2020年1月，吾眾科技宣布完成杭州泰方投資的600萬元人民幣天使輪融資，拿下了2020年車后汽服連鎖端的第一筆投資。

吾眾汽車科技董事長陳光眾當時在接受AC汽車專訪時表示，天使輪600萬元資金全部用于旗下直營品牌“吾道養(yǎng)車”的網(wǎng)點開拓，Pre-A輪也已經(jīng)在計劃中。

如今，相隔不到10個月，吾眾汽車科技再次宣布獲得千萬元投資，出資方為馬石油和大蜂保險，成功拿下2020年車后汽服連鎖端的第二筆投資。

據(jù)了解，此次融資的大部分資金繼續(xù)用來拓展吾道養(yǎng)車的網(wǎng)點，其次是軟件優(yōu)化。

作為一家成立未滿2年的后市場“新人”，吾眾科技靠什么在一年內(nèi)兩次融資？

01、錯位競爭 吃透下沉市場

在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展渠道策略上，錯位競爭已經(jīng)被越來越多的獨立售后連鎖品牌采用。

途虎養(yǎng)車在一線及新一線城市的門店占比近七成，并已經(jīng)將三四五線市場納入重點開拓區(qū)域；而上汽通用車工坊深耕下沉市場，在四、五線城市的門店數(shù)量占比已達到70%。

吾道養(yǎng)車成立之初就聚焦在下沉市場，但是對“下沉”的定義不同于其他連鎖品牌。

“在二線城市就聚焦在某一個區(qū)或準一線城市的鎮(zhèn)，如寧波鄞州區(qū)和南京溧水縣。如果在縣級市布局就選擇縣級市市區(qū)，始終堅守在小市場深耕?！?/span>

陳光眾表示，目前公司團隊組建時間不過10個月，總部在管理幅度和管理縱深方面還需要打磨，不具備在一線大城市里做騰挪的能力，做透小區(qū)域里的市場，機會與把握會更大些。

據(jù)了解，吾道養(yǎng)車目前擁有直營店28家，加盟店10家，門店類型以一站式修理廠和鈑噴中心為主，其中鈑噴中心有6家。

在鈑噴中心業(yè)務(wù)中，保險送修占比50%，其他來自吾道養(yǎng)車社區(qū)店引流和部分散客。為解決油漆成本上漲的問題，吾道創(chuàng)建了自己的油漆品牌，油漆采購和噴涂技術(shù)成本可控。此外，調(diào)漆師是合作制，按面付費，盡可能做輕資產(chǎn)運營。

值得一提的是，吾道養(yǎng)車所有的門店都有總部參股，參股比例超過51%的稱之為直營店，少于51%的門店則為加盟店，也有部分門店參股超過70%，剩余股份分給店長和優(yōu)秀技師。

吾道養(yǎng)車把沒有達到控股層面的加盟店稱之為代運營門店，授予“候車站”加盟品牌，加盟店在視覺部分和直營店幾無區(qū)別，只是在一些經(jīng)營指標上還未達到直營的標準。

但是，吾道養(yǎng)車對直營店和加盟店有一個硬性要求，所以門店必須接入統(tǒng)一的SaaS系統(tǒng)，經(jīng)營數(shù)據(jù)和財務(wù)數(shù)據(jù)由總部統(tǒng)一管理。

提到SaaS，陳光眾認為目前終端門店在這塊的最大痛點就是不會操作，最有效的解決辦法是培訓(xùn)，這對城市督導(dǎo)提出了高要求，吾道的城市督導(dǎo)必須輔導(dǎo)門店學(xué)會為止。

“一個督導(dǎo)負責(zé)一個區(qū)域，督導(dǎo)的工資由門店支付，門店受督導(dǎo)監(jiān)督同時也約束督導(dǎo)行為，這樣督導(dǎo)才會對門店負責(zé)，兩者共生共贏?！?/span>

02、車險賦能 深度綁定保險公司

以車險業(yè)務(wù)賦能門店，是吾道養(yǎng)車得以快速發(fā)展的根本。

陳光眾曾向AC汽車透露，吾眾股東之一是浙江最具規(guī)模的車險代理公司，吾道養(yǎng)車的客戶來源主要是車險客戶導(dǎo)入，利潤來源于鈑噴和事故車維修。

眾所周知，自919車險新政實施以來，保險公司保費收入下滑已是趨勢，其中人保、平安10月單月車險保費分別下滑7%、4%。

其次，保險經(jīng)紀公司因傭金下降，保費規(guī)模收縮，也更傾向于與獨立售后企業(yè)合作，畢竟續(xù)保率依舊是各大保險公司考核的重要指標。另一方面，大部分修理廠又不具備花錢買保費以獲取送修機會的能力。

一邊是保險公司希望提升會員客戶服務(wù)留客，一邊是修理廠希望與保險公司或代理公司合作獲得送修機會，各取所需。

“具備服務(wù)能力的綜修廠將獲得更多機會，此次大蜂保險投資吾道養(yǎng)車就是例證?！标惞獗娬f道。

據(jù)了解，大蜂保險隸屬于大蜂控股集團，是一家省級保險經(jīng)紀公司，每年保費業(yè)務(wù)量可達20億元，目前正在向全國性保險銷售公司努力。

陳光眾告訴AC汽車，與保險公司合作，可以幫助吾道養(yǎng)車開發(fā)大B端業(yè)務(wù)；而吾道養(yǎng)車的門店也會推保險公司的車險、壽險等業(yè)務(wù)，成為他們的展示渠道，或者說是銷售通路。

“以前保險公司給到修理廠出險客戶信息，會出現(xiàn)幾家修理廠搶生意的現(xiàn)象。但吾道與保險公司合作，會有自己的代碼，會員車主出險信息只定向推送給吾道，這是先發(fā)優(yōu)勢，也是吾道和保險公司及代理公司合作的前提。”

據(jù)AC汽車了解，目前大多數(shù)汽服門店為合作的保險公司客戶提供洗車、美容、保養(yǎng)等服務(wù)，但吾道養(yǎng)車和保險公司合作的切入點不同，是以小程序為載體的一套應(yīng)急救援系統(tǒng)，目的是減少事故車車主在事故現(xiàn)場逗留的問題。

這套系統(tǒng)與會員系統(tǒng)綁定在一起，只要事故現(xiàn)場在門店30公里范圍以內(nèi)，車主點一鍵救援，其他全部委托吾道處理。

陳光眾告訴AC汽車，道路救援是吾道的主營業(yè)務(wù)之一，成為吾道會員即可享有，會員費99元/年，自9月份上線到目前已經(jīng)積累了9000多個會員。

“費改對吾道來說是利好，但是也給保險部門的同事增加了工作量。以前給客戶報價只要對比2-3家即可，但現(xiàn)在為了幫助客戶爭取利益最大化，一般要對比7-8家?！?/span>

03、聚焦浙江 2021年提速

拿到千萬融資后，吾道養(yǎng)車2021年計劃布局網(wǎng)點100家。

陳光眾表示，除了南京地區(qū)有3家直營店之外，未來所有的門店都集中在浙江市場。

“目前在金華和寧波布局的門店最多，但是密度還遠遠不夠。寧波市場現(xiàn)在有9家直營店，計劃做到30家。其他城市至少也要布局10家及以上門店。”

增加網(wǎng)點密度之外，優(yōu)化軟件、布局線上化是吾道的另一項重要計劃。

在陳光眾看來，后市場線上化會是未來方向。但是，他認為終端門店只做線上化特別容易死亡，大量O2O創(chuàng)業(yè)公司倒閉已是先例。

因此，吾道的策略是先做好線下門店，在達到一定規(guī)模時，即使不能確保每家店都能賺錢，但總體上是盈利狀態(tài)時，再往線上走就更有信心。

“吃透浙江下沉市場，再去優(yōu)化線上動作，包括智慧門店系統(tǒng)、應(yīng)急救援系統(tǒng)等，隨著浙江市場密度增加，線下門店對這些系統(tǒng)的不斷打磨，時機成熟后再向其他省份復(fù)制。”

此外，吾道開拓門店會堅持股權(quán)合作制，賦予店長和優(yōu)秀員工合伙人身份，減少總部在管理上的成本支出。

“總部與門店的股權(quán)比例一般是60:40或51:49，但是分紅時，總部只留40%，其他60%給門店?！?/span>

分錢之外，吾道在人才培養(yǎng)機制上堅持“兩條腿”走路。一是與院校合作，二是內(nèi)部組織高密度的培訓(xùn)。

得益于兩位合伙人來自培訓(xùn)行業(yè)，吾道每周有兩場固定培訓(xùn)，每周二以線上+線下的方式，全員培訓(xùn)；每周四是線下技術(shù)培訓(xùn)，講授美容維修鈑噴技術(shù)等。

可以看出，吾道養(yǎng)車在市場戰(zhàn)略、在線化建設(shè)和人才復(fù)制等方面都已有布局，但是在面對電商平臺也開始搶占下沉市場，吾道養(yǎng)車為代表的區(qū)域連鎖將如何應(yīng)對？

“論品牌影響力肯定遠遠不及貓虎狗三家，它們振臂高呼，三四線市場也會出現(xiàn)跟隨者，但是也有很多終端不想受制于他們的強勢管控，而是選擇擁抱第二梯隊連鎖，這就是我們的機會。”陳光眾說道。