前言

一邊是同仁的凄慘哭號(hào)，一邊是加盟連鎖的步步緊逼，讓那些尚在生存的廣大獨(dú)立店鋪老板們惶恐不已，不得不思考一個(gè)問(wèn)題：加盟，還是自營(yíng)；連鎖，還是單店：何去何從？

作者 | 譚光興

出處 | AC汽車(chē)

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前言

日前，有消息披露：2020年一季度，全國(guó)有近1.1萬(wàn)家汽服店宣布轉(zhuǎn)讓?zhuān)瑩尾幌氯チ?。無(wú)疑，在新冠肺炎疫情基本得到控制，市場(chǎng)正在復(fù)蘇的汽車(chē)服務(wù)從業(yè)者心中投下了沉重陰影。

又有消息稱：天貓養(yǎng)車(chē)、途虎、京東京車(chē)會(huì)等全國(guó)連鎖品牌正在大肆招募加盟店鋪，開(kāi)疆拓土。

一邊是同仁的凄慘哭號(hào)，一邊是加盟連鎖的步步緊逼，讓那些尚在生存的廣大獨(dú)立店鋪老板們惶恐不已，不得不思考一個(gè)問(wèn)題：加盟，還是自營(yíng)；連鎖，還是單店：何去何從？

我們仿佛再次聽(tīng)到了哈姆萊特那最著名的獨(dú)白：“生存，還是死亡,這是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題?！?/span>

下面，筆者發(fā)表以下意見(jiàn)，希望能幫助店鋪老板們：

1、加盟么？

2、單店生存應(yīng)具備哪些條件？

3、區(qū)域連鎖的崛起  

4、轉(zhuǎn)型升級(jí)才是真正的出路

01 加盟么？

全國(guó)性加盟連鎖有這樣幾類(lèi)：

主機(jī)廠背景的連鎖，如車(chē)享家、歐洲維修、車(chē)工坊等；

互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的連鎖，如天貓養(yǎng)車(chē)、京東京車(chē)會(huì)等；

供應(yīng)商平臺(tái)連鎖，如各種機(jī)油、輪胎連鎖；

行業(yè)內(nèi)連鎖玩家，如車(chē)享家、小拇指、精典汽車(chē)等。

各加盟連鎖的加盟條件各有差異，需要仔細(xì)甄別，衡量利弊。

加盟連鎖需支付的費(fèi)用一般包括：一次性“加盟費(fèi)”、“保證金”、“年特許權(quán)費(fèi)”（或管理費(fèi)）、利潤(rùn)分成等。但這些對(duì)于加盟連鎖來(lái)說(shuō)不是其主要收益，“商品采購(gòu)”才是大頭。對(duì)某些注重金融業(yè)務(wù)的平臺(tái)連鎖來(lái)說(shuō)，“統(tǒng)一資金管理”是一個(gè)大招，如此可以無(wú)息融資，增加平臺(tái)流水，開(kāi)展投融資業(yè)務(wù)。

加盟連鎖支持主要包括四大項(xiàng)：提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、技術(shù)支持、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、采購(gòu)平臺(tái)等。幫助加盟方提高經(jīng)營(yíng)水平和降低采購(gòu)成本。

如果加盟，筆者要提醒單店老板朋友們注意的是：

1、品牌文化的契合度；

2、“特許方”的賦能能力是否能真正幫助到您；

3、加盟的好處帶來(lái)的收益是否高于您的付出，需要測(cè)算并簽署約束條件；

4、“統(tǒng)一資金管理”后，平臺(tái)能

02 單店生存應(yīng)具備哪些條件？

從宣布轉(zhuǎn)讓的1.1萬(wàn)家店鋪名單中，我們發(fā)現(xiàn)多半是輪胎店、洗美店等沒(méi)什么技術(shù)含量、沒(méi)有差異化的獨(dú)立店鋪?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，在全國(guó)性大連鎖和區(qū)域連鎖的攻勢(shì)下，這樣的店鋪遲早會(huì)被淘汰，只是疫情讓它們提前罷了。

有人感嘆，“打不垮的夫妻店，但賺錢(qián)越來(lái)越難了”。說(shuō)的就是這個(gè)道理。

那么，什么樣的內(nèi)外條件才最適合單店生存呢？

經(jīng)過(guò)電商平臺(tái)連鎖的低價(jià)格打壓，還有像鄭州市場(chǎng)那樣連鎖店鋪之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象發(fā)生，整體市場(chǎng)的價(jià)格和毛利越來(lái)越低越薄，就會(huì)使得沒(méi)有差異化，僅僅靠低價(jià)生存的店鋪?zhàn)⒍](méi)有出路。

要生存，就必須實(shí)現(xiàn)差異化，通過(guò)差異化提高競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查和歸納提煉，我們發(fā)現(xiàn)車(chē)主顧客對(duì)店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)有八個(gè)要素： 

價(jià)格、便利性、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)速度、作業(yè)質(zhì)量、店鋪整體狀況、創(chuàng)新能力、技術(shù)先進(jìn)性。

顧客通過(guò)對(duì)這八個(gè)要素進(jìn)行綜合對(duì)比評(píng)價(jià)，才會(huì)確定是否到你店鋪消費(fèi)。

舉個(gè)典型例子：

在一公里范圍內(nèi)有8個(gè)競(jìng)爭(zhēng)店鋪的情況下，杭州邁道夫汽車(chē)服務(wù)連鎖的東方府邸社區(qū)店（200平米4個(gè)工位）能夠做出月28-30萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額的戰(zhàn)績(jī)（周邊店鋪都在月均10萬(wàn)左右），首先就得益于它的“位置差異化”（見(jiàn)下圖中的A店），在“便利性”上拔得頭籌。

然后率先安裝了全自動(dòng)洗車(chē)機(jī)，并“以快制勝”，在后開(kāi)店鋪的劣勢(shì)下很快就占據(jù)了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

“位置差異化”是所有差異化中最難替代的，一旦確定，其“便利性”競(jìng)爭(zhēng)力就將永遠(yuǎn)具備。所以，店鋪的選址第一重要，它能幫你“贏在起跑線”。

在上述八個(gè)要素中，如果你能保持其他要素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)相當(dāng)，哪怕在一個(gè)要素上勝出，也將具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就有生存的資格。

定位差異，是所有店鋪的制勝法寶。

連鎖企業(yè)主要適合于大市場(chǎng)空間，易于標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化、智能化和對(duì)人工技術(shù)要求不高的領(lǐng)域發(fā)展。而在獨(dú)立小市場(chǎng)、依靠人工的智慧、手藝和非標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域，則更適合獨(dú)立店鋪。因?yàn)槭袌?chǎng)小、非標(biāo)、需要人工手藝，形成了“市場(chǎng)壁壘”，“非標(biāo)和手藝的差異化”也提高了顧客價(jià)值，所以單店能夠以更高的價(jià)格贏得高于市場(chǎng)平均水平的利潤(rùn)。連鎖企業(yè)花大力氣在小市場(chǎng)開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，得不償失，因此，獨(dú)立店鋪就能夠“在夾縫中求生存”。比如，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱專(zhuān)修，以及高端非標(biāo)準(zhǔn)、定制化的汽車(chē)改裝領(lǐng)域。

做到這一點(diǎn)，你就最適合生存。

03 區(qū)域連鎖的崛起

由于對(duì)生活質(zhì)量提高的追求帶來(lái)生活成本提高，產(chǎn)能限制，在連鎖企業(yè)低利潤(rùn)率的打壓下，過(guò)去那種普通夫妻單店的產(chǎn)出很難讓一個(gè)家庭過(guò)上體面生活，因此，單店要么發(fā)展成區(qū)域連鎖，要么轉(zhuǎn)型升級(jí)。

區(qū)域連鎖能夠做到全國(guó)性連鎖不能做到的事情，有不可比擬的差異化，因而有很強(qiáng)的生命力。

單店是不是可以發(fā)展為全國(guó)連鎖呢？這是很多人心中的夢(mèng)想，甚而不乏自己只有幾個(gè)店的老板，就叫囂著要發(fā)展全國(guó)加盟連鎖的事例。實(shí)際上是好高騖遠(yuǎn)、癡人說(shuō)夢(mèng)！

建立全國(guó)連鎖，需要龐大的資金，充分的資源，強(qiáng)大的品牌，強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，充足的人才隊(duì)伍，加上對(duì)汽車(chē)服務(wù)規(guī)律性的認(rèn)知和常年的積累，不是一蹴而就的。

近十幾年來(lái)，多少世界知名的汽服品牌進(jìn)入中國(guó)，最后都無(wú)一例外鎩羽而歸，難道他們的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和人才不夠強(qiáng)大嗎？2014年9月國(guó)家交通部等十部委發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)汽車(chē)維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見(jiàn)》后，攜著互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮，許多大型企業(yè)（無(wú)論是主機(jī)廠、電商平臺(tái)還是老牌連鎖企業(yè)）都大力發(fā)展全國(guó)連鎖，但到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有真正成功的經(jīng)驗(yàn)?？梢?jiàn)多么不容易。

就我們觀察，目前的全國(guó)連鎖企業(yè)，還有許多難題亟待破解，如線下店鋪的空間布局、店鋪組合方式與管理方式還很粗放，不夠精細(xì)，未能真正形成規(guī)模效應(yīng)。但我們堅(jiān)信，中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)成功的全國(guó)連鎖企業(yè)的。晨曦已然出現(xiàn)，我們拭目以待！

將來(lái)，中國(guó)的汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)必定是連鎖企業(yè)的天下。但汽車(chē)服務(wù)因?yàn)槭恰叭恕?chē)—人高度接觸式的服務(wù)”，所以不會(huì)像電商那樣少數(shù)幾個(gè)大企業(yè)通吃，一定是幾個(gè)頭部企業(yè)和眾多區(qū)域連鎖企業(yè)、少數(shù)特色單店并存的局面。所以，區(qū)域連鎖將是市場(chǎng)的主力，單店只會(huì)在連鎖店鋪覆蓋不到的地方作為補(bǔ)充而存在。

因此，我們要把重點(diǎn)放在區(qū)域連鎖的發(fā)展上。

區(qū)域連鎖的規(guī)模到底應(yīng)該是多少店鋪？單店面積多大？是要認(rèn)真研究的。譚老師認(rèn)為，一次性、或短期內(nèi)形成最小規(guī)模是必須考慮的。如果沒(méi)有這個(gè)“最小規(guī)?！钡囊庾R(shí)，區(qū)域連鎖的概念就不能很快地在顧客和員工心中建立起來(lái)，你的“規(guī)模效應(yīng)”就不太可能得到體現(xiàn)。我們不主張兩個(gè)店、三個(gè)店，慢慢吞吞、磨磨唧唧地做連鎖，應(yīng)該盡快達(dá)到“最小規(guī)?！?，“在特定市場(chǎng)范圍內(nèi)形成你的區(qū)域小氣候”，然后，在某一城區(qū)做到獨(dú)霸一方。那種東開(kāi)一店，西建一鋪的方式，不可能形成規(guī)模效應(yīng)。也就是說(shuō)，區(qū)域連鎖要盡量在空間上做到“密集布局”，并注意店鋪組合的科學(xué)化。

當(dāng)然，做區(qū)域連鎖，必須要積累成功的單店案例，且你店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是先進(jìn)的，提前做好建立連鎖企業(yè)的管理隊(duì)伍等準(zhǔn)備。

我們知道，連鎖的本質(zhì)是追求規(guī)模效應(yīng)。所謂“規(guī)模效應(yīng)”，不是“1+1=2”那樣簡(jiǎn)單的數(shù)量疊加?！耙?guī)模效應(yīng)”包含兩個(gè)內(nèi)容：隨著店鋪數(shù)量的增加，總經(jīng)營(yíng)成本呈“亞線性增長(zhǎng)”，低于簡(jiǎn)單數(shù)量疊加的成本，即1+1<2；而其收益卻隨著店鋪數(shù)量的增加，總收益呈現(xiàn)“超線性增長(zhǎng)”，大于簡(jiǎn)單數(shù)量疊加的收益，即1+1>2：從而實(shí)現(xiàn)“超規(guī)模效益”。

既然談到規(guī)模，就必然要有一定的店鋪數(shù)量，這是產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的前提，是“必要條件”。光有一定數(shù)量的店鋪還不行，不是所有連鎖企業(yè)都能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)的。這些店鋪得有一定的規(guī)律性的空間布局和店鋪組織方式，密集布局，才能最后實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。即需要“充分條件”。

只有同時(shí)具備了“必要而充分的條件”，連鎖企業(yè)才能產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。

科學(xué)的店鋪組織和空間布局才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)最大化。

筆者認(rèn)為：這就是為什么中國(guó)到目前為止還沒(méi)有真正成功的連鎖企業(yè)的根本原因。

關(guān)于 “密集布局”，我們來(lái)看兩個(gè)案例：

從行業(yè)上市公司披露的2019年財(cái)報(bào)信息我們可以看到：新焦點(diǎn)、精典汽車(chē)（原三板上市的小拇指因故已經(jīng)退市）的業(yè)績(jī)情況截然相反。新焦點(diǎn)虧損，精典汽車(chē)盈利。

精典汽車(chē)盡管已是全國(guó)性連鎖，但從其公開(kāi)披露的信息來(lái)看，它的連鎖店鋪主要分布在成都地區(qū)（至 2019 年 12 月 31 日，合計(jì)連鎖門(mén)店 413 家，其中，自有直營(yíng)門(mén)店 49 家，簽約合伙人特許加盟門(mén)店及智慧工位門(mén)店 364 家。這364家加盟店中，有202家在成都地區(qū)），是我們已知的區(qū)域店鋪布局最為密集的連鎖企業(yè)。2019年，精典汽車(chē)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收16.83億元，凈利潤(rùn)約1962.15萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)556.29%。盡管只有這一個(gè)案例，但我們還是認(rèn)為精典汽車(chē)的業(yè)績(jī)?yōu)椤懊芗季帧钡膽?zhàn)略優(yōu)勢(shì)提供了一個(gè)佐證。

另一個(gè)佐證是，浙江義烏騰飛連鎖，從洗美業(yè)務(wù)開(kāi)始，很快做到洗美、快修、鈑噴維修工廠的連鎖，如今有23家店鋪，全部直營(yíng)，其中有三家鈑噴維修工廠，社區(qū)店最小1000平米，成為義烏這個(gè)全國(guó)三線城市的一霸。如今，該公司業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到二手車(chē)與新車(chē)銷(xiāo)售。

區(qū)域連鎖因?yàn)楣蓶|單一，一般大股東有絕對(duì)的控制權(quán)，決策快捷，可以開(kāi)展內(nèi)部員工持股（紅利股、單店持股、期權(quán)股）,甚至成立內(nèi)部公司c-in-C（company in Company），讓員工成為 c-in-C的股東，經(jīng)營(yíng)管理多家店鋪，以及店長(zhǎng)推薦分紅制等等靈活的策略，可以實(shí)施比全國(guó)性大連鎖更多的留住骨干員工，調(diào)動(dòng)積極性、激發(fā)創(chuàng)造力的策略與方法。

區(qū)域連鎖發(fā)展的極致，應(yīng)該是與房地產(chǎn)結(jié)合的方式。店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，最大的兩項(xiàng)是人工和房租?？梢圆扇〉牟呗允牵习遄约夯驙款^組織若干c-in-C投資門(mén)店房產(chǎn)，在租金與折舊基金收取投資回本之后，不再足額收取租金，采取減免租金的方式，讓店鋪得以輕裝上陣，使店鋪合伙人員獲得更大的收益，甚至得到資產(chǎn)，從而留住骨干員工。這樣的做法，是全國(guó)性大型連鎖企業(yè)無(wú)法做到的。

在占據(jù)了區(qū)域市場(chǎng)的連鎖企業(yè)開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)具有對(duì)車(chē)輛狀況熟知與可持續(xù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，開(kāi)展新車(chē)銷(xiāo)售也具有一定的基礎(chǔ)。

區(qū)域連鎖發(fā)展到一定規(guī)模，必然會(huì)得到地方政府的重視和支持。

04 轉(zhuǎn)型升級(jí)才是真正的出路

與其發(fā)出“剩者為王”，“能活下來(lái)的，就已經(jīng)是高手”的悲嘆，不如向死而生，絕地反擊。把死亡的威脅當(dāng)作激勵(lì)創(chuàng)新的契機(jī)，當(dāng)作轉(zhuǎn)型升級(jí)、奮勇向前的號(hào)角。魯迅先生說(shuō)：“真的猛士，敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血。” 

汽車(chē)服務(wù)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，無(wú)論加盟還是自營(yíng)、連鎖還是單店，歸根到底最終還是要靠自己經(jīng)營(yíng)，不轉(zhuǎn)型升級(jí)，都是會(huì)被淘汰的。所以，轉(zhuǎn)型升級(jí)才是真正的出路！

當(dāng)務(wù)之急，是要抓兩件事：一是做好“顧客體驗(yàn)”，一是開(kāi)展“阿米巴經(jīng)營(yíng)”。

汽車(chē)服務(wù)已經(jīng)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在技術(shù)、項(xiàng)目/產(chǎn)品、服務(wù)很難差異化的當(dāng)今，通過(guò)營(yíng)造顧客體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)差異化，從過(guò)去的“服務(wù)經(jīng)濟(jì)思維”，升級(jí)為“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)思維”。我們要做到“一切以顧客體驗(yàn)為中心”，學(xué)會(huì)運(yùn)用“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)思維”方法，不僅要滿足顧客的顯性需求，更要感同身受，洞察顧客的潛在需求，營(yíng)造良好的顧客體驗(yàn)氛圍，在顧客旅程（預(yù)約、到店、接待、施工、等待、完工驗(yàn)收、結(jié)賬、送行）等所有觸點(diǎn)做到顧客體驗(yàn)滿意、甚至驚喜，從而發(fā)展忠誠(chéng)客戶。

誰(shuí)讓顧客的體驗(yàn)越好，他就跟誰(shuí)買(mǎi)單。

技術(shù)、產(chǎn)品/項(xiàng)目等等是有限的，而營(yíng)造顧客體驗(yàn)的方式方法則是無(wú)限的。

為什么要推廣“阿米巴經(jīng)營(yíng)”呢？因?yàn)楸├麜r(shí)代已經(jīng)過(guò)去，汽車(chē)服務(wù)利潤(rùn)越來(lái)越薄，應(yīng)該從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。不能和趨勢(shì)對(duì)抗。

阿米巴經(jīng)營(yíng)原則是：“銷(xiāo)售最大化，成本費(fèi)用最小化。”

阿米巴經(jīng)營(yíng)的方法就是：把大公司化小，小公司做好。獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。人人享受利潤(rùn)，人人創(chuàng)造利潤(rùn)。把雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。用經(jīng)營(yíng)代替管理，用算賬代替算計(jì)，用數(shù)據(jù)代替感覺(jué)，用價(jià)值代替感情。

我們的目的是要讓企業(yè)的所有員工都關(guān)心企業(yè)（店鋪）的經(jīng)營(yíng)，而不是僅僅關(guān)心自己承擔(dān)的工作；要讓每名員工都要負(fù)擔(dān)“銷(xiāo)售最大化，成本費(fèi)用最小化”的責(zé)任，而不是只關(guān)心某一個(gè)指標(biāo)（如只關(guān)心營(yíng)業(yè)額指標(biāo)，忘記了“費(fèi)用最小化”）應(yīng)該關(guān)心兩個(gè)指標(biāo)。因?yàn)?，利?rùn)=銷(xiāo)售額-費(fèi)用。

銷(xiāo)售收入和費(fèi)用支出這兩項(xiàng)都是每天發(fā)生在店鋪現(xiàn)場(chǎng)的東西，因此，必須讓在場(chǎng)工作的員工們都能理解并實(shí)踐這條原則。

開(kāi)展阿米巴經(jīng)營(yíng)，需要學(xué)習(xí)基本的財(cái)會(huì)知識(shí)和投資學(xué)知識(shí)，這是時(shí)代對(duì)我們汽車(chē)服務(wù)從業(yè)者提出的要求，也是我們生存的必要手段。因?yàn)?，轉(zhuǎn)型升級(jí)的成功與否與我們的付出密切相關(guān)。天上不會(huì)掉餡兒餅。

作者簡(jiǎn)介：

譚光興，杭州九虎企業(yè)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人，AC汽車(chē)簽約作者，著有《汽車(chē)服務(wù)連鎖運(yùn)營(yíng)管理》、《 汽車(chē)服務(wù)連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 》等，為連鎖企業(yè)提供咨詢、運(yùn)營(yíng)操盤(pán)服務(wù)。電話/微信13823126962。

本文由專(zhuān)欄作者特約供稿，文章觀點(diǎn)不代表AC汽車(chē)立場(chǎng)。

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