經(jīng)銷商與廠家之間的關系向來是十分微妙的，好的時候是拜把子兄弟，不好的時候有血海深仇，身為一名輪胎經(jīng)銷商，究竟廠家的哪些政策最讓你反感呢？

許多時候，輪胎廠家很少認識到因為自己的政策頻繁變動或某種行為令輪胎經(jīng)銷商受到傷害，甚至問題到了無可挽回的時候。不言而喻，輪胎廠家對于經(jīng)銷商的傷害無論是對于經(jīng)銷商來說還是對于廠家來說都是一種損失。那么，造成這些傷害的原因到底是什么？

第一大傷害：頻繁變換輪胎業(yè)務員

輪胎廠家變換業(yè)務員是常有的事，特別是一些喜歡“創(chuàng)新”的輪胎企業(yè)，他們的想法是：輪胎業(yè)務做不好，換人！上來一個新領導，換人！不聽領導指揮，換人！執(zhí)行不力，換人！在某些人看來，換人這好像是解決問題的最佳辦法。在我們看來，業(yè)務做不好，不光是輪胎業(yè)務員個人問題；來了新領導，未必換人就能把業(yè)績搞上去；不聽指揮，難道僅僅是輪胎業(yè)務員的錯；執(zhí)行不力，領導能夠獨善其身？

有一句話說得好“穩(wěn)定壓倒一切！”對于大多數(shù)中小型企業(yè)來說，只要不折騰、變化不是太頻繁，對輪胎企業(yè)肯定是好事。幾十年的折騰歷史告訴我們，一個國家也好，一個企業(yè)也罷，都經(jīng)不起折騰。特別是一些新創(chuàng)企業(yè)就更沒有多少老本可以折騰了。

所以，我的建議是：不在迫不得已的時候我們千萬不要動不動就說換人！

第二大害：輪胎品質(zhì)不穩(wěn)定，頻繁變動輪胎產(chǎn)品

我在為一家輪胎企業(yè)做咨詢的時候，在做經(jīng)銷商訪談時，輪胎經(jīng)銷商告訴我，說這家輪胎企業(yè)最大的問題不是老板不好，也不是人員不行，而是輪胎產(chǎn)品經(jīng)常變動。

在市場上剛剛開始暢銷的產(chǎn)品，輪胎廠家立馬就會實施變動，把輪胎質(zhì)量變差，把輪胎重量變輕，把包裝變臉。也就是說產(chǎn)品沒有“定性”。當然深層次的原因會各有不同，但是市場沒有耐性聽你解釋！

當然，輪胎消費者和經(jīng)銷商都不是傻瓜，不怕不識貨就怕貨比貨，比較出真知，消費者和經(jīng)銷商通過使用和比較都不愿意上當了。這時候，輪胎廠家只能是變換輪胎產(chǎn)品名稱，重新推出“新包裝”，這種變動有的廠家一年多則幾十變，少則十幾變。變來變?nèi)?，你說他們能變出個名牌來嗎？最后連消費者都已經(jīng)疲憊得“不知所以”了。

第三大害：促銷政策變化過大

輪胎廠家的渠道促銷往往是站在廠家的角度來做方案，方案通常依據(jù)產(chǎn)銷平衡和產(chǎn)品的利潤來做方案。

比如廠家要推出新的利潤輪胎產(chǎn)品，可能就會使用捆綁式促銷，把新產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品捆綁在一起促銷，輪胎廠家為了能把新產(chǎn)品快捷推向市場，會把返利點數(shù)加大幾倍，個別輪胎經(jīng)銷商因為返利點數(shù)透明，可能就會實施低價拋貨；

又比如輪胎廠家這個月因為淡季產(chǎn)品爆倉，為了消化產(chǎn)能，突然把促銷力度由上個月的30搭1加大到這個月的10搭1，大的輪胎經(jīng)銷商見到這樣的情形肯定會立即囤貨，銷量在原基礎上一下子會增加幾倍。

大部分中小經(jīng)銷商因為自己市場有限，資金有限，只能是望貨興嘆。其實，這無形中造就了大經(jīng)銷商的竄貨行為，這對大部分經(jīng)銷商來說都是一種威脅和打擊，同時，也令小輪胎經(jīng)銷商逐漸對廠家失去信心。

渠道促銷無論是什么原因，都不能在短時內(nèi)波動太大，否則就會造成對經(jīng)銷商的傷害。頻繁變動促銷會導致輪胎經(jīng)銷商、二批商、輪胎店，甚至消費者的觀望，他們期盼你廠家還會低價，造成產(chǎn)品堵塞的惡性循環(huán)。

第四大害：經(jīng)銷商差異化對待，人為照成區(qū)域價格差

最近，一位輪胎經(jīng)銷商朋友向我傾訴說：“XXX經(jīng)銷商的XX品牌（國內(nèi)某品牌）的195/60R15才賣267元一條，我們從廠里拉貨價都要275元，你叫我怎么銷售？”這是朋友之間的聊天，大家說起原來我們從業(yè)的一家公司的輪胎產(chǎn)品銷售問題。

從大的輪胎經(jīng)銷商的角度看，低價銷售往往可以帶來三個方面的利益：其一，壓低廠家價格從而樹立自己的低價品牌，如沃爾瑪?shù)摹疤焯斓蛢r”就是采用這種策略，樹立起沃爾瑪“天天有低價”的低價品牌；其二，制造用超低價的“轟動效應”來吸引消費者，集聚人氣，增加銷量；其三，達到打壓弱勢同行競爭對手的目的。很顯然，站在輪胎經(jīng)銷商的立場上看，低價銷售是有益而無害的。

但是，低價銷售對中小輪胎經(jīng)銷商的影響是很大的，甚至是惡性的。一方面，經(jīng)銷商在當?shù)仄渌闶劢K端的話語權(quán)失去了；另一方面，輪胎經(jīng)銷商還失去應得的利潤空間，使本來穩(wěn)定的價格體系一下子就給賣場打亂了。商品價格混亂是經(jīng)銷商最為敏感和害怕的，也是最令經(jīng)銷商討厭的。

第五大害：承諾不兌現(xiàn)

輪胎廠家對經(jīng)銷商的承諾通常有費用支持、返利支持、人員支持、廣告推廣支持、配送支持等等。輪胎廠家不兌現(xiàn)承諾的原因可能有三：

一是輪胎業(yè)務員隨意的承諾，沒有簽訂具體合同；二是輪胎廠家以各種理由有意賴帳；三是輪胎廠家沒有及時對賬。

但無論是何種原因，我們對輪胎經(jīng)銷商的承諾是必須要兌現(xiàn)的，否則就會引起輪胎經(jīng)銷商對廠家的另外看法和經(jīng)銷商信心以及引起市場銷售下滑和混亂。對一些利益沒有承諾，我相信對輪胎經(jīng)銷商來說，肯定是一種痛苦，經(jīng)銷商已經(jīng)把費用和勞動付出了，但是得不到輪胎廠家的兌現(xiàn)補償，經(jīng)銷商自己承擔起這些不應該要承擔的費用和勞動。

換個角度來說，如果輪胎廠家的供應商也不能兌現(xiàn)他們的承諾，你廠家還愿意跟這些供應商合作嗎？我相信答案是否定的。

廠家承諾不兌現(xiàn)對經(jīng)銷商是一種莫大的傷害，其實也是對輪胎廠家自身的傷害，只不過廠家可能在短時間內(nèi)沒有察覺而已。

對經(jīng)輪胎銷商這些慣常性傷害，我想如果哪個廠家少一些，哪個廠家就會獲得多一份經(jīng)銷商的忠誠，廠商關系更加密切。忠誠無價，請輪胎廠家的老板們?nèi)迹?/p>

祝您2020年輪胎大賣！

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