文|曾憲勇 來源|阿桶觀察

在戴琨的心中，優(yōu)信是一個“又傻又天真、又猛又持久”的存在。

一個月前，9月9日，優(yōu)信迎來了自己的8周年慶生活動，作為優(yōu)信集團(tuán)的創(chuàng)始人兼CEO，站在臺上的戴琨百感交集。

“如果大家問我，后不后悔做過一些事？答案或許是‘后悔’。但是，如果問我后不后悔始終去改變？答案一定是‘不后悔’。因為每一次變化就是一個希望。如果連求變的想法都沒有的話，優(yōu)信也就沒有自己當(dāng)初的第一天?！痹诖麋磥?，優(yōu)信不甘追求一帆風(fēng)順，而只愿追求不平凡。

2019年，對于一直桀驁不群的優(yōu)信而言，它的命運(yùn)的確經(jīng)歷了一番跌宕起伏。

優(yōu)信將2019年視為自我超級供應(yīng)鏈全面開啟之年。有知名投行機(jī)構(gòu)高盛和摩根大通在年初便做出預(yù)測，優(yōu)信將在2020年或最早于2019年實現(xiàn)盈利。

不過很快，優(yōu)信在今年4月間曾一度因遭遇美奇金投資的惡意做空報告侵襲而損失慘重。

美國東部時間4月17日，優(yōu)信第一時間針對惡意做空報告發(fā)布了回應(yīng)聲明，并對“發(fā)布誤導(dǎo)性虛假信息的行為”表示強(qiáng)烈譴責(zé)。

當(dāng)日，優(yōu)信股價出現(xiàn)強(qiáng)勢反彈，漲幅最高接近53%，最終收漲逾51.28%，領(lǐng)漲中概股。

3月20日，戴琨在接受美國彭博社采訪時曾一度談到優(yōu)信未來盈利話題。

當(dāng)時的戴琨表示：“優(yōu)信進(jìn)入正軌，盈利只是時間的問題，我們更專注于長期的增長及長遠(yuǎn)目標(biāo)?！?br>

短短一周之后，在零界·新經(jīng)濟(jì)100人2019年CEO峰會上，戴琨再次高調(diào)提出：二手車電商行業(yè)的競爭遠(yuǎn)未結(jié)束，優(yōu)信集團(tuán)三年前啟動的“全國購”將在整個在線交易的過程中重新布局所有供應(yīng)鏈，它將成為行業(yè)競爭的“終局”。

或許，對于已經(jīng)冒著槍林彈雨上市的優(yōu)信而言，一味尋求規(guī)模上的優(yōu)勢已經(jīng)并非目標(biāo)重點(diǎn)，下一步更務(wù)實的目標(biāo)便是如何賺錢，賺長遠(yuǎn)目標(biāo)的錢。

對于“全國購”，優(yōu)信給予了太多的期許和付出。從某種意義上講，它也是優(yōu)信創(chuàng)建八年來始終執(zhí)著打造的一個數(shù)字化夢想。

在傳統(tǒng)二手車市場，利潤大多來自于信息不透明。但一個健康的產(chǎn)業(yè)，不應(yīng)當(dāng)是基于信息不透明，而應(yīng)該是基于價值和服務(wù)。

基于這一想法，戴琨希望將“全國購”作為打破行業(yè)僵局的一個法寶。在他的構(gòu)思中，已經(jīng)開始運(yùn)轉(zhuǎn)的“全國購”和仍然在不斷打造的“超級供應(yīng)鏈系統(tǒng)”將成為優(yōu)信的行業(yè)護(hù)城河。

在業(yè)務(wù)邏輯上，“全國購”將在整個在線交易過程中重新布局所有供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，把傳統(tǒng)二手車交易全部搬上互聯(lián)網(wǎng)。而優(yōu)信也會將自己八年來積累的全部本事——車源發(fā)現(xiàn)、車輛檢測、車輛定價、車輛數(shù)字化、全國物流交付、質(zhì)保以及售后網(wǎng)絡(luò)等統(tǒng)統(tǒng)用在“全國購”上面。

“這個事太難做到，但其實，這就是終局?！贝麋f。

在二手車生意上，優(yōu)信似乎一直不在意“走與別人不同的路”。

先從2B業(yè)務(wù)起家，后涉足2C業(yè)務(wù)。早期優(yōu)信推行的B2B“優(yōu)信拍”業(yè)務(wù)，著力于通過互聯(lián)網(wǎng)幫助車商賣車，優(yōu)信借此積累了大量二手車行業(yè)的上游車商資源。

后續(xù)擴(kuò)展上線的B2C業(yè)務(wù)，則專注于讓車商入駐，優(yōu)信自己通過廣告、汽車之家等渠道獲客，實現(xiàn)前兩者的供需對接，優(yōu)信從中獲取到了大量的C端用戶資源。

目前已然成為優(yōu)信主體業(yè)務(wù)的“全國購”，則真正發(fā)力于2018年底。用戶只需登錄優(yōu)信官網(wǎng)或App，就可以通過“視頻檢車”和“VR看車”等方式線上選購二手車，車輛歸屬地來于全國。

立志做“全國購”的優(yōu)信有自己的玩法，首先就是標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化。

一旦收到用戶意向信息，優(yōu)信的銷售人員便會為本地用戶提供上門服務(wù)，確認(rèn)車款，提交質(zhì)檢報告，告知價格和服務(wù)細(xì)節(jié)。

隨后，優(yōu)信還會幫助用戶完成異地過戶、運(yùn)輸、交車等繁瑣流程，最終將用戶心儀的二手車在幾天內(nèi)停放到用戶的家門口。

“全國購”的真正意義在于將全國的車輛數(shù)字化，讓消費(fèi)者的選擇更加充分，利用互聯(lián)網(wǎng)的信息處理優(yōu)勢，在海量車商和海量消費(fèi)者之間快速形成有效匹配，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)真真正正的二手車在線交易。

在今年接受《財經(jīng)》記者采訪時，戴琨重點(diǎn)評價了C2C模式和B2C模式的異同。他表示，C2C屬于信息服務(wù)，本身并不創(chuàng)造價值，而B2C則首先去除了信息的不對等性，提升了交易效率，同時銷售端和消費(fèi)者不會直接對接，這也使得去除商業(yè)腐敗成為可能。

優(yōu)信不做C2C，因為戴琨說，“C2C沒有未來”。

二手車是典型的大額非標(biāo)商品，“同車不同價”是這個行業(yè)的一大特征。兩輛品牌、型號、車況完全相同的二手車，也會因為地域偏好、流通限制等因素，在兩個不同城市出現(xiàn)不同的成交價格。

“全國購”首先突破的就是利潤的天花板，它有效地利用了二手車市場的“異地價差”，讓本地車商獲得了更快周轉(zhuǎn)，讓用戶獲得更多選擇、更好體驗和更低價格，同時也讓二手車平臺自身獲得了更高毛利和更高的用戶黏性。

“視頻檢車”環(huán)節(jié)的背后是一整套的流程體系，優(yōu)信為此自主研發(fā)了手機(jī)“查客系統(tǒng)”，檢測師需要按照檢測項一一借助“查客眼鏡”自動拍攝完整的車輛檢測過程視頻，消費(fèi)者則可以在網(wǎng)上觀看檢測視頻。

“VR看車”環(huán)節(jié)則動用了高科技，優(yōu)信聯(lián)手百度智能云在全國共同建造了 30 間 VR 影棚，車輛從開進(jìn)影棚到視頻上傳，全程只需要十分鐘。目前北京、西安、南京等19個城市中均有布點(diǎn)。

物流環(huán)節(jié)上，優(yōu)信通過智能算法，探索出“多點(diǎn)聯(lián)運(yùn)”和“多式聯(lián)運(yùn)”模式，最終依據(jù)成本模型和時效模型動態(tài)規(guī)劃出最優(yōu)的運(yùn)輸方案。

目前，優(yōu)信二手車業(yè)務(wù)已覆蓋900多個各級直轄市、省會和地級市、區(qū)縣等城市和地區(qū)，實際使用不重復(fù)的物流線路13500條，完成了 200 城對 200 城的物流線路布局。最遠(yuǎn)距離交付案例從黑龍江大慶到新疆阿克蘇，交付里程超過4300公里。

售后服務(wù)保障上，優(yōu)信二手車早在 2015 年就開始陸續(xù)搭建、升級服務(wù)保障體系。經(jīng)過優(yōu)信二手車檢測師的 315 項專業(yè)視頻檢測的車輛，可以享受三天無理由退款、30 天包退、一年保修和全國聯(lián)保等服務(wù)承諾。

在“全國購”平臺上，優(yōu)信2018年完成了38,000輛在線二手車交易，并計劃在2019年完成100,000輛以上的交易。

5月29日，優(yōu)信宣布完成新一輪融資，與58同城達(dá)成戰(zhàn)略合作，華平投資、TPG等投資機(jī)構(gòu)繼續(xù)跟投，募資金額約2.3億美元。

這筆錢中的大部分最終都被花在加強(qiáng)二手車“全國購”業(yè)務(wù)上。

與此同時，新戰(zhàn)略投資伙伴58同城的流量獲客、車源、車輛檢測、大數(shù)據(jù)及SAAS服務(wù)等特長也是優(yōu)信即將借力的所在。

賣車不賺錢，賣金融保險才賺錢，已經(jīng)成為整個汽車行業(yè)潛規(guī)則。前段時間一位朋友向我透露，如今4S店的銷售完成一筆客戶全款購車的合同，反而是沒有績效的。只有與對方達(dá)成一筆貸款購車的交易，才是對公司貢獻(xiàn)最大的單子。

然而，優(yōu)信卻在這當(dāng)口宣布剝離金融業(yè)務(wù)。

7月12日，優(yōu)信對外正式宣布將交易衍生的助貸業(yè)務(wù)剝離。后者與58同城旗下的Golden Pacer合并，優(yōu)信持有Golden Pacer一定股份，并獲得1億美元現(xiàn)金。同時，Golden Pacer將承諾為優(yōu)信的二手車在線交易提供助貸服務(wù)。

剝離金融業(yè)務(wù)后的優(yōu)信將繼續(xù)專注于為用戶提供車輛檢測、評估等專業(yè)服務(wù)，打造更契合的交易場景和交易環(huán)節(jié)。此后的優(yōu)信不再承擔(dān)2C領(lǐng)域助貸資產(chǎn)的任何保證金及風(fēng)險責(zé)任。

此前的助貸業(yè)務(wù)曾經(jīng)使得優(yōu)信不得不擱置一定現(xiàn)金作為銀行托管賬戶中的存款。放棄該業(yè)務(wù)將讓優(yōu)信的現(xiàn)金流問題得到改善，降低資金占用壓力。

據(jù)優(yōu)信首席財務(wù)官曾真透露，此舉大幅減輕了優(yōu)信截至2019年6月30日的現(xiàn)有貸款余額332億元人民幣的擔(dān)保義務(wù)。

事實上，由于牌照金融業(yè)務(wù)在主體核心資產(chǎn)上有比較嚴(yán)苛的充足率要求。據(jù)優(yōu)信2019年第一季度財報數(shù)字披露，優(yōu)信當(dāng)時的限制性資金高達(dá)20億元人民幣。

這一招破釜沉舟式的打法使得優(yōu)信更為專注于純粹的在線二手車2C交易，同時也是優(yōu)信業(yè)務(wù)整體從B端轉(zhuǎn)向C端的一個信號。

在短短三個月內(nèi)，優(yōu)信完成了巨大的業(yè)務(wù)調(diào)整，暫停了一些邊緣業(yè)務(wù)，包括忍痛分拆掉金融業(yè)務(wù)。寧愿“斷腕”的優(yōu)信，也要執(zhí)著于既定的前行方向。

此番優(yōu)信之所以敢于跳出“金融”這只汽車同業(yè)沉迷已久的“溫水盆”，也正是因為它找到了“全國購”這個新的業(yè)務(wù)增長引擎。

9月23日，優(yōu)信公布了截至2019年6月30日的第二季度未經(jīng)審計財務(wù)報告。優(yōu)信整體營收繼續(xù)保持大幅增長。

據(jù)該份財報顯示，優(yōu)信第二季度總收入由去年同期的人民幣2.77億元增加58%至人民幣4.39億元。2C收入同比大幅增長11倍至人民幣3.22億元，占總收入的73%。

值得注意的是，優(yōu)信二手車網(wǎng)上商城完成了超過24,500筆交易，同比增長500%。

“這說明了消費(fèi)者越來越多地從我們這里在線購買二手車，而在做出購買決定時卻沒有看到這輛車?！贝麋麑⒅暈椤皟?yōu)信構(gòu)建了強(qiáng)大的在線二手車交易貨幣化能力”的標(biāo)志。

優(yōu)信明顯在滲透低線城市方面做了新的發(fā)力，近800名新加盟商貢獻(xiàn)者在該季度2C總交易量中所占比例超過30%。

如今的優(yōu)信正在改變自己為消費(fèi)者提供服務(wù)的方式。不過，昔日起家的2B業(yè)務(wù)并非遭到遺棄，而是退后成為了整體業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。

在這次季報發(fā)布的同時，戴琨公開闡述了“全國購”在四個方面的運(yùn)營優(yōu)勢。

首先，完成了全國范圍內(nèi)的二手車選擇，實現(xiàn)了消費(fèi)同權(quán)。

優(yōu)信可以通過運(yùn)行虛擬的國家?guī)齑嫦到y(tǒng)，將超過18,000個離線經(jīng)銷商作為自己的庫存供應(yīng)商，從而將庫存從本地擴(kuò)展到全國。優(yōu)信第二季度在線購物商城中為全國用戶提供了超過11萬輛二手車的實時選擇。

更重要的是，只有當(dāng)優(yōu)信收到消費(fèi)者的購買訂單并預(yù)付訂金后才開始進(jìn)行采購，降低了實際的存貨風(fēng)險。

第二，針對非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的在線標(biāo)準(zhǔn)化，真正實現(xiàn)了數(shù)字化透明。

優(yōu)信針對二手車的標(biāo)準(zhǔn)化視頻檢查報告和VR顯示可確保車輛狀況的高度透明性。此外，優(yōu)信的銷售顧問還將親自拜訪客戶，幫助他們解釋視頻檢查報告，介紹汽車詳細(xì)信息，并幫助他們選擇自己喜歡的汽車，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上購買大件商品時更為放心。

第三，良好的一站式在線購買體驗。

除了出售二手車，優(yōu)信還提供轉(zhuǎn)介的融資和保險產(chǎn)品以及作為增值服務(wù)的全面保修計劃，以及全面的退貨政策，以更好地滿足消費(fèi)者的各種需求并提供整體解決方案。

第四，完善的履約交車服務(wù)。

優(yōu)信已經(jīng)建立了全國性的物流網(wǎng)絡(luò)，以確保每輛二手車都可以實現(xiàn)及時的在線銷售和交付。優(yōu)信還可以提供離線產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓助手，以確保城市之間的所有權(quán)無縫轉(zhuǎn)移。優(yōu)信的實時運(yùn)行數(shù)據(jù)履行服務(wù)，最終使二手車的在線購買與在線購買其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一樣方便。

對于優(yōu)信日益在線上體現(xiàn)出來的數(shù)字化銷售能力，戴琨不無自豪，他曾經(jīng)表示，美國巨無霸級在線二手車零售商Carvana目前已經(jīng)市值120億美金，但優(yōu)信具有比前者更優(yōu)的實力。

他指的是，Carvana為消費(fèi)者提供的選擇僅有12000臺，而優(yōu)信則可以通過虛擬庫存系統(tǒng)為消費(fèi)者提供了14萬臺的汽車數(shù)據(jù)，且不需要動用巨大資金。

在最新財報中，優(yōu)信銷售及市場推廣費(fèi)用為人民幣3.47億元，同比下降14%。

很顯然，優(yōu)信今年縮減了廣告方面的支出，相比之前十幾億的廣告投放，戴琨曾經(jīng)公開表示，廣告沒必要打到小朋友都知道的地步。

2019年，戴琨曾一度表示，品牌廣告仍然是必要的，但不是獲客的主要方式?！八淖饔檬菐椭脩艚ζ脚_的信心。當(dāng)信任度的邊界點(diǎn)達(dá)到后，后續(xù)的重點(diǎn)則是品牌度的保持?！?/p>

當(dāng)然，開拓業(yè)務(wù)增量的事情還是必須要做的，優(yōu)信開始大力發(fā)展自己的伙伴陣營。線上，優(yōu)信繼續(xù)大力拓展淘寶二手車、汽車之家、58同城等超級供應(yīng)鏈資源。線下，優(yōu)信開始以“合伙人”的方式啟動了四五線城市及縣城地區(qū)的渠道下沉玩法。

“二手車消費(fèi)屬于低頻活動。消費(fèi)者通常需要三到四年才能購買自己的第二輛汽車?！贝麋J(rèn)為，“在這種情況下，我們更應(yīng)該關(guān)注為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)、提升單位利潤率、降低單位成本，這才是優(yōu)信的重點(diǎn)。”

在過去的20個月中，戴琨在查看跨地區(qū)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信的客戶通常是購買預(yù)算相對較高的消費(fèi)者群體。他們通常是中高端客戶。這與優(yōu)信目前的平均售價約為人民幣110,000元也是吻合的。

這類消費(fèi)者通常對二手車和服務(wù)有著更高的要求。因此，他們更在意車況、售后服務(wù)以及服務(wù)的便利性。

優(yōu)信二手車的交易用戶，大約40%來自低端城市，6%來自高端城市，一線城市用戶接近1%?？鐓^(qū)域交易占92%，本地僅占8%。

基于自有的AI智能系統(tǒng)，優(yōu)信對人們的偏好有了更好的了解，并且知道哪種類型的庫存更受消費(fèi)者青睞，以便有針對性地改善庫存結(jié)構(gòu)。

在一次接受媒體訪談的過程中，戴琨偶然提及了自己對跑步的感受。

“跑步這件事，一開始會感覺很痛苦，堅持做下去后痛苦卻會減輕，還會帶來快感。其實這個過程和創(chuàng)業(yè)一樣，我們度過艱難的時刻，其實對自己而言是一種滋養(yǎng)。跑馬拉松肌肉會疼，但身體會變好；創(chuàng)業(yè)心會疼，但人會變得堅強(qiáng)睿智?！?/p>

戴琨認(rèn)為，“其實人的快樂來自于消除痛苦。無論是創(chuàng)業(yè)也好，競爭也好，其實都在創(chuàng)造一個一個的難題和情緒上的低點(diǎn)。如果你能夠著力解決它、消除它。與此同時，你便可以享受到這個過程中的愉悅感?！?/p>

仍然是在一個月前優(yōu)信8周年慶生的臺上，戴琨向臺下的員工做了一次自問自答：“在這么多林立的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里面，在我們這個行業(yè)充滿競爭的環(huán)境里面，我們?nèi)绾尾拍芰⒆?？?/p>

“在這里，我想給大家講一個掛在西點(diǎn)軍校墻上的一句經(jīng)典名言：釘子之所以可以牢牢地立住，是因為他們接受了錘擊?！贝麋f。（曾憲勇）

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