作者 | 李銳璋

出處 | AC汽車

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2014年以后，資本和人才不斷涌入汽車后市場，國內(nèi)傳統(tǒng)汽車后市場的汽修汽服板塊，出現(xiàn)了以互聯(lián)網(wǎng)為切入的流量入口，以及重運營的連鎖型維修企業(yè)。

這些連鎖型維修企業(yè)以品牌連鎖自營/半自營模式為主，以車享家、瓜子養(yǎng)車、華勝、暢途、途虎養(yǎng)車、集群車寶為代表，近幾年快速發(fā)展，集采體量規(guī)模效應明顯，突破了以前單店向上游議價的模式，這類汽修型下游終端一方面倒逼著上游廠家、汽配經(jīng)銷商做出更大的賬期、價格、服務等讓利，另一方面也讓路邊部分低效能、留守祖業(yè)的夫妻店逐漸減少，甚至是退出了市場。

這些新的業(yè)態(tài)對傳統(tǒng)維修市場形成了相當程度的沖擊，而針對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，傳統(tǒng)汽修企業(yè)又將何去何從，終極格局又會如何？

信息不對稱到信息透明，汽修企業(yè)應該立足長期服務

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)打破了原來廠家-經(jīng)銷商層層代理、層層加價的模式，在互聯(lián)網(wǎng)快速、透明、共享的沖擊下，維修店原來利用價格和貨源時空上的信息不對稱，從而賺取顧客高額的差價暴力時代已經(jīng)過去，消費者變得越來越理性，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺對比知道配件的不同價格、不同品質(zhì)、不同貨源，從而做出最有利的采購決策。

另外，B2C始終是一門產(chǎn)業(yè)和熟客生意，屬地化和就近便利性是消費者的剛性需求，個別偏離的暴利價格只能糊弄消費者一時，無法糊弄消費者長期的信任，特別是社區(qū)式門店主要是基于周邊顧客的信任，生意的立足在此返客率。

例如定位于專注修補胎的小李補胎專修連鎖，十年來專注快修領域的修胎補胎細分市場，首先從顧客的真實需求出發(fā)，把顧客最關注的安全/專業(yè)度放在第一位，從而開發(fā)出小李補胎的專修主營店。其次，小李補胎團隊對內(nèi)部專注深練內(nèi)功，將輪胎的損傷分為扎釘、鼓包、異常、爆胎等六種重要類型，不斷細分出個項，做到公開化、專業(yè)化、透明化。

除了小李補胎，筆者曾走訪多個省份的核心市區(qū)專修店，發(fā)現(xiàn)有一類企業(yè)生存得特別好，就是逐漸做輕曾經(jīng)的多個項目，專注到某一專業(yè)維修業(yè)務上，這類企業(yè)會在供應鏈、服務履約上得到很好的效率提升和成本降低。例如空調(diào)檢修專修項目，這類專修店立足單一品項目的專修，通過沉淀專業(yè)的技術功底，累計數(shù)以萬計的萬國車案例，形成了長期的口碑和傳播效應，客源源源不斷，業(yè)績長盛不衰。

因此，立足長期服務，在消費者最敏感的價格和落地服務上，汽修企業(yè)制定標準的工時價格，標準的服務項目并長期可靠服務是取得消費者信任的最有力利器。

維修壟斷到維修社會化升級，汽修企業(yè)應該定位匠心修車

原來的汽車后市場，例如保養(yǎng)服務，大部分消費者基于維修技術的壟斷和原廠件綁定，只能乖乖地回4S店被褥羊毛。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起，信息獲取通道變寬，例如途虎養(yǎng)車鋪天蓋地的廣告，讓機油輪胎商咬牙切齒的同時，消費者逐漸知道了“小保養(yǎng)”的真實成本，首保后流失到社會維修成為常態(tài)，但是如何讓消費者信任4S體系外的汽修企業(yè)實力成為一個需求。

目前已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的格局，在4S高額維修體系外的廣闊維修需求中，消費者日益增長的修好車的需要和不平衡不充分的維修水平之間產(chǎn)生了供需矛盾，市面上消費者對夫妻店、路邊店仍然缺乏足夠的信任感，但是對4S體系又處于絕對乙方的心理弱勢矛盾心態(tài)，例如西安奔馳女車主事件，維權(quán)通道狹窄。

隨著連鎖型平臺公司在維修技術上的進步，體量的擴大化，連鎖性、互聯(lián)網(wǎng)化和新生代靚麗化整體門店形象涌現(xiàn)，這些新勢力提供一站式產(chǎn)品，只要找準顧客多層次需求定位，在提供體驗上用心雕琢，只要能夠不斷給予消費者眼前一亮，一次體驗即愉悅的感受，這種客商之間會形成長期的黏性，維修訂單隨著顧客的信任感也會不斷產(chǎn)生。

例如中鑫之寶、華勝，精準地定位于豪華車輛維修，在配件的選料上針對顧客對4S外的不信任，行業(yè)內(nèi)率先提出假一賠十的主張。在項目的精修上，針對波箱、發(fā)動機等產(chǎn)值高、較常用項目上，總結(jié)出一套非常成熟的作業(yè)流程，對消費者的普及起到了良好的啟蒙培訓作用。

在社會化維修升級上，途虎養(yǎng)車在也是匠心獨運，通過甄選優(yōu)質(zhì)的上游品牌廠家，比如腳踏板，通過去中間化，和廠家對接，定制主力車型的品質(zhì)配套廠，一個4S店去到成本1500元的腳踏板，通過大數(shù)據(jù)定制做到了500元采購價，通過套餐包安裝，讓消費者以不到1200元體驗到了優(yōu)質(zhì)服務，一方面讓上游觸及了終端的需求，另一方面把優(yōu)惠和利潤都去中間化。

中國汽車市場產(chǎn)銷體量都已經(jīng)是世界第一，消費者的美好修車需求也在列級分層。筆者堅信，在4S店繁冗而悠久的森嚴維修體系外，擁有整齊干凈的門店形象，擁有標準的整潔工位和一整套透明規(guī)范作業(yè)的汽修門店，必將成為中國后市場汽修行業(yè)的一道美麗的風景線。

匠心服務，讓汽修服務人員有尊嚴，讓汽修門店有品牌形象，讓汽修技術精湛嫻熟落到每一臺車輛，這才能贏得消費者，才能贏得未來，這是中國汽修行業(yè)的本質(zhì)要求和出路。

本文由AC汽車專欄作者供稿，AC汽車經(jīng)授權(quán)發(fā)布，文章觀點不代表AC汽車立場。

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