前言

吾道養(yǎng)車的市場(chǎng)策略可以總結(jié)為：以車險(xiǎn)賦能，打造區(qū)域連鎖，深耕江浙下沉市場(chǎng)。

作者 | 流意

出處 | AC汽車

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2月初，吾眾汽車科技（以下簡(jiǎn)稱“吾眾”）宣布，2020年1月獲得杭州泰方投資的600萬(wàn)元人民幣天使輪融資。

 

據(jù)了解，吾眾成立于2018年，旗下直營(yíng)品牌“吾道養(yǎng)車”目前擁有30家社區(qū)店和4家鈑噴專修工廠，布局南京、寧波、金華、建德4個(gè)城市，員工總數(shù)逾300人，服務(wù)車主會(huì)員超過(guò)5萬(wàn)人，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模超2億元。

 

此外，旗下還擁有2家保險(xiǎn)代理公司、1家軟件SaaS服務(wù)公司和1家VR汽車技術(shù)賦能教育公司。

 

其實(shí)，整個(gè)2019年的車后市場(chǎng)都處于下行狀態(tài)，維修連鎖能夠獲得資本青睞，并順利拿到錢的企業(yè)屈指可數(shù)。

 

吾眾作為一家成立不到2年的后市場(chǎng)“新人”，靠什么拿到2020年汽服領(lǐng)域第一筆融資呢？

 

01 下沉市場(chǎng)是“主戰(zhàn)場(chǎng)”

 

當(dāng)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)或許不會(huì)特別激烈。換言之，水漲船高。但是，一旦水位下降時(shí)，如何保證業(yè)務(wù)還能增長(zhǎng)呢？

答案很明顯，來(lái)自于其他船。種種原因迫使你不得不拿起武器，做好攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的準(zhǔn)備。

 

汽車后市場(chǎng)早已進(jìn)入產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，尤其是一二線城市競(jìng)爭(zhēng)白熱化，各類品牌連鎖憑借資本、供應(yīng)鏈等優(yōu)勢(shì)開(kāi)疆?dāng)U土，留給新進(jìn)入者的生存空間極其有限。

 

吾道養(yǎng)車的市場(chǎng)開(kāi)拓策略則是避開(kāi)一二線城市品牌連鎖的鋒芒，選擇在低線城市和城鎮(zhèn)開(kāi)拓，走“農(nóng)村包圍城市”，聚焦于服務(wù)汽車保有量在5-30萬(wàn)輛的區(qū)域。以社區(qū)店+鈑噴中心的形式布局，根據(jù)區(qū)域的體量，社區(qū)店和鈑噴中心的數(shù)量配比分為4:1/6:2/10:3三種。

 

吾眾董事長(zhǎng)陳光眾告訴AC汽車，一二線城市的品牌效應(yīng)強(qiáng)，不利于初創(chuàng)品牌的成長(zhǎng)。而在下沉市場(chǎng)，特別是一些城鎮(zhèn)，人口集中，圈子小，當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)掌握著絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。他們經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，在客情關(guān)系和政府資源的挖掘上優(yōu)勢(shì)明顯，收購(gòu)他們，可以快速做出規(guī)模效應(yīng)。

▲ 吾眾汽車科技董事長(zhǎng)陳光眾

目前，30家社區(qū)店是百分百控股，鈑噴中心控股超51%。被收購(gòu)的門店經(jīng)營(yíng)者持有股權(quán)，部分優(yōu)秀店長(zhǎng)享有期權(quán)，接受總部統(tǒng)一規(guī)范化管理。

 

在收購(gòu)門店時(shí)，吾眾通常會(huì)從兩個(gè)維度去評(píng)估門店的價(jià)值：一是坪效，另一個(gè)是工位的產(chǎn)能。

例如，鈑噴中心的坪效參考值在4-5萬(wàn)，社區(qū)店的工位產(chǎn)能參考值是25000元，或者說(shuō)未來(lái)有潛力做到這個(gè)指標(biāo)，這就需要對(duì)門店位置、客戶基盤做估算。

 

在下沉市場(chǎng)做區(qū)域連鎖，吾眾也有自己的考量。眾所周知，“小鎮(zhèn)青年”正在成為未來(lái)推動(dòng)我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，他們背后還有很大的潛力可以挖掘。

 

當(dāng)下，下沉市場(chǎng)的車主對(duì)維保品牌認(rèn)知度不高，但是對(duì)區(qū)域內(nèi)形成一定規(guī)模的連鎖門店會(huì)更加認(rèn)同，前提是門店能夠解決他們的基本用車訴求。

 

“這對(duì)于吾道養(yǎng)車來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì)。目前我們體系內(nèi)的會(huì)員年消費(fèi)700-1000元，但是還會(huì)有很大的增長(zhǎng)空間?！?span>陳光眾說(shuō)道。

 

 

02 車險(xiǎn)是流量入口

 

終端門店的“流量焦慮”愈演愈烈，洗車、保養(yǎng)引流之外，車險(xiǎn)無(wú)疑也成為門店最關(guān)注的引流途徑。

 

眾所周知，當(dāng)下4S店仍然掌控著車險(xiǎn)話語(yǔ)權(quán)，但是隨著理賠成本高企和新車增速放緩，導(dǎo)致其在保險(xiǎn)公司的話語(yǔ)權(quán)下降，保險(xiǎn)公司開(kāi)始將目光逐漸調(diào)向理賠成本更低的獨(dú)立售后市場(chǎng)。

 

另一方面，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，主要體現(xiàn)在成本（效率）和用戶上，低成本可以在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，穩(wěn)定的用戶可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)，同時(shí)與渠道置換資源。

 

這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司會(huì)越來(lái)越重視客戶運(yùn)營(yíng)，保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理公司直接掌控終端服務(wù)已成趨勢(shì)。

 

陳光眾向AC汽車透露，吾眾的股東之一是浙江最大的車險(xiǎn)代理公司，吾道養(yǎng)車的客戶來(lái)源主要是車險(xiǎn)客戶導(dǎo)入，利潤(rùn)來(lái)源于鈑噴和事故車維修。

 

“保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)客戶，主要有兩點(diǎn)擔(dān)憂：一是線下門店能否給客戶提供好的服務(wù)體驗(yàn)；二是客戶的黏度，會(huì)不會(huì)流失。”

 

為此，吾道養(yǎng)車的重心在于打造服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，確保所有的門店在洗車、保養(yǎng)的服務(wù)流程上能夠做到同頻。對(duì)于鈑噴和維修難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目，吾道養(yǎng)車先從基礎(chǔ)的視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)化做起，讓客戶能夠直觀感受到服務(wù)的專業(yè)性，比如油漆修復(fù)32步。

 

同時(shí)，總部成立了標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)，在每個(gè)城市設(shè)置城市督導(dǎo)，定期巡訪線下門店的服務(wù)流程。

 

另外，為了增強(qiáng)客戶黏性，除了在距離上提供便捷，在服務(wù)項(xiàng)目上也爭(zhēng)取覆蓋車主的全部用車需求，涵蓋洗車美容、維修保養(yǎng)、鈑金噴漆、車輛改裝、車險(xiǎn)代辦、事故車維修等。

 

據(jù)了解，吾眾旗下的軟件服務(wù)公司，正在研發(fā)自己的SAAS系統(tǒng)，為門店的業(yè)務(wù)在線化、數(shù)字化管理提供支持；VR汽車技術(shù)賦能教育公司，通過(guò)可視化的智能穿戴設(shè)備，未來(lái)實(shí)現(xiàn)總部遠(yuǎn)程維修指導(dǎo)，提升技師能力。

 

車險(xiǎn)賦能，科技助力，融合線上平臺(tái)和線下門店，打造經(jīng)營(yíng)閉環(huán)，吾道養(yǎng)車整合的目的是實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果。

 

可以預(yù)見(jiàn)，隨著保險(xiǎn)公司在成本管控上趨嚴(yán)，以及車市下沉，保險(xiǎn)渠道會(huì)隨之下沉，低線城市獨(dú)立售后市場(chǎng)迎來(lái)機(jī)遇，優(yōu)質(zhì)的連鎖門店必然會(huì)受到青睞。

 

 

03 吾道的下一步？

 

“天使輪600萬(wàn)元資金全部用于網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓，Pre-A輪已經(jīng)在計(jì)劃中，融資款將用于站點(diǎn)擴(kuò)張和供應(yīng)鏈建設(shè)?！?/span>

 

陳光眾告訴AC汽車，接下來(lái)的2年時(shí)間，將會(huì)深耕浙江市場(chǎng)，爭(zhēng)取把浙江的下沉市場(chǎng)吃透。然后，再去開(kāi)拓江蘇及安徽市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)覆蓋華東區(qū)域。

 

具體到2020的計(jì)劃，將會(huì)分為兩個(gè)階段：在6月底實(shí)現(xiàn)寧波地區(qū)新開(kāi)10家門店、2個(gè)鈑噴中心；到2020年底實(shí)現(xiàn)5個(gè)樣本城市開(kāi)拓。這也意味著全年要實(shí)現(xiàn)新增60-100家網(wǎng)點(diǎn)。但是受疫情影響，計(jì)劃或許會(huì)有延期。

 

談到資本在后市場(chǎng)的影響，陳光眾表達(dá)了兩點(diǎn)想法：

 

• 一是資本可以加速企業(yè)擴(kuò)張，但是希望可以按照我們的節(jié)奏擴(kuò)張。吾眾的定位是賦能夫妻老婆店，解決門店盈利和客戶留存難題。盲目擴(kuò)張，很難精細(xì)化管理，人才培養(yǎng)也跟不上。

 

• 二是更歡迎戰(zhàn)略投資人，比如可以在供應(yīng)鏈和信息系統(tǒng)上帶來(lái)幫助。

 

AC汽車也曾分析過(guò)，對(duì)于全國(guó)性的大連鎖來(lái)說(shuō)，下沉市場(chǎng)一直很難滲透，地頭蛇手握大量資源。車后市場(chǎng)很大，也很開(kāi)放，全國(guó)各地的區(qū)域連鎖仍然有機(jī)會(huì)去做自有品牌。

 

陳光眾也認(rèn)為，五年后的后市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)寡頭，而這個(gè)寡頭誕生在區(qū)域市場(chǎng)的可能性更強(qiáng)，比如專注于供應(yīng)鏈、互聯(lián)網(wǎng)等綁定了更多業(yè)務(wù)鏈條的企業(yè)都有機(jī)會(huì)。

 

“現(xiàn)在的連鎖對(duì)人的依賴度過(guò)高，人的不確定性導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品和模式都會(huì)受到影響，用標(biāo)準(zhǔn)化解決門店線上線下的問(wèn)題才是出路?！?/span>

優(yōu)質(zhì)單店&區(qū)域連鎖征集

油電輪等品牌商們&維修行業(yè)的老板們，如果您發(fā)現(xiàn)有在經(jīng)營(yíng)管理、員工培養(yǎng)、客戶體驗(yàn)、營(yíng)銷集客等方面具備特色的門店，歡迎推薦！

（微信號(hào)：ly813912）

  AC汽車編輯部    

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