2020年丨第 52 期

    

疫情之下，各行各業(yè)都經(jīng)受著沖擊，而作為重度依賴流通的汽車行業(yè)，更是受到了巨大的打擊，首當其沖的，便是扮演著重要角色的——汽車經(jīng)銷商們，“無工可開”“銷售斷崖”的困境已然浮上案頭，面對疫情，汽車經(jīng)銷商們是如何應對的？

這不是“銷售疲軟”，這是“生死存亡”！

2月13日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布了2020年1月份"汽車經(jīng)銷商庫存"調(diào)查結果：1月份汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為1.50，同比上升7.1%，環(huán)比則上升了12.8%。中國車市已經(jīng)連續(xù)兩年下行。疫情的到來，無疑把已經(jīng)兩年沒有好日子過的經(jīng)銷商逼入絕境。

從中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的《2018年汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度調(diào)查》來看，有53.3%的經(jīng)銷商2018年全年都處于經(jīng)營虧損狀態(tài)。除了如廣匯、中升、永達等實力雄厚的經(jīng)銷商集團，其余的中小型經(jīng)銷商均在汽車產(chǎn)業(yè)鏈的底層摸爬滾打。

主要原因是，中國汽車經(jīng)銷商處于汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的中下游，能夠吃到的蛋糕本身就??；二是經(jīng)銷商目前盈利模式單一，很多中小型經(jīng)銷商靠優(yōu)惠政策和業(yè)績返點存活，現(xiàn)金流吃緊；第三個原因是中國車市發(fā)展出現(xiàn)變局，汽車銷售進入存量市場，加速了經(jīng)銷商行業(yè)的洗牌，短短一年時間從原來的三萬多家減少到兩萬多家，越來越艱難。"

新冠肺炎疫情的到來，大型經(jīng)銷商集團或許還可以撐一撐，但對于中小型經(jīng)銷商來說，怎么活下去就成了最大的難題，沒有客流就沒有銷量，沒有銷量就沒有收入，加上店租和員工工資等固定開支，現(xiàn)金流吃緊，無疑是惡性循環(huán)?？偟膩碚f，這樣惡劣的經(jīng)營環(huán)境，對大部分中小經(jīng)銷商來說，無疑是致命的。

企業(yè)政策很重要，但也不能“固守待援”

近日，車輿傳媒編輯采訪了北京一家廣汽豐田4S店負責人，他直言：“人力、租金壓力很大，開業(yè)以后還有哪些困難，現(xiàn)在根本想都不敢想?！蓖瑫r他也說到，最重要的支持還是要來自各品牌主機廠、金融機構等的扶持，關鍵在于各廠家能否理性地調(diào)整生產(chǎn)目標，這樣大家才能渡過難關?！?/span>

據(jù)不完全統(tǒng)計，針對疫情給出相關政策的車企包括沃爾沃、一汽奔騰、廣汽傳祺、東風日產(chǎn)、比亞迪、一汽-大眾奧迪以及東風悅達起亞等。都在根據(jù)不同情況，給出了不同程度的政策，包含銷售任務的調(diào)整、經(jīng)銷商綜合補貼、金融政策的調(diào)整以及客戶關懷服務等多方面內(nèi)容，其中，沃爾沃是反應最快的車企之一，在上述四個方面的補貼政策，都有所涉獵； 一汽奔騰大幅度降低了2月的考核目標，同時也給出了其他三個方面的解決方案；廣汽傳祺也給出了全方位的政策；東風系中，日產(chǎn)和起亞分別對于2月考核做出了調(diào)整，經(jīng)銷商綜合補貼政策也在制定之中或已經(jīng)制定完成，老客戶關愛政策也已經(jīng)制定到位；同時，比亞迪和一汽-大眾奧迪的相關政策也已出臺。

對于部分主機廠的疫情支持政策，有的經(jīng)銷商表示已經(jīng)收到通知，但是款項還沒有下發(fā)到店，“給銷售顧問的銷量任務還是會下發(fā)，補貼款也會直接給到公司層面?！苯?jīng)銷商如是說。

經(jīng)銷商們也不能“坐等救濟”，在疫情期間，這群“生意人”開始嘗試著以前他們并不擅長的直播帶貨。他們可能都來不及去比慘、喊痛，因為他們現(xiàn)在最關心的，打通銷量端口。

據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù)顯示，有超過1.5萬家經(jīng)銷商開通了智能展廳服務，覆蓋數(shù)十個汽車品牌，消費者可以足不出戶逛展廳，查看產(chǎn)品的內(nèi)飾、配置，同時在線與客服/銷售咨詢各種信息。雖然功能還不是很豐富，但對于急切需要看車、購車卻又無法進店的消費者來說，還是可以起到一定幫助。特別是在春節(jié)后，其網(wǎng)上展廳訪問量的全國平均增幅達到568.1%，南昌、西安等16個城市訪問量增幅均超過了全國平均水平，其中南昌的增幅達1190.1%。

但核心的問題，不在于經(jīng)銷方式的轉變，而是中國汽車市場架構的轉變。

疫情是塊“煉金石”，“營銷策略”是否應該轉變？

隨著中國汽車市場從“暴漲”到存量態(tài)勢的演變，各大經(jīng)銷商的日子，早就不如原來了，而疫情的到來，更是一塊“煉金石”，煉出了目前大部分經(jīng)銷商“銷售模式單一”，“未想過轉變銷售模式”的現(xiàn)實情況，而敏銳嗅到“營銷方式轉變必要性”的，依然是大型經(jīng)銷商集團。

高盛發(fā)表近期報告稱，仍然預計今年內(nèi)地整體乘用車銷量將持平，豪華車市場則預計有11%的增長，繼續(xù)看好中升、永達汽車、美東汽車及和諧汽車；業(yè)內(nèi)人士認為，大型經(jīng)銷商集團之所以在此時還能有不錯的業(yè)績表現(xiàn)，是因為他們在數(shù)字化、精細化運營領域早有布局。

而實際上，數(shù)字化就代表了銷售端口的差異化。經(jīng)過五、六年的摸索，廣匯汽車探索出了"五個一"（一個集團、一個戰(zhàn)略、一個標準、一個平臺、一個系統(tǒng)，持續(xù)創(chuàng)新）的精細化發(fā)展模式，同時將數(shù)字化轉型上升到廣匯汽車整體戰(zhàn)略規(guī)劃的高度。

2019年11月，另一家大型經(jīng)銷商集團—-永達也官宣了與汽車之家的戰(zhàn)略合作協(xié)議，表示雙方將在數(shù)據(jù)產(chǎn)品、平臺產(chǎn)品、市場營銷等項目中搭建共享聯(lián)盟，通過多場景數(shù)據(jù)產(chǎn)品及在線服務，幫助提升客戶黏性及轉化，提升精細化運營能力。

大型經(jīng)銷商“銷售策略轉型”已經(jīng)成為了未來企劃中的重要組成部分，但這顯然不是一件可以獨立完成的事情，轉型期的陣痛，個中滋味或許只有局內(nèi)人品嘗之后才能了解。但轉型，已不可回避。

 總結：敢于吃螃蟹的，可能不會成功，但成功的機會，一定會更大，汽車經(jīng)銷商轟轟烈烈的紅利時代已經(jīng)過去，接下來誰能困境突圍、找到求生之路，就是各憑本事吃飯了。

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