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從“在線購車”到“無接觸購車”，優(yōu)信二手車的卡位之戰(zhàn)

二手車大智慧潘潘 2020-02-23 21:09:04

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來源：中國經(jīng)營報

“沒人在乎馬拉松前五公里領(lǐng)跑的是誰，誰能堅持到最后才重要。”創(chuàng)辦優(yōu)信二手車已達(dá)9年的戴琨終是找到了自身的價值與跑道，借著全國購的線上購車趨勢，開始了新一輪的行業(yè)競逐。

在電商行業(yè)用戶已達(dá)8億的當(dāng)下，二手車電商發(fā)展迅速。尤其是2017年，優(yōu)信率先上線全國購業(yè)務(wù)后，該領(lǐng)域引來業(yè)內(nèi)極大關(guān)注。不過，已身經(jīng)百戰(zhàn)的優(yōu)信似乎并不在意，解決傳統(tǒng)二手車交易的“信任難題”，疏通跨區(qū)域運(yùn)輸?shù)男袠I(yè)瓶頸，推動二手車行業(yè)更高質(zhì)量的發(fā)展，成了其未來更重要的追求。

數(shù)據(jù)顯示，過去一年，優(yōu)信完成了大概400個縣級區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，足跡遍布中國絕大多數(shù)的地級市，覆蓋率達(dá)到了95%。目前為止，優(yōu)信在線購車全國購業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)了10萬臺的在線交易量。

“這意味著，有10萬個買家，在沒有看到真車的情況下，買到了他本來根本找不到的那輛車?！睒I(yè)內(nèi)人士指出，優(yōu)信通過交易的規(guī)模化，培育并支撐了一個良性售后服務(wù)體系的建立，在這場沒有硝煙的二手市場爭奪戰(zhàn)中，無疑又增加了重要籌碼。

在線購車規(guī)模效應(yīng)顯現(xiàn)

在二手車領(lǐng)域躬耕15年之久的戴琨，2017年開始將目光轉(zhuǎn)移到全國購業(yè)務(wù)，也令優(yōu)信成為最早開通全國購業(yè)務(wù)的企業(yè)之一，致力于二手車消費(fèi)者不看實(shí)車在線購買的載體探索。

也就是說全國購，二手車買家可以在自己的城市，在全國各地任意城市尋找并買到自己中意的二手車。

“其實(shí)從2017年底開始做模式探索，到2018年、2019年我們在做一些基礎(chǔ)夯實(shí)，經(jīng)過了將近三年時間，從我們的角度來說，越來越清晰化地感覺到，推動二手車走向在線交易，這個是行業(yè)最具價值的一個終局模式?！?戴琨坦言。

隨著優(yōu)信在定位上越來越清晰，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)也在迅速大規(guī)模鋪開。據(jù)了解，從純在線交易的領(lǐng)域來看，優(yōu)信全國購線上交易量已經(jīng)達(dá)到10萬臺，成為二手車在線交易領(lǐng)域令人側(cè)目的佼佼者。

同時，優(yōu)信二手車業(yè)務(wù)規(guī)模覆蓋面也在進(jìn)一步拓廣。去年一年，優(yōu)信完成了大約400個縣級區(qū)域的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，截至目前，在全國共有超過兩千個銷售網(wǎng)點(diǎn)，中國絕大多數(shù)的地級市都能找到其身影，覆蓋率達(dá)95%。在這種覆蓋之下，優(yōu)信開始令全國購的業(yè)務(wù)貨源端和購買端之間的雙邊效應(yīng)得到放大，網(wǎng)絡(luò)越寬，雙邊效應(yīng)放到越大。

當(dāng)雙邊效應(yīng)越放越大時，消費(fèi)者的滿意度也會逐漸升高。日前，優(yōu)信披露數(shù)據(jù)顯示，如今公司的成功交付率達(dá)到了97%，也就是說，100個訂單中，至少97個便能成功交付，同時，公司及時、準(zhǔn)點(diǎn)交付的水平已經(jīng)達(dá)到了85%。按照戴琨的話說，“我給客戶承諾什么時間到，我到時候一定會把手續(xù)辦完，把消費(fèi)者需要做的金融全部做好，車輛全部整理完，做到及時送達(dá)客戶，這里面是承諾，也是支撐?！?/section>

優(yōu)信的堅持也迎來了市場與消費(fèi)者的認(rèn)可。根據(jù)此前公布的2019年第三季財務(wù)報告，優(yōu)信2019年Q3總收入為4.614億元，同比增長33.4%，其中，核心業(yè)務(wù)全國購的營收也達(dá)到3.28億元，同比增幅高達(dá)247%，實(shí)現(xiàn)連續(xù)七個季度的快速增長。

創(chuàng)新模式聚焦內(nèi)在價值

全國購業(yè)務(wù)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)連續(xù)七個季度的快速增長，在于優(yōu)信找到了自身與消費(fèi)者看中的內(nèi)在價值，這也是其在二手車市場越戰(zhàn)越勇的制勝法寶。

眾所周知，線上交易最大的障礙便是無法勘察實(shí)物的信任障礙，如何打消買家疑慮是二手車市場首當(dāng)其沖的問題。對此，優(yōu)信采用業(yè)內(nèi)位居前列的檢測設(shè)備，高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行國家的“315項(xiàng)檢測”，并打造數(shù)字化透明的遠(yuǎn)程車況體驗(yàn)如360°全方位、細(xì)節(jié)抓取度高的VR在線看車服務(wù)，讓消費(fèi)者不用出門也能掌握專業(yè)詳實(shí)真實(shí)的車況信息。

同時，優(yōu)信積極整合全國各省市優(yōu)選好車，憑借自身的平臺規(guī)模效應(yīng)，在前端與全國三萬經(jīng)銷商形成很好供貨和采購關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了全國各省市優(yōu)選好車的線上展示，并利用互聯(lián)網(wǎng)模式提升二手車交易效率，縮短流通交易環(huán)節(jié)、控制運(yùn)營成本及全國車源詢底價，最終給消費(fèi)者帶來的更大程度的讓利，尤其在供需不平衡的低線城市，讓更多三四五線消費(fèi)者低成本擁有好車。

對于資金不多的消費(fèi)者，優(yōu)信也推出了靈活購買的方式，為消費(fèi)者提供切合自身實(shí)際情況的透明金融方案，讓消費(fèi)者首付一成就能買到心儀的好車，并且信審流程完全在線化快速便捷。

此外，在售后方面，優(yōu)信也率先提供了三天無理由包退、專屬一對一的售后服務(wù)，并配備高質(zhì)量售后保障，如最高可享受一年或2萬公里的售后保障等。據(jù)了解，截至目前，優(yōu)信在全國已經(jīng)擁有270家連鎖修理門店，以及300多家合作聯(lián)營的修理廠，所提供的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)都屬于較高標(biāo)準(zhǔn)。

對此，業(yè)內(nèi)人士指出，如今的優(yōu)信已經(jīng)擁有像眾多主機(jī)廠一樣的全國聯(lián)保能力，消費(fèi)者不單單可以在全國各地購買，還可以自駕游在全國不同的城市、范圍甚至是道路過程當(dāng)中都能為他提供及時的救援和修理服務(wù)?！八赃@是一個從貨源到在線數(shù)字化，到物流載體，到售后服務(wù)網(wǎng)，一個有立體支撐能力的全國購。”

破解難題引領(lǐng)行業(yè)變革

回溯至兩年前，為了爭奪市場活躍率，眾多二手車運(yùn)營商不惜斥重金，掀起一輪又一輪二手車電商廣告大戰(zhàn)，在2015年至2018年整個二手車廣告窗口期，維持自身的知名度。

“誰會在乎跑到五公里的時候，這場馬拉松誰在領(lǐng)跑呢？這個時候更重要的是誰跑的節(jié)奏好，誰對最終的勝利充滿著信心，誰做好了跑42公里的準(zhǔn)備，而不是只跑5公里。是誰在每一步，把東西做得很扎實(shí)，我們是沖向未來的，不是沖向明天的?！泵鎸?yōu)信的未來，戴琨的思路頗為清晰。

2019年第三季財務(wù)報告顯示，優(yōu)信三季度營銷費(fèi)用進(jìn)一步走低，同比下降了26%，而總收入同比增長了33.4%。這預(yù)示著優(yōu)信已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展成熟期，廣告浪潮退去之后，方見英雄本色。

成績顯現(xiàn)，優(yōu)信全國購模式令人矚目。不過，戴琨似乎并不在意，“在我看來，它要被模仿需要很大規(guī)模的資金投入，更需要時間。因?yàn)檫@些鏈路里面的環(huán)節(jié)，想把每一個做得嚴(yán)密，不但得有錢，還得有時間，要花精力一個個疏導(dǎo)，比如把37個節(jié)點(diǎn)每一個排查得很嚴(yán)密、環(huán)環(huán)相扣，這是建立在大量案例供應(yīng)和總結(jié)的基礎(chǔ)上。”

據(jù)悉，為了提升服務(wù)效率，優(yōu)信把整個二手車在線交易鏈條梳理出37個節(jié)點(diǎn)，并在每個節(jié)點(diǎn)上爭分奪秒。尤其在運(yùn)營方式上，優(yōu)信搭建起一套智能配套系統(tǒng)，按照成本模型與實(shí)效模型規(guī)劃更佳匹配方案，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、傳感網(wǎng)與現(xiàn)有的運(yùn)輸互聯(lián)網(wǎng)，構(gòu)建起適用于全國購業(yè)務(wù)的交運(yùn)物流體系。

通過自建高效智能的物流體系，將全國購的業(yè)務(wù)觸角延伸至更大范圍。目前已完成200對200城市的物流線路布局，干線投送速度高達(dá)日行400公里。

這一體系，是優(yōu)信的優(yōu)勢，也是難以復(fù)制的壁壘。具體而言，在前端，需要打通全國2萬~3萬名經(jīng)銷商，與之形成很好的供貨和采購方的關(guān)系；在中端，整個檢測過程當(dāng)中存在數(shù)據(jù)壁壘，比如車輛在歷史上經(jīng)歷過維修和保養(yǎng)的數(shù)據(jù)，需要又快又準(zhǔn)；后端的運(yùn)營壁壘，體現(xiàn)在物流及時性及上牌、維保等交付、售后體系支持。最終都表現(xiàn)為消費(fèi)者滿意度和二次購買。

行業(yè)分析人士指出，這二手車市場的持久博弈中，優(yōu)信已經(jīng)顯示出其行業(yè)領(lǐng)先的實(shí)力，未來，將推動二手車行業(yè)更高質(zhì)量發(fā)展。

相關(guān)報道：

近日，新京報記者從優(yōu)信二手車官方了解到，為助力新冠肺炎疫情防控，優(yōu)信二手車升級在線購車流程，打造“無接觸購車”模式，保障用戶安全。

據(jù)了解，優(yōu)信二手車擁有獨(dú)家VR全景看車、獨(dú)家視頻看車等多種在線看車方式，消費(fèi)者遠(yuǎn)程線上看車就能全方位了解車輛的詳細(xì)信息；還有在線咨詢、合同簽署、下定支付等環(huán)節(jié)。官方數(shù)據(jù)顯示，春節(jié)期間，單日VR看車人數(shù)與去年同期相比，激增327%。

優(yōu)信稱，VR在線看車可為用戶提供360°全方位、細(xì)節(jié)抓取度高的線上看車體驗(yàn)，具有直觀、客觀的特點(diǎn)，再配合介紹頁大數(shù)據(jù)分析、車輛檔案、315項(xiàng)檢測報告、維保、車圖等更詳細(xì)的數(shù)據(jù)報告及文字視頻類介紹，讓車輛信息在沒有導(dǎo)購干擾的情況下全面呈現(xiàn)。

除此之外，優(yōu)信二手車對交付車輛進(jìn)行人工化學(xué)消毒、整車紫外線消毒、車內(nèi)臭氧消毒和車內(nèi)高溫消毒，通過全面清潔消毒保障客戶安全；對員工及車輛交付場地進(jìn)行防控保障，保障客戶交付安全。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，新冠肺炎疫情對新車市場和二手車市場都有一定影響。對于二手車市場而言，無法正常復(fù)工，使傳統(tǒng)線下二手車中小車商資金、供需面臨多重壓力。而優(yōu)信二手車的VR看車及在線流程對緩解傳統(tǒng)線下二手車中小車商的運(yùn)營壓力有一定的幫助。

官方數(shù)據(jù)顯示，2019年優(yōu)信二手車共完成超過2萬輛京牌二手車的跨區(qū)域交易。

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