老潘題記：
上一期，二手車?yán)媳鴮懥艘黄恼?a >《二手車線上營銷的邏輯升級：電商平臺一地雞毛，普通車商逆流而上》（點擊標(biāo)題即可閱讀），很多好朋友給我私信詢問二手車?yán)媳降资呛畏缴袷?，其實文章底部留言已?jīng)給出答案了。二手車?yán)媳婷n光裕，2001年始涉足二手車行業(yè)，是行業(yè)內(nèi)資深的國家注冊拍賣師和二手車評估師，曾先后擔(dān)任某世界500強企業(yè)旗下二手車業(yè)務(wù)板塊負責(zé)人，二手車交易市場總經(jīng)理，知名二手車電商平臺聯(lián)合創(chuàng)始人。2013年曾參與了中國汽車流通協(xié)會《二手車鑒定評估技術(shù)規(guī)范“貫標(biāo)”培訓(xùn)教材》的編寫工作。
這次老韓又寫了一篇深度文章，轉(zhuǎn)載與大家分享，也可以直接關(guān)注微信公眾號：二手車?yán)媳?/em>
原標(biāo)題 | 2020年：打好一場行業(yè)的卡位賽前言：前日與幾位業(yè)內(nèi)朋友閑聊，對于二手車行業(yè)的現(xiàn)狀大家覺得似乎有種又回歸到十年前的感覺，當(dāng)然交易規(guī)模和用戶成熟度已經(jīng)不可同日而語，但流通業(yè)態(tài)似乎并沒有明顯的升級，各大電商平臺的模式也沒有真正跑出來，原先號稱顛覆口號的各大巨鱷反而紛紛陷入了經(jīng)營困難的狀況，那開個玩笑：我們前面十年時間都去干嘛了？從行業(yè)的總量來看這么大的市場空間沒有理由不能支撐起任何一種模式，也許只是時機問題而已。因此2020年對于行業(yè)內(nèi)的一員甚至新加入二手車行業(yè)的從業(yè)主體來說是否恰恰是很好的一個機會：前十年大家花了200億成本教育到一定成熟度的市場有了一次推倒重來的機會，創(chuàng)業(yè)成功率是否會比十年加大不少？隨著疫情在全球的持續(xù)發(fā)酵，經(jīng)濟大環(huán)境似乎看起來壓力越來越大，資本市場一地雞毛、實體經(jīng)濟哀鴻遍野，最近半個月以來國際油價大跌、股市熔斷，經(jīng)濟下行大勢仍在持續(xù)中，如此現(xiàn)狀不波及到二手車行業(yè)那真不現(xiàn)實，至少對于大部分從業(yè)企業(yè)2020年要過上好日子不太可能。這個時候能否奢談機會?個人認(rèn)為并不矛盾。機會一說并不是自欺欺人說“人定勝天”，說什么困難只是暫時的，“風(fēng)雨之后有彩虹”，只是2020年的變化可能會帶給大家一個行業(yè)重新排位的期待，前期比較牛的公司在2020年之后未必仍舊能夠持續(xù)保持，反倒是有可能在今年出現(xiàn)一些行業(yè)“黑馬”來。一是行業(yè)的大勢沒有問題，未來總體走向總是持續(xù)向上的。即便2020年汽車交易總量下降，這個下降的幅度仍在可以接受的范圍內(nèi)；即便2020年汽車交易總量下降，二手車的下降幅度鐵定比新車小很多。二是2020年確實大勢不算好，大家日子都難過，所以2020年行業(yè)的重新洗牌是大概率事件。但相比之下家大業(yè)大的“豪門”尤其難過，如果要把維度降到活下去的層面，那船小的才好調(diào)頭。強調(diào)一下觀點：2020年我們的目標(biāo)一是生存二是卡位。生存當(dāng)然是最第一位的，“除卻生死都是小事”，當(dāng)然生存也需要順勢而為，我們不一定需要“跑得比熊快”，而是只要做到跑得比對手快。2020年行業(yè)的賽道不是爭先而是卡位，前面幾年的暫時領(lǐng)先者有可能在20年失去先發(fā)優(yōu)勢，因為賽道升級了，甚至賽制改變了。之前大家推崇甚至群起模仿的商業(yè)模式也許是不成立的——總之一切皆有可能！個人認(rèn)為2020年對于二手車行業(yè)來說至少會有以下幾個方面的想象空間：![]()
想要去改變現(xiàn)有二手車行業(yè)的各類業(yè)態(tài)和交易模式確實已經(jīng)沒有太多的空間，但生態(tài)的布局仍存在很大的變數(shù)。
大家知道之前5年各種二手車平臺在談到愿景、規(guī)劃、布局的時候出現(xiàn)的高頻詞匯中，肯定少不了“全產(chǎn)業(yè)鏈”“閉環(huán)”“壁壘”等等，布局全流程打造內(nèi)部小生態(tài)鏈?zhǔn)谴蠹易放醯哪Ｊ?，但到現(xiàn)在為止基本上都宣告此路不通。個中緣由當(dāng)然各有不同，但至少讓我們明白一點：二手車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條太長，還真不是一家平臺就可以玩轉(zhuǎn)的。在這里我們舉例分析一下電商平臺和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。比如交易這件事情：從終端成交的能力來說電商平臺無論如何比不上線下經(jīng)銷商，電商平臺存在的意義應(yīng)該是將這件事情變得更加高效和便宜，非要整一個所謂的交易閉環(huán)費心費力不賺錢不討好，“沒有中間商賺差價”從C端營銷上是成功的但不代表其商業(yè)邏輯是正確的，因為商業(yè)邏輯的核心是賺錢和快速復(fù)制成長的可能性。（非常認(rèn)同潘潘同學(xué)前幾天寫的文章中提到“得車商者得永生”的說法，2020年我們可能會看到一種新型的平臺與車商關(guān)系的出現(xiàn)。）2020年生態(tài)鏈重塑機會其實就是重新定位自身的行業(yè)切入點，做小做尖。行業(yè)的萬億空間太大了，大到只要占領(lǐng)其中的一個小點就足以讓我們能夠獲得極大的發(fā)揮空間。從商業(yè)變化趨勢上大家現(xiàn)在都逐步認(rèn)同“短板效應(yīng)”向“長板效應(yīng)”的變化，沒有突出的優(yōu)勢和亮點才是最可怕的，哪怕你體量龐大，那也僅僅是虛胖，爬個坡就得累死。2020年的機會在于第一階段的賽程基本接近尾聲，行業(yè)給了我們一個推倒重來可以再次做選擇的機會，而生態(tài)鏈的豐富性又給了我們足夠的選擇余地，這是我們能夠卡位的機會之一。![]()
疫情對于實體經(jīng)營企業(yè)的沖擊已經(jīng)看到而且會至少影響半年以上，平臺和經(jīng)銷商已經(jīng)普遍面臨成交量下降、現(xiàn)金流吃緊等問題，部分從業(yè)企業(yè)在經(jīng)歷了去年的苦苦堅持之后終將會失去耐心而退出二手車行業(yè)。那部分本身競爭力差、品牌和服務(wù)基礎(chǔ)弱、成本管理水平落后、盈利模式單一的企業(yè)肯定率先出局。在不斷琢磨如何挺過困難期的時候我們的閃光點才會慢慢被激發(fā)出來。
多年以來二手車行業(yè)一直被公眾詬病，行業(yè)里面確實也存在著一些不太合理的現(xiàn)象，而這輪淘汰之后繼續(xù)生存下來的企業(yè)從大概率上看，無論是品牌打造、經(jīng)營管理能力和售后服務(wù)水平等環(huán)節(jié)肯定總體向好，對于行業(yè)整體形象也是一次全面提升的機會。另一方面2020年即便經(jīng)營沒有出現(xiàn)問題的企業(yè)也不能過于樂觀，因為我們的對手有可能換人了。只要行業(yè)的發(fā)展大勢沒問題一部分企業(yè)退出后肯定又會有其他的新人加入，而新加入的這部分人可以預(yù)見無論從素質(zhì)、眼光、管理能力上看肯定會好于之前退出的那部分群體，如果不趁這個時間點夯實基礎(chǔ)有可能下一個面臨淘汰的對象就是你了。盡管可以預(yù)見下一波競爭會更加激烈，但至少2020年行業(yè)的調(diào)整期會給我們留出大半年的時間去做思考和應(yīng)對，這是我們能夠卡位的機會之二。![]()
之前我們已經(jīng)討論過這次疫情之后的營銷邏輯會發(fā)生變化，線上成交的比例將明顯提高。這種變化不是疫情導(dǎo)致的，疫情只是起到了催化劑的作用，根本原因是消費終端的行為和需求變化。
這一代主力二手車消費群體對于線上交易的接受程度和對個性化服務(wù)的追求正在逐步顛覆傳統(tǒng)的購買習(xí)慣，這種改變才是我們需要不斷調(diào)整自身營銷模式的終極原因。本來這個改變是緩慢的、潛移默化的，而年初的一場疫情使這種變化的速度大大加快，能不能趕上趟就看我們的底蘊了。好在業(yè)內(nèi)的同行們對于營銷升級的探索早就開始，有些布局都已經(jīng)看到了成果。傳統(tǒng)的線上營銷對普通的商家來說門檻太高，所以一直只是少數(shù)頭部企業(yè)的事情，一般企業(yè)只能被動接受和付出，而這一輪線上營銷升級的突出特點是去中心化、平民化，普通商家的自由發(fā)揮空間已經(jīng)足夠大，這是我們能夠卡位的機會之三。不管如何，對于大出行行業(yè)而言，其中的各種模式總會存在足夠的空間，當(dāng)下我們過得辛苦的原因不光來自于大環(huán)境也有行業(yè)自身多年下來積累的弊病所導(dǎo)致，而2020年給了我們一次可以重新調(diào)整和排位的機會，說是好事也不為過，關(guān)鍵還是看我們自己怎么應(yīng)對了。以老子的一段話作為結(jié)尾：居,善地；心,善淵；與,善仁；言,善信；政,善治；事,善能；動,善時。
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
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