在感受市場艱難的同時，一線銷售人員仍在用最飽滿的情緒去迎接每一位進店客人，希望用更有誠意的服務(wù)去打動他們。然而，對于3月份市場是不是真能迎來春風，以及回暖的程度如何？他們心里沒有底。

在2月車市產(chǎn)銷數(shù)據(jù)公布之前，甚至更早的時候，這個行業(yè)已經(jīng)第一時間將目光鎖定在了3月份，如同期待春天臨近的腳步一般，寄希望于這個時節(jié)市場能夠真正復(fù)蘇。

疫情的影響是如此巨大。2月，中國狹義乘用車批發(fā)銷量僅為21.8萬輛，同比下降82%；1-2月累計批發(fā)量181.6萬輛，同比下降43.8%。

然而，現(xiàn)實中能感受到的殘酷遠不止于此。

在汽車產(chǎn)業(yè)鏈條這個封閉的有機體中，無數(shù)連接廠商與市場的經(jīng)銷商有如一個個毛細血管，是產(chǎn)業(yè)鏈條的末端，也是廠商與消費者進行交流最重要的場所。與廠商、供應(yīng)商這些龐然大物相比，分散的他們在面臨氣候變化時也最為敏感和脆弱。

車市停歇之后，經(jīng)銷商也成了這個鏈條中對市場回暖渴望最為迫切的組成部分。

江蘇最東部有座小城，由于地理位置的原因，這座小城人口流動相對較小。疫情爆發(fā)后，僅在春節(jié)假期開始時有兩例返鄉(xiāng)的輸入病例，此后便再無新增。目前，這里已經(jīng)連續(xù)近40天無新增患者。

事實上，這里已經(jīng)成了安全系數(shù)相對較高的地方，復(fù)工復(fù)產(chǎn)也早已具備成熟的條件。

進入3月，街道上的行人和車輛明顯增多。在這座小城向北通往高速入口的快速通道邊，有一個并不顯眼的十字路口。向東500米范圍內(nèi)，鱗次櫛比匯聚了近10家不同汽車品牌的4S店。

“如果在正常情況下，像今天天氣這么好，我們店門口這條馬路的車流量肯定比現(xiàn)在要大，停車的地方也不太好找，哪像現(xiàn)在，一輛車停兩個車位都可以。”林J作為一名老銷售，向《鐘叔駕道》說起了當下的艱難。

雖然天氣轉(zhuǎn)暖，溫和的陽光曬在身上暖洋洋的，但林J的身上看不出絲毫輕松。

“收入受到了很大影響，去年年中剛買了新房后經(jīng)濟就有些喘不過氣，本想著年底銷售旺季能緩解下壓力，這下徹底打了水漂?！?說到這里，林J撇了撇嘴苦笑一下，“不過也有意外收獲，我們做銷售的一直都缺少假期，這一下都補回來了?！?/span>

不用說也清楚，林J內(nèi)心并不想要這個“假期”。由于收入與業(yè)績掛鉤，車市在2月份的停滯相當于直接掐斷了他的收入來源。更令他感到不安的，是車市接下來可能還有長達數(shù)月的低迷。

“我們這里店很密集，不同的店員之間大家比較熟悉，也有交流，大家的看法比較一致，完全回到正?？赡苓€需要比較長的時間。”

林J告訴《鐘叔駕道》，“3月份開始確實有成交，但其中相當一部分是年前訂單的消化。也有新客人進店看車，但不多，流量還不到正常情況的3成。大家比較謹慎，而且國內(nèi)疫情雖然控制了，但全世界的情況比較復(fù)雜，一旦有類似最近河南鄭州的案例出現(xiàn)，整個地區(qū)會再次受到影響。不光我們這個行業(yè)，就像我們自己現(xiàn)在也只是從店里到家里兩點一線，人多點的地方都很謹慎。我們最擔心的就是這種情緒和氛圍。這個因素的不確定性太強了。我們這種已經(jīng)控制很好的地方都這樣，大一點的城市更不用說?！?/span>

林J表示，除了擔心大家不敢出門，更擔心大家不愿意花錢。“我們怕大家都沒錢或者沒有那么強烈的消費欲望。像現(xiàn)在就有感覺，光我們店這周已經(jīng)有三個顧客把原來的訂單取消了。像今年普遍停工一個多月，老板不好做，很多普通人找工作也受影響。這是我自己身邊看得到和感受得到的。我愛人他們鄉(xiāng)下，多數(shù)人現(xiàn)在都還在家里，往年早出去掙錢了。”

數(shù)據(jù)顯示，去年全年我國乘用車銷量2069萬輛，在2017年，這個數(shù)字更曾達到2376萬輛。如此龐大的數(shù)據(jù)背后，是無數(shù)銷售人員親自一輛輛將鑰匙交到客戶手上。身處一線的他們最能感受市場的寒意，也最先承受經(jīng)濟的壓力。 

不過，在感受市場艱難的同時，他們?nèi)杂米铒枬M的情緒去迎接每一位進店顧客，希望用更有誠意的服務(wù)打動他們。但對于這個3月的“復(fù)蘇”能有多少成色？他們心里沒有底。 

從中國汽車流通協(xié)會調(diào)研的全國8251家4S店復(fù)工情況來看，截至3月11日16時，門店復(fù)工率為82.8%，客流恢復(fù)率為44.2%，銷售效率為37.5%，售后效率為44.8%，綜合復(fù)工率為50.69%。

顯然，在車市開門之前，經(jīng)銷商已經(jīng)先行一步，積極做好了迎客的準備。

從乘聯(lián)會周統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，零售進度在2月份呈現(xiàn)月末逐步恢復(fù)趨勢，已從第一周同比下滑96%，第二周同比下滑89%，第三周同比下滑83%，恢復(fù)到第四周同比下滑63%?？梢娏闶蹟?shù)據(jù)和經(jīng)銷商復(fù)工率在不斷改善，且可以肯定的是，經(jīng)銷商的復(fù)工腳步將明顯快于銷售數(shù)據(jù)的增長幅度。

當車市進入存量競爭、慢增長甚至負增長的新常態(tài)后，經(jīng)銷商的生存壓力與日俱增。一些弱勢品牌在早些時候已經(jīng)出現(xiàn)過大規(guī)模關(guān)店潮，勉強度日的不在少數(shù)。而當疫情再次給車市帶來極大沖擊后，經(jīng)銷商的求生欲比以往任何時期都要更加強烈。

然而，盡管2月下旬就已經(jīng)有經(jīng)銷商開始營業(yè)，但基本上只是值班，形式大于效果。

“根本沒人，整個2月就沒人進店看車。這條街上賣出去的幾輛車，都是年前就下定的客戶，他們趕著到外地上班，我們這開門之后客戶就把車提了。”一家廣本的銷售人員告訴《鐘叔駕道》。

3月份，這座小城的經(jīng)銷商基本全部開始營業(yè)，除了門口張貼的進出登記說明和測溫點，以及店內(nèi)隨處可見的消毒提示、銷售人員佩戴口罩和一次性手套之外，店面的運營已經(jīng)完全正?；?。但在表面的正常之外，經(jīng)銷商們十分清楚，市場隨時都會“不正常”。

客流不多就意味著車賣的不好，那么，倉庫里的車就需要停留更長時間。

3月10日，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布“汽車經(jīng)銷商庫存”調(diào)查結(jié)果顯示，2月汽車經(jīng)銷商綜合庫存系數(shù)為14.8，同比上升6倍，環(huán)比上升8倍，庫存水平位于警戒線以上，創(chuàng)下歷史新高。其中，高端豪華&進口品牌庫存系數(shù)為12.98，環(huán)比上升817.3%；合資品牌庫存系數(shù)為16.21，環(huán)比上升1061.5%；自主品牌庫存系數(shù)為13.38，環(huán)比上升655.9%。

庫存壓力在這個小地方同樣普遍。有經(jīng)銷商表示：“我們現(xiàn)在沒想太多，就是想能夠抓住每一個機會提高我們的成交率，雖然這很難，但我們還是想辦法做到最好。整體來說，全面回歸正?？赡苄枰L的時間，我們初期預(yù)計5月份能恢復(fù)到正常水平的七成左右就非常滿足了。因為現(xiàn)在這個階段，除了等客進店，也沒有太多其他辦法，假期或周末組織團購、搞活動這些都是不可能的。”

當然，也有個別案例。以銷售狀況較好的日系品牌一汽豐田為例，當?shù)亟?jīng)銷商就表示，目前店內(nèi)無車可賣?！艾F(xiàn)車基本上就只有展廳這幾臺了。沒有現(xiàn)車，我們年前已經(jīng)把車賣完了。榮放要半個月，卡羅拉時間長點，要一個月左右才能到?！?/span>

盡管無車可賣，但和面臨庫存壓力的經(jīng)銷商們相比，這已經(jīng)算是一種幸福了。隨著廠商復(fù)工復(fù)產(chǎn)，新車上市的步伐也將開始加快，屆時經(jīng)銷商將面臨新的壓力。

雖然多數(shù)廠家十分重視與經(jīng)銷商的關(guān)系，疫情期間采取了松綁政策，弱化績效考核要求，以使其消化現(xiàn)有庫存，減少進貨，平穩(wěn)運營度過艱難，但經(jīng)銷商面臨的實際壓力依然不小。

剛剛過去的2019年，盡管相關(guān)部委多次表態(tài)要促進汽車消費，但車市依然沒有明顯改觀。尤其一線以外的區(qū)域市場，很多政策仍屬于“看得見摸不著”，效果并不顯著。

日前，乘聯(lián)會下調(diào)了全年銷量預(yù)期，從2019年末預(yù)期2020年零售增長1%，下調(diào)了9個百分點至-8%。盡管業(yè)內(nèi)預(yù)計如若4月末疫情解除，5月后車市即可恢復(fù)正常，但經(jīng)銷商們還是擔心，這種樂觀情況能不能準時到來。

汽車產(chǎn)品會迎來報復(fù)性消費嗎？就像曾經(jīng)非典后、金融危機之后所表現(xiàn)出的那樣？

當部分人表示會的時候，往往指的是火鍋、燒烤和逛商場等受壓抑的日常消費。像汽車這樣的大宗消費品，真的不好輕易下定論。

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