辦公桌上放著一本《褚時健傳》，繁忙的工作之余，于林總會靜下心來品味書中傳奇人物的況味人生。

源于對那個時代的親近感，談起這位創(chuàng)業(yè)精神領袖跌宕起伏的人生境遇時，這位中海汽車銷售服務有限公司（中海汽車）總經理顯然有著更為深刻的體悟與感懷。

于林的經歷相對簡單，生于一汽，長在一汽，并在一汽子弟校上學。1980年參加工作，在為一汽效力20多年后，2007年轉戰(zhàn)經銷商領域，獲得奔騰品牌代理權。

建店當年，中海汽車便打入卓越經銷商行列；第二年便做到全國第三；最輝煌的2013年，曾創(chuàng)下5050輛單店銷售紀錄，迄今無人能出其右；十余年來，這家企業(yè)一直在一汽奔騰渠道里保持銷量第一……

與人們想象的相反，于林認為他在營銷方面沒有太多獨特之處，但非常注重基礎性管理工作。中海汽車創(chuàng)立時，他就確立全心全意為客戶締造完美生活的銷售理念，倡導服務銷售一起抓，用銷售帶動服務。

在實際運營過程中，服務端他傾向于有豐富經驗的維修技師，但銷售端則傾向于招聘應屆畢業(yè)生從頭開始培養(yǎng)，在實踐中把銷售團隊打造成一個敢沖鋒陷陣的隊伍。

十余年來，于林一直把員工滿意度放在第一位，客戶滿意度放在第二位，投資人滿意度放在第三位。對員工，生活方面作為朋友、哥們甚至兒女來對待，但工作方面則嚴格要求，堅決按照流程辦事。

中海汽車如何在200多家奔騰4S店脫穎而出？于林的管理之道對其他經銷商有何啟示與借鑒？

2020年1月19日，踏著長春的第八場雪，幫寧工作室來到長春市綠園區(qū)長沈公路上中海汽車奔騰4S店，探求其背后原因。

以下為于林的口述實錄。

01.

轉戰(zhàn)經銷商

1980年，我成為一汽的一名員工，之后相繼在多個部門任職。

1992年，因工作需要，我調入一汽北京銷售公司。當時一汽集團旗下各個公司，包括一汽-大眾、一汽轎車都沒有成立銷售公司，所有銷售都歸一汽銷售公司。

我到北京后不久，一汽-大眾銷售公司、一汽轎車銷售公司才相繼成立。直到這時，汽車行業(yè)才逐步走上系統(tǒng)化營銷，形成主機廠、4S店、代理商、經銷商這種模式。

我在北京干了8年。2000年調回一汽汽車直銷中心，這是一個直接面對用戶的窗口，我在這里又工作了8年。

2007年，一汽整體改制，我屬于一汽實業(yè)總公司。改制后身份變了，我找到現(xiàn)在的投資人，計劃一起做汽車4S店，這才有了現(xiàn)在的中海汽車。

其實當初可選擇品牌很多，為什么選奔騰？主要是對一汽的情懷，我家四代人都在一汽工作，爺爺、父輩，還有兒女，包括我愛人都是一汽員工。我從小生在一汽，長在一汽，在一汽子弟校上學。這是我賴以生存的地方，我對它有著發(fā)自骨子里的信任。

第一次建店時土地面積6000平方米，建筑面積3700平方米，成本不到2000萬元，當時維修車間只有一層。后來規(guī)模擴大，就在原來維修車間基礎上重新蓋了4層綜合樓，建筑面積變成9200平方米。這次擴建投入2200萬元，先后兩次建店共投入4000多萬元。

建店當年，中海汽車就進入卓越經銷商行列，卓越經銷商有十幾家，而且我們是用半年銷量跟其他經銷商的全年銷量比。第二年我們做到銷量第三，當時全國有100多家經銷商。從第三年起到現(xiàn)在，我們一直保持第一的位置。最輝煌的2013年，我們創(chuàng)下5050輛銷量紀錄。

02.

注重基礎管理

做任何工作我都有好勝心，總抱有要么不做，要么就做好的態(tài)度。營銷方面，我認為沒有太獨特之處，但從管理角度看，我非常注重基礎性工作。

對汽車經銷商來說，把銷售團隊鍛煉成一個敢沖鋒陷陣的隊伍至關重要。

2008年中海汽車創(chuàng)立時，我的銷售理念是——全心全意為客戶締造完美生活，倡導服務銷售一起抓，用銷售帶動服務。

服務端我傾向于有豐富經驗的維修技師，但銷售端我傾向于招聘應屆畢業(yè)生，再自己培養(yǎng)。中海汽車開業(yè)時，我就帶著一批剛走出校門的畢業(yè)生，無論是產品知識、禮儀禮節(jié)，還是銷售話術，都從頭開始給他們培訓。

為什么畢業(yè)生？他們接受新事務速度快，稍微一點就透。作為銷售顧問，一方面，他要學習產品知識，另一方面，他要具備靈活的頭腦，要時刻站在客戶立場來考慮問題。

我們的營銷方案也多。包括網站廣宣，軟硬件營銷方案和措施等。另外，轉介紹也很重要。直到現(xiàn)在，轉介紹業(yè)務在中海汽車仍保持10%以上水平，我們銷量中有20%~30%是通過客戶轉介紹而來。

營銷模式方面我們也與時俱進。比如最近兩年流行的抖音和網紅，起初我很抵觸互聯(lián)網，但近幾年逐漸用更開放心態(tài)去面對新事物。

2019年12月14日，我們剛舉辦了一場團購會。從策劃到實施只有半個月時間，之前我沒抱太大希望，但沒想到，當天邀約到店的客戶就有150多組。團購非常成功，成交汽車118輛。這其中，我們店的小網紅通過直播平臺銷售了18輛車，12月她共賣了31輛。

我從前些年就開始注重DCC（直接面對消費者）營銷，并在店里設立專門DCC小組，有七八個專人，結果店里30%的車都是通過DCC銷售出去的。發(fā)展到現(xiàn)在，抖音銷售、網紅逐漸開始流行。

中海汽車有3個網紅，我們?yōu)樗麄冊O有單獨的網紅直播間。隨著年齡增長，對新生事物可能沒年輕人那么敏感，但作為總經理，心態(tài)一定要放開，不能獨斷專行，同時要鼓勵他們勇敢探索、積極改變。

最成功的案例是續(xù)保。創(chuàng)業(yè)前五六年店里每個月最多能做到20~30單，后來通過從北京請專業(yè)人士來店輔導，經過系統(tǒng)培訓后，現(xiàn)在每月續(xù)保超過200單。

只要員工敢大膽嘗試，我一般都會給他們機會。鼓勵他們不要害怕失敗，即使失敗了又能怎樣？總經理一定要對新營銷手段、新事物予以重視和支持，這樣大家共同的事業(yè)才能長久發(fā)展。

此外，建立合理庫存也非常關鍵。

最高峰時，中海汽車庫存達到900多輛車。主機廠考慮到經銷商資金困難，協(xié)助我們跟兩家銀行簽訂合作協(xié)議——吉林銀行和中信銀行，以質押合格證形式合作，從而減少我們的資金運轉。

我跟別人的想法不一樣，很多人都擔心庫存，有些車能不要就不要，但只要客戶來買奔騰車，我就要做到無論他購買哪種車型、哪種顏色，他需要的我都有，甚至運損車我都能提供，這是我一直以來的營銷觀點。

有經銷商擔心這樣會壓資金，加上有些車確實不好賣，就不敢這樣做。但要想好好賣車，就要建立一個合理庫存。為建立良好的庫存結構，我設立了兩個專職的庫管員和計劃員，專門來做這件事。

比如我的庫存有300多輛，奔騰T33、T77、T99和X40各多少輛一定要在庫存板上一目了然。然后再細化到每個車型，例如奔騰T77，分別有自動擋、手動擋還有舒適型和豪華型，甚至還要區(qū)分各個不同顏色，這些信息都要每日實時更新。

這樣哪些車型熱銷，哪些車型庫存不夠，下個月著重該提什么車等等，諸如此類的信息內部就都了然于胸，可以極大突出工作導向性和提升效率。

03.

員工滿意度放首位

中海汽車開業(yè)時只有60多人。直到現(xiàn)在，還有40多人跟著我一起打拼，他們從20多歲成長到現(xiàn)在35歲、36歲，已經成家立業(yè)、買車買房了。我要對員工們負責任，得讓他們有體面的收入。

我一直把員工滿意度放在第一位，把客戶滿意度放在第二位，把投資人滿意度放在第三位。中海汽車最多時有205人，現(xiàn)在是180多人。

管理也是一門藝術。對員工，要把他們當成朋友和哥們來對待，如果年齡還小，就要把他們當成兒女對待。員工滿意度非常關鍵。

中海汽車員工中有很多外地小孩，不管是工作還是生活，都需要多關懷他們。我們相處融洽，有時他們處對象還會讓我?guī)椭纯?，或者參考我的意見?/p>

其中有位員工小李，剛上班時，給他發(fā)完工資后基本3天就把錢花光了，不是跟人打麻將，就是錢被人借走不還他，一個月六七千塊錢，一分不剩。我了解情況后，讓財務每月給他1000塊錢作開支，剩下的錢幫他存起來。

兩三年后，他這些壞習慣都改正了，現(xiàn)在他結婚、買房、買車。要是當初不幫他守著，現(xiàn)在還不知道是什么樣子。

中海汽車地理位置較低，夏天下大雨時，雨倒灌進來，車間瞬間就被淹了。住在附近的員工，不管男女，都會不約而同回到單位。等我到公司時，他們早就在現(xiàn)場忙碌。都是自發(fā)行動，這樣的員工不獎勵那獎勵誰？第二天就獎勵。

對員工好是一方面，但工作一定要嚴格管理，堅決按照流程辦事。我們有懲罰，但盡量用正面激勵。

一汽轎車有標準化檢查，一個季度一次，一年檢查四次，每個項目有幾百上千項。最近幾年，中海汽車沒有一次不是滿分，銷售滿分，服務滿分，這就是對基礎工作嚴格要求的結果。

工作上嚴格要求是底線，這個底線誰也不能觸碰，必須按規(guī)定辦事，違背就得承擔后果。比如再三叮囑過的事情，就必須做到，如果工作不盡心給公司帶來損失，那對不起，這個損失你要承擔，中海汽車不會給你承擔。

目前，奔騰品牌正在加速推出新車型。新的領導班子也比較務實，包括看問題和抓產品這塊都比較準。我這人喜歡講真話，有時柳總（柳長慶，一汽轎車總經理）會直接來電話，讓我把經銷商面臨的實際問題跟他講講。

經銷商給主機廠反饋的每件事，一汽奔騰都很在意，也愿意多方聽取大家意見。每次奔騰做營銷活動或者推相關方案，市場部也會聽取經銷商的意見。我們也會提出一些建議，他們有時會采納，即使沒被采納也會給我們回復。

對一汽奔騰未來發(fā)展，我們很有信心。

-THE END-