中國(guó)第一代網(wǎng)紅，可能是東半球最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)主播羅永浩，在4月1日抖音首場(chǎng)直播帶貨銷售額突破1億，雖然有些口誤瑕疵，但算基本發(fā)揮正常水平?？梢哉f老羅的直播為早已火熱的熱播帶貨圈子又添了一把柴。今天我們來聊聊直播買車到底靠不靠譜。

2月份疫情開始以來，鬼斗車領(lǐng)銜東三省主流媒體共同推出《【“戰(zhàn)疫”之下】 汽車經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀白皮書》系列報(bào)道，共采訪40余個(gè)汽車品牌經(jīng)銷商。在采訪中鬼哥發(fā)現(xiàn)在2月-3月期間，所有經(jīng)銷商都開啟了網(wǎng)絡(luò)直播賣車。有些品牌的區(qū)域銷售主管帶頭直播，突然間直播領(lǐng)域不那么火爆的汽車行業(yè)突然主播陡增，各個(gè)汽車垂直APP也紛紛開通直播功能，掀起了一輪汽車直播熱。

不為賣車為賺吆喝

目前汽車行業(yè)逐漸開始復(fù)蘇，各家經(jīng)銷商的自然進(jìn)店客流相較3月每天都在增加，但目前鬼哥采訪到各家經(jīng)銷商店總們均表示盡管目前自然客流逐漸恢復(fù)正常，但在店頭的網(wǎng)絡(luò)直播依然會(huì)繼續(xù)做下去，并不是為了賣車。因?yàn)閷?shí)際情況來看，通過網(wǎng)絡(luò)直播賣車的實(shí)際銷量非常少，完全無法和傳統(tǒng)的店頭銷售和DCC銷售相比。只能解決店面廣宣和集客的問題。

汽車銷售顧問也在漸漸接受這種全新的銷售模式，“我們店銷售顧問還沒太適應(yīng)過來，我們會(huì)給銷售顧問排班，每個(gè)人每周大概就播一次到兩次，每次2個(gè)小時(shí)左右，不會(huì)太耽誤銷售顧問的工作。而且如果直播能夠產(chǎn)生集客，也算是沒白辛苦，銷售顧問也是能接受的”。東風(fēng)本田長(zhǎng)春某特約店店總表示。

所以從目前來看，像靠網(wǎng)絡(luò)直播賣車是不靠譜的，經(jīng)銷商還是把網(wǎng)絡(luò)直播還是當(dāng)成一個(gè)宣傳平臺(tái)。真正拿下客戶還是需要在店頭進(jìn)行面對(duì)面談判解決。

為何網(wǎng)絡(luò)直播賣車不靠譜？

羅永浩也好，李佳琪也罷這些網(wǎng)絡(luò)帶貨紅人的影響力毋庸置疑，但是想要觸碰汽車銷售，還是一種不切實(shí)際的想法。首先通過網(wǎng)絡(luò)直播賣產(chǎn)品的消費(fèi)者最大特點(diǎn)就是為了“占便宜”。網(wǎng)絡(luò)直播帶貨的爆款商品有一個(gè)重要特性就是價(jià)格優(yōu)惠區(qū)間巨大，注意，這里說的巨大是指和在官方正規(guī)渠道優(yōu)惠后的價(jià)格相比。舉個(gè)例子，一套護(hù)膚產(chǎn)品廠家給經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格是200元，全國(guó)經(jīng)銷商統(tǒng)一零售價(jià)是600元，實(shí)際這套護(hù)膚品的成本是100元。那么廠家為了打響品牌知名度完全可以給到主播低于經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)格。通過直播短時(shí)間大量銷售產(chǎn)品完成用戶信息收集。而汽車顯然不具備這樣的利潤(rùn)空間，中國(guó)目前的傳統(tǒng)車企采用的還是授權(quán)經(jīng)銷商銷售，屬于半壟斷性質(zhì)。隨著車市下行，各個(gè)經(jīng)銷商在傳統(tǒng)店頭銷售的車輛利潤(rùn)已經(jīng)非常低，在沒有廠商額外專屬政策的情況下，為直播間消費(fèi)者提供超過店頭優(yōu)惠價(jià)完全不可能。

其次就是商品本身價(jià)格，我們通過羅永浩直播的帶貨情況可以看出，300元是個(gè)分水嶺。低于300元的產(chǎn)品如果價(jià)格合適會(huì)被瞬間買光，而價(jià)格一旦達(dá)到500元之后，直播間的彈幕大多會(huì)說“優(yōu)惠力度不夠”，銷售情況也不理想。有人認(rèn)為直播帶貨靠主播流量和話術(shù)，其實(shí)完全錯(cuò)誤，直播帶貨最根本的還是看價(jià)格。如果價(jià)格超過人們的心理預(yù)期。絕大多數(shù)人會(huì)采用“下次一定”的做法。并不是說看直播的人消費(fèi)能力不行，而是他們覺得通過廠商官方渠道購(gòu)買更放心。鬼哥采訪了辦公室的小姐姐，他們有可能會(huì)在直播間花200元買一個(gè)口紅，但絕不會(huì)花8000元在直播間買一個(gè)包包，及時(shí)同款專賣店和官網(wǎng)的價(jià)格是10000元，他們?nèi)詴?huì)選擇更貴的。

鬼扯：所以目前來看網(wǎng)絡(luò)直播會(huì)成為未來汽車經(jīng)銷商的宣傳渠道不假，想要靠直播帶貨賣車，現(xiàn)在不可能，未來也不可能。最后我們來聊聊老羅這次“下?！敝辈ソ鐣?huì)不會(huì)成功？鬼哥辦公室的一位小哥哥是老羅的死忠粉絲，他幾乎買了老羅在錘子科技時(shí)期出過的所有品類產(chǎn)品，從手機(jī)，充電寶，耳機(jī)，智能音箱到旅行箱，書包，T恤，帆布鞋。這次老羅直播他沒有買東西，據(jù)他說是因?yàn)闆]有太需要的。這位小哥哥通過實(shí)際行動(dòng)完美詮釋了鋼鐵直男的消費(fèi)理念，“扣門且偏執(zhí)”。當(dāng)年支持老羅因?yàn)樗猩唐肪衫狭_公司自己出品。而時(shí)至今日，當(dāng)年傲慢偏執(zhí)的老羅已經(jīng)走上了幫別人趕場(chǎng)子的道路。不免讓自認(rèn)為卓爾不群粉絲感到一絲悲涼。很遺憾，老羅死忠粉絲中相當(dāng)大的一部人是這樣想的。