīng)營(yíng)壓力很大，從捷途自身來(lái)看，還是屬于與經(jīng)銷商共渡難關(guān)?！?/span>

優(yōu)質(zhì)的品控加上完備的渠道體系給捷途的快速發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

線上+線下  迎合直播場(chǎng)景

疫情期間，用戶有很多空閑時(shí)間需要填充，直播成為獲取資訊、休閑娛樂(lè)的主要方式；同時(shí)，高度依賴線下場(chǎng)景的行業(yè)紛紛通過(guò)直播進(jìn)行自救，直播這一新的消費(fèi)場(chǎng)景由此被拓寬。

而直播的火爆，同樣給車企的營(yíng)銷帶來(lái)了一定的推動(dòng)。

據(jù)李學(xué)用介紹，順應(yīng)疫情形勢(shì)，奇瑞控股捷途開(kāi)展了直播等很多相應(yīng)的工作，其可以分成幾個(gè)層面：

首先，主機(jī)廠層面的直播安排。比如，在4月底捷途X70Coupe上市，捷途請(qǐng)到了王自健、大王、范湉湉等等明星大咖做了一場(chǎng)奇葩說(shuō)辯論賽形式的上市活動(dòng)，在一定程度上利用直播增加了曝光量，增加了與用戶的互動(dòng)；

其次是線下直播。通過(guò)營(yíng)銷人員的幫扶到店，經(jīng)銷商利用不間斷的直播，也給品牌帶來(lái)一定的流量。比如，奇瑞控股捷途在內(nèi)蒙古的一個(gè)二網(wǎng)經(jīng)銷商，單月直播實(shí)現(xiàn)9臺(tái)車的訂單，營(yíng)口的一級(jí)經(jīng)銷商，每月也有十幾臺(tái)車的銷量。

通過(guò)經(jīng)銷商直播，一方面解決了當(dāng)前經(jīng)銷商不能夠更好的開(kāi)展外拓和車展等傳統(tǒng)的銷售模式的困境；另一方面，讓現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)聚焦在某一個(gè)工作上，可以保證團(tuán)隊(duì)的工作激情。

再者，奇瑞控股捷途內(nèi)部已經(jīng)有專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)開(kāi)展直播營(yíng)銷。從3月初開(kāi)始打造捷途自己的小網(wǎng)紅，通過(guò)抖音等各個(gè)平臺(tái)的定期直播，保證與所有的用戶、粉絲進(jìn)行互動(dòng)，并取得了良好的成效，在某一個(gè)平臺(tái)的點(diǎn)擊量已經(jīng)超過(guò)了4個(gè)億，大大有利于捷途品牌的曝光。

不管是權(quán)宜之計(jì)還是全新之選，直播這種形式確實(shí)有可取之處的，它可以起到信息送達(dá)的作用，增加品牌的關(guān)注度，特別是在當(dāng)前的疫情期間，它的作用仍舊不能忽視，甚至在某種程度上是最重要的選擇。

但是，從本質(zhì)而言，直播不能完全解決用戶到店的體驗(yàn)，也不能讓更多用戶產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為。換句話說(shuō)，線下的體驗(yàn)仍然是主流，這是直播無(wú)法取代的。

隨著疫情的結(jié)束，經(jīng)銷商仍需要到一線去跟用戶進(jìn)行接觸，從用戶層面來(lái)講，不管是廠家直播還是經(jīng)銷商直播，雖然可以解決對(duì)信息的了解問(wèn)題，但是當(dāng)用戶面臨實(shí)際購(gòu)買行為的時(shí)候，還是會(huì)希望有實(shí)車的感受和體驗(yàn)。

所以，積極參與線上的營(yíng)銷努力強(qiáng)化線下的服務(wù)，兩者形成一個(gè)互補(bǔ)和融合才是正確的營(yíng)銷方式。

市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是車市現(xiàn)今存在的最大不確定性，也是各大主機(jī)廠面臨最大的問(wèn)題。李學(xué)用也表現(xiàn)出了擔(dān)憂:“如果我們跑不快，就會(huì)面臨著被淘汰”。

所以，面對(duì)此次疫情，奇瑞控股捷途同樣提出了有效的應(yīng)對(duì)措施：

在疫情期間，采用了“三個(gè)五”策略：即五項(xiàng)對(duì)用戶的直接服務(wù)，包括在疫情期間花了3600萬(wàn)為所有的捷途車主全免升級(jí)車載新風(fēng)系統(tǒng)，同時(shí)給用戶贈(zèng)送了幾十萬(wàn)只口罩；對(duì)經(jīng)銷商的減免，從店面形象補(bǔ)貼、直補(bǔ)、減免任務(wù)量等方面給予支持；

疫情后，購(gòu)車在經(jīng)濟(jì)實(shí)惠上有更多的要求，奇瑞控股捷途在3月份上市了捷途X70M，針對(duì)消費(fèi)者可能的購(gòu)買力下降，幫助消費(fèi)者將有限的錢花在刀刃上，推出性價(jià)比超高的新車，給用戶帶來(lái)更多實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

未來(lái)，奇瑞控股捷途將深耕“旅行+”細(xì)分市場(chǎng)，堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)資源有效整合，不斷汲取用戶建議，豐富產(chǎn)品布局，精進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，構(gòu)建生態(tài)圈，持續(xù)強(qiáng)化品牌建設(shè)，以“黑馬之勢(shì)”打造更加貼近用戶需求的用車場(chǎng)景和出行生態(tài)圈。

黑馬常有，但千里馬不常有。如何成為黑馬中的千里馬，是捷途今后尚需解決與實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題。