本文首發(fā)自中國(guó)二手車(chē)自媒體聯(lián)盟

作者系投稿作者“二手車(chē)小老板”

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都說(shuō)疫情過(guò)后會(huì)有一波購(gòu)車(chē)的小高峰，這不疫情還沒(méi)過(guò)去，就已經(jīng)有朋友找上門(mén)來(lái)，讓我?guī)兔μ粢慌_(tái)合適的二手車(chē)。

客戶是位女士，自己想買(mǎi)一臺(tái)年限近一些的大眾進(jìn)口車(chē)型“甲殼蟲(chóng)”。

我的第一反應(yīng)是，先給自己認(rèn)識(shí)的車(chē)商朋友打電話問(wèn)問(wèn)他們手里有沒(méi)有此款車(chē)型。可惜的是，電話打了五六通，沒(méi)一個(gè)人手里有車(chē)的。

只好打開(kāi)網(wǎng)站，希望在網(wǎng)上能找到一臺(tái)符合她需求的車(chē)子。

可是~~~

本地區(qū)顯示的全部車(chē)源一共才8臺(tái)車(chē)。

在添加一個(gè)年限篩選條件，竟然一臺(tái)車(chē)都沒(méi)有了。

怎么辦？推薦客戶購(gòu)買(mǎi)別的車(chē)型？還是讓她在等等？

猶豫中我打開(kāi)了某電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的網(wǎng)頁(yè)。

搜索結(jié)果讓我驚訝。

好幾頁(yè)的車(chē)型，手指滑動(dòng)的好幾下，竟然沒(méi)有翻到頭兒。

至少有幾十臺(tái)之多，即便有些車(chē)型不是本地車(chē)，但這并不影響你購(gòu)買(mǎi)??！

為什么？

人家有“全國(guó)購(gòu)”啊~

隨后查了查，符合客戶需求有7~8臺(tái)車(chē)。

其中3臺(tái)在他們平臺(tái)的線下展廳，其余的都還在個(gè)人手中，如果需要看車(chē)還要讓平臺(tái)的人幫忙約見(jiàn)。

我把了解到的情況跟客戶描述了一下。

客戶表示如果可以話，先到他們線下展廳去看一看，疫情期間就先不要約見(jiàn)個(gè)人車(chē)源的車(chē)了。

隨后我便撥打了客服電話，得知他們線下展廳目前開(kāi)業(yè)，可以隨時(shí)看車(chē)，我變跟客戶約在了第二天上午在他們門(mén)店門(mén)口集合。

上午10點(diǎn)，我們都準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)了約定地點(diǎn)。

剛到地方，已經(jīng)有熱情的銷(xiāo)售顧問(wèn)開(kāi)始接待我們了。

跟門(mén)口保安說(shuō)明來(lái)意→填寫(xiě)資料→測(cè)試體溫。

完成一套疫情期間的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作后，我們進(jìn)入到了展廳。

第一感覺(jué)“爽”

雖說(shuō)，已經(jīng)是上午10點(diǎn)多了，但我們竟然是第一波看車(chē)的。除了幾個(gè)在展廳里隨意走動(dòng)的工作人員外。偌大的展廳，就我們幾個(gè)人。有一種“包店”的感覺(jué)。

銷(xiāo)售顧問(wèn)帶我們來(lái)到那臺(tái)甲殼蟲(chóng)車(chē)前，打開(kāi)車(chē)門(mén)，拿出手機(jī)，讀著上面記錄的信息，做著蒼白無(wú)力的介紹。

隨后就開(kāi)始讓我們自己開(kāi)車(chē)，他就在一邊傻傻的站著。

接著，又帶我們看了幾臺(tái)其他車(chē)型。

期間開(kāi)始，介紹他們平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目以及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。

可能是我本來(lái)就是業(yè)務(wù)出身，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的要求就比較高。

也可能是干培訓(xùn)時(shí)間久了，所有接待服務(wù)中的細(xì)節(jié)點(diǎn)我都非常的關(guān)注。

導(dǎo)致我覺(jué)得面前的這位銷(xiāo)售顧問(wèn)，真的不是很專(zhuān)業(yè)，至少愧對(duì)于“顧問(wèn)”二字。

頂多算的上勉強(qiáng)及格的“介紹員”。

再看展廳擺放的這些車(chē)吧，雖然碼放的還算整齊，面兒上也還算干凈，但說(shuō)實(shí)話，所有車(chē)都缺少那股子精神勁兒。

原因很簡(jiǎn)單，所有的車(chē)，只做了簡(jiǎn)單的清潔。整備和美容的工作一點(diǎn)兒沒(méi)做。

見(jiàn)縫插針的我又詢(xún)問(wèn)了一些業(yè)務(wù)上的事兒。

包括：

他們這里的庫(kù)存規(guī)模、周轉(zhuǎn)率、業(yè)務(wù)人員大概的收入情況、等等……

他就是一個(gè)基層員工，太準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)他也不知道。只能說(shuō)個(gè)大概。

據(jù)他描述：

這個(gè)線下展廳可擺放400+臺(tái)車(chē)。

去年平均每個(gè)月都能成300+臺(tái)。

業(yè)務(wù)人員好一些的每月能賣(mài)個(gè)15~16臺(tái)，一般的在11~12臺(tái)，最差的也有7~8臺(tái)的樣子。

收入，稅后在八千到兩萬(wàn)之間。

了解完情況后，我看客戶也沒(méi)有想立即成交的意思，就帶著客戶離開(kāi)了。

把客戶送回家后，我開(kāi)始回憶這次整體的購(gòu)車(chē)過(guò)程。

整體來(lái)說(shuō)，有好有壞，但有些問(wèn)題卻是細(xì)思極恐的。

車(chē)源

車(chē)源夠豐富不管是不是，全部都是個(gè)人車(chē)源，但至少看起來(lái)車(chē)源很多，可選擇余地很多，而且打著“全國(guó)購(gòu)”的名義，讓選車(chē)購(gòu)車(chē)變得更容易了。

展廳

展廳的規(guī)模和裝修，雖然相比澳康達(dá)這種旗艦店還差的遠(yuǎn)，但比傳統(tǒng)的二手車(chē)交易市場(chǎng)的購(gòu)車(chē)環(huán)境要好的多了。甚至比很多4S店的購(gòu)車(chē)環(huán)境還要好。

人員能力

不知道是我面向兇惡（帶著口罩呢，他能看出啥來(lái)），還是女客戶長(zhǎng)的不夠嬌媚。

銷(xiāo)售顧問(wèn)剛開(kāi)始還很熱情，后來(lái)就變得有些冷淡了。

而且，從我個(gè)人的角度來(lái)看，業(yè)務(wù)能力處于較低的水平。

雖然他自述，自己已經(jīng)干3年，平均每個(gè)月都能賣(mài)個(gè)11~12臺(tái)。業(yè)務(wù)能力在同事中算比較靠前的，但我還是懷疑他的說(shuō)辭，畢竟我也見(jiàn)過(guò)電商優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是什么樣子。也可能是電商業(yè)務(wù)人員的水平不增反降了呢，這也說(shuō)不定。

思考點(diǎn)—人員能力不行，但門(mén)店的業(yè)務(wù)情況還是不錯(cuò)的。

為什么？

這樣我想起了之前看過(guò)的一篇文章，內(nèi)容解釋了一個(gè)我們常見(jiàn)的現(xiàn)象。

人們逛商場(chǎng)的時(shí)候，為什么都喜歡去“大商場(chǎng)”，有個(gè)規(guī)律就是越大的商場(chǎng)逛的人越多，周末和節(jié)假日大多會(huì)出現(xiàn)人滿為患的情況。

原因可能跟你想的不太一樣~

文章的觀點(diǎn)是“這些客戶大多沒(méi)目標(biāo)”

怎么理解？

就是這些逛商場(chǎng)的人，他們?cè)趤?lái)之前也不知道自己要買(mǎi)什么。

之所以要選規(guī)模大的商場(chǎng)，是因?yàn)椤翱蛇x擇性多”

有的吃、有的玩、有的逛。

辛苦上班一周了，周末怎么也要帶著家人一起出來(lái)逛逛商場(chǎng)。

至于買(mǎi)什么、吃什么、逛什么，都沒(méi)有想好，但全家一起出來(lái)放松的這件事兒是必須要做的。

把這種思維換回到購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的場(chǎng)景當(dāng)中去呢？

很多客戶只知道自己需要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)二手車(chē)，和自己兜里有多少銀子，其他的一概不知道。

那選車(chē)、購(gòu)車(chē)、的時(shí)候去哪呢？

“可選擇性多的地方”

哪里選擇性多呢？

哪里車(chē)源多，就在哪里選！

以這種思路，再看看今天的電商。

電商的車(chē)源夠多，在很大程度上會(huì)讓客戶首選去它那里看車(chē)。

雖然人家的線下展廳還不是很完美，但也未必比你的差喲。

雖然人家業(yè)務(wù)人員能力不強(qiáng)，但不代表沒(méi)有高手。

雖然承諾的很多保障還不如一張廁紙有效力，但客戶卻深信不疑。

是不是同我一樣，有著細(xì)思極恐的感覺(jué)了？

文章最后我想說(shuō)的是，不要老是盯著“電商”的各種問(wèn)題，指責(zé)、謾罵、或是侮辱。

當(dāng)人家不斷的完善進(jìn)步的時(shí)候，想一想你在這期間都做了哪些改變呢？你有沒(méi)有比以前變的更好的呢？還是一天不如一天的瞎混呢？

在面對(duì)各種新型勢(shì)力挑戰(zhàn)的今天，做二手車(chē)生意的你，又作出哪些調(diào)整和改變了呢？

歡迎跟我互動(dòng)—說(shuō)說(shuō)你怎么看？

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