前言

汽配供應(yīng)鏈在銷售端更加容易實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在采購端通過集采獲得成本優(yōu)勢，在運營端通過技術(shù)和管理優(yōu)化提升效率。即使終端價格競爭激烈，通過產(chǎn)品、采購、庫存、運營等多個層面的持續(xù)優(yōu)化，整個供應(yīng)鏈的效率也會提升，最終實現(xiàn)大規(guī)模的營業(yè)收入和利潤。

作者 | 富德創(chuàng)投合伙人 李劍先生

出處 | 涌智創(chuàng)業(yè)私塾

投稿請加微信：17301794939

前幾天，看到新康眾旗下F6微信公眾號新推出庫存管理智能管控模塊的消息，我轉(zhuǎn)發(fā)了這篇文章并簡單評述：

“多年前和康眾商總初次見面，我提到迪卡儂當(dāng)時已經(jīng)用SAP來預(yù)測和調(diào)整庫存，實現(xiàn)降本增效。很高興看到康眾用自己的F6系統(tǒng)來幫助維修客戶提升庫存管理水平。庫存作為核心效率指標(biāo)，在分銷和供應(yīng)鏈里怎么強調(diào)也不為過。如果必須選擇，我會選擇效率，而不是營收和估值。”

這段話基本可以表明我對汽車后市場投資的關(guān)注點，也可以解釋最近不少朋友問我的投資康眾之后，又繼續(xù)投資建邦股份和好美特兩家汽配供應(yīng)鏈公司的理由。

 

近兩年在狹義的汽車后市場（汽配供應(yīng)鏈和汽修服務(wù)）的投資仍然比較活躍。相對而言，汽配供應(yīng)鏈獲得了更多的融資，汽修服務(wù)案例和金額都較少，資本似乎已經(jīng)越來越形成了共識。

 

去年，我和團隊深度調(diào)研、訪談了數(shù)家汽修服務(wù)連鎖企業(yè)。整體而言，沒有看到特別的亮點，無論是在獲客、運營、人員等方面優(yōu)化都不夠，同時房租、薪酬、環(huán)保等剛性支出卻持續(xù)攀升。在這樣的背景下，汽修服務(wù)要實現(xiàn)規(guī)模擴張和利潤提升挑戰(zhàn)挺大，很難滿足資本的訴求。尤其是看了途虎、天貓養(yǎng)車的經(jīng)營實踐和財務(wù)模型之后，我感覺如果沒有足夠的創(chuàng)新，普通汽修連鎖接下來經(jīng)營壓力會越來越大。當(dāng)然單體或者有限數(shù)量的汽修廠在鞏固基本盤、維護現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上持續(xù)優(yōu)化，保持獲利是可以做到的，我也建議做汽修服務(wù)的朋友可以堅守這個經(jīng)營策略，只是這樣的方式不受資本青睞。

 

汽配供應(yīng)鏈的發(fā)展則完全是另一番景象，已經(jīng)有若干家汽配供應(yīng)鏈企業(yè)宣布門店（前置倉、加盟店）數(shù)突破千家，全國布局和區(qū)域?qū)Ｗ⒌钠溥B鎖都紛紛獲得融資。雖然目前企業(yè)營收規(guī)模仍然較小，但是創(chuàng)業(yè)者和投資人都堅信汽配供應(yīng)鏈向頭部集中產(chǎn)生的價值，并且相信這個細(xì)分賽道可以容納數(shù)家企業(yè)。和汽修服務(wù)比，汽配供應(yīng)鏈在銷售端更加容易實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，在采購端通過集采獲得成本優(yōu)勢，在運營端通過技術(shù)和管理優(yōu)化提升效率。即使終端價格競爭激烈，通過產(chǎn)品、采購、庫存、運營等多個層面的持續(xù)優(yōu)化，整個供應(yīng)鏈的效率也會提升，最終實現(xiàn)大規(guī)模的營業(yè)收入和利潤。

 

回到選擇投資康眾、建邦股份和好美特上，除了相對理解汽后市場、敢出手又有幸被創(chuàng)始團隊認(rèn)可外，我高度關(guān)注的運營效率和團隊素質(zhì)在這三個項目上都極為相似。

 

康眾汽配以直營門店為主，主要代理知名品牌的部件，重點在一二線城市布局；好美特則是加盟模式，主營高品質(zhì)自有品牌，門店分布在三四五六線區(qū)域。如果說康眾汽配和好美特相對側(cè)重于供應(yīng)鏈前端，側(cè)重于經(jīng)營門店和客戶，建邦股份則處于供應(yīng)鏈后端，主要在開發(fā)和經(jīng)營產(chǎn)品，以非標(biāo)件為主，采取資產(chǎn)較輕的ODM模式，尋找品控能力強又有成本優(yōu)勢的工廠生產(chǎn)再通過汽配連鎖分銷產(chǎn)品，目前以海外客戶為主。

從供應(yīng)鏈的分工而言，建邦股份可以算康眾汽配和好美特的上游供應(yīng)商之一，這三個項目各有側(cè)重，又可借鑒合作。當(dāng)然，公司業(yè)務(wù)界限并不是永遠(yuǎn)涇渭分明，管理團隊會相機調(diào)整優(yōu)化，比如康眾最近就推出了加盟品牌“好快全”，建邦股份國內(nèi)銷售占比越來越高。但是，不管經(jīng)營內(nèi)容怎樣變化，效率和團隊一直都是核心要素。

 

康眾的經(jīng)營效率時至今日已經(jīng)有目共睹且持續(xù)提升，可以不再贅述，只舉一個例子說明。我記得2010年和商總認(rèn)識的時候，康眾的總庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有不到60天。在那個賣汽配很容易賺錢的時候，商總和團隊已經(jīng)高度關(guān)注并改進效率數(shù)據(jù)，這種基因一直根植于康眾的運營管理之中。

 

在最早別人介紹建邦股份以汽配出口貿(mào)易為主時，我不是特別感興趣，因為我理解的一般外貿(mào)產(chǎn)品沒有差異化、對上下游的議價能力弱、毛利率低?？戳私ò罟煞菰谛氯宓呢攧?wù)報表之后，我很吃驚，毛利率竟然在25-30%。出于好奇我約創(chuàng)始人鐘永鐸總見了一面。聊了兩個多小時，相談甚歡，彼此認(rèn)可，讓我認(rèn)識了建邦股份在追求效率方面優(yōu)秀表現(xiàn)，也決定尋找合作機會。

建邦股份對標(biāo)美國汽配供應(yīng)鏈公司Dorman，秉承同樣的經(jīng)營理念“New to market”，簡單說就是在別的供應(yīng)商還不知道某個配件出現(xiàn)市場需求的時候，建邦很早就發(fā)現(xiàn)了并推出了滿足客戶需求的產(chǎn)品。支撐“早”這么一個模糊、難度卻極高的效率指標(biāo)的是精準(zhǔn)的汽車工程數(shù)據(jù)收集和分析能力，產(chǎn)品設(shè)計、供應(yīng)鏈反應(yīng)和調(diào)動能力。要實現(xiàn)較高的毛利率，還得有很強的成本控制能力。鐘總介紹說某些部件并不必然需要汽車零部件廠代工，建邦的團隊會尋找合格的家電零部件廠家來生產(chǎn)，畢竟中國的家電行業(yè)成本控制能力是世界一流的。

 建邦股份全球銷售區(qū)域

在考察好美特的時候，庫存周轉(zhuǎn)率仍然是我們關(guān)注的核心指標(biāo)。

我們深入比較分析各品類、各庫位（總倉-區(qū)域中心-加盟店）、各周期的庫存水平，從而得出了一個可靠的判斷。

我們還特別關(guān)注供應(yīng)商給的賬期以及加盟門店閉店數(shù)據(jù)。賬期反映的是供應(yīng)商對好美特的支持力度和信任程度，加盟門店的閉店數(shù)據(jù)反映了加盟商的真實經(jīng)營情況，上下游的數(shù)據(jù)結(jié)合反映了企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展能力。

其中我們注意到一個很有意義的信息是，好美特的供應(yīng)商基本都是國際知名品牌部件的制造商，給好美特的賬期都遠(yuǎn)長于行業(yè)平均水平。我們請來做財務(wù)盡調(diào)的會計師事務(wù)所合伙人私下和我說，好美特的核心經(jīng)營數(shù)據(jù)不錯，即使他這樣偏悲觀的專業(yè)人士也認(rèn)為有投資價值。

綜合評估各種因素之后，我們富德創(chuàng)投和多年的合作伙伴順融資本決定共同投資好美特并一起幫助公司成長。和當(dāng)年投資康眾一樣，我個人也選擇以基金同樣的估值參與了對好美特的投資。因為我相信對于汽車后市場這么一個長距離馬拉松式的創(chuàng)業(yè)，近期的營業(yè)收入和融資規(guī)模不是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，但是效率肯定是，而好美特處已經(jīng)有了堅實的基礎(chǔ)并且處在正確的軌道上。

 

中國汽車后市場數(shù)千億的規(guī)模和持續(xù)成長吸引了大量的資金，再加上互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化給行業(yè)帶來的巨大的改變，諸多的因素決定了中國后市場很難像美國那樣經(jīng)過長達(dá)數(shù)十年的漫長累積形成相對穩(wěn)定的格局。

在快速變化過程中，創(chuàng)始團隊尤其是核心團隊成員的視野、思考和學(xué)習(xí)能力就顯得尤為重要。在好美特官宣融資完成后，一個后市場投資的朋友私信和我交流了一個觀點，“（團隊的）基因決定了能力的上限，（后市場大多數(shù)公司）還停留在賣貨階段，對于供應(yīng)鏈的理解以及核心能力構(gòu)建不深”，因此他“更可見（康眾）商總可貴之處”。我非常同意他的觀點。買賣汽車零部件本身并不是一個很難的事，但是簡單的事情要做到出色就很難了。

我曾經(jīng)寫過一篇有幸和商總一起經(jīng)歷康眾的許多重大決策的文章《投資人筆記：我為什么持續(xù)看好康眾》，其中提到商總對行業(yè)的深入理解以及戰(zhàn)略思考和執(zhí)行能力。近兩年新康眾又率先提出“修配融合”，還有F6體系的持續(xù)打造、天貓養(yǎng)車和好快全加盟的推出，都說明商總為首的新康眾團隊仍然在不斷思考和提升。幾年前在復(fù)盤康眾的成長中，我曾經(jīng)慶幸持續(xù)的融資是推動康眾發(fā)展的關(guān)鍵因素，但是現(xiàn)在來看商總和團隊才真正決定新康眾能達(dá)到今天的高度的關(guān)鍵?？梢蕴峁┓醋C的是，當(dāng)年比康眾融資多、聲勢大、流水高的企業(yè)不少，但至今還能持續(xù)成長甚至存活的已經(jīng)鳳毛麟角了。

 

也是因為有這樣的經(jīng)歷，對于投資汽車后市場項目，我對于創(chuàng)始團隊的要求會比較高。我一般希望創(chuàng)始人有良好的大學(xué)教育背景，有超越賺錢的夢想和堅忍不拔的毅力，優(yōu)秀的團隊組建和管理能力，足夠長的從業(yè)經(jīng)驗，對行業(yè)有深入獨到的理解，而且已經(jīng)有可供證明的成功業(yè)績。關(guān)于行業(yè)理解，我希望至少通過交流能讓我對行業(yè)有新的或者更深的認(rèn)知。很幸運，在商總之后我遇到了建邦股份的鐘永鐸總和好美特的官溪光總。

鐘總和官總都是40歲出頭，大學(xué)畢業(yè)之后一直從事汽車后市場工作近20年，都算年輕的行業(yè)老兵。他們在事業(yè)上都取得了相當(dāng)?shù)某删?，但在為人處世方面都讓人覺得靠譜值得信任。第一次見面，在鐘總平穩(wěn)和極有邏輯的商業(yè)模式和企業(yè)運營的描述之外，我很驚詫于他對美國市場同行的理解和總結(jié)，以及資本推動后市場發(fā)展的熟稔。我想正是鐘總這樣的視野和學(xué)習(xí)能力，才為建邦股份構(gòu)建了獨特可持續(xù)的商業(yè)模式，也在中國后市場創(chuàng)業(yè)企業(yè)中早早獲得了資本的領(lǐng)先身位（建邦股份已經(jīng)啟動了上市輔導(dǎo)，財務(wù)指標(biāo)已達(dá)IPO標(biāo)準(zhǔn)）。

官總則是一個富有激情的創(chuàng)業(yè)者，經(jīng)歷了制造、銷售、維修、直營、加盟各種后市場的打法，在摸爬滾打過程中摸索出了現(xiàn)在行之有效的發(fā)展路徑。除了商業(yè)上的敏銳和執(zhí)著外，他和團隊、上游供應(yīng)商以及加盟商的關(guān)系都非常融洽。與商總類似的是，他的許多團隊成員都跟隨他一起創(chuàng)業(yè)多年，而不是為了融資拼湊的“雇傭兵”，可見他在為人和帶領(lǐng)團隊方面的獨到之處。

 

好美特全國連鎖網(wǎng)點分布圖

中國汽車后市場很大，也很分散，即使規(guī)模大如新康眾、途虎，其營收的市場占比幾乎沒有統(tǒng)計上的意義。毫無疑問，這是一個有潛力的市場，值得創(chuàng)業(yè)者和投資人投入，因此我們在投資康眾之后持續(xù)關(guān)注和投資優(yōu)秀如建邦股份和好美特的企業(yè)。但是，這個市場確實需要長期艱苦奮斗，多長時間才能形成相對穩(wěn)定的格局、在此過程中什么樣的策略更有效、什么樣的團隊有機會出，這又值得創(chuàng)業(yè)者和投資人深入思考，我們希望攜手專注效率的和高素質(zhì)的團隊共同努力。

本文轉(zhuǎn)載自涌智創(chuàng)業(yè)私塾，文章觀點不代表AC汽車立場。

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  AC汽車編輯部    

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