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而唯一能與“菜市場買菜”分庭抗禮，讓人們堅(jiān)持實(shí)地購物體驗(yàn)的，就是“4S店看車”了。但隨著疫情的爆發(fā)，家門的封鎖，群聚場合的取締，讓這兩個(gè)老骨頭，最終也是服了軟，將售賣方式搬上了網(wǎng)絡(luò)。

然而，結(jié)果就是這么的殘酷，無聊在家的我，每天搶菜搶到凌晨起，但看了幾十場直播賣車，卻場場冷酷到底，甚至還不如賣廚具的……

具體冷場效果，請移步公號電動星球的云調(diào)查：

車企在線賣車直播至死，5天看了50場抖音，沒有一場同時(shí)在線超過320人

有道是——

網(wǎng)上買菜要趁早，不然白粥喝到飽。

下午沒事云看車，不像銷售像傻吊。

為什么一樣的品牌，一樣的車，一樣的銷售，一樣的話術(shù)，從店里搬到直播鏡頭前，產(chǎn)生的效果截然不同，根本沒人買賬呢？

我斗膽以一名新媒體人的身份分析了一下網(wǎng)絡(luò)直播購車失敗的幾個(gè)原因。

1：

撈魚的前提，你池子里得有魚。

菜，是每天吃飯的剛需，菜市場一關(guān)，飯店一關(guān)，你不上網(wǎng)搶菜，你就沒得吃，所以網(wǎng)上賣菜，只有售空的份。但車不是剛需，可能也就正打算新年換車的人會關(guān)注一下，這部分人，我們可以看做是一片大海。

而開放線上看車購車直播的品牌茫茫多，各地的4S店更是數(shù)不勝數(shù)——想買該品牌，且走進(jìn)你4S店直播間的人，算作是你的魚塘。

假如某4S店的抖音賬號有十萬個(gè)粉絲，同時(shí)假設(shè)需求量在千分之一，那么就能撈到……不是，做成100筆單子。但這十萬個(gè)粉絲不是一夜之間出生的，也不是買的，而是這家4S店平時(shí)一直在抖音運(yùn)營累積起來的——這就是養(yǎng)的魚。

而如果另一家4S店在年后第三天手忙腳亂的注冊了抖音賬號來直播，你就會發(fā)現(xiàn)來看的10個(gè)人里9個(gè)都是領(lǐng)導(dǎo)，剩下1個(gè)是查房的超管——生怕你搞黃賭毒。而這時(shí)，就算你的需求量是99%，你也沒法做成一筆單子。

所以，撈魚的前提是你池子里得有魚。

2：

KTV里不能只允許唱軍歌。

既然從銷售搖身一變，成了直播主播，那么就必須對觀眾朋友們的問題，有問必答。但為什么放眼望去，那些賣車的銷售，明明直播間就一條彈幕，他都不讀不回答呢？

因?yàn)樗荒苷f好話。

大家最想知道的無非是“這車有什么缺點(diǎn)”，這是他自己品牌的直播間，上面有9個(gè)領(lǐng)導(dǎo)叉腰盯著你，他只能裝作沒看到。

又有人問了，“這車最低價(jià)多少呢”，他還是不能講，或者說，他只能告訴你，到店談。因?yàn)椴煌目腿藭玫讲煌淖畹蛨?bào)價(jià)，而最低價(jià)這種事一旦廣而告之了，品牌價(jià)值真就一落千丈。

買車最關(guān)鍵的兩個(gè)問題，直播間清一色避而不談，就好比家長會上你問老師你兒子成績怎么樣，她說明天降溫啦，要多穿衣服哦親。

對于觀眾來說，“這不是我想要的內(nèi)容”，自然就走開了。

難道真的有人是來看盧本偉吃雞而不是看他開掛的？

3：

頭腦發(fā)熱的話建議隔離而不是做決定。

我始終覺得，讓銷售打開手機(jī)攝像頭去直播賣車，就是一件強(qiáng)人所難的事。雖然同樣是賣東西，線下賣車和主播帶貨，完全是兩種截然不同銷售模式。

一般的主播帶貨，都是通過觀眾認(rèn)可主播，再去看他帶的貨，買他帶的貨。這也是為什么之前淘寶請來了韓紅等明星來做購物直播，和以前電視的廣告代言也是一樣的。

但線下汽車銷售則是大家認(rèn)可某品牌的某款車，銷售只是作為一個(gè)地方的一個(gè)代表，恰好牽線搭橋而已。而沒有上過淘寶大學(xué)，不懂直播話術(shù)的銷售們希望通過個(gè)人魅力和日常經(jīng)驗(yàn)來引導(dǎo)直播間的人們?nèi)ハM(fèi)，簡直就是無稽之談。

于是那些被趕鴨子上架的銷售們的直播的內(nèi)容，就赤裸到可以蓋度概況成：我活好，快來搞。

其實(shí)車和口紅、零食這些帶貨流量本身價(jià)格量級就不一樣，再加上本末倒置的銷售模式和理念，能賣的出去才是驚為天人。

所以我認(rèn)為，直播賣車這個(gè)方案，真就是車企急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一拍腦瓜子決定的。

4：

現(xiàn)在沒有那么多的傻子。

這個(gè)原因就很簡單了。

連淘寶買個(gè)手機(jī)殼都要貨比三家看帶圖評論的現(xiàn)代人，你指望靠幾分鐘幾句話，騙他花幾十萬買，一個(gè)使用周期長達(dá)十年的日用品？

再者，因?yàn)椴荒艹鲩T，車企才會選擇在直播平臺賣車，那么對于消費(fèi)者來說，不能出門我買車干嗎？等能出門了，我又看直播干嗎？

就說一個(gè)身邊的例子，有個(gè)朋友這段時(shí)間想買寶馬X3，找我?guī)退麊柭纷?，我找了一?S店打招呼，想約著去看車，結(jié)果人家扔過來一個(gè)二維碼，說掃碼直播看車吧。我轉(zhuǎn)發(fā)給朋友，然后就沒有然后了……

所以除了車企和4S店的原因，受眾方面也是非常難調(diào)節(jié)的。

5：

那么直播賣車到底行不行。

但這個(gè)“行”，不是說真的有車企能在這個(gè)節(jié)骨眼上賣出一個(gè)銷量巔峰。我反而認(rèn)為，要號召各個(gè)車企，保留直播的形式，放棄銷售的指標(biāo)，最大程度的將品牌的優(yōu)點(diǎn)和特性推廣出去，讓原本有購買該品牌車型的人，醞釀和維持興趣，讓不了解品牌車型優(yōu)點(diǎn)的觀眾發(fā)現(xiàn)和關(guān)注該品牌。

最終，將這些人群，在疫情結(jié)束，解放的時(shí)候，導(dǎo)流到4S店里——也就是通過網(wǎng)上直播的形式，為現(xiàn)實(shí)售車養(yǎng)魚。

除此以外，通過網(wǎng)絡(luò)直播拉近品牌與大眾之間的距離，這是很多品牌花了不少預(yù)算去路演、去贊助各種活動都力求卻仍然很難達(dá)成的目標(biāo)，這個(gè)課題難道還不值得車企和銷售們?nèi)スパ袉幔?/p>

不要將指標(biāo)每天扣在銷售們的頭上，干不好就讓他們滾蛋，換一個(gè)角度思考一下，你好，我也好。