文| 騰馬丁博士

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善用兵者，譬如蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其心腹則首尾俱至。得此法者，名利可全，三軍可安；用戰(zhàn)功成，天下可平。

《孫子兵法》用“蛇道”來比喻布兵排陣，其中心思想在于，好的軍隊應該像一條蛇一樣互為犄角、相互回應，體現了一個“一”的整體智慧，換言之，和衷共濟也。

疫情當前，全民皆兵。時艱事棘，計將安出？

長城汽車的抗疫圖式，深得蛇道精髓，不失為一個良好范本。

▌百家經銷商致信：我們信心百倍！

3月10 日，長城汽車董事長魏建軍和總裁王鳳英，收到了一封特別的信。

“疫情當前，作為經銷商，我們聞令而動、分秒必爭，一直在行動，與主機廠上下同舟共濟、共克時艱，體現企業(yè)的責任擔當……”這是來自一百多家長城汽車經銷商的“告白信”，而落款則寫著“長城汽車全體經銷商伙伴”。

整封信內容并不長，但條理清晰、感情充沛，字里行間都洋溢著作為經銷商，對長城汽車的認同與追隨的歸屬感。

“‘投我以木桃，報之以瓊瑤’，廠家的大力支持，使我們信心百倍?！苯涗N商如此寫道。

信心何來？

依信中態(tài)度觀之，信心之源頭主要有兩點，

一方面，廠家責任在心，組織了持續(xù)不斷的公益行動：“我們積極開展捐贈醫(yī)療物資、車輛支持、關愛醫(yī)護工作者等公益活動?！?/span>

自疫情發(fā)生以來，長城汽車全力支持全國抗擊疫情，先后開展5番抗疫行動，2月13日，長城汽車在已經向湖北和重慶捐贈500萬元款項和10輛價值115萬元長城炮皮卡的基礎上，再向河北省保定市相關慈善機構捐贈270萬元。另外，定向捐贈30萬元，向保定支援武漢的醫(yī)務人員致意。截至目前，長城汽車累計直接捐贈款項及車輛總價值已達885萬元。

另一方面，疫情之下，業(yè)務更不敢偏廢：“緊跟廠家部署，線上直播爭取客戶拼市場，24小時售車不打烊、客戶零接觸購車、消毒套餐預售等等，在存量博弈中搶先機，在降本增效中爭主動。我們能抓住抗擊疫情契機，倒逼自我轉型提升……”

自2月中旬一來，長城汽車相繼復產復工，一手嚴抓疫情防控，一手強抓業(yè)務提升。

真火煉真金，長城汽車在抗疫戰(zhàn)場之中，更開辟出了營銷的戰(zhàn)場。

▌ 斗折蛇行

這一支名為“長城”的軍隊，之所以深諳“蛇道”，在于懂得廠、商如同一蛇之首尾，一榮俱榮、一損俱損。

然而，道理清楚明白，落實到實踐上也有諸種難處。廠、商真能和諧，不僅需要戰(zhàn)略完整，決心堅定，同舟共濟，還需大量的真金白銀才行。

疫情期間，長城汽車為經銷商鋪好了路：對旗下四大品牌，實施“三減三賦”。

“三減”在于考核減負、財務減負、金融減負。在疫情期間，長城汽車高層坐鎮(zhèn)，多次召開應急營銷會議，簡化考核任務、增加現金流動、支持金融消費，穩(wěn)定經銷商團隊。

這些，都成為經銷商奮戰(zhàn)前線的定心丸。

而“三賦”之所以值得說，在于不僅如“三減”需要真金白銀，更需要創(chuàng)新營銷模式。其中之一的賦能經銷商多維度服務，就包含了4S店VR看車、微信直播看車、視頻直播看車、保持24小時400熱線等方式，同時針對銷售團隊遠程培訓，進一步強化經銷商線上營銷能力。

（哈弗品牌經銷商門店內嚴格消毒）

沒有誰能繞得過疫情按照原定藍圖無畏地走。疫情當前，兩點之間不再是直線最短，從此處到達彼處，需信念，更需巧思。

為了鼓勵經銷商，長城汽車還要賦能一線銷售團隊和人員：設立專項基金，如信中所言，經銷商隊伍“始終保持團隊旺盛的戰(zhàn)斗力和充足的精氣神”；更賦能湖北疫區(qū)經銷商：給予特殊的、最大的政策支持。

疫情發(fā)生后，長城汽車主動開展營銷模式變革，重塑現有購車流程，開展“零接觸”計劃。一個細節(jié)是，長城汽車全國經銷商可以為車主免費提供上門取送車服務，并提供單程50公里內的免費救援服務。

（WEY品牌成都建國航空港店復工）

（銷售人員嚴格佩戴口罩）

蛇的力量，不僅在于整一的力量，更在于曲線的力量。剛柔并濟，“斗折蛇行”，方能事業(yè)中興。

“以用戶的切身需求為出發(fā)點，全力服務用戶，全力關懷用戶，全力守護用戶出行健康，用我們的真情實意讓用戶感受到服務的溫度?！?/span>

（銷售人員準備了口罩、體溫計、消毒液等防疫用具）

2月初，長城汽車與經銷商共同啟動2000萬用戶關愛基金，給予用戶“十大關愛保障”?！耙匀藶楸尽钡膬r值核心，從廠商到經銷商最終體現到用戶身上，眾志成城。

▌ 前途在望

對于未來，經銷商們沒有理由不樂觀，“我們堅信國家經濟持續(xù)向好的趨勢不會變，我們堅信長城品牌SUV和皮卡領先的未來不會變，我們堅信長城汽車團隊和自己的新年決心不會變?！?/span>

他們也的確應該樂觀，對內，長城汽車蟬聯中國SUV銷冠，后方安定；對外，印度、泰國再下兩城，全球化戰(zhàn)略落地正當時。

“我們有信心，廠商合力戰(zhàn)勝病毒，決勝市場，沖刺全年目標，為中國品牌走向世界貢獻力量，迎來更加燦爛美好的明天！”高昂、激蕩，全篇以此收尾，下方印滿百余家經銷商的印章。

一個問題是，為什么在疫情還遠未宣告結束的時刻，長城汽車的經銷商們要向魏、王兩位領導高調致信？

可能的答案是，正因革命尚未成功，同志才因此更需努力。以此觀之，這不僅是一篇《陳情表》，更是一篇《出師表》——受恩感激，臨表涕零，如今戰(zhàn)時，慷慨出戰(zhàn)。

如此，長城汽車之隆，可計日而待也。

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資深汽車媒體人暮四先生(劉小悶)領銜打造

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