受新冠疫情的影響，2020的開端可以用“灰暗”來形容。從餐飲、旅游、電影、百貨到交通運(yùn)輸、制造業(yè)、房地產(chǎn)，各個(gè)行業(yè)皆受到不同程度的沖擊，與出行息息相關(guān)的汽車行業(yè)更是首當(dāng)其沖。

特殊時(shí)期，客源宅家，銷售終端門可羅雀。在這種環(huán)境下，繼“云上課”、“云上班”之后，又興起了“云賣車”。車企們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播，從老板親自上陣，到產(chǎn)品精英直播，再到經(jīng)銷商門店自主直播，大有“百家爭鳴”的熱鬧景象。

線上營銷突破了地域空間限制，而且全國上網(wǎng)的人都有可能是你的潛在顧客。不過在“百萬點(diǎn)贊”、“幾十萬觀看”等耀眼數(shù)據(jù)下，賣車直播背后的訂單數(shù)據(jù)卻寥寥無幾。一場(chǎng)場(chǎng)“聲勢(shì)浩大”的直播，卻只是大多數(shù)品牌的自嗨。

當(dāng)然也有例外，比如別克品牌近期的一場(chǎng)直播，就在終端形成了600+的銷量。Ta是如何做到的呢？

超級(jí)IP強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，斬獲訂單超600臺(tái)

當(dāng)今直播賣貨，李佳琦絕對(duì)是“一哥”。不僅僅是因?yàn)閹У呢浧焚|(zhì)好，還有就是他的直播效果出色，比如他的直播話術(shù)每一句都有帶貨的魔力，流量自然居高不下。

現(xiàn)在車企每場(chǎng)直播幾乎都是大陣仗，車企、經(jīng)銷商、銷售代表、車主、汽車媒體等全部都有，看似個(gè)個(gè)資深，但專業(yè)水平參差不齊，加上缺少專業(yè)直播人員的系統(tǒng)訓(xùn)練，所以直播效果比較差，成交量自然也比較低。所以對(duì)于車企直播來說，直播內(nèi)容的思路和腳本是一個(gè)很關(guān)鍵的問題。

相信很多人最近一定看過《安家》這部電視劇，而別克品牌的車型在《安家》中有極高的出鏡率。劇中“開單小王子”王子健的座駕就是別克威朗和昂科威兩款熱門車型。尤其是劇中王子健為了一搏美女的芳心，毅然決然地分期購買昂科威，更是成為了劇中的一大看點(diǎn)。

而別克就邀請(qǐng)了王子健扮演者王自健以及《安家》門店“吉祥物”朱閃閃的扮演者孫佳雨一起做客直播間，與觀眾一起暢聊別克昂科威，兩大領(lǐng)域的超級(jí)IP強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，自然不用擔(dān)心直播效果問題。最終昂科威通過直播賣出600多臺(tái)，可以說王自健這場(chǎng)直播賣車首秀是非常成功。

金融優(yōu)惠誠意足，助力銷量持續(xù)攀升

看過帶貨直播都知道，很多主播都會(huì)給直播間“老鐵”一些優(yōu)惠舉措進(jìn)行回饋，激發(fā)大家購買的欲望，而且大多數(shù)普通游客也是奔著優(yōu)惠促銷活動(dòng)而來。直播賣車也是如此，需要一些購車政策或者福利激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。

別克品牌一直堅(jiān)持客戶至上的原則，不僅充分保證產(chǎn)品的品質(zhì)和用車服務(wù)，更是經(jīng)常以多重優(yōu)惠政策回饋用戶長久以來的信任和支持。2020款別克昂科威就為消費(fèi)者提供了更加靈活的貸款政策和二手車保值承諾，全面提升了昂科威的產(chǎn)品價(jià)值，助力銷量持續(xù)攀升。

購買昂科威的消費(fèi)者可享受“前3月0支出購車、3年保值回購”金融優(yōu)惠，即0首付，36期分期購車前3月0還貸，用車3年后還可靈活選擇經(jīng)銷商的保值回購服務(wù)，涵蓋從買車、用車到換車的全生命周期，讓客戶從購車、用車再到養(yǎng)車的全程，都可以感受到誠意滿滿的優(yōu)惠福利。

線上營銷成潮流，成交量回歸到產(chǎn)品

雖然線上營銷已經(jīng)成為新的潮流，不過和其它高頻次快消品相比，汽車產(chǎn)品購買流程繁瑣、消費(fèi)頻次低、價(jià)格高、屬于大件耐用品，消費(fèi)者在購車上顯得更慎重，所以直播賣車最終成交量大概率還是要回歸到車輛本身。

作為別克的全能中型SUV，2014年昂科威上市后，月均銷量迅速破萬，在中型SUV市場(chǎng)樹立了領(lǐng)先地位。誕生至今，歷經(jīng)五年時(shí)間的淬煉，昂科威不斷以比市場(chǎng)車型“多10%產(chǎn)品力”與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了從1到100萬的突破，收獲了百萬車主的信賴與支持，成為別克在SUV市場(chǎng)的銷量尖兵。

如今2020款昂科威對(duì)“雙擎”技術(shù)——智驅(qū)科技和互聯(lián)科技，進(jìn)行了全新升級(jí)，加上豪華的內(nèi)飾以及在安全、靜音等方面的優(yōu)勢(shì)，依然是合資中型SUV市場(chǎng)的標(biāo)桿車型，為消費(fèi)者帶來更高品質(zhì)的出行體驗(yàn)。

在智驅(qū)科技方面，2020款昂科威共搭載兩套驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，全系滿足“國六b”排放標(biāo)準(zhǔn)，并享受發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等主要零部件8年或16萬公里的超長原廠質(zhì)保服務(wù)。

其中28T車型搭載2.0T SIDI渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)與9速HYDRA-MATIC智能變速箱，以191kW最大功率和400N·m最大扭矩傲視同級(jí)，堪稱中型SUV市場(chǎng)的性能標(biāo)桿。而20T車型則采用1.5T SIDI直噴渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，最大功率124kW、最大扭矩250N·m，匹配全新升級(jí)的7速DCG PLUS智能雙離合變速器，輕松滿足消費(fèi)者日常的使用需要，帶來舒適、平順的駕駛體驗(yàn)。更有誠意的是，2020款昂科威只要23.99萬元就可以擁有四驅(qū)版本，相比于同級(jí)的途觀L，價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯。

在當(dāng)下這個(gè)連接無處不在的時(shí)代，2020款昂科威搭載別克eConnect 2.0互聯(lián)技術(shù)，支持包括Super ID個(gè)人賬號(hào)、OTA遠(yuǎn)程升級(jí)、微信音樂及位置下發(fā)、云端智能語音交互、高德實(shí)時(shí)路況導(dǎo)航及車隊(duì)出行等車聯(lián)功能，為消費(fèi)者提供豐富的“云”應(yīng)用。配合每年100G無捆綁、不限速的OnStar安吉星車聯(lián)應(yīng)用流量終身免費(fèi)服務(wù)，帶來更加高效友好、智能便捷的車聯(lián)體驗(yàn)。

2020款昂科威在內(nèi)飾設(shè)計(jì)上給人帶來的最大感受就是豪華感滿滿，無論是內(nèi)飾配色、皮質(zhì)包覆、縫線工藝，還是木紋飾板、鍍鉻裝飾都體現(xiàn)出了超越同級(jí)的檔次感。而在配置方面，2020款昂科威中高配車型還新增360°倒車影像、10英寸高清觸摸屏、主駕座椅記憶功能，連同ACC自適應(yīng)巡航、LCA車道保持等智能駕駛輔助技術(shù)和別克Quiet Tuning靜音科技，為用戶打造出超越同級(jí)的舒適駕乘體驗(yàn)。

寫在最后：

直播賣車雖然受限于汽車產(chǎn)品屬性本身，目前還存在諸多有待突破的問題，但作為一種新的汽車營銷方式，其高傳播性、高互動(dòng)性等優(yōu)勢(shì)也是傳統(tǒng)營銷所不具備的，而這對(duì)提升品牌口碑認(rèn)知，增加信賴感，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化意義重大。車企如何玩轉(zhuǎn)直播賣車，將直播數(shù)據(jù)變成實(shí)際訂單還需要進(jìn)一步摸索，而別克品牌在過硬產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，聯(lián)手超級(jí)IP，輔以更多誠意福利的做法，就不失為一個(gè)供所有車企學(xué)習(xí)的范本。