總編 | 張克環(huán)

編輯 | 林曉娟

作者 | 桑田

來自汽湃（GREATAUTO)的報道

作為中國支柱產業(yè)的汽車行業(yè)，在病毒疫情中走到了十字路口——持續(xù)兩年多的車市寒冬，遇上了這場前所未有的疫情。銷量歸零、庫存高企，陰云縈繞在所有從業(yè)者的頭頂之上。

乍暖還寒時候，一封蓋滿了紅色印章的聯(lián)名信，溫暖了所有人的心……

這是一封124家長城汽車經(jīng)銷商共同發(fā)出的聯(lián)名信，收信人是長城汽車高管魏建軍和王鳳英。作為主機廠的長城汽車，在這樣一個特殊的時刻，能夠收到這樣一封來自經(jīng)銷商伙伴充滿熱情和信心的信，一定同樣能感受到字里行間的溫度。

經(jīng)銷商向主機廠發(fā)出聯(lián)名信，在汽車行業(yè)中早已不罕見。但像這一次，完全以“正能量”的形式發(fā)生，卻是中國車市開天辟地頭一回——盡管當下幾乎所有的經(jīng)銷商都面臨困難，但這封聯(lián)名信絲毫沒有抱怨和訴苦，而是表達了經(jīng)銷商們對于廠商在特殊時期數(shù)措并舉的感激之情，同時也集體向廠商表達了團結一心，共度難關的決心。

這份聯(lián)名信究竟是如何出爐的？在124個紅印章背后，究竟有著怎樣的故事？為此，汽湃傳媒找到了這份聯(lián)名信的聯(lián)合發(fā)起者——浙江元基汽車集團，嘗試揭開這封聯(lián)名信的來龍去脈。

一封沒有訴求的聯(lián)名信，

一場關于信心的“大接力”

中國車市第一封“正能量”經(jīng)銷商聯(lián)名書，產生在當下這個特殊的季節(jié)，讓人頗為驚訝。畢竟車市已經(jīng)連續(xù)兩年下行，又疊加新冠病毒疫情沖擊，經(jīng)銷商進入“洗牌”階段的說法屢屢被提起。為什么，偏偏長城的經(jīng)銷商不一樣？

事實上，這封聯(lián)名信并非一蹴而就，而是一場關于信心的“大接力”。

浙江元基汽車集團與長城汽車的合作已經(jīng)有近20年，目前旗下有哈弗、WEY品牌多家4S店，其銷量在長城經(jīng)銷商體系中常年位列三甲。事業(yè)部總經(jīng)理徐松陽介紹說，元基集團董事長徐輝，正是這次聯(lián)名信的主要發(fā)起人之一。

今年2月，當新冠疫情爆發(fā)蔓延正進入最嚴峻時刻。大部分主流車企都在為全民防疫貢獻著力量，一方面捐款捐物、協(xié)調資源支援各地的疫情防控；一方面在調整市場策略，協(xié)調復工復產。在這波危機應對中，長城汽車一直走在最前面——不僅第一時間向湖北省慈善總會捐贈善款500萬元，還向重慶市慈善總會捐贈10輛長城炮，以及向河北保定市慈善機構捐贈270萬元；此外，長城汽車還為用戶推出了2000萬的關愛基金。

與此同時，長城汽車也沒有忘記處于困難中的經(jīng)銷商伙伴們，在2月5日推出了“三減三賦”支持政策。

“原本2月的月度計劃在疫情爆發(fā)之前就已經(jīng)制定完畢，然而在疫情發(fā)生后，如果依舊按照計劃提車，經(jīng)銷商庫存深度將非常高?！毙焖申柦榻B說，長城的做法是迅速作出調整，暫停了商品車的發(fā)運，取消了銷售、進貨及推廣考核，車輛按經(jīng)銷商需求進行配貨；同時還調整財務政策，延長還款期限?！斑@些措施都立竿見影地降低了經(jīng)銷商的庫存和資金壓力?！?/p>

與之相對，根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)，2月汽車經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)同比上升27.7%至81.2%，事實上，相當多品牌依然在向經(jīng)銷商“壓庫”——難怪乎，長城的經(jīng)銷商為之深受感動。

另一方面，長城還心系銷售渠道的基層工作人員，對一線銷售團隊和個人設置了專項獎勵基金，保障了4S店一線員工的收入，進一步鼓舞了士氣。這些針對性政策，簡單直接、對癥下藥，在危急關頭穩(wěn)定了軍心，也正是經(jīng)銷商們發(fā)出聯(lián)名信的初衷。

浙江元基汽車集團董事長陳輝和其他一些經(jīng)銷商集團通過電話會議溝通，共通策劃出以聯(lián)名信的方式，向長城汽車表示感謝，表達信心。

一開始，參與聯(lián)名信的只有20多家經(jīng)銷商，通過聯(lián)系和溝通。更多的長城經(jīng)銷商了解并參與到聯(lián)名中，聯(lián)名信后的紅印章也越蓋越多……

最終，這封信成為如今大家看到的樣子——真切，而讓人動容。

同舟共濟，

廠與商能夠共同鑄造怎樣的“長城”？

經(jīng)銷商向主機廠叫苦，抗議主機廠壓庫，表達利益訴求，甚至以退網(wǎng)相逼迫……這樣的戲碼在中國車市屢見不鮮。

問題的根源，就出在主機廠與經(jīng)銷商的關系上——經(jīng)銷商與主機廠本應是一個戰(zhàn)壕的“兄弟”，同舟共濟直面車市“寒冬”。但對于大多數(shù)主機廠與經(jīng)銷商來說，這一關系卻并不對等。主機廠在一開始就憑借自己的品牌影響力以及強大的資本優(yōu)勢，在與經(jīng)銷商的合作關系中占據(jù)主導地位。在近年相對低迷的車市中，主機廠在利潤無法得到保證時，更傾向通過壓庫、擠壓經(jīng)銷商利潤，來獲得自保。

主機廠與經(jīng)銷商關系微妙，但是長城找到最融洽的關系與經(jīng)銷商相處。

“最近這些年，大家有聽說長城的經(jīng)銷商退網(wǎng)嗎？”元基汽車徐松陽的一席話點出了關鍵。近年來，除了相對弱勢的自主品牌外，甚至于豪華品牌經(jīng)銷商退網(wǎng)維權的案例也顯著增加。但長城汽車的經(jīng)銷商網(wǎng)絡卻保持了高度的穩(wěn)定。

汽車行業(yè)如人生逆旅，亦如大海行舟，免不了起起落落。中國車市30年來，沒有一個品牌不曾遭遇過波折。一個能夠在面對挑戰(zhàn)時及時應對的主機廠，才能給與經(jīng)銷商最大化的支持。而從此次疫情應對來看，無論是前期的積極捐款捐物、以及隨后迅速出臺經(jīng)銷商幫扶政策、積極推進復工復產來看，長城汽車的反應效率都堪稱優(yōu)異，面對一個積極作為、又不亂作為的主機廠，經(jīng)銷商自然能夠更有信心、更有好感。

更重要的是，長城汽車真正把經(jīng)銷商放在了心上?！伴L城汽車始終把經(jīng)銷商的盈利能力放在第一位，也就是保障經(jīng)銷商能夠有可持續(xù)性，即使在疫情之前，也幾乎從未有過壓庫的情況發(fā)生?！毙焖申栒f。

此外，長城汽車比任何車企都更尊重經(jīng)銷商的意見與建議。經(jīng)銷商有任何不滿或問題，都有專職部門受理，并能限時得到答復和處理。正因為此，在每年的“汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度調查”中，長城汽車旗下品牌都無一例外名列前茅。

別的品牌，可能只把經(jīng)銷商當做幫忙賣車的“臨時工”，而長城真正把經(jīng)銷商視為了“自家弟兄”——這或許就是最大的區(qū)別。

更重要的是，長城用優(yōu)秀的產品、富有遠見的戰(zhàn)略布局，讓經(jīng)銷商相信自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)抱住了一條“大腿”。

近兩年來，長城汽車落下了不少“好棋”：WEY在自主品牌中率先成功實現(xiàn)了“向上”，走出了一條“中式豪華”的道路；長城炮抓準了市場的新熱點，跟隨著政策變化，迅速打開了局面；新能源領域，長城和寶馬合資合作成立光束汽車、醞釀動力電池公司蜂巢能源的IPO計劃。

海外市場，長城踏踏實實實現(xiàn)了“走出去”，獨自興建長城汽車俄羅斯圖拉工廠，收購通用汽車的泰國、印度工廠……這一切都在證明，長城汽車早已不再是蝸居保定的小企業(yè)，而已成為一艘能夠航行于世界汽車之洋的巨輪。

對于這樣一個長城汽車，聰明的經(jīng)銷商們自然值得表態(tài)跟隨。在優(yōu)勝劣汰的車市競爭中，跟準方向或許就將決定生死。一封聯(lián)名信，不僅是每一家經(jīng)銷商的真情流露，也是對長城汽車未來的認可。

結語

一封聯(lián)名信讓我們意識到，主機廠與經(jīng)銷商間并不只有“赤裸裸的利益”，同樣也有信任與溫度。

事實上，在汽車行業(yè)歷史中，那些能夠持續(xù)數(shù)十年、乃至上百年的企業(yè)，無一不對消費者、對員工、對商業(yè)伙伴富有感情，而絕非眼中只有金錢——福特開創(chuàng)了每周40小時工作制，并推動了行業(yè)工資的倍增；沃爾沃始終堅持著人文關懷和安全至上，發(fā)明安全帶拯救了無數(shù)人生命。

當像長城汽車這樣的中國車企經(jīng)過多年努力，從弱小到強大，并開始以驕傲的姿態(tài)走向世界之時。屬于中國汽車自己的文化和情懷，或許也已經(jīng)到了開花結果的時刻。

病毒疫情還未結束、車市的寒冬或許依然尚有時日。但一封熱騰騰的聯(lián)名信，已經(jīng)讓我們感受到了春天、看到了更美好的未來。