一場突如其來的新冠疫情，放緩了2020年中國車市前進(jìn)的速度，也讓汽車行業(yè)面臨了前所未有的困局，這是對所有品牌自身實(shí)力的一次考驗(yàn)。在4月份，以東風(fēng)日產(chǎn)為首的一些品牌已經(jīng)突圍而出，回歸正軌，他們的反應(yīng)速度之快，破局力道之強(qiáng)，引發(fā)了行業(yè)一系列的思考，而我們作為汽車行業(yè)的媒體人，有義務(wù)從中尋找可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，為車市的整體復(fù)蘇略盡綿薄。![]()
破局而出的品牌，肯定不止東風(fēng)日產(chǎn)一家，但我們獨(dú)獨(dú)拿東風(fēng)日產(chǎn)說事，是因?yàn)檫@個品牌有168家供應(yīng)商來自湖北，4000多個品種的配件源于海外，說到疫情給企業(yè)帶來的影響，東風(fēng)日產(chǎn)絕對處在“重災(zāi)區(qū)”。所以，分析東風(fēng)日產(chǎn)突圍背后的原因，更具說服力。因疫情引發(fā)的困局，讓素來以傳統(tǒng)銷售模式為主的各個汽車品牌，站到了同一起跑線，傳統(tǒng)渠道受阻，想要突出圍城，必須在另一個渠道中尋找出路，那就是網(wǎng)銷渠道。大多數(shù)品牌明白這個道理，那接下來比拼的就是速度。東風(fēng)日產(chǎn)在這次速度的比拼中搶占了先機(jī)。其實(shí)，早在疫情之前，東風(fēng)日產(chǎn)就開始了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的搭建工作，有了暢通的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，反應(yīng)自然更快一步。當(dāng)很多品牌尚未打通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道之時，東風(fēng)日產(chǎn)官方網(wǎng)站和“車巴巴”官方電商平臺，在客戶看車、咨詢、預(yù)約試駕方面已經(jīng)為東風(fēng)日產(chǎn)帶來了不少的客戶資源。同時，在東風(fēng)日產(chǎn)天貓、京東旗艦店全天候24小時提供線上服務(wù)，僅僅第一季度，各個電商平臺總訪問量就達(dá)到了69629356人次。并且，東風(fēng)日產(chǎn)再快一步，將網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)升級，官網(wǎng)和汽車之家第三方VR的兩大線上看車聚合平臺，以及聯(lián)合主流汽車媒體開啟的線上直播，都給了線上用戶良好的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)。![]()
那東風(fēng)日產(chǎn)的迅速調(diào)整，到底給經(jīng)銷商帶來了如何的好處，我們聯(lián)系了位于不同區(qū)域的兩家經(jīng)銷商。5月5日，東風(fēng)日產(chǎn)位于錫林浩特市的嘉洋專營店內(nèi)，往來不斷的客戶已經(jīng)讓這家4S店恢復(fù)了往日的熱鬧，只是進(jìn)店的客戶每個人都按要求佩戴口罩。店內(nèi)消毒工作也在有序進(jìn)行。
店總李志邦說，在廠家與區(qū)域的指導(dǎo)下，他們快速反應(yīng)，積極調(diào)整了銷售模式，增加了網(wǎng)絡(luò)銷售人員，網(wǎng)絡(luò)銷量提升了64%，尤其是在4月份，通過網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)化客戶，實(shí)現(xiàn)了銷量38%的提升，同比超越了2019年。隨后，鬼哥又連線了大同東昊專營店。同樣，大同東昊的劉濱告訴鬼哥，跟隨廠家與區(qū)域腳步，先人一步完善了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，僅僅在2、3月份，店通過各類網(wǎng)絡(luò)平臺積累有效線索1200條，不僅提升了當(dāng)月銷量，還為4月份銷量爆發(fā)奠定了基礎(chǔ)。顯然，東風(fēng)日產(chǎn)在此一役中，贏在了速度上，反應(yīng)速度快，保證了破局突圍的速度快，這也給了止步不前，被動等待市場復(fù)蘇的品牌不小的啟迪。當(dāng)采訪完東風(fēng)日產(chǎn)的兩家專營店后，鬼哥仍然是心存困惑，即便是東風(fēng)日產(chǎn)的反應(yīng)速度快于很多品牌，但在2-3月份新型冠狀病毒肆虐中華大地期間，東風(fēng)日產(chǎn)“受災(zāi)”范圍更甚于其他品牌。國內(nèi)的4家生產(chǎn)基地以及湖北當(dāng)?shù)氐?68家供應(yīng)商，都曾經(jīng)歷了不同時長的停工，雖然目前已經(jīng)全部復(fù)工，但影響肯定是存在的。
而現(xiàn)在，海外疫情加劇，東風(fēng)日產(chǎn)有近4000個品種的零配件來自海外，勢必也會影響到品牌的正常生產(chǎn)。![]()
那東風(fēng)日產(chǎn)又是憑借什么扭轉(zhuǎn)了不利局面，率先突圍而出呢？東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售有限公司東北區(qū)營銷中心總經(jīng)理趙哲峰給出的答案是：東風(fēng)日產(chǎn)韌性的體系力，給了東風(fēng)日產(chǎn)破局的力量。說到體系力，我們還是要把目光投向疫情發(fā)生初期，據(jù)鬼哥當(dāng)時了解到的資料，東風(fēng)日產(chǎn)面對困局，不等不靠，主動作為，共計向供應(yīng)商捐贈口罩2.2萬個，并協(xié)助解決了供應(yīng)商大量的防疫物資需求，在保障合作伙伴安全健康的前提下，積極推進(jìn)供應(yīng)商的復(fù)產(chǎn)。同時，為了應(yīng)對歐美重點(diǎn)疫區(qū)近900種配件供應(yīng)難的問題，東風(fēng)日產(chǎn)以積極尋找國產(chǎn)化替代的方式來保障4-5月份的生產(chǎn)所需，并積極通過推動海外供應(yīng)商復(fù)工復(fù)產(chǎn)、縮短物流運(yùn)輸時間的方式來克服6月份的生產(chǎn)風(fēng)險。積極的解決了配件供應(yīng)難的問題，停工的4個生產(chǎn)基地，也分別于2月10日、2月20日、3月5日、3月12日分別復(fù)工。在積極開展復(fù)工的同時，也絲毫沒有放松防疫工作，從疫情突發(fā)至今，東風(fēng)日產(chǎn)的1.9萬名員工未出現(xiàn)一名確診或疑似病例。不僅是在上游解決了配件供應(yīng)，東風(fēng)日產(chǎn)還向經(jīng)銷商發(fā)布了《致經(jīng)銷商家人的一封信》、《關(guān)于下發(fā)東風(fēng)日產(chǎn)2020新春開工指引的通知》，指導(dǎo)經(jīng)銷商開展工作，并向經(jīng)銷商捐贈口罩，明確“減負(fù)釋壓”、“政策松綁”、“供給保障”、“平臺賦能”十六字方針，為經(jīng)銷商在金融財務(wù)、考核目標(biāo)、物流供給、線上業(yè)務(wù)開展及培訓(xùn)提供了有力支持。這些保證了銷售渠道的暢通。以上這些，都印證了東風(fēng)日產(chǎn)全價值體系力的韌性，而此時，鬼哥也明白了一個道理，體系力對于企業(yè)而言，是一個強(qiáng)大的武器，但在銷量為王的時代，人們更愿意把眼光放在終端，而忽略了體系力的作用，但往往在關(guān)鍵時刻，體系力釋放出的巨大能量，才是品牌破局的根本保障。鬼哥手記：中國汽車產(chǎn)業(yè)起步較晚，在發(fā)展過程中，總會遇到各種狀況，即便是疫情不曾發(fā)生，也不會出現(xiàn)汽車品牌皆大歡喜的場面，優(yōu)勝劣汰是發(fā)展的必然結(jié)果，只有提升自身能力，才能在面對各個危局時，表現(xiàn)出足夠的脫困能力。
而企業(yè)脫困到底需要哪些能力，東風(fēng)汽車有限公司副總裁、東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理陳昊說過一段話，已經(jīng)給出了答案：不確定情況下，如何抓住機(jī)會，就要看企業(yè)的體系力、應(yīng)變能力、反應(yīng)速度和決斷能力，看企業(yè)的擔(dān)當(dāng)精神。
